Kunden mit neuen digitalen Erfahrungen gewinnen

Innovieren, um Barrieren auf dem Weg zur Ergiebigkeit zu beseitigen

Ein Gespräch mit Joy Lewin, Senior Director of Commercial Development and Strategic Accounts bei Ferring Pharmaceuticals

Als Senior Director of Commercial Development and Strategic Accounts bei Ferring Pharmaceuticals versucht Joy Lewin, Paaren zu helfen, den ersten Schritt auf ihrer Reise zur Fruchtbarkeit zu machen. Eines von acht Paaren in den USA ist unfruchtbar, das sind 6,5 Millionen Amerikaner im fortpflanzungsfähigen Alter. Von diesen versuchen 2,2 Millionen Menschen aktiv, schwanger zu werden. Einige suchen Fruchtbarkeitshilfe bei ihrem Hausarzt oder Gynäkologen, andere vereinbaren Termine in Fruchtbarkeitskliniken. Etwa 800 000 werden schwanger werden. Damit verbleiben immer noch 1,4 Millionen Menschen, die von einer Behandlung profitieren könnten, aber in Wirklichkeit haben nur etwa 150 000 Zugang dazu. AWS-Unternehmensstrategin Miriam McLemore sprach mit Joy darüber, wie Ferring Innovationen entwickelt, um diesen 1,3 Millionen Menschen zu helfen, die Familie ihrer Träume zu gründen.

Digitale Erlebnisse, die Kundenvertrauen schaffen

Vom Retortenbaby zur Hilfe für Krebspatienten

Miriam McLemore: Sie haben die letzten zwei Jahrzehnte Ihrer Karriere in der Reproduktionsmedizin verbracht. Wie war das?

Joy Lewin: Das erste IVF-Baby, das wir früher "Retortenbaby" nannten, ist jetzt 42 Jahre alt. Ihr Name ist Louise Brown, und sie wurde in Großbritannien gezeugt und geboren. Ich hatte das Privileg, sie kennenzulernen. Ich hatte auch das Glück, das erste IVF-Baby in den USA zu treffen, das jetzt 39 Jahre alt ist. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie wunderbar es war, all die Fortschritte in der Reproduktionsmedizin in all diesen Jahren zu erleben.


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Innovation ist einfach eine andere Art, über Dinge nachzudenken, mit einem positiven Ergebnis.


Miriam McLemore: Einer dieser Fortschritte ist das Heartbeat-Programm, das Sie 2012 ins Leben gerufen haben, um Frauen in ihren 20er- und 30er-Jahren, bei denen Krebs diagnostiziert wurde, dabei zu helfen, ihre Eizellen vor der Krebsbehandlung zu konservieren. Können Sie uns mehr darüber erzählen?

Joy Lewin: Das Programm gibt neu diagnostizierten Krebspatienten kostenlosen Zugang zu Ferring-Fruchtbarkeitsmedikamenten. Wir haben uns verpflichtet, Patienten zu helfen, und das ermöglicht es uns, Krebspatienten Hoffnung zu geben, damit sie nach Abschluss ihrer Behandlungen eine Familie gründen können. Ich versuche immer, neue Wege zu finden, um Patienten zu helfen, den ersten Schritt auf ihrer Fruchtbarkeitsreise zu machen. Für mich ist Innovation einfach eine andere Art, über Dinge nachzudenken, mit einem positiven Ergebnis.

 

Der Pfad zu mehr Konversionen

Das wahre Hindernis für eine Behandlung

Miriam McLemore: Apropos Innovation: Sie haben an einem AWS-Digital-Innovation-Workshop teilgenommen, um den Prozess von Ferring neu zu erfinden und dadurch Frauen zu erreichen, die sonst keine Fruchtbarkeitsbehandlung in Anspruch nehmen würden. Welche spezifischen Herausforderungen wollten Sie angehen?

Joy Lewin: Jeder nimmt an, dass das größte Hindernis für eine IVF-Behandlung die Kosten sind. Aber in den letzten Jahren haben wir uns intensiv bemüht zu verstehen, warum nicht mehr Menschen eine Behandlung in Anspruch nehmen. Unsere Marktforschung unter 2 000 potenziellen Patientinnen zeigt, dass es neben den Kosten oft die Angst ist, die Frauen davon abhält, den ersten Schritt zu machen.

 

Der Pfad zu mehr Konversionen

Fruchtbarkeitstermine auf Knopfdruck

Miriam McLemore: Bei einem AWS-Digital-Innovation-Engagement beginnen Sie mit der Problemstellung des Kunden und arbeiten rückwärts, um einen Kundennutzen zu schaffen, indem Sie das Grundproblem angehen. Wie hat Ihnen dieser Ansatz geholfen, die Erkenntnisse aus Ihrer Marktforschung zu nutzen?


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Der Aha-Moment für uns alle war: "Hören wir auf, uns auf die Kosten zu konzentrieren und sprechen wir stattdessen die emotionale Belastung an, die diese Frauen davon abhält, eine Behandlung zu suchen."


Joy Lewin: Es hat uns dazu gebracht, uns hinzusetzen und darüber nachzudenken, was wir wirklich zu erreichen versuchen. Der Aha-Moment für uns alle war: "Hören wir auf, uns auf die Kosten zu konzentrieren und sprechen wir stattdessen die emotionale Belastung an, die diese Frauen davon abhält, eine Behandlung zu suchen."

Miriam McLemore: Nachdem Sie diese Einsicht hatten, was für eine Lösung haben Sie dann entwickelt?

Joy Lewin: Der erste Schritt war ein Programm, das wir Fertility House Calls 1.0 nannten. In Zusammenarbeit mit AWS, Slalom und einer Fertilitätsklinik in Denver haben wir eine digitale Plattform entwickelt, auf der Menschen ihre Kontaktdaten eingeben und einen Termin vereinbaren können, damit eine Krankenschwester und ein Finanzberater der Fertilitätsklinik zu ihnen nach Hause kommen, um in einem Erstgespräch ihre Behandlungsoptionen zu zu erörtern. Wir haben das im Januar 2020 auf den Markt gebracht, aber dann kam COVID-19 im März, was uns ausgebremst hat.

 

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Die Umstellung auf Telemedizin

Miriam McLemore: Welche Anpassungen haben Sie vorgenommen, um das Programm aufrechtzuerhalten?

Joy Lewin: Wir beschlossen, die Vorteile aller telemedizinischen Konsultationen zu nutzen, die aufgrund der Pandemie stattfanden. In Zusammenarbeit mit Slalom, unserem Partner für die Webseite, haben wir eine zuverlässige Medienkampagne gestartet, um Patienten auf die Website zu leiten, auf der sie telemedizinische Besuche mit Fertilitätskliniken in ihrer Nähe vereinbaren können. Im November 2020 haben wir das Programm in acht Märkten ausgerollt. Wir sind jetzt in 12 Märkten und haben 100 Fruchtbarkeitsklinik-Netzwerke mit mehr als 275 Standorten auf der Webseite registriert. Im Februar hatten wir über 1 000 Terminanfragen von Patienten. Bis September planen wir, das Programm in den gesamten USA einzuführen. Aber wir sind noch nicht fertig. Wir wissen, dass nur 50 % der Menschen, die eine Erstberatung in Anspruch nehmen, danach auch tatsächlich eine Behandlung durchlaufen. Ich bin mir also sicher, dass es weitere Ausgaben des Fertility-House-Calls-Programms geben wird, um dies zu berücksichtigen.

 

Informationen zu unseren Gästen

Joy Lewin, Senior Director of Commercial Development and Strategic Accounts bei Ferring Pharmaceuticals

Joy Lewin
Senior Director of Commercial Development and Strategic Accounts, Ferring Pharmaceuticals

Joy Lewin ist eine hochgradig fachgerechte Pharmazeutin mit innovativem Marketing-Talent, die auf eine mehr als 30-jährige Karriere mit nachgewiesenen Ergebnissen zurückblicken kann. In den letzten 23 Jahren lag der Schwerpunkt auf der Reproduktionsmedizin. Joy war sowohl von 2003 – 2007 als Vorstandsmitglied der American Infertility Association als auch von 2005 – 2007 als Vorsitzende des Komitees des ASRM Industry Board aktiv. Darüber hinaus entwickelte sie 2013 das HeartBeat-Program, das neu diagnostizierten Krebspatienten den kostenlosen Zugang zu Ferring Fertilitätsprodukten ermöglichen soll, und war die treibende Kraft bei der Gründung der 501c3 Alliance for Fertility Preservation. Bevor sie zu Ferring kam, war Joy Sales and Marketing Executive bei Abbott Labs und Organon.

Miriam McLemore
Enterprise Strategist, Amazon Web Services

Bevor sie zu Amazon wechselte, war Miriam Chief Information Officer, Corporate and Consumer Technologies und eine Führungskraft in der Global Information Technology Division von The Coca-Cola Company. In dieser Rolle übernahm sie im Unternehmen die weltweite Führung in allen Technologiefragen für das globale Marketing, die Verbraucher- und Handelsführung, die Produktforschung, das Personalwesen sowie in den Bereichen Rechtswesen, Nachhaltigkeit, PR und strategische Sicherheit.

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