吞鱼：CyberArk 在 AWS 上实现 SaaS 之旅

CyberArk 成立于 1999 年，是身份安全市场的领导者。“我们的使命是保护世界免受网络威胁，让我们能够无畏地向前发展，”财务高级副总裁 Nili Serr Reuven 说道。自 2019 年推出首个 SaaS 解决方案后，CyberArk 专门在 AWS 基础设施上开发了全面的 SaaS 产品组合。这种深度的技术整合与全球联合销售活动中的紧密协作（这些活动覆盖所有行业和地区），以及多个成功的联合开发项目相辅相成。

CyberArk 在 2022 年成功“吞鱼”，当时正值 COVID-19 疫情期间，数字化趋势达到顶峰。在五个季度内，该公司转变为 SaaS 成功典范。“如今，我们大约 70% 的业务采用 SaaS 模式，”Reuven 说，“我九年前加入公司时，年度经常性收入（ARR）不到 1 亿美元，现在已接近 10 亿美元。”

对于那些担心自己正在阅读一份海鲜食用分步指南的人，这里简要解释一下“吞鱼”的实际含义：

当一家软件公司首次转向 SaaS 模式时，由于大额的前期合同被较小的月度费用所取代，收入会下降。与此同时，为支持新的 SaaS 产品，基础设施成本会上升。随着订阅量的增长，收入逐渐增加，且由于交付效率的提高，成本会下降。最终，经常性收入将超过成本。

如果将上述情况绘制成图表，它的形状会像…您猜对了，一条鱼。但是，图表并不能保证成功，对许多企业领导者来说，“吞鱼”似乎和吃放了三天的寿司或亲吻食人鱼一样危险。但不一定是这样。尽管每家公司的发展历程各不相同，但制定一个可靠的行动计划是迈向 SaaS 成功的第一步。

CyberArk 最初采用本地永久许可模式，部分客户对改变这种模式持谨慎态度。“我们拥有超过 8000 家客户，其中包括一些全球最大的企业，”Reuven 说。这些客户包括领先的银行、保险公司和政府机构，他们最初更倾向于将敏感资产保留在本地。

对此，CyberArk 将灵活性放在首位。“并非所有客户都必须在第一天就转向 SaaS。我们仍然为使用我们传统产品的客户提供支持，”Reuven 说。“随着时间的推移，我们不断创新，推出新产品，让客户觉得购买我们的 SaaS 产品/服务更有价值。” 收购像 Idaptive 这样的SaaS原生初创公司使CyberArk能够提供新产品并快速吸引新业务。

与任何业务转型一样，SaaS 也需要文化上的转变。“采用永久许可模式的公司以产品为核心，而 SaaS 公司必须以客户为核心，”Reuven 说，“我们做的每一个决定都要把客户放在首位。” CyberArk 还注重跨部门的协作与透明度，涵盖财务、研发、营销和销售等部门。

鲁文说：“我们的价值观之一是 聪明、大胆但谦虚。”“我们需要这样的睿智人才：他们能做出果敢的决策，但又足够谦逊，明白团队协作能比单打独斗取得更大成就。每个人都参与其中，我们仔细追踪了各项数据，希望提前预测出客户流失。” 这就需要密切关注关键指标，包括自由现金流、增长情况、盈利能力、云成本、使用率、客户获取成本，等等。

CyberArk 的案例表明，当软件即服务（SaaS）模式得到有效实施，并与 AWS 建立战略合作伙伴关系时，能够带来创纪录的收入。软件公司若能设定合理的增长目标、合理规划预算、秉持以客户为中心的理念、投资创新并认真跟踪进展，成功的可能性将大大增加。吞下鱼从来都不是一件容易的事，但是通过遵循这些 SaaS策略，商界领袖将为涉足深渊做好更充分的准备。