Smarsh 借助 AWS Marketplace 简化采购流程，加速金融服务行业销售增长

Smarsh 是一家电子通信归档与合规解决方案领域的领导者，该公司希望为金融服务机构（FSI）简化采购流程，因为该行业的技术提供商普遍面临着销售周期长和采购流程复杂的问题。Smarsh 作为 AWS 合作伙伴，借助 AWS Marketplace 简化采购流程、加速交易审批，并深化与 Amazon Web Services（AWS）的合作。这一策略已将销售周期缩短数周，减少了采购摩擦，并为 Smarsh 从金融服务领域拓展至新行业奠定了基础。

对于身处密集监管环境中的金融机构而言，合规至关重要。金融服务公司每天有海量通信数据（电子邮件、短信、电话等）在组织内流转，必须对所有数据进行捕获、归档和监控，以满足严格的监管要求。Smarsh 提供的技术让这一切成为可能。Smarsh 解决方案基于 AWS 构建，能够应对全球金融机构的规模与复杂性需求，提供企业级的通信捕获、归档、监控和电子取证解决方案。“我们能够满足跨国金融机构对数据驻留、安全和隐私的严格要求，完全得益于由 AWS 驱动的平台。”Smarsh 企业销售副总裁 Tom Magoffin 表示，“AWS 为我们提供了客户所需的规模和强大安全性，同时具备弹性以应对需求波动。” 此外，自动化和人工智能驱动的分析功能有助于发现趋势、识别潜在风险并优化决策。

帮助这些机构管理风险、满足监管要求既是责任，也是机遇。但进入这个高度监管的行业销售产品并非易事。大型金融公司拥有严格的采购框架，这意味着漫长的审批周期、采购订单要求，以及合规、IT 和采购团队等多部门决策者的参与。这些采购团队还在整合供应商，这使得 Smarsh 在竞争激烈的市场中脱颖而出变得更为关键。Smarsh 长期以来与 AWS 保持着紧密的合作伙伴关，既是技术提供商，也是战略市场拓展盟友。虽然与 AWS 联合销售有助于提升可信度并接触关键决策者，但漫长的周期要求 Smarsh 与 AWS 团队保持高度协作。除销售环节外，收入确认和现金流管理也增添了复杂性，因为传统发票周期会导致延迟。为更高效地拓展 AWS 相关业务，Smarsh 亟需一种能简化采购流程、缩短销售周期并为客户创造无摩擦体验的方法。

Smarsh 将 AWS Marketplace 作为战略销售渠道，旨在提升交易效率、加强与 AWS 销售及领导层的协同，并最终推动业务增长。AWS Marketplace 是一家精选数字商店，可帮助各种规模的公司查找、试用、购买、部署和管理第三方解决方案。通过在 AWS Marketplace 上架其合规与归档解决方案，Smarsh 为金融机构提供了灵活的采购、计费和交付体验，加速了云端创新进程。该公司还利用 AWS Marketplace 专属定制服务为企业客户定制定价和合同条款，由此为客户提供更直接的交易路径，缩短了交易完成时间。

AWS Marketplace 中的灵活付款计划程序让 Smarsh 能够创建自定义分期付款方案，制定多年期发票计划，减少了手动计费工作，并为收入运营提供了更强的可预测性。此外，AWS Marketplace 持续推出新功能，如扩展的采购订单功能和采购系统集成。“AWS 推出的新功能让客户在 AWS Marketplace 采购变得更加便捷。”Smarsh 业务发展总监 Tom Lynch 表示，“例如，客户现在可以直接在交易中添加采购订单编号，并连接企业资源规划（ERP）解决方案，简化了内部费用分摊和跨团队成本分配。这些增强功能正是 AWS Marketplace 成为我们在企业客户群体中唯一重点推广的非直接销售渠道的原因之一。”

与 AWS 的深度协作是最大限度提升 AWS Marketplace 价值的关键。“我们尽早且频繁地与 AWS 团队对齐，确保联合销售流程顺畅及联合销售策略一致。”Lynch 说道，“这使我们能够主动对接关键利益相关者，简化采购沟通，并将 AWS Marketplace 定位为客户自然的采购路径。” 为加强这种协作，Smarsh 通过 AWS 联合销售计划协调与客户的联合互动。这种方法帮助 Smarsh 销售团队更有效地与 AWS 协同，并识别合适的商机。

借助 AWS Marketplace，Smarsh 实现了显著的收入增长、更快的销售周期和更强的客户留存率。在大型企业交易、多年期合同及交易数量增加的推动下，该公司在 AWS Marketplace 的收入大幅增长。最初通过 AWS Marketplace 采购的客户更倾向于扩大合作范围，带来了更高的续订率和更多的服务采用。“我们发现，通过 AWS Marketplace 采购的客户有 40% 更有可能再次购买额外产品。”Lynch 表示，“且 30% 更有可能签订多年期协议，这为我们的业务增长提供了更强的可预测性。” 除收入增长外，AWS Marketplace 通过免除采购订单要求缩短了采购时间线。在许多情况下，Smarsh 现在可比传统采购流程提前数周完成交易。“这不仅是让销售变得更容易。”Magoffin 补充道，“我们在 AWS Marketplace 中收到付款的速度提高了 20％，这对我们管理现金流和提前计划的方式产生了重大影响。” 自动化开票与简化审批流程同样有助于加快交易速度，并改善采购团队的现金流状况。

AWS Marketplace 助力 Smarsh 在核心市场及以外领域高效扩张。希望降低供应商复杂性并优化成本的金融机构会选择 AWS Marketplace 上的 Smarsh 解决方案，使 AWS Marketplace 不仅成为采购工具，更成为竞争差异化优势。“在 AWS Marketplace 上架让我们能够精准满足客户的采购需求和方式。”Magoffin 说道。虽然金融服务仍是 Smarsh 的主要市场，但 AWS Marketplace 也帮助该公司拓展到了包括公共部门和医疗保健在内的多个不同行业。通过将网络安全和移动合规解决方案作为独立产品上架，Smarsh 无需额外的销售基础设施就能触及新的客户群体。凭借更可预测、可扩展且无障碍的销售流程，Smarsh 加强了与 AWS 的合作伙伴关系，并巩固了其在合规技术领域的良好声誉。“通过将 AWS Marketplace 全面融入我们的销售和采购策略，我们消除了采购的关键障碍，加强了与 AWS 的合作伙伴关系，并巩固了我们在基于云的合规解决方案领域的领先地位。”Lynch 说道。

Smarsh 赋能金融机构捕获、归档和监控通信数据，以满足严格的监管要求。其基于 AWS 构建的企业级解决方案支持全球范围内的合规管理、风险管理和电子取证工作。借助人工智能驱动的分析和自动化技术，Smarsh 帮助组织降低风险、提高效率，并从数据中挖掘洞察。