米国進出間近。トレッタキャッツが顧客の心をつかんだワケ

大手 SIer での病院向け情報システムの開発を皮切りに、病院経営コンサルティングや病院経営を支援するデータベースサービスの提供と、ヘルスケア分野でキャリアを重ねてきた堀氏。そんな堀氏のキャリアがペットビジネスに関心を持ったのは、2011 年 3 月 11 日に起こった東日本大震災がきっかけでした。

「震災発生からしばらくすると、徐々に被災地で起こっているさまざまな状況が耳に入るようになりました。津波や地震で主を失ったペットや、避難所や復興住宅に連れていけず放置されたペットたちが殺処分されているという話をニュースで知り、心を痛めたことをよく覚えています。なぜこんな不幸なことが起こっているのか。そんな憤りがペット問題に関心を持つようになったきっかけでした。」

愛犬家でもある堀氏は早速行動を起こします。ペット行政にまつわる情報を集めるだけでなく、ペット問題にまつわる市民講座などにも足を運ぶようになり、最終的には日本ではじめて殺処分ゼロを達成した熊本県の動物愛護センターまで話を聞きにいくほどの熱の入れようだったといいます。

その後、ペットサロンの運営にも取り組んだ堀氏。はじめての店舗経営は苦労の連続だったといいますが、結果的には得るもののほうが多かったと振り返ります。

「私自身、トリマー資格を持っているわけでもないですし、店舗経営の経験もありませんから当初はかなり苦労しました。でも日々飼い主さんたちの生の声に触れることができる環境だったのは確か。ペットビジネスを志す上で非常に貴重な経験ができました。」

ひと月 2000 円の定額で、何度でも犬の歯磨きが受けられるサービスも、堀氏自身の実体験とペットサロンのお客さまの悩みから生み出したサービスでした。こうした斬新なサービスに惹かれて集まった飼い主の心配事や悩みに耳を傾けることが、その後のペットビジネスの原点になったと堀氏は話します。

ラッキーだったのは猫用 IoT トイレの開発を決断した直後、平畑氏の地元北九州市で「北九州で IoT」というハードウェアのビジネスプランコンテストが開かれていたことでした。なぜならこのコンテストに採択されると専門家の支援を受けながら試作品を作るサポートを受けられるからです。2017 年秋、堀氏と平畑氏が提出した猫用 IoT トイレのアイデアは見事同コンテストの審査を通過し、翌年までに現在の toletta の原型となるプロトタイプを作り上げることができました。

その後、量産に向けた準備は着々と進められ、2018 年 8 月 8 日の世界猫の日に toletta の先行販売予約を開始するとアナウンスした直後、思いもよらない伏兵が現れます。
「大手電機メーカーが toletta の予約開始日より前に猫用の IoT トイレを発売すると発表したんです。これは詰んだと思いましたね・・・。」

規模、知名度、ブランド力、信頼性、販売網——。どう見ても小さなハードウェアスタートアップが勝つのは非常に困難となりそうです。実際、当事者である堀氏もそう感じたといいます。

「しかも悪いことは重なるもので、発売を予定日の 1 ヶ月程前に尿の測定方法がライバルの大手企業が持つ特許に抵触する可能性があることがわかりました。もちろん 11 月に予定していた発売は延期です。2019 年 1 月になって、ようやく特許を侵害しない尿の測定方法を発明できましたが、3 月に改めた発売日には間に合わず、初号機は体重しか計れない簡易版となってしまいました。尿量や排尿の回数が計れる toletta の発売に漕ぎ着けたのは当初の発売予定の 1 年後。2019 年 11 月のことでした。」

しかし、散々な船出に落ち込む堀氏の落胆をよそに、toletta の販売台数は販売開始から 1 年足らずで大手メーカーの製品販売台数をはるかに凌ぐ 5000 台の大台に到達。特許問題が発覚した当初は想像すらできなかった大きな成果を叩き出しました。この逆転劇の舞台裏について堀氏はこう解説します。

「ひとつはスタートアップならではの圧倒的なスピードでソフトウェアの改善を続けたこと、もうひとつはビジネスモデルの違いが売上に大きな影響を与えた結果だと思います。」

大手メーカー側の販売戦略は、IoT トイレを売りトイレ内に敷く砂やシートの販売によって継続的に収益を上げる「モノ売り」のビジネスモデルだったのに対し、トレッタキャッツが選んだのは、IoT トイレで計測したデータを獣医師と連携することによって、飼い主に猫の健康という安心感を与える「コト売り」を重視した販売戦略でした。それがユーザーから支持を得られた理由ではないかと堀氏は分析します。

「私のキャリアの前半は、病院経営者のために医療の質や経営の効率性を高めることに費やしていました。ペット業界に転じてからは、獣医療の質の向上と飼い主さんの安心感、猫の健康に費やしています。両者は業界こそ異なりますが、ヘルスケアを対象としたビジネスであり、データビジネスである点では同じです。データは蓄積すればするほど、物事を動かす強力な力になります。toletta が集めたバイタルデータを獣医療とつなげられれば、人間と同じようにエビデンスのある標準治療が確立できるかも知れません。そんな未来を夢見ていま私たちは、サービスの改善と toletta の普及に取り組んでいるんです。」

最後に、社会に役立つ新サービスの立ち上げたいと願うデベロッパーのみなさんに、堀氏から開発や経営に役立つアドバイスをいただきました。

「途中で諦めたらそこですべてが終わってしまいます。成功の秘訣があるとしたら、成果が得られるまで諦めずに続ける。身も蓋もない話に聞こえるでしょうが、成果を出すにはこれしかないというのが正直な気持ちです。」

とはいえ心が折れてしまいそうな瞬間はだれにでも訪れるものです。堀氏が幾度となく困難に直面してもブレずに乗り越えられたのは、起業直後に作った企業理念があったからだと振り返ります。

「トレッタキャッツの企業理念は『ねこが幸せになれば、人はもっと幸せになれる』です。起業当初こそ、主語は『ねこ』ではなく『ペット』でしたが、その意味するところはいまも変わりありません。なにをするにしても、これから行おうとしている取り組みが、この企業理念に即しているかどうか、企業理念を常に拠り所としていたからこそ、困難にぶつかっても、くじけることがなかったんだと思います。企業理念はただのかけ声ではありません。企業の行く末を定める確かな道しるべなんです。」