Las 4 principales recomendaciones para que los socios logren el éxito con el programa de AWS Competency

Por Angélica Ortega, Sr. Partner Solutions Architect – AWS,
Cristian Torres Salamanca, Sr. Partner Solutions Architect – AWS y
Lukasz Dyjakon, Sr. Partner Solutions Architect Manager – AWS

El Programa AWS Competency valida y promueve a los socios de AWS con experiencia técnica, buenas prácticas y casos de éxito implementados con sus clientes.

Obtener una competencia de AWS lo ayuda a comercializar y diferenciar su negocio para los clientes de Amazon Web Services (AWS) al mostrar sus capacidades en áreas especializadas en la industria, casos de uso y cargas de trabajo.

Los socios de AWS se evalúan con altos estándares para lograr la designación de competencia de AWS, y los requisitos del programa garantizan que se otorgue el estado de competencia a socios completamente evaluados que pueden abordar los desafíos de la nube de hoy.

Cuando un socio está trabajando para obtener una competencia de AWS, el equipo de la Red de socios de AWS (APN) ayuda a guiar el proceso hacia el éxito. El objetivo es que los socios reciban una designación de competencia de AWS que le asegure a los clientes que están trabajando con un socio de AWS calificado y especializado en diferentes áreas.

Para llegar allí, es importante que los socios de AWS adopten mejores prácticas y recomendaciones como parte de su metodología en la implementación de soluciones a clientes. En esta publicación, mostraremos cómo los socios pueden lograr y aprovechar al máximo el programa de competencias de AWS a través de cuatro pasos clave:

Comprensión de las competencias de AWS
Aprovechar las competencias de AWS
Elegir una o varias competencias de AWS
Preparación para una auditoría de competencias de AWS

1. Comprender las competencias de AWS

El propósito de una competencia de AWS es validar la experiencia y las habilidades de un socio en áreas especializadas en la industria, casos de uso y cargas de trabajo; con el objetivo de brindarles a los clientes de AWS la confianza de que el socio que están considerando para un proyecto tiene un historial comprobado de proyectos ejecutados exitosamente.

Para obtener una competencia de AWS, los socios deben, entre otras cosas, enviar diferentes casos de estudio en los que puedan mostrar su experiencia. Por lo tanto, se considera que obtener una Competencia valida la experiencia del socio a través de compromisos demostrados con los clientes y proyectos que se encuentran operando en ambientes productivos.

Por ejemplo, Criptonube – Myappsoftware, un socio de negocio de Servicios con AWS en el nivel Advanced cuenta con cuatro competencias, cuatro validaciones de servicio (SDPs Service Delivery Program, por sus siglas en inglés) y más de 100 certificaciones de AWS en su haber. Aún así, Criptonube – Myappsoftware reconoce la importancia de agregar competencias a su cartera de AWS para validar aún más sus ofertas: “El obtener cada una de las competencias y sus características, nos han llevado como empresa, a acercarnos un poco más a AWS como partner; entender y replicar para nuestros clientes la cultura del Customer Obsession, trabajando de la mano para brindar a nuestros clientes un soporte satisfactorio, una adopción de nube y tecnología que beneficie sus operaciones, llevándoles a la innovación constante.“

Es importante que los socios de AWS comprendan los requisitos principales asociados con los casos de estudio que una empresa debe cumplir para obtener una designación de competencia:

Para obtener una designación de Competencia, los socios de AWS deben tener casos de estudio sobre proyectos con clientes que exhiban los resultados que se alcanzaron con éxito. La mayoría de las Competencias requieren que algunos de los casos de estudio se puedan referenciar públicamente.
Un proyecto con un cliente solo puede tener éxito si un equipo de ventas ha calificado una oportunidad y le ha presentado al cliente una solución adecuada. De manera similar, el equipo de implementación que habría sido responsable de la entrega del proyecto debería haber producido y compartido con los clientes la documentación sobre la solución implementada, incluidas las mejores prácticas de AWS.
Opcionalmente, tanto los conversaciones de venta como de implementación se pueden haber presentado al cliente en forma de una oferta empaquetada. Esto podría ser, por ejemplo, una solución con un objetivo comercial y técnico que debe entregarse dentro de un período de tiempo determinado o a un precio definido. Cabe destacar que este tipo de soluciones pueden tener como objetivo ser una implementación con una base repetible en determinados escenarios.

Ya sea que el proyecto con el cliente proviniera de una oferta empaquetada, una solución de software como servicio (SaaS) o un servicios de consultoría personalizados, todos los proyectos deben surgir de una «práctica» dentro de la organización del socio. Una práctica es una colección de profesionales que han desarrollado ciertas habilidades, herramientas y procesos para entregar resultados con precisión y puntualidad; de manera que esta ejecución pueda ser repetible con un alto nivel de calidad en diferentes clientes.

Por ejemplo, Criptonube-Myappsoftware nos cuenta su experiencia al obtener una competencia con base en la práctica que desarrollaron con SAP: “La competencia de SAP proporciona a nuestros clientes la seguridad que necesitan para confiarnos sus ambientes productivos, y certifica nuestra experiencia para realizar una migración del ERP SAP, a la nube con la forma recomendada por los expertos y la transparencia que nuestros clientes necesitan.”

Si un socio de AWS no tiene ofertas empaquetadas, kits de entrega o prácticas establecidas, sería recomendable dar un paso atrás. Hay muchos programas en la red de socios de AWS que ayudan a los socios a crear esas bases sólidas para generar resultados consistentes y repetibles, además de lo cual pueden obtener una competencia de AWS más adelante.

Recomendamos comenzar con los Temas de APN Navigate que sean relevantes para su negocio y el tipo de competencia que desea obtener. Navegar estos temas le ayudará a sus equipos a aprender los conceptos básicos de áreas de servicio, soluciones o cargas de trabajo específicas, obtener certificaciones de AWS y subir de nivel con las designaciones de entrega de servicios de AWS que son similares a las competencias pero se centran solo en servicios de AWS específicos, como AWS Direct Connect o Amazon DynamoDB.

Teniendo como punto de partida la designación de entrega de servicios de AWS (SDP), el partner puede comenzar su camino de especialización y generar experiencia que le permita implementar servicios de AWS con éxito, lo cuál a través del tiempo apoyará al desarrollo de una práctica de entrega de servicios.

Eventualmente, los socios de AWS habrán desarrollado las habilidades, las herramientas y los procesos necesarios para garantizar el poder obtener una competencia de AWS. Si hay interés en aprender más y obtener detalles adicionales sobre las competencias, no dude en comunicarse con el equipo de la organización de socios de AWS a través de su líder de alianza.

2. Aprovechar las competencias de AWS

Uno de los beneficios de obtener una competencia de AWS es que ayuda a los socios a destacarse entre los clientes. Este nivel de validación técnica y empresarial de AWS ayuda a los clientes a encontrar el socio adecuado con las habilidades y la experiencia adecuadas que buscan.

Además de diferenciar sus negocios para los clientes de AWS, habrá más oportunidades disponibles para los socios de AWS en forma de nuevos mecanismos de financiamiento para acelerar los proyectos y respaldar las actividades de generación de demanda. Incluyendo oportunidades adicionales para interactuar con expertos en temas de AWS y participar en diferentes tipos de eventos técnicos.

Visibilidad con Clientes

Hay miles de socios de AWS visibles en el sitio web oficial para «Buscar un socio de AWS», que ayuda a los clientes a descubrir, investigar y conectar con socios que tienen las habilidades técnicas y buenas prácticas que los clientes requieren, así como las respectivas validaciones de AWS, incluidas las competencias de AWS.

Si un cliente buscara en esta base de datos el caso de uso de «Servicios financieros», encontraría socios que han obtenido la competencia de Servicios financieros de AWS y están validados por AWS para implementar este tipo de proyectos. Si un cliente restringiera aún más esa búsqueda para incluir habilidades de Seguridad, la lista de socios calificados se vuelve aún más específica.

Como puede ver, cuantas más validaciones haya obtenido un socio de AWS, más fácil será para los clientes encontrar empresas calificadas para ayudarlos en proyectos y cargas de trabajo.

Por ejemplo, Morris & Opazo, un socio de negocio de Servicios con AWS que al momento de publicar este artículo se encuentra en el nivel Advanced cuenta con cinco (5) programas de socios, ocho (8) validaciones de servicio (SDPs), una (1) competencia y más de cincuenta (50) certificaciones de AWS en su haber. Morris & Opazo destaca cómo esta competencia de AWS les ha permitido posicionarse en el mercado y trabajar en equipo con AWS: “La competencia de Data & Analytics nos ha permitido posicionar a Morris & Opazo como un líder en el escenario de proyectos de Datalake, Data Warehouse, Data Analytics y ML/IA, entre otros, logrando complementar la oferta de servicios de AWS con un partner capaz de entregar soluciones de clase mundial a sus clientes, facilitando la entrega de valor de los equipos de AWS.”

Financiamiento para Socios

Otro beneficio de obtener una competencia de AWS es que algunas designaciones tienen programas de financiamiento asociados, lo que ayuda a que las ofertas de los socios sean más competitivas.

Por ejemplo, el programa de financiamiento asociado con la Competencia de Migraciones es el Migration Acceleration Program (MAP) de AWS. Este programa permite a los clientes utilizar la experiencia de trabajo de AWS desde metodologías, marcos de referencia y también obtener beneficios del financiamiento que ayuden a compensar el costo de los servicios que un socio ofrece para ellos en las diferentes fases de un proyecto de migración.

Los fondos de desarrollo de marketing (MDF, Marketing Development Fundigs por sus siglas en inglés) son una opción de financiación que está directamente relacionada con la cantidad de competencias de AWS que ha logrado un socio. Por lo tanto, cuantas más Competencias haya obtenido una empresa, mayor será su la cantidad disponible de MDF para el año. Los socios pueden aprovechar MDF para respaldar sus actividades de lanzamiento al mercado (GTM), generar demanda y hacer crecer sus negocios.

Colaboración con AWS y beneficios exclusivos

Al obtener competencias de AWS, los socios tienen la oportunidad de conectarse con expertos en temas de AWS. Esta es una de las mejores formas de interactuar con los especialistas de AWS y los equipos de desarrollo comercial, ya que cuando esos equipos de AWS quieren trabajar con socios en nuevos proyectos o iniciativas, las organizaciones que han obtenido competencias de AWS tienen más visibilidad, debido a que la experiencia de estos partners hace una diferencia en la implementación de los proyectos.

Los socios con competencias de AWS también reciben invitaciones especiales a eventos técnicos y sesiones de capacitación, como AWS GameDay, sesiones de aprendizaje más profundo donde se revisa el plan de ruta de los servicios de AWS, APN Immersion Days, talleres prácticos y sesiones de preguntas y respuestas con expertos de AWS. Los socios con Competencias también obtienen acceso preferencial a las pruebas beta de nuevos servicios y funcionalidades.

3. Elegir una o varias competencias de AWS

Al explorar las competencias de AWS para elegir una como objetivo, lo primero que se debe tener en cuenta es que existen diferentes tipos de designaciones de competencias según la industria, el caso de uso y la carga de trabajo. Aquí hay algunas competencias de AWS disponibles en cada área:

Industria: venta minorista, viajes y hotelería, cuidado de la Salud.
Caso de uso: datos y analítica, machine learning, migración y modernización
Carga de trabajo: cargas de trabajo de Microsoft, Oracle, SAP

Los socios de AWS pueden encontrar varias competencias, no solo una, que pueden ser adecuadas para la experiencia actual o futura de su equipo. Consulte la lista completa de competencias de AWS.

Tener tantas opciones puede ser un desafío para un socio que intenta establecer un plan de desarrollo con AWS. Por esa razón, queremos resaltar las principales consideraciones que hemos identificado al trabajar con una gran cantidad de socios de AWS que están pasando por el proceso de elegir u obtener una designación de competencia.

Centrarse en el largo plazo

La estrategia de competencias de AWS de un socio debe estar alineada con su plan de negocio a largo plazo. A veces, la Competencia obtenida se encuentra en un área en la que el socio quiere diferenciar su negocio, mientras que otras veces es una oportunidad para construir nuevas vías comerciales basadas en las tendencias del mercado. Los socios siempre deben partir de la visión y los objetivos que tienen sus empresas para encontrar la competencia de AWS que esté alineada con ese plan. Es importante que los socios contemplen qué áreas o fortalezas desean desarrollar para poder generar las capacidades dentro de su organización.

Hay listas de validación de competencias de AWS específicas para cada designación y de acuerdo con el tipo de socios de AWS: Servicios y Software. Por lo tanto, es crucial que los socios elijan la lista de validación correcta al revisar una competencia en función del tipo de proyectos y ofertas que desea validar.

Prácticas existentes o nuevas

¿Su negocio ya tiene una práctica establecida o el objetivo es comenzar a trabajar en una nueva práctica? La respuesta a esa pregunta probablemente determinará la cantidad de tiempo que un socio deberá invertir con el fin de estar listo para aplicar a una competencia de AWS.

Algunos socios tienen una gran experiencia y prácticas consolidadas, por lo que es posible que ya cumplan con la mayoría de los requisitos de alguna Competencia, mientras que otros socios desean trabajar en esas habilidades desde cero y pasar por el proceso de construcción de la práctica. Dicho esto, los socios de AWS pueden apuntar a una o varias competencias que se ajusten a sus prácticas existentes o futuras en función de sus planes comerciales a largo plazo.

Por ejemplo, en el caso de Morris & Opazo fue un proceso de varios meses: “El 2018 Morris & Opazo decidió invertir en la especialización, durante un periodo de un año nos preparamos para cumplir todas las exigencias que requiere la competencia. El haber logrado la competencia de Data & Analytics significó una diferenciación como Partner de AWS logrando un nivel de especialización que potencia nuestros servicios a la hora de cerrar negocios.”

Expectativas y evidencia de apoyo

Es importante tener en cuenta que obtener una designación de Competencia no se trata solo de tener los proyectos o casos de estudio para presentar la solicitud. Las competencias validan muchos detalles con respecto a la experiencia, el enfoque y las habilidades de un socio en las siguientes áreas: ventas, preventa, implementación, marketing, soporte y liderazgo intelectual.

La mayoría de esos elementos en la lista de validación requieren documentación detallada, procesos establecidos y evidencia adicional que podría llevar tiempo preparar y recopilar. Para algunos elementos de las listas de validación, se pueden requerir las siguientes pruebas de respaldo: guías de trabajo, acuerdos de servicios de consultoría, libros de ejecución, planes de recuperación ante desastres, demostraciones en vivo y descripciones verbales.

Es importante contemplar que el proceso de validación de una Competencia puede contemplar la presentación de las evidencias antes mencionadas y también de la adopción de buenas prácticas en implementación de servicios regidas por el Well Architected Framework con el que AWS cuenta.

4. Preparación para una auditoría de competencias de AWS

Estas son algunas de las mejores prácticas que recomendamos a los socios de AWS cuando están trabajando para lograr una competencia. Siguiendo estos consejos, los socios pueden aumentar las posibilidades de tener éxito en el proceso de aplicación y en el momento de la auditoría:

Revise los requisitos en la lista de validación para identificar qué elementos ya están cubiertos y en cuáles es necesario trabajar.
Revisión inicial del “Self Assessment Checklist”, a manera de entender de forma general los requisitos de los casos de éxito que pudieran aplicar para las competencias.
Identificar casos de éxito potenciales, estableciendo un plan de acción para llenar los vacíos y cumplir con los requisitos que necesitan trabajo adicional en función del resultado de la revisión inicial.
Asigne un gerente de proyecto, si es posible, o un punto de contacto principal para el proceso de preparación de la Competencia con el fin de administrar el progreso en las diferentes áreas del plan de acción, normalmente el llevar a cabo la centralización de la evidencia y la implementación de los proyectos es una tarea que involucra diferentes áreas.
Asignar la preparación de la documentación técnica a varias personas o equipos. Idealmente, las personas que estuvieron involucradas en los proyectos y pueden proporcionar detalles. Definir grupos de trabajo y puntos de contacto para cada caso de estudio.
Designe personas de los equipos de ventas y marketing que trabajarán en cubrir los respectivos requisitos de la lista de validación.
Realice uno o varios simulacros de auditoría, siguiendo los elementos de la lista de validación para asegurarse de que todo esté listo: documentos, pruebas de respaldo, demostraciones, descripciones verbales, acceso a la consola, presentación, micrositios, etc.
Establezca una estrategia para presentar los casos de estudio durante la auditoría, asegurándose de que se cubran todos los elementos de la lista de validación.
Coordinar que las personas correctas puedan unirse a la sesión de auditoría. Los recursos técnicos que participaron en la implementación de los proyectos deben estar allí, junto con personas de ventas, marketing y soporte que puedan proporcionar detalles sobre los elementos de la lista de validación.
Realizar una revisión de la arquitectura, basada en el marco de referencia AWS Well-Architected, sobre las cargas de trabajo relacionadas con esos proyectos antes de la auditoría. Los auditores pueden solicitar ingresar a la consola de AWS para demostrar que la implementación sigue las mejores prácticas y el marco de referencia AWS Well-Architected.
Establezca un marco de referencia interno para capturar los detalles de los casos de estudio a medida que avanzan los proyectos y tenga un repositorio con toda la información que se recopila. Esta es una práctica recomendada no solo para tener éxito en el proceso de Competencia, sino también para poder realizar un seguimiento del progreso en las cargas de trabajo del cliente y brindar contexto entre los recursos de los socios en caso de transferencias de un equipo a otro.

Siguientes Pasos

Le recomendamos a los socios de AWS revisar las listas de validación de las competencias que se alinean con sus objetivos comerciales a largo plazo. Comiencen evaluando una práctica relevante para una Competencia mientras prestan especial atención a estas preguntas:

¿Tiene una práctica establecida para el caso de uso o el tipo de carga de trabajo?
¿Hace uso de ofertas empaquetadas en sus propuestas de venta?
¿Existen kits de venta y de implementación que se hayan desarrollado y se utilicen durante el proceso de preventa/implementación?
Por último, pero probablemente lo más importante, ¿Tiene clientes que pueda usar como referencia?

La lista anterior es un resumen de alto nivel sobre lo que se requiere para lograr una Competencia de AWS. Según nuestra experiencia, las referencias de los clientes a menudo pueden ser lo más difícil de lograr, por lo que los socios deben planificar las referencias con anticipación y dejar tiempo suficiente para recopilar todo el soporte documental.

Obtenga más información sobre el Programa de AWS Competency y los beneficios exclusivos que reciben los socios que obtienen competencias. Para comenzar como socio de AWS, únase a la red de socios de AWS (APN) sin costo alguno creando su cuenta de AWS Partner Central.

Este artículo fue traducido del Blog de AWS en Inglés

Acerca de los autores

Angélica Ortega es Arquitecta de Soluciones para Socios de Negocio enfocada en atención a socios de Latinoamérica, del programa de AWS Distribución. Cuenta con 18 años de experiencia en el sector de Tecnologías de la Información. Ha sido administradora de proyectos, arquitecta de soluciones, consultora, encargada de diseño de servicios administrados y desarrolladora de soluciones móviles.

Cristian Torres es un Arquitecto de Soluciones para Socios de Negocio de AWS en los Estados Unidos. Tiene 8 años de experiencia trabajando en el sector de tecnología en cargos como: Ingeniero de Soporte, Ingeniero de Preventa, Especialista de Ventas y Arquitecto de Soluciones. Trabaja como generalista con los servicios de AWS ayudando a socios estratégicos a desarrollarse exitosamente desde el punto de vista técnico y de negocio.

Lukasz Dyjakon es un gerente de arquitectos de soluciones para socios de AWS que trabaja con distribuidores de valor agregado y proveedores de soluciones en América del Norte. Tiene 17 años de experiencia en tecnología de la información con foco en arquitectura de soluciones, servicios profesionales y análisis/diseño de sistemas.

Revisor

Vanessa Peralta es Arquitecta de soluciones en AWS, encargada de atención de los socios de negocio en México. Tiene 15 años de experiencia en tecnologías de la información en roles de pre-venta, ventas y diseño de arquitecturas. Actualmente está encargada de apoyar a los socios de negocios de Amazon Web Services para adoptar servicios de nube, mediante habilitamiento técnico y soporte en la generación de soluciones que den valor hacia los clientes finales.

Juan Fernández es Arquitecto de Soluciones para Socios de Negocio estratégicos de Centro América y el Caribe. Cuenta con más de veinte (20) años de experiencia en el sector de Tecnologías de la Información, en cargos tales como desarrollador, ingeniero de preventa, consultor, arquitecto de negocios, gerente de proyectos y gerente comercial para iniciativas de Infraestructura, Telecomunicaciones y Seguridad.

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