软件公司的盈利性增长策略

“创新”– 当我与产品决策者讨论增长时，这通常是我听到的第一个词，这是有充分理由的。创新可以实现差异化，进而创造价值，最终创造利润。

要有效地进行创新，必须真正了解客户的需求，并从这些需求进行逆向工作。可以通过不同的方法做到这一点。可以采用“五个为什么”方法 – 不断询问“为什么”，直到找到要解决的问题的根本原因。您也可以撰写有关您计划构建的产品的新闻稿或常见问题解答，并在整个开发过程中将其用作指南针。

我最近效力于安全领域的一家软件公司，该公司希望将业务扩展到新的地区并吸引全球客户。为此，他们知道自己的安全运营中心（SOC）必须满足严格的数据保护要求。在为期数周的活动中，我们从目标状态逆向工作。这一过程可能包括上面提到的简单练习、快速设计原型，甚至包括聘请专业合作伙伴。

永远不要低估卓越客户体验的差异化能力。GitHub 就是一个很好的示例。它是基于开源软件配置管理工具而构建的。您如何使用已经开源的资源来创造价值？ 您可以使其更易于使用和操作。与开源 Git 项目相比，差异化的用户体验是 GitHub 的主要差异化领域之一，Git 项目是 2018 年以超过 70 亿美元的价格被收购的。

重要的不仅仅是日常客户体验。我经常听到首席产品官（CPO）们抱怨说，他们对客户需要花费太长的时间才能将产品推向市场而感到沮丧，这也导致他们难以转向以产品为主导的上市策略。实现价值的时间与扎实的日常体验同样重要，每一家软件公司都应努力快速将产品推向市场。

创造型的人工智能应用程序可以提高效率、增强决策过程并对现有的系统进行现代化改造，从而推动盈利性增长。随着云提供商让人工智能技术比以往任何时候都更容易获得，软件公司正在充分利用这些技术。

您是否知道，红绿灯路口平均每五年只重新编程一次？ 我曾经效力的一家软件公司正在将计算机视觉和人工智能技术相结合，并使用传感器来分析流量，以进行按需重新编程。另一个客户正在招聘过程中使用人工智能为人力资源员工提供指导，以便帮助他们在多元化、公平性和包容性的基础上做出更明智的决策。很多软件公司目前正在采用生成式人工智能，通过自然语言和任务自动化来改善用户体验，并生成从编程语言到低代码应用程序再到数据集成管道的可执行构件。

提高利润率的最佳方法之一是减少支出。但我经常发现，软件公司会将宝贵的资源投入到无法实现差异化的技术或功能上。问问您自己，如何将资源重定向到能够产生利润的服务和功能上？

如果您的团队由于耗时的手动工作而陷入困境，请考虑如何利用技术来减轻这一负担。重要的是，要观察您的基础设施，以便了解交付服务的成本、支持个人客户的成本以及哪些功能能够创造最大的价值，这样，产品团队才能做出明智的经济权衡。人工智能在这方面依然能够提供帮助。从对话式聊天机器人到虚拟助手再到编程伙伴，生成式人工智能可以帮助解放团队、加速产品开发周期、通过自动化降低成本等等。

开发全新的软件产品固然令人兴奋，但您能否通过扩大现有产品的市场份额来推动盈利性增长？ 要做到这一点，可以采用的一种方法是地域扩张。我与产品所有者进行的很多对话都涉及到这个话题，对此我们有很多话要说。您需要考虑您有哪些销售、营销和基础设施人员来帮助您进行扩张、这将如何影响您的运营模式，以及您需要遵守哪些新的规则和法规。

很多软件公司通过收购扩大他们的产品组合。作为更广泛的平台运营的一部分，构建互为补充的产品组合，这是软件公司提高企业客户销售额、赢得更多业务以及通过交叉销售和追加销售机会推动利润增长的一种好办法。如果您采取这种策略，请考虑如何缩小文化与技术收购之间的差距。这可能包括从重写用户界面到执行完整数据迁移的各种事项。

通过在一个或多个云市场中提供服务，您可以加快联合销售机会并缩短产品购买周期。让您能够接触新客户也是打入邻近市场的一种绝佳方式。对于希望向中小型企业（SMB）开展销售业务的软件公司来说，渠道扩展是一种常用的策略。如果您认为您可以定位的不仅仅是企业客户，您可以采用这种策略。

尽管这绝不是一份详尽的策略清单，但它确实说明了云原生软件公司在追求盈利性增长时可以探索的一些杠杆。创造性地思考。将创新推向市场或许是企业的下一个最佳举措，或者可能是收购，或者是向新客户展示现有的产品。无论您设定了什么策略，都要从客户开始，然后从那里进行逆向工作。

不要忘了，必要时可以寻求专家指导 – 不要犹豫，要敢于向专家求助。公有云提供商和软件专业合作伙伴拥有丰富的可用资源，可以帮助软件公司定义和执行盈利性增长策略。