软件公司寻求全球业务扩张的常见问题

AWS 编辑：感谢您今天与我们会面，Lexie。首先，对于不太了解的人来说，AWS Global Passport 讲习会的形式是怎样的？

Lexie Knauer：讲习会提供全天和半天两种形式。半天形式的讲习会中，前 2.5 小时由我们的外部业务咨询合作伙伴 Think & Grow 主持，随后是 AWS 主持的环节，内容涵盖技术最佳实践、安全与合规准备情况以及市场进入策略。这种组合主持的方式有助于展示从业务和技术的角度看待扩张的重要性。我们的团队可以前往您偏好的地点，或者您也可以到我们遍布全球的办公室之一参加活动。

编辑：基于这种形式，我能看出你们在寻求企业各部门的不同观点。哪些类型的技术和非技术领导者应参加讲习会？

Knauer：一点没错——协作和沟通对所有职能部门都很重要。我们建议每次讲习会有四种职能部门的人员参加。

• 商业负责人：这通常是首席营收官、国际业务副总裁、销售副总裁，也可能是总经理，视公司情况而定。他们可能没有技术背景，但专注于拓展业务和改进营收模式。
• 技术负责人：可以是首席产品官、首席技术官或其他负责云 IT 实施的高级领导者。
• 进入市场人员：情况各不相同，可能是一位在软件公司管理 AWS 合作伙伴关系的人员，甚至是高级营销主管。
• 多职能人员：有一个跨职能的人参与会很有帮助，比如法务和合规部门的人员，或者是经验丰富的主题专家，能在宏观决策方面提供关键意见。

当这么多不同角色的人员聚在一起时，企业的业务和技术部门之间常常会出现良性的紧张关系。商业部门通常希望投机性地追求增长，而且可能有一个意见大、消费高且有特定需求的客户。但是，通常没有足量的数据来确定，从长远来看这对公司是否是一项好投资。而工程部门通常较为理性，因为他们了解成本影响，以及服务该市场所需的工作。但是，当新的机会出现时，他们的保守性可能会面临挑战。这最终会形成一种平衡。

编辑：我敢肯定，在这些会议中，你已经听到了一些充满活力的对话。那么，在 AWS Global Passport 讲习会结束后，参与者有望得到哪些支持呢？

Knauer：客户在讲习会后推动自己的业务扩张时，他们将获得专属 AWS 账户团队的持续支持，包括他们的账户经理、合作伙伴发展经理（PDM）和解决方案架构师。该团队可以帮助客户结识目标地区的国家领导人、销售主管，以及当地的 AWS 相关联系人。AWS 向符合条件的参与者提供以下支持：

• 50,000 美元的咨询服务
• 30,000 美元的市场营销开发资金
• 高达 250,000 美元的 AWS 服务抵扣金

观看 BeyondTrust 如何利用这些类型的优势显著降低新地区的部署成本和上市时间。

编辑：把这么多实力雄厚的领导者聚集在一起，需要投入许多时间，但软件和技术公司在参加完讲习会后，通常能看到怎样的投资回报率呢？

Knauer：有几个因素在起作用，但平均而言，目标是每个新部署的区域增长10 – 20%。我们通过监控新部署区域的使用情况来衡量成功程度，建立一种共生关系，使客户增长与 AWS 的发展直接相关。

通常，软件和技术公司在新区域部署需要 3 – 6 个月，包括员工招聘和建议实施。在 AWS，我们进行月度绩效评估和季度业务审查，以跟踪增长的进展情况。

编辑：让我们退一步思考。假设我已经是 AWS 的客户，准备在全球范围内拓展业务。您依据哪些标准来确定我的软件业务是否适合参加讲习会？

Knauer：这是个好问题。虽然我不能提供太多细节，但我们会考量现有客户每年在云服务上的支出、他们的业务在 AWS 合作伙伴网络上的成熟程度以及其他因素。这些数据点将帮助我们确定，此时为客户定制的专门讲习会是否是正确的选择。

对于那些刚刚开启云之旅的公司，我们还提供“一对多”的 AWS Global Passport 讲习会，同时会有四到六家其它软件公司参与。当然，这种讲习会没有很强的专属定制性，但可以很好地概述该方案与注意事项。

编辑：您主持了许多讲习会，当公司考虑全球扩张时，通常会面临一个共同性的主题吗？

Knauer：公司可能会投机性地，或者根据整体市场规模追逐交易，但评估产品与市场的契合度并准确把握其范围非常重要。例如，亚洲公司对在美国市场推出产品非常感兴趣。但是，首先查看数据很重要。Think & Grow 了解亚洲商业应用程序的超本地化程度有多高，并会判断新地区的产品与市场是否匹配。如果匹配，我们通常建议在较小的英语国家市场中采取分阶段推出的方法。亚洲应用程序可以先在澳大利亚推出，接着进入英国，最终进入竞争更为激烈的美国市场。这种逐步推进的方法可以帮助亚洲公司在投入大量时间和资金进入昂贵的市场之前，在英语国家市场积累经验。

AWS Global Passport 提供了一种结构化的国际扩张方案，将业务咨询与技术专业知识相结合。通过汇集关键利益相关者并兼顾业务和技术考量，此方案帮助企业在全球增长方面做出明智决策，同时将风险降至最低，并最大限度地挖掘成功潜力。立即申请参加讲习会，或者在 Knauer 的最新文章中进一步了解扩张为何如此重要。