새로운 디지털 경험으로 고객 유치

출산 여정의 장벽을 제거하기 위한 혁신

Ferring Pharmaceuticals의 상업 개발 및 전략 계정 담당 전무 이사 Joy Lewin과의 대화

Ferring Pharmaceuticals의 상업 개발 및 전략 계정 담당 전무 이사 Joy Lewin은 부부들이 출산 여정의 첫 걸음을 내딛도록 돕고 있습니다. 미국 부부 8쌍 중 1쌍이 불임으로 미국 생식 연령 인구의 650만 명에 달합니다. 이 중 220만 명이 적극적으로 임신을 시도하고 있습니다. 일부는 가정의나 산부인과 의사로부터 불임 치료를 받고 다른 일부는 불임 클리닉에 예약을 합니다. 약 80만 명이 임신합니다. 여전히 140만 명의 사람들이 치료 혜택을 받을 수 있지만 실제로는 약 15만 명의 사람들만이 치료를 받을 수 있습니다. AWS 엔터프라이즈 전략가 Miriam McLemore는 Joy와 함께 130만 명의 사람들이 꿈의 가족을 만들 수 있도록 돕기 위한 Ferring의 혁신에 대해 대화를 나누었습니다.

고객 신뢰를 구축하는 디지털 경험

체외 인공 수정부터 암환자 지원까지

Miriam McLemore: 지난 20년간 생식 의료에 종사하셨는데 어떠셨습니까?

Joy Lewin: ‘시험관 아기’라고 불렸던 첫 번째 IVF 아기가 이제 42살이 되었습니다. 그 아기의 이름은 Louise Brown이고 영국에서 임신되고 태어났습니다. 저는 영광스럽게도 그녀를 만나볼 수 있었습니다. 미국의 첫 번째 IVF 아기를 만나는 행운도 얻었는데 이 아기가 지금 39살입니다. 저는 이 세월 동안 생식 의료의 모든 발전을 경험했습니다. 아주 멋진 일이죠.


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혁신은 발상의 전환을 통해 긍정적인 결과를 얻는 것입니다.”


Miriam McLemore: 이러한 발전 중 하나가 Heartbeat Program이죠? 암 진단을 받은 20~30대 여성의 암 치료 전 난자 보존을 돕기 위해 2012년에 시작하신 프로그램인데요. 좀 더 자세히 알려주시겠습니까?

Joy Lewin: 이 프로그램은 최근에 암 진단을 받은 환자에게 Ferring의 임신 촉진제를 무료로 제공합니다. Ferring은 환자를 돕는 데 전념하는 회사입니다. 그래서 환자들에게 치료를 마친 후 가정을 꾸릴 수 있다는 희망을 줄 수 있습니다. 저는 출산 여정의 첫 번째 단계에서 환자를 도울 수 있는 새로운 방법을 늘 찾습니다. 저에게 있어서 혁신은 발상의 전환을 통해 긍정적인 결과를 얻는 것입니다.

 

더 큰 전환으로 가는 경로

치료의 실질적인 장벽

Miriam McLemore: 혁신에 관해 말한다면, 달리 불임 치료를 받을 수 없는 여성들에게 치료 기회를 제공하는 Ferring의 프로세스를 혁신하기 위해 AWS Digital Innovation 워크숍에 참가하셨는데 구체적으로 어떤 문제를 해결하고자 하셨습니까?

Joy Lewin: 모든 사람들이 IVF 치료의 가장 큰 장벽이 비용이라고 추정합니다. 그러나 우리는 지난 몇 년간 합심하여 더 많은 사람이 치료를 받지 못하는 이유를 파악하려고 노력했습니다. 2,000명의 잠재적 환자를 대상으로 한 시장 조사에서 첫 단계를 내딛지 못하는 이유가 비용이 아닌 두려움에 있다는 것이 밝혀졌습니다.

 

더 큰 전환으로 가는 경로

버튼을 한 번 클릭하는 것으로 불임 치료 예약

Miriam McLemore: AWS Digital Innovation에서는 먼저 고객 문제를 서술한 후 근본 문제를 해결하여 고객 가치를 창출하는 작업을 수행합니다. 이 접근 방식은 시장 조사에서 찾은 결과를 활용하는 데 어떤 도움이 되었습니까?


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저희는 ‘비용에 초점을 두지 말고 이러한 치료를 방해하는 정서적 부담에 대해 말해야 한다’는 부분에서 깨달음을 얻었습니다.


Joy Lewin: 실제로 달성하려는 목표가 무엇인지 생각할 시간을 주었습니다. 저희는 ‘비용에 초점을 두지 말고 이러한 치료를 방해하는 정서적 부담에 대해 말해야 한다’는 부분에서 깨달음을 얻었습니다.

Miriam McLemore: 이 인사이트를 얻은 후 어떤 종류의 솔루션을 개발하셨습니까?

Joy Lewin: 첫 번째 반복은 Fertility House Calls 1.0이라는 프로그램이었습니다. AWS, Slalom 및 덴버의 불임 클리닉과 협력하여 디지털 플랫폼을 구축했는데 연락처 세부 정보를 입력하고 예약을 잡으면 불임 클리닉의 간호사와 재정 카운셀러가 가정을 방문하여 면담하고 치료 옵션을 논의합니다. 2020년 1월에 롤아웃했는데 3월에 COVID-19가 발발하면서 제동이 걸렸습니다.

 

더 큰 전환으로 가는 경로

원격 의료로의 전환

Miriam McLemore: 프로그램을 유지하기 위해 어떤 부분을 조정하셨습니까?

Joy Lewin: 팬데믹으로 인해 생겨난 모든 원격 의료 상담을 활용하기로 결정했습니다. 웹 사이트 파트너인 Slalom과 협력하여 강력한 미디어 캠페인을 시작했습니다. 웹 사이트에서 집 근처 불임 클리닉의 원격 의료 방문을 예약하도록 환자들을 장려하는 캠페인이었습니다. 2020년 11월에 8개 시장에서 이 프로그램을 롤아웃했습니다. 지금은 12개 시장으로 늘어났고 275개가 넘는 위치의 불임 클리닉 100곳이 사이트에 등록되어 있습니다. 2월에는 1,000건 이상의 환자 예약이 요청되었습니다. 9월까지 미국 전역에 이 프로그램을 롤아웃할 계획입니다. 그러나 이것으로 끝이 아닙니다. 첫 상담을 받은 환자의 단 50%만 치료를 받고 있기 때문입니다. 따라서 Fertility House Calls 프로그램은 이 문제를 해결하기 위해 더 많이 반복될 것입니다.

 

게스트 정보

Joy Lewin, Ferring Pharmaceuticals 상업 개발 및 전략 계정 담당 전무 이사

Joy Lewin
Ferring Pharmaceuticals의 상업 개발 및 전략 계정 담당 전무 이사

Joy Lewin은 많은 업적을 이룬 제약 전문가입니다. 30년 이상의 경력에서 결과를 검증한 혁신적인 마케팅 인재입니다. 지난 23년간은 생식 의료에 전념했습니다. 2003년부터 2007년까지 American Infertility Association의 이사였고 2005년부터 2007년까지 ASRM Industry Board Committee의 의장을 맡았습니다. 2013년에는 새로 진단 받은 암환자에게 Ferring 임신 촉진 제품을 무료로 제공하는 ‘HeartBeat Program’을 개발했고 501c3 Alliance for Fertility Preservation을 만드는 데 힘을 모았습니다. Ferring 입사 전에는 Abbott Labs와 Organon에서 영업 및 마케팅 임원으로 근무했습니다.

Miriam McLemore
Amazon Web Services 엔터프라이즈 전략가

Amazon에 입사하기 전에 Miriam 씨는 Corporate and Consumer Technologies의 CIO(최고 정보 책임자)와 The Coca-Cola Company 글로벌 정보 기술 부서의 책임자로 근무했습니다. 이 업무에서 그녀는 글로벌 마케팅, 소비자/커머셜 리더십, 제품 R&D, 인사 관리, 법무, 지속 가능성, 공무 및 전략적 보안 지원과 관련해서 나타나는 모든 기술 사안에서 글로벌 리더십을 발휘했습니다.

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