Siete consejos sobre prácticas recomendadas para el marketing y la venta conjuntos con AWS

Como startup, su objetivo principal es claro: crear e innovar con rapidez y precisión. Si bien la administración de las ventas y el marketing forma parte de su proceso de crecimiento, estas actividades no deberían impedirle maximizar todo el potencial de sus soluciones.

Si desea hacer crecer su negocio sin comprometer la innovación, Amazon Web Services (AWS) está aquí para ayudarlo en cada etapa del proceso de creación de una startup. Obtenga acceso a la experiencia y las herramientas más recientes, aproveche una base de clientes global y aumente el valor de su empresa uniéndose a la Red de socios de AWS (APN).

El camino que seguir comienza una vez que se haya unido a la APN y haya protegido su listado en AWS Marketplace. El siguiente paso consiste en prepararse para el éxito de la venta conjunta. En esta fase, debe contar con tres elementos clave: relaciones establecidas con los clientes, una operación de ventas que funcione y un recurso dedicado para trabajar con AWS. Sin embargo, como cualquier asociación exitosa, la alineación entre su empresa y AWS es crucial.

Para guiarle hacia el éxito, desarrollamos siete pasos estratégicos para adoptar un enfoque eficaz de comercialización con AWS:

1. Centrarse en la historia de éxito colaborativo 
2. Garantizar la participación empresarial y dotar de recursos al equipo 
3. Estudiar el valor 
4. Establecer objetivos y resultados claros 
5. Preparar estrategias de ventas
6. Identificar a los defensores de AWS 
7. Comunicar las victorias y los éxitos conjuntos

Centrarse en la historia de éxito colaborativo

Su historia de éxito colaborativo es la piedra angular de su asociación con AWS, ya que capta su propuesta de valor única que surge cuando su oferta de soluciones se combina con AWS. En esta narración, creada durante su incorporación a la APN, se demuestra cómo su oferta conjunta aborda los desafíos de los clientes.

Para crear una historia de éxito colaborativo, comience con su declaración de objetivo inicial. Reflexione sobre estas preguntas esenciales:  

• ¿Qué inspiró la creación de su solución? 
• ¿Qué impulsa a los clientes a elegir su oferta?
• ¿Qué diferencia a su solución en el mercado? 
• ¿Cómo mejora su solución la experiencia de los clientes finales? 

Si bien las herramientas de inteligencia artificial (IA), como Perplexity AI o Claude de Anthropic, pueden ayudarlo a refinar sus mensajes, recuerde mantener la claridad y la autenticidad. Evite crear una historia universal que trate de abordar todos los casos de uso y sectores, ya que es probable que esto diluya su mensaje y complique su ejecución.

CloudZero es una plataforma de administración de costos en la nube que muestra una historia clara de éxito colaborativo al ofrecer un modelo bajo demanda y un plan empresarial personalizado. Demuestra su alineación con la filosofía de pago en función del crecimiento promovida por AWS, ya que su solución permite lo siguiente: 

• Administración automatizada de costos en toda la infraestructura de AWS
• Precios flexibles que se escalan con el crecimiento de los clientes
• Control mejorado para clientes empresariales
• Gastos optimizados en infraestructura de AWS

Este enfoque centrado ayuda a maximizar la inversión de los clientes en AWS y, al mismo tiempo, a mantener la rentabilidad, lo que demuestra cómo una historia de éxito colaborativo bien elaborada se traduce en beneficios tangibles para los clientes.

Garantizar la participación empresarial y dotar de recursos al equipo

El éxito con AWS requiere algo más que la aprobación ejecutiva: exige un compromiso total de los responsables con el valor, los objetivos y las actividades de la asociación. Los responsables de la empresa deben ser defensores comprometidos que entiendan y apoyen tanto la visión estratégica como la ejecución táctica.

Comience por involucrar a su equipo en el desarrollo de la historia de éxito colaborativo y asegúrese de que pueda articular y medir claramente el impacto de la asociación. Ayude a su equipo a comprender los beneficios estratégicos a corto y largo plazo de la relación con AWS. Esta participación establece la base necesaria para alinear su estrategia con AWS.

Con el compromiso del equipo asegurado, céntrese en dotar a su organización de las herramientas y los recursos adecuados. Asegúrese de que sus equipos de desarrollo empresarial y asociación cuenten con el personal y el apoyo adecuados para trabajar de forma eficaz con AWS.

Dote a su equipo de las capacidades adecuadas, tales como las siguientes:

• Mensajería refinada que atraiga a los clientes
• Casos prácticos convincentes que demuestren valor
• Arquitecturas de referencia que agilicen la generación de clientes potenciales
• Preguntas de calificación estratégicas para guiar las conversaciones con los clientes (por ejemplo, las relaciones existentes con AWS, los compromisos anuales o el uso de AWS Marketplace)

También debe preparar sus herramientas empresariales para la integración y asegurarse de contar con una persona dedicada en su equipo que se centre en maximizar los programas de marketing conjunto con AWS y que sepa cómo aprovechar al máximo las herramientas de AWS. Implemente integraciones, como la administración de las relaciones con los clientes (CRM), para mejorar el intercambio de clientes potenciales, la participación en las ventas y los flujos de trabajo de venta conjunta.

Por último, desarrolle una estrategia integral de AWS Marketplace. Su listado debe optimizarse de forma continua a través de lo siguiente:

• Descripciones de productos refinadas
• Opiniones y testimonios de los clientes
• Ajustes estratégicos de precios
• Objetivos claros de venta conjunta alineados con las iniciativas de AWS

Este enfoque estratégico garantiza que su presencia en AWS Marketplace impulse de forma activa el crecimiento y refuerce su asociación con AWS.

Estudiar el valor

Con las herramientas adecuadas, es fundamental ayudar a su empresa a comprender el valor de asociarse con AWS. Comience usando el Centro de socios de AWS para desarrollar la capacitación interna a fin de mejorar las capacidades de su equipo.

Dote a su equipo de conocimientos y habilidades esenciales:

• Colaboración eficaz con los representantes de campo de AWS
• Protocolos eficientes de intercambio de información
• Canales de comunicación claros con sus homólogos de AWS
• Navegación segura por las transacciones de AWS Marketplace

Invierta en el éxito de su equipo asignando tiempo y recursos para desarrollar y promover su historia de éxito colaborativo. Haga que la capacitación sobre la asociación con AWS sea una parte integral de su proceso de incorporación y asegúrese de que los nuevos miembros del equipo comprendan el valor de la asociación desde el primer día. Considere la posibilidad de invitar a su administrador de cuentas de AWS a hacer presentaciones que hagan realidad las ventajas de la asociación.

Los eventos de AWS son otra oportunidad valiosa de crecimiento, ya que la asistencia a muchos de ellos es gratuita. Estos eventos le brindan a usted y a su equipo la oportunidad de obtener información sobre los servicios de AWS nuevos y existentes y sobre cómo utilizar mejor los productos de AWS para respaldar a su startup. El Programa de Patrocinio de AWS le permite crear oportunidades estratégicas que generen retorno de la inversión. A través de programas de marketing y medios de marca compartida, puede aumentar la visibilidad de su organización, mostrar sus soluciones y conectar con los clientes de los sectores más importantes. Organice reuniones con posibles clientes, genere clientes potenciales o considere la posibilidad de tomar la palabra: esta es su oportunidad de establecer contactos con innovadores y líderes del sector y mostrarles cómo está resolviendo algunos de sus desafíos más importantes.

Establecer objetivos y resultados claros

Establecer objetivos claros y bien definidos es esencial para una asociación exitosa con AWS. Comience por elaborar un esquema de sus objetivos: qué pretende lograr con AWS, cómo impulsará esta asociación el crecimiento empresarial y qué compromisos específicos deben asumir ambas partes.

Los administradores de desarrollo de socios (PDM) de startups de AWS colaboran con los responsables de las startups para crear planes de socios detallados que hagan un seguimiento de las métricas clave, como las oportunidades creadas, las estrategias de ventas ejecutadas, el rendimiento de las actividades de marketing y los resultados generales de la participación. Si su empresa reúne los requisitos para recibir soporte de un PDM, dedique a un miembro específico del equipo a administrar y maximizar todo el potencial de la asociación.

Si bien el proceso de establecimiento de objetivos debe basarse en su experiencia y comprensión de AWS, mantenga un enfoque realista. Recuerde lo siguiente:

• El retorno de la inversión se desarrolla gradualmente con el tiempo.
• El crecimiento debe seguir una trayectoria orgánica.
• Los objetivos deben ser ambiciosos pero alcanzables.
• Todos los objetivos empresariales deben estar alineados con el plan de su socio.

Este enfoque estructurado para el establecimiento de objetivos crea una hoja de ruta clara para su asociación con AWS, al tiempo que mantiene expectativas realistas de crecimiento y éxito.

Preparar estrategias de ventas

Definir sus estrategias de ventas es un elemento fundamental de su estrategia de asociación con AWS. Estas oportunidades tácticas deben incluir tres características clave.

1. Pertinencia: céntrese en los segmentos de clientes comprobados en los que haya demostrado tener éxito. 
2. Enfoque: envíe mensajes precisos y específicos para cada caso de uso en lugar de enfoques generales y genéricos. 
3. Repetibilidad: cree marcos que puedan replicarse con éxito en industrias sectores similares. 

Para crear y mantener una estrategia de ventas exitosa, tendrá que estar preparado para crear material de ventas, crear listas de objetivos y ejecutar las estrategias en AWS. Asegúrese de documentar y escalar las campañas exitosas e integre las estrategias de ventas en el plan de su socio para lograr una alineación en toda la organización.

Al utilizar un arquitecto de soluciones de socios (PSA) en su estrategia de ventas, puede crear una combinación de experiencia empresarial y técnica que repercuta en los clientes y genere resultados. Si su empresa reúne los requisitos para recibir la asistencia de un PSA, su amplio conocimiento de los servicios de AWS ayuda a cerrar la brecha entre las capacidades de sus soluciones y los requisitos de los clientes, lo que hace que su estrategia de ventas sea más eficaz y más fácil de replicar.

Identificar a los defensores de AWS

Establecer relaciones sólidas con los defensores de AWS es crucial para su éxito. Identifique y fomente las conexiones con los miembros clave de los equipos de AWS (es decir, administradores de cuentas, arquitectos de soluciones, administradores de desarrollo de socios, responsables de ventas y especialistas técnicos) que puedan defender su solución.

Adopte un enfoque estratégico de la siguiente forma:

1. Asigne las capacidades de su producto a servicios de AWS específicos.
2. Interactúe de forma proactiva con las partes interesadas pertinentes.
3. Establezca asociaciones a largo plazo que se escalen con su crecimiento
4. Cree oportunidades de iniciativas conjuntas de marketing y ventas.

Recuerde que los miembros de los distintos equipos de AWS influyen en los distintos tipos de conversaciones con los clientes. Por ejemplo, los arquitectos de soluciones son especialmente eficaces cuando su producto está destinado a profesionales técnicos. En estos casos, ofrezca demostraciones prácticas y sesiones de capacitación técnica para ayudarlos a comprender completamente su solución y a defenderla. Este enfoque garantiza que los defensores de AWS estén bien equipados para representar su solución de manera eficaz y puede ayudar a impulsar una interacción significativa con los clientes.

Comunicar las victorias y los éxitos conjuntos

Para destacar en el gran ecosistema de AWS se requiere visibilidad y comunicación sobre su éxito. Dé a conocer sus logros compartiendo con frecuencia sus éxitos con AWS, ya sea para conseguir un nuevo cliente, ampliar una solución existente o hacer evolucionar su propuesta de valor. Recuerde que la comunicación de estos logros no tiene por qué consistir en casos prácticos detallados; incluso los puntos destacados breves de los éxitos pueden afectar significativamente a su visibilidad en AWS.

Una vez que se haya unido a la Red de socios de AWS, siga estos siete pasos estratégicos para que su startup logre el éxito de las ventas conjuntas. El establecimiento de estos elementos fundamentales activará sus mecanismos de generación de canalizaciones, lo que le preparará para escalar sus operaciones como parte del proceso de venta conjunta de su startup con AWS. Explore las oportunidades de marketing conjunto a través de los programas de marketing para socios de AWS. Estos programas ofrecen herramientas eficaces para ampliar su presencia en el mercado y acelerar su crecimiento en el ecosistema de AWS.