Anúncio de novos benefícios, critérios e mudanças de níveis na APN a partir de 2019

No AWS re:Invent 2018, anunciamos atualizações no programa geral da AWS Partner Network (APN) que reconhecerão e contribuirão ainda mais com o crescimento, o investimento e a inovação da comunidade de Parceiros da APN em constante evolução e que alinharão melhor esses Parceiros com benefícios mais estruturados do programa.
Essas atualizações foram anunciadas durante a apresentação do Global Partner Summit de Terry Wise, Vice-Presidente de Alianças e Canais Globais da AWS. Elas incluem:

• Nível Standard renomeado para nível Select;
• Benefícios estruturados para os Parceiros da APN em cada nível da APN;
• Atualização dos requisitos da APN para medir o conhecimento, a experiência e as histórias de sucesso de clientes de cada Parceiro da APN.

A partir de 1º de fevereiro de 2019, implementaremos essas mudanças programáticas para todos os novos Parceiros da APN. Os atuais Parceiros da APN têm pelo menos até 1º de agosto de 2019 para estar em conformidade de acordo com os novos requisitos.
Em caso de dúvidas sobre qualquer uma dessas atualizações, entre em contato com seu representante da AWS – seja seu Gerente de Desenvolvimento de Parceiros (PDM) ou seu Representante de Desenvolvimento de Parceiros (PDR).

Nível Standard renomeado para nível Select

Ouvimos o feedback da nossa comunidade de Parceiros da APN de que o termo “Standard” não transmite um senso de valor aos clientes da AWS que desejam se envolver com os Parceiros da APN.
Portanto, estamos renomeando o nível Standard para Select a fim de criarmos uma marca mais atraente para os Parceiros da APN e inspirar confiança nos clientes da AWS.

Benefícios estruturados para Parceiros de Consultoria e Tecnologia da APN

Embora a AWS sempre tenha feito investimentos significativos em nossa comunidade de Parceiros da APN, ouvimos o feedback de que esses Parceiros desejam ter acesso a um conjunto estruturado de benefícios fáceis de acessar e utilizar, bem como uma mensagem clara sobre como esses benefícios estão vinculados aos níveis e aos programas da APN.
Em resposta a esse feedback e para demonstrar de forma mais clara nosso compromisso com os atuais e potenciais Parceiros da APN, vamos oferecer mais benefícios prescritivos com a APN a partir de 2019. Os novos pacotes de benefícios estão vinculados tanto à conquista de um nível da APN quanto aos recursos dos Parceiros da APN demonstrados por meio de designações de Programas da APN, como os programas AWS Competency, AWS Managed Service Provider (MSP) e AWS Well-Architected.

Explicação dos novos critérios do programa da APN

Já se passaram três anos desde que os requisitos da APN foram modificados pela última vez, e a APN cresceu exponencialmente nesse período. Há um aumento contínuo na profundidade e na amplitude das capacidades oferecidas pelos nossos Parceiros da APN, e o programa da APN precisa evoluir para refletir esse crescimento.
Ao atualizar nossos critérios do programa da APN, nosso objetivo é melhor reconhecer e categorizar os recursos dos Parceiros da APN e, ao mesmo tempo, alinhá-los com a capacitação e os benefícios que se baseiam no investimento de cada organização em seus negócios baseados na AWS, bem como na maturidade de suas práticas.
Os requisitos do programa da APN serão agora estruturados em três categorias:

• Conhecimento;
• Experiência;
• Histórias de sucesso de clientes.

Essas distinções trarão um melhor alinhamento com o que a AWS e os clientes em comum estão procurando no envolvimento com um Parceiro em todos os níveis de nívels. Com a concentração nessas categorias, nossos programas da APN podem colaborar melhor com seu crescimento e permitir que você forneça excelentes experiências aos seus clientes.

Conhecimento de Parceiros: Visão geral

A categoria de Conhecimento inclui treinamento e certificação e é a base essencial a partir da qual todos os Parceiros da APN podem criar práticas ou soluções sólidas baseadas na AWS.
No passado, nós nos concentramos exclusivamente no número total de Certificações da AWS de uma organização, independentemente de quantos certificados uma pessoa individual pudesse ter. Embora incentivemos as pessoas a buscar esse alto grau de excelência pessoal, descobrimos que um pequeno número de indivíduos certificados não compensa uma equipe inteira de especialistas técnicos. Pelo contrário: os Parceiros da APN podem alcançar níveis mais altos de sucesso quando possuem um grande número de talentos.
Portanto, estamos mudando nossos requisitos de Certificações e Acreditações da AWS para nos concentrarmos no número de indivíduos que possuem Certificações da AWS, e não na contagem total dentro de uma organização. Essa mudança resulta em um patamar mais alto para essa categoria de requisitos, embora os números que estejamos exigindo sejam semelhantes às contagens dos anos anteriores.

Parceiros de Consultoria da APN

Para os Parceiros de Consultoria da APN, exigiremos que quatro indivíduos exclusivos façam as Acreditações da AWS, incluindo pelo menos dois com Business Professional e dois com Technical Professional.
Também estamos introduzindo um requisito totalmente novo para as Certificações AWS Foundational, que inclui a Certificação AWS Cloud Practitioner lançada no AWS re: Invent 2017. Essas Certificações e Acreditações da AWS garantem que as equipes de vendas, marketing e outras equipes de suporte tenham uma base de conhecimentos da AWS que lhes permita envolver-se melhor com os clientes.
Também continuaremos exigindo certificações técnicas para pessoas que estão projetando, implementando e gerenciando soluções, produtos e serviços na AWS.

Parceiros de Tecnologia da APN

Para fornecedores de software independentes (ISVs, da sigla em inglês) e outros Parceiros de Tecnologia da APN, descobrimos que as organizações criam soluções bem arquitetadas quando têm um sólido entendimento das melhores práticas da AWS. É por isso que estamos introduzindo as certificações AWS Technical como um requisito para Parceiros de Tecnologia da APN a partir de 2019.

Conhecimento de Parceiros: Detalhes

• Indivíduos com Certificação AWS Technical (Parceiros de Consultoria e Tecnologia). É necessário que Parceiros da APN empreguem um número específico de indivíduos exclusivos que obtiveram Certificações da AWS nos níveis Associate, Professional ou Specialty. Para fins de qualificação e conformidade de nível, a certificação de nível mais alto será contada para cada indivíduo. Por exemplo, no caso em que um indivíduo é um AWS Certified Solutions Architect nos níveis Associate e Professional, somente o certificado de nível Professional será considerado.
• Profissionais com Acreditação AWS (somente para Parceiros de Consultoria)
  Requer que os Parceiros da APN empreguem um número específico de indivíduos que obtiveram as acreditações de AWS Technical Professional e AWS Business Professional. Os mínimos necessários variam por nível.
• Indivíduos com Certificação de AWS Foundational (somente para Parceiros de Consultoria)
  Requer que os Parceiros da APN empreguem um número específico de indivíduos exclusivos que obtiveram a Certificação AWS Cloud Practitioner.

Experiência de Parceiros: Visão geral

A categoria Experiência inclui receita, oportunidades iniciadas com clientes, planejamento de negócios, validações do programa APN, como Competências da AWS e uma avaliação executiva de negócios (somente no nível Premier). Esses requisitos fornecem uma medida clara da experiência comprovada dos Parceiros da APN que fornecem soluções da AWS ou desenvolvem softwares na AWS.

Parceiros de Consultoria da APN
Para Parceiros de Consultoria da APN, estamos nos concentrando nas oportunidades iniciadas anualmente com os clientes. Isso refere-se a compromissos com clientes registrados por meio do processo de Gerenciamento de Oportunidades AWS e que atingiram um status de iniciado ou conquistado.
É importante observar que as oportunidades iniciadas nem sempre representam clientes individuais, mas podem representar vários compromissos em uma única empresa. Isso nos permite criar um forte alinhamento entre as equipes de vendas da AWS e do Parceiro e concentrar na conquista de novos negócios.
Descobrimos que nossos Parceiros da APN de maior sucesso se envolvem com a AWS em um processo de planejamento de negócios e, por isso, trabalharemos com os Parceiros da APN nos níveis Advanced e Premier para garantir que essa prática seja concluída anualmente. Se você está buscando o status de nível Premier, continuaremos a ter um foco intenso em diferenciar seus negócios por meio de Programas da APN, como os programas AWS Competency, AWS MSP e AWS Well-Architected.
Este é o primeiro ano em que o programa AWS Well-Architected é incluído como um requisito da APN, e acreditamos fortemente que essa seja uma área importante para os principais Parceiros de Consultoria da APN.
Também realizaremos uma avaliação executiva de negócios para os Parceiros da APN quando eles se candidatarem ao nível Premier, para que possamos avaliar a integridade geral da parceria. Solicitaremos que os Parceiros da APN que se inscreveram no nível Premier demonstrem a sustentabilidade de seu desempenho nesse nível, mantendo todos os critérios do nível Premier por um período de seis meses para que eles possam se inscrever.

Parceiros de Tecnologia da APN
Para os Parceiros de Tecnologia da APN, continuaremos focados em oportunidades iniciadas e no crescimento, mas também manteremos uma alternativa de receita direta em reconhecimento aos vários movimentos de vendas que os Parceiros da APN possam ter. Muitos Parceiros da APN vendem por meio de canais indiretos e podem não ter visibilidade suficiente para apresentar oportunidades.
Também estamos exigindo que os Parceiros de Tecnologia da APN em todas os niveís tenham pelo menos um produto em disponibilidade geral. No nível Advanced, esse produto deve passar por uma avaliação técnica conduzida por um Arquiteto de Soluyções da AWS e também deve estar alinhado aos 5 pilares da AWS Well-Architected Framework.

Requisitos de Experiência: Detalhes

• Oportunidades lançadas (Parceiros de Consultoria e Tecnologia)
  Requer que os Parceiros da APN mantenham um número total de novas oportunidades lançadas com um total combinado do valor mínimo da receita recorrente mensal (MRR) durante um período de 12 meses consecutivos. Todas as oportunidades devem ser acompanhadas e gerenciadas por meio da Opportunity Management Tool na Central de Parceiros da APN. O número mínimo necessário de oportunidades lançadas e os valores de MRR estimados variam por nível.
• Plano de negócios para Parceiros (Parceiros de Consultoria e Tecnologia)
  Requer que os Parceiros da APN identifiquem e acompanhem objetivos específicos relacionados à parceria da AWS por meio de um plano de negócios documentado. Os planos de negócios devem ser validados por um PDM ou PDR anualmente.
• Validações de programas técnicos (Parceiros de Consultoria e Tecnologia)
  Requer que os Parceiros da APN obtenham uma ou mais validações de um dos vários programas globais da APN. Para os Parceiros de Consultoria da APN, isso inclui os programas AWS Competency, AWS MSP e AWS Well-Architected. Para os Parceiros de Tecnologia da APN, isso inclui as designações AWS Competency ou a avaliação técnica da AWS. Os mínimos necessários variam por nível.
• Capacidade continuada de manutenção dos critérios do nível Premier (somente para Parceiros de Consultoria)
  Requer que os Parceiros da APN que buscam atingir o status de nível Premier atendam aos requisitos oa nível Premier e mantenham esses requisitos por pelo menos seis meses consecutivos antes de poderem se candidatar.
• Avaliação executiva de negócios (somente para Parceiros de Consultoria)
  Os Parceiros da APN que atenderem a todos os requisitos mínimos do nível Premier e mantiverem esses requisitos por pelo menos seis meses consecutivos poderão se qualificar para uma avaliação executiva de negócios. Ao trabalhar com o PDM, a avaliação executiva de negócios requer que os Parceiros da APN forneçam informações sobre vários aspectos de sua parceria com a AWS, em um esforço para medir sua capacidade de manter o status de nível Premier ano após ano.
• Receita direta (somente para Parceiros de Tecnologia)
  Requer que os Parceiros da APN mantenham um total de receita acumulada derivado das contas da AWS que são de propriedade do Parceiro da APN durante um período de 12 meses consecutivos. Isso inclui contas da AWS usadas para cargas de trabalho internas de produção, teste ou desenvolvimento. Os mínimos necessários variam por nível.
• Listagem de produtos (somente para Parceiros de Tecnologia)
  Requer que os Parceiros da APN tenham pelo menos um produto listado com disponibilidade geral (GA, da sigla em inglês) na AWS. Cada listagem de produtos deve ser validada pelo PDM ou pelo PDR.

Casos de sucesso de clientes: Visão geral

Parceiros de Consultoria e Tecnologia da APN
A categoria casos de sucesso de clientes inclui o Programa APN de Satisfação do Cliente (CSAT, da sigla em inglês), referências públicas de clientes da AWS e, para Parceiros de Tecnologia da APN, suporte aos negócios ou nível superior em cargas de trabalho de produção. Isso permite que os Parceiros da APN demonstrem claramente seus envolvimentos bem-sucedidos com os clientes com o passar do tempo.
A AWS é uma organização obcecada pelo cliente e queremos trabalhar com os Parceiros da APN que compartilham essa paixão conosco. Tanto para Parceiros de Consultoria quanto de Tecnologia da APN, costumávamos solicitar várias referências públicas e privadas. No entanto, ouvimos claramente dos nossos Parceiros da APN que as referências públicas são um dos principais impulsionadores de novos negócios.
Para melhor colaborar com isso, dinamizamos nosso requisito de referência para nos concentrarmos apenas em clientes publicamente referenciáveis, embora com um número total menor do que o exigido anteriormente. Também exigiremos que os Parceiros da APN em todas os níveis participem do processo de CSAT garantindo avaliações de seus clientes.
As informações de CSAT não serão expostas externamente, mas serão usadas para demonstrar com sucesso o alinhamento dos Parceiros da APN ao princípio de liderança da Amazon de obsessão ao cliente. Os resultados de CSAT também podem ser usados na AWS para identificar os Parceiros da APN que estão gerando excelentes experiências do cliente e alinhá-los a novas oportunidades com clientes.

Parceiros de Tecnologia da APN
Para Parceiros de Tecnologia da APN, continuaremos a exigir que o suporte comercial ou superior seja mantido em todas as cargas de trabalho de produção. Isso garante que quaisquer possíveis problemas que possam afetar o atendimento a um cliente possam ser resolvidos em tempo hábil, de acordo com os SLAs apropriados.

Casos de sucesso de clientes: Detalhes

• Clientes com referências públicas (Parceiros de Consultoria e Tecnologia)
  Requer que os Parceiros da APN designem oportunidades previamente encerradas, ou iniciadas, como publicamente referenciáveis. A opção de designar um cliente como publicamente referenciável é disponibilizada assim que o status de uma oportunidade aprovada é alterado para “iniciada” na Opportunity Management Tool por meio da Central de Parceiros da APN. Detalhes relacionados às oportunidades de clientes da AWS designadas como publicamente referenciáveis podem ser exibidos em listagens do Partner Solutions Finder (PSF). Os mínimos necessários variam por nível.
• Respostas de satisfação do cliente (CSAT) (Parceiros de Consultoria e Tecnologia)
  Requer que os Parceiros da APN obtenham um número específico de respostas do cliente por meio da função “Avaliar este Parceiro” em sua listagem do PSF. Os mínimos necessários variam por nível.

Próximas etapas

Como Parceiro da APN, queremos garantir que a sua empresa seja bem-sucedida com a AWS. Podemos fazer isso avaliando seu conhecimento, sua experiência e suas histórias de sucesso de clientes na AWS.
A partir de 1º de fevereiro de 2019, implementaremos essas mudanças programáticas para todos os novos Parceiros da APN. Os atuais Parceiros da APN têm pelo menos até 1º de agosto de 2019 para entrar em conformidade com seu nível existente de acordo com os novos requisitos.
Em caso de dúvidas sobre qualquer uma dessas atualizações, entre em contato com seu PDM ou PDR para saber mais.