Atraer clientes con nuevas experiencias digitales
Una conversación con Amanda Jobbins, directora de marketing de Infor
Amanda Jobbins ha pasado su carrera comercializando soluciones de software en algunas de las empresas de tecnología más grandes del mundo. Desde que se unió como directora de Marketing en otoño de 2020, Amanda ha explorado nuevas maneras de obtener soluciones en la nube específicas de la industria para la organización frente a más clientes. Miriam McLemore, estratega empresarial de AWS, habló con Amanda sobre cómo planea hacerlo.
Experiencias digitales que generan confianza en los clientes
Miriam McLemore: Ha ocupado cargos de marketing en varias empresas de tecnología, como Oracle y Dell. ¿Cómo aborda la preparación de la estrategia de marketing?
Amanda Jobbins: Al preparar la estrategia de marketing de una empresa de tecnología, se necesita una perspectiva clara de los objetivos de la empresa. ¿Hasta dónde queremos crecer? ¿Cómo podemos marcar la diferencia? ¿Cómo podemos sorprender y emocionar a nuestros clientes y clientes potenciales? En Infor, mi tarea es ver dónde hemos tenido éxito y cómo llevarlo al siguiente nivel. A continuación, observo los vehículos que tenemos a nuestra disposición, como liderazgo de opinión, alianzas como la que tenemos con AWS, generación de demanda, presencia web y cómo interactuamos con los clientes en línea.
Los 3 pasos de Amanda para aumentar la conversión de clientes
- Crear nuevas experiencias digitales que permitan a los clientes probar soluciones en línea y ver cómo el producto benefició a otros clientes.
- Entrevistar a los clientes para obtener comentarios sobre sus productos actuales e información sobre qué necesitan, en el caso de nuevos clientes.
- Unir esos comentarios a tecnologías, como datos de intenciones, audiencias similares y modelos de propensión a la compra, para comprender mejor a los clientes y a quién segmentar.
Miriam McLemore: ¿Cuál es la filosofía acerca del proceso del cliente y la necesidad acelerada de cambiar a un entorno digital para que las empresas avancen?
Amanda Jobbins: Pienso constantemente en formas de ofrecer a nuestros clientes nuevos tipos de experiencias digitales para que puedan interactuar con nuestras soluciones en línea antes de conocernos y llevar a cabo un análisis de costos totales. También pueden ver algunas de nuestras implementaciones de soluciones para otros clientes y tener la confianza de que será la solución adecuada para ellos. Son tiempos difíciles para crear procesos de interacción digital con nuestros clientes, pero tenemos que centrarnos en eso, especialmente ahora con todo lo que ocurre en línea.
Pienso constantemente en formas de ofrecer a nuestros clientes nuevos tipos de experiencias digitales para que puedan interactuar con nuestras soluciones en línea antes de conocernos y llevar a cabo un análisis de costos totales.
El camino hacia mayores conversiones
Miriam McLemore: Hablando de interacción digital, ¿cómo usa los datos y la información de los clientes para fundamentar la hoja de ruta?
Amanda Jobbins: Queremos comprender mejor a nuestros clientes, los clientes potenciales y el mercado en general. Por tanto, mi equipo y yo observamos las tecnologías, como datos de intenciones, audiencias similares y modelos de propensión a la compra, que pueden ayudarnos a segmentar clientes y entenderlos. Lo unimos a investigación primaria, hablar con los clientes para obtener comentarios acerca de las capacidades que desarrollamos y comprender a las personas y los desafíos del proceso a los que se enfrentan.
5 preguntas sobre los clientes que el análisis puede responder
- ¿Qué buscan en línea?
- ¿Qué tipo de términos de búsqueda escriben?
- ¿En qué competidores se fijan?
- ¿Qué reseñas leen?
- ¿De qué tipo de comunidad forman parte?
El análisis omnicanal es esencial porque es la forma de comprender con profundidad el proceso en el que se encuentran los clientes cuando comienzan a interactuar con la marca.
Miriam McLemore: ¿Cada vez lleva a cabo con más frecuencia este tipo de investigación y análisis?
Amanda Jobbins: El análisis omnicanal es esencial porque es la forma de comprender el proceso en el que se encuentran los clientes cuando interactúan con la marca. Queremos comprender qué buscan en línea: el tipo de términos de búsqueda que escriben, en qué competidor se fijan, qué reseñas leen, los tipos de comunidad de los que forman parte y, a continuación, cómo quieren interactuar con una marca cuando han decidido que necesitan una solución. Tenemos que reunir todos esos datos, ratificarlos con los segmentos óptimos para nuestro negocio y relacionarlos con los datos existentes de los clientes para que nos indiquen la propensión a la compra de un cliente. Podemos usarlo para desarrollar modelos que nos ayuden a mejorar las conversiones.
De conflicto a fortaleza
Miriam McLemore: Un estudio reciente de Gartner reveló que los directores de marketing son más optimistas para 2021 que otros directivos y tienen menos probabilidades de tomar riesgos. Me pareció sorprendente. ¿Qué opinión tiene de los riesgos que se toman en Infor?
Amanda Jobbins: No estoy de acuerdo. La mayoría de directores de marketing con los que hablo creen que no se destaca si no se toman riesgos calculados. Tenemos que ser un poco temerarios para destacar entre el ruido con un mercado tan concurrido. Sobre si somos optimistas, creo que somos realistas. A causa de la COVID-19, mucha gente ha pasado por tiempos difíciles, pero también nos ha vuelto más resilientes. Es algo que veo en nuestros clientes. Se preparan para ser fuertes para los tipos de transformación que tendrán que llevar a cabo con el fin de seguir ganando en sus mercados.
Acerca de nuestros invitados
Amanda Jobbins
Directora de marketing de Infor
Amanda Jobbins se unió a Infor como directora de marketing en septiembre de 2020 para aportar una amplia experiencia en liderazgo global con empresas de primera categoría. Más recientemente, trabajó cuatro años en Oracle como directora de marketing y vicepresidente sénior de las regiones Europa, Oriente Medio y África, Asia-Pacífico y Japón impulsando la transformación de demanda digital y el marketing. Trabajó como directora de marketing en Dell EMC, Sage, Cisco y Symantec, y ocupó cargos de ventas y marketing en IBM, McAfee, Bindview Corp y BMC Software.
Miriam McLemore
Estratega empresarial, Amazon Web Services
Antes de comenzar a trabajar en Amazon, Miriam fue directora informática y de tecnologías corporativas y del consumidor y jefa de la división de Tecnología de la información global de The Coca-Cola Company. En este cargo, aportó liderazgo global en la empresa en relación con todos los asuntos de tecnología que respaldaban el marketing global, el liderazgo comercial y de los consumidores, la investigación y el desarrollo de productos, los recursos humanos, los asuntos legales, la sostenibilidad, los asuntos públicos y la seguridad estratégica.
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