Como atrair clientes com novas experiências digitais
Uma conversa com Amanda Jobbins, diretora de marketing da Infor
Amanda Jobbins tem uma longa carreira no marketing de soluções de software para algumas das maiores empresas de tecnologia do mundo. Desde que assumiu o posto de diretora de marketing da Infor em meados de 2020, Amanda vem explorando novas maneiras de fazer com que as soluções em nuvem da empresa para setores específicos alcancem mais clientes. Miriam McLemore, estrategista corporativa da AWS, conversou com Amanda sobre como ela planeja fazer isso.
Experiências digitais que consolidam a confiança do cliente
Miriam McLemore: você trabalhou com marketing em várias empresas de tecnologia, inclusive Oracle e Dell. Qual costuma ser o processo para definir sua estratégia de marketing?
Amanda Jobbins: ao definir a estratégia de marketing para uma empresa de tecnologia, é necessário ter uma perspectiva clara sobre os objetivos dos negócios. Onde estamos tentando crescer? Como podemos nos diferenciar? Como podemos surpreender e fascinar nossos clientes e potenciais clientes? Na Infor, olho em quais pontos já alcançamos êxito e como podemos elevar esse aspecto ao próximo patamar. Em seguida, analiso todos os meios que estão disponíveis, como liderança de ideias, parcerias como a que temos com a AWS, geração de demanda, presença na Web e como nos relacionamos com os clientes online.
As três etapas da Amanda para aumentar a conversão do cliente
- Crie novas experiências digitais que permitam aos clientes testar as soluções online e ver como o produto beneficiou outras pessoas.
- Faça entrevistas com o cliente para obter feedback sobre produtos atuais e insights relacionados ao que é necessário incorporar em produtos futuros.
- Associe esse feedback a tecnologias como dados de intenção, modelagem por semelhança e modelos de propensão de compra para entender melhor seus clientes e qual direcionamento adotar.
Miriam McLemore: qual a sua filosofia sobre a jornada do cliente e a necessidade acelerada por tecnologias digitais para ajudar no avanço das empresas?
Amanda Jobbins: estou constantemente pensando em novas maneiras de oferecer novos tipos de experiências digitais aos nossos clientes, permitindo que eles tenham contato com nossas soluções online antes das reuniões conosco e possam fazer uma análise de custo total. Eles também podem ver algumas de nossas implementações de solução feitas por colegas para ter a certeza de que ela será a solução adequada. Vivemos em um momento desafiador para a criação de jornadas de relacionamento digital com nossos clientes, mas é nisso que precisamos nos concentrar, especialmente agora que temos uma boa parte disso acontecendo online.
Estou constantemente pensando em novas maneiras de oferecer novos tipos de experiências digitais aos nossos clientes, permitindo que eles tenham contato com nossas soluções online antes das reuniões conosco e possam realizar uma análise de custo total.”
O caminho para níveis superiores de conversão
Miriam McLemore: falando em relacionamento digital, como você usa insights sobre dados e clientes para informar seu roadmap?
Amanda Jobbins: queremos entender melhor nossos clientes, potenciais clientes e o mercado de modo geral. Por isso, minha equipe e eu analisamos tecnologias que incluem dados de intenção, modelagem por semelhança e modelos de propensão de compra capazes de nos ajudar a direcionar e entender os clientes. Aliamos isso à pesquisa primária, conversando com os clientes para obter o feedback deles sobre as capacidades que estamos desenvolvendo e entender os desafios de pessoal e de processos que eles estão enfrentando.
Cinco perguntas sobre seus clientes que podem ser respondidas com análises
- O que eles buscam online?
- Quais os tipos de termos de pesquisa que eles usam?
- Quais concorrentes eles estão procurando?
- Quais avaliações eles estão lendo?
- Quais comunidades colaborativas eles integram?
A análise omnicanal é crucial, pois é assim que você aprofunda o entendimento sobre o ponto da jornada no qual seus clientes estão quando começam o relacionamento com sua marca.”
Miriam McLemore: essa pesquisa e análise representam algo que você vem fazendo mais e mais?
Amanda Jobbins: a análise omnicanal é crucial, pois é como você entende o ponto da jornada no qual seus clientes estão quando começam o relacionamento com sua marca. Queremos entender o que eles estão buscando online: o tipo de termos de pesquisa que usam, quais concorrentes estão procurando, as avaliações que estão lendo, os tipos de comunidades colaborativas dos quais fazem parte, e então como eles desejam se relacionar com uma marca após terem decidido que precisam de uma solução. Precisamos reunir todos esses dados, ratificá-los em relação às metas ideais para nossos negócios e correlacioná-los com nossos dados de clientes existentes a fim de obter a propensão de compra de um cliente. Podemos usar isso para desenvolver modelos que nos ajudarão a aumentar as conversões.
Da agitação para a consolidação
Miriam McLemore: um recente estudo do Gartner descobriu que os diretores de marketing estão mais otimistas para o ano de 2021 do que seus colegas do nível executivo e que eles têm menor propensão a assumir riscos. Achei isso surpreendente. Como você encara os riscos na Infor?
Amanda Jobbins: discordo desse achado. A maioria dos diretores de marketing com quem falo acham que você não terá nenhuma chance se não encarar alguns riscos calculados. Esses mercados são tão movimentados, que precisamos ousar um pouco para obter destaque. Em termos de estarmos otimistas, acredito que somos realistas. A COVID-19 tem proporcionado momentos difíceis para muitas pessoas, mas ela também nos tornou mais resilientes. Esse é um tema que tenho observado em nossos clientes. Eles estão se preparando com a solidez necessária para os tipos de transformação que precisarão enfrentar para continuar ganhando em seus respectivos mercados.
Sobre nossos convidados
Amanda Jobbins
Diretora de marketing, Infor
Amanda Jobbins assumiu o cargo de diretora de marketing da Infor em setembro de 2020, trazendo uma bagagem riquíssima de experiência em liderança com empresas de nível internacional. Mais recentemente, ela passou quatro anos na Oracle como diretora de marketing e vice-presidente sênior para as regiões EMEA, APAC e Japão, impulsionando o marketing e a transformação da demanda digital. Anteriormente ela atuou como diretora de marketing na Dell EMC, Sage, Cisco e Symantec, e em funções de venda e marketing de produtos na IBM, McAfee, Bindview Corp e BMC Software.
Miriam McLemore
Estrategista empresarial da Amazon Web Services
Antes de ingressar na Amazon, Miriam foi diretora de tecnologia da informação, de tecnologias corporativas e para consumidores e líder na divisão de tecnologia da informação global da The Coca-Cola Company. Nesse cargo, ela assumiu a liderança global em toda a empresa para tratar de todas as questões de tecnologia em apoio às áreas de marketing global, liderança comercial e do consumidor, P&D de produtos, recursos humanos, jurídico, sustentabilidade, assuntos públicos e segurança estratégica.
Escute a equipe executiva da Infor falar sobre como a parceria estratégica com a AWS oferece uma vantagem operacional sustentável aos clientes corporativos em vários setores.
Dê o próximo passo
Ouça e aprenda
Ouça os líderes executivos e os estrategistas empresariais da AWS, todos executivos experientes, debatendo as jornadas de transformação digital.
Fique conectado
O AWS Executive Connection é um destino digital para líderes de negócios e tecnologia no qual compartilhamos informações.
Assista sob demanda
Obtenha insights de outros profissionais e descubra novas formas de fortalecer a jornada de transformação digital por meio desta rede internacional exclusiva.
Inspire-se
Ouça os debates entre a AWS e líderes de clientes, as práticas recomendadas, lições e ideias transformadoras.