概览
通过开拓国际市场，企业能够扩大覆盖范围并提升收入。然而，若要走向全球，企业必须制定战略性方针，以助其全面把握新市场的细微差异。以人为本的软件公司 Freshworks 是 AWS 合作伙伴，借助人工智能（AI）驱动的体验，帮助各类组织提升客户服务水平并增强员工参与度。Freshworks 在全球拥有 7 万名客户，并深知唯有以量身定制的方式在各行业和地区拓展业务，才能产生真正的影响。
刚刚踏上这一旅程的 Freshworks 知道，他们需要采用一种战略方法来实现全球增长计划。要进入新市场，就必须了解新的客户需求、监管要求及技术条件。为此，Freshworks 向 Amazon Web Services（AWS）寻求帮助，获取有关如何向新市场扩张和了解目标地区的专业洞察。AWS Global Passport 计划旨在为企业提供全球业务发展的必要支持。借助这一计划，Freshworks 能够简化全球扩张的复杂性，并规划清晰路径以实现加速增长。
关于 Freshworks
Freshworks 专注于帮助组织打造卓越的客户体验和员工体验。该公司可提供高效、可扩展的 IT 服务以及更卓越、更快速的客户服务。他们的人工智能工具服务于全球 7 万客户，助力各类团队完成更多的工作。
机遇 | 采用全新的方法实现全球增长
在远程优先的混合工作模式下，打造卓越体验比以往任何时候都更为重要。Freshworks 的人工智能软件可助力优化工作场所，提升员工参与度与客户满意度。Freshworks 的业务遍及印度、北美以及欧洲、中东和非洲，并已开始设定雄心勃勃的全球增长目标。Freshworks 的全球渠道和新兴市场销售高级副总裁 Laura Padilla 说道：“作为一家价值 7 亿美元的公司，我们的目标是估值达到 10 亿美元以上，并且成为享誉全球的品牌。”
对于软件公司来说，探索新领域不仅能开拓富有吸引力的前景，还可能扩大市场覆盖、增加收入并提升品牌知名度。预计到 2027 年，仅亚太地区的软件市场规模就将达到 993 亿美元，这要归功于该地区开展的数字化工作如火如荼。然而，Freshworks 需要一个多维的战略合作伙伴，来帮助他们应对在新的领域开疆扩土时面临的各项挑战。Freshworks 的首席技术官 Murali Swaminathan 表示：“我们希望能够打入每一个市场，但仅凭自身的力量几乎是不可能做到的。”
要制定 Freshworks 的战略增长计划，第一步是评测 AWS Global Passport 可能在哪些关键区域产生最大的影响。与咨询公司 Think & Grow 举行一场讲习会之后，Freshworks 将美国、英国以及欧洲、中东和非洲确定为关键增长地区。该公司还采取了一些措施，以便确保他们的业务模式足够强大，因此能够进行全球扩张并且深刻地了解目标客户。
解决方案 | 全球规模与本地专业知识珠联璧合
为了有效地满足目标市场的客户需求和竞争需求，Freshworks 需要获得本地专业知识，而 AWS 的全球资源是解锁这些专业知识的关键。Swaminathan 表示：“AWS Global Passport 开展了市场营销和品牌推广工作，并且提供了接洽本地客户和合作伙伴的机会。”通过根据 AWS 的基础知识和资源来重新组织营销工作，Freshworks 能够量身定制他们进入市场的方法，从而提高关注度和吸引力。
当 Freshworks 开拓本地市场时，与 AWS 销售团队建立的联合销售关系发挥了不可估量的作用。使用 AWS Marketplace 上的解决方案，Freshworks 不仅扩大了与客户的接触面，还有机会向他们提供云消费抵扣金，因此受益良多。Padilla 表示：“这样，Freshworks 就通过 AWS 服务推出了更具吸引力的解决方案。”使用渠道合作伙伴专属优惠（CPPO），各企业可在 AWS Marketplace 中选择渠道合作伙伴，直接购买其产品和服务。借助这一模式，Freshworks 能够通过区域合作伙伴授权实现定制化定价和条款，同时受益于本地化支持和专业知识。Padilla 说道：“通过这种合作伙伴关系，我们获得了原本难以达成的合同。”
借助 AWS，Freshworks 还能够使用可扩展的全球基础设施。Padilla 表示：“当我们考虑数据中心和本地监管要求时，AWS 能帮助我们更快速地在新市场启动并运营。”Freshworks 与 AWS 的合作在这一领域已取得成效，随着位于迪拜和伦敦的新 AWS 数据中心投入使用，Freshworks 得以触及中东、非洲及英国的客户。最终，Freshworks 通过与 AWS 的合作，充分体现了战略合作伙伴关系的价值——这些伙伴关系能够在全球范围内提供本地化的专业知识和资源。Padilla 说道：“AWS 不仅是一家基础设施提供商，他们还真正支持我们的联合营销活动和联合销售伙伴关系。”
成果 | 通过合作伙伴关系推动雄心勃勃的增长
展望未来，Freshworks 将会继续依赖与 AWS 建立的合作伙伴关系。Padilla 表示：“对于如何深化我们双方之间的多方面协作，我们感到非常兴奋。”为此，Freshworks 已经在使用多种其他的 AWS 资源，例如 AWS Rapid Ramp 服务抵扣金计划，该计划向小型企业提供 300 美元的服务抵扣金，使其能够依据自身的 IT 与业务需求快速开展 AWS 测试。Swaminathan 说道：“有了 AWS Rapid Ramp 服务抵扣金，我们能够获得以前从未使用过的服务和技术，从而开辟新的收入来源。”此外，AWS ISV Workload Migration Program（WMP）可以帮助软件合作伙伴加速将工作负载迁移到软件即服务，这样，Freshworks 就能够扩大规模并接洽此前难以触及的客户。
作为一家由人工智能提供支持的软件公司，Freshworks 很快便确定了使用 Amazon Bedrock 的业务场景。Amazon Bedrock 是利用基础模型构建并扩展生成式人工智能应用程序的最简单方式。Swaminathan 表示：“我们现在可以使用 Amazon Bedrock 上托管的模型来打造员工友好型体验。”展望未来，Freshworks 希望利用 AWS 的基础设施和技术，基于自身的人工智能产品进行构建，并受益于更快速的部署，从而在推动自身增长的同时，也助力客户实现增长。随着规模的扩大，Freshworks 也开始关注利润，例如通过 AWS Rapid Ramp 服务抵扣金节省成本，并将资金再投资以促进产品增长。Swaminathan 说道：“我们一直在运用 AWS 的专业知识来优化和降低成本。”
当我们考虑数据中心和本地监管要求时，AWS 能帮助我们更快速地在新市场启动并运营。
Laura Padilla
Freshworks 全球渠道和新兴市场销售高级副总裁