7 bonnes pratiques en matière de co-marketing et de co-vente avec AWS

En tant que start-up, votre mission principale est claire : créer et innover avec rapidité et précision. Bien que la gestion des ventes et du marketing fasse partie de votre parcours de croissance, ces activités ne doivent pas vous empêcher de maximiser le plein potentiel de vos solutions.

Si vous souhaitez développer votre activité sans compromettre l’innovation, Amazon Web Services (AWS) est là pour vous aider à chaque étape du parcours de votre start-up. Accédez aux outils et à l’expertise les plus récents, tirez parti d’une clientèle mondiale et augmentez la valeur de votre entreprise en rejoignant le réseau de partenaires AWS (APN).

La voie vers l’avenir s’ouvre dès que vous rejoignez l’APN et placez votre annonce sur AWS Marketplace. La prochaine étape consiste à vous préparer pour des activités de co-vente fructueuses. À ce stade, vous devez disposer de trois éléments clés : des relations établies avec les clients, des opérations de vente fonctionnelles et une ressource dédiée pour travailler avec AWS. Cependant, comme pour tout partenariat réussi, l’alignement entre votre entreprise et AWS est crucial.

Pour vous aider à réussir, nous avons élaboré sept étapes stratégiques pour adopter une approche de commercialisation (GTM) efficace avec AWS.

1. Concentrez-vous sur votre histoire de « Better Together » 
2. Garantissez l’adhésion de votre entreprise et donnez des ressources à votre équipe 
3. Étudiez la valeur 
4. Fixez des objectifs et des résultats clairs 
5. Préparer les stratégies de vente
6. Identifiez vos champions AWS 
7. Communiquez les victoires et les succès communs

Concentrez-vous sur votre histoire de « Better Together »

Votre histoire Better Together est la pierre angulaire de votre partenariat avec AWS, car elle reflète votre proposition de valeur unique qui émerge lorsque votre offre de solution est combinée à AWS. Ce récit créé lors de l’intégration à l’APN montre comment votre offre commune permet de relever les défis des clients.

Pour créer une histoire Better Together captivante, commencez par votre énoncé de mission initial. Réfléchissez à ces questions essentielles :  

• Qu’est-ce qui a inspiré la création de votre solution ? 
• Qu’est-ce qui pousse les clients à choisir votre offre ?
• Qu’est-ce qui distingue votre solution sur le marché ? 
• Comment votre solution améliore-t-elle l’expérience des clients finaux ? 

Bien que les outils d’IA comme Perplexity AI ou Claude d’Anthropic puissent vous aider à affiner votre message, n’oubliez pas d’en préserver la clarté et l’authenticité. Évitez de créer une histoire qui tente de répondre à tous les cas d’utilisation et à tous les secteurs d’activité, car cela risque de diluer votre message et d’en compliquer l’exécution.

CloudZero est une plateforme de gestion des coûts du cloud qui présente une histoire Better Together claire en proposant à la fois un modèle à la demande et un plan d’entreprise personnalisé. Elle est conforme à la philosophie de paiement en fonction de la croissance défendue par AWS, car sa solution permet : 

• Une gestion automatisée des coûts sur l’ensemble de l’infrastructure AWS
• Une tarification flexible qui s’adapte à la croissance de la clientèle
• Un contrôle amélioré pour les entreprises clientes
• Des dépenses d’infrastructure AWS optimisées

Cette approche ciblée permet de maximiser les investissements des clients dans AWS tout en préservant la rentabilité, montrant ainsi comment une histoire Better Together bien conçue se traduit par des avantages tangibles pour les clients.

Garantissez l’adhésion de votre entreprise et donnez des ressources à votre équipe

Pour réussir avec AWS, il ne suffit pas d’obtenir l’approbation de la direction, il faut un engagement total de sa part en faveur de la valeur, des objectifs et des activités du partenariat. Les directeurs de votre entreprise doivent être des champions activement engagés qui comprennent et soutiennent à la fois la vision stratégique et l’exécution tactique.

Commencez par impliquer votre équipe dans l’élaboration de l’histoire Better Together, en veillant à ce qu’elle puisse clairement articuler et mesurer l’impact du partenariat. Aidez votre équipe à comprendre les avantages stratégiques à court et à long terme de la relation avec AWS. Cette adhésion jette les bases nécessaires pour aligner votre stratégie sur celle d’AWS.

Une fois l’engagement de l’équipe assuré, concentrez-vous sur l’équipement de votre organisation avec les bons outils et les bonnes ressources. Assurez-vous que vos équipes de développement commercial et de partenariat disposent du personnel et de l’assistance nécessaires pour travailler efficacement avec AWS.

Dotez votre équipe des capacités appropriées, notamment :

• Des messages affinés qui trouvent un écho auprès des clients
• Des études de cas convaincantes qui démontrent la valeur
• Des architectures de référence qui rationalisent la génération de prospects
• Des questions de qualification stratégiques pour orienter les conversations avec les clients (p. ex. relations avec AWS existantes, engagements annuels, utilisation d’AWS Marketplace)

Vous devez également préparer vos outils commerciaux en vue de leur intégration et vous assurer de disposer au sein de votre équipe d’une personne dédiée qui se concentre sur l’optimisation des programmes de co-marketing avec AWS et qui comprend comment tirer pleinement parti des outils AWS. Mettez en œuvre des intégrations, comme une solution de gestion de la relation client (CRM) pour améliorer le partage des prospects, l’engagement commercial et les flux de co-vente.

Enfin, élaborez une stratégie complète pour AWS Marketplace. Votre annonce doit être optimisée en permanence avec :

• Des descriptions de produits affinées
• Des avis et témoignages de clients
• Des ajustements tarifaires stratégiques
• Des objectifs de co-vente clairs, alignés sur les initiatives AWS

Cette approche stratégique garantit que votre présence sur l’AWS Marketplace stimule activement la croissance et renforce votre partenariat avec AWS.

Étudiez la valeur

Une fois les bons outils en place, il est essentiel d’aider votre entreprise à comprendre l’intérêt d’un partenariat avec AWS. Commencez par tirer parti d’AWS Partner Central pour développer des formations internes afin d’améliorer les capacités de votre équipe.

Donnez à votre équipe les connaissances et compétences essentielles :

• Collaboration efficace avec les représentants d’AWS sur le terrain
• Protocoles de partage d’informations transparents
• Canaux de communication clairs avec les homologues d’AWS
• Exécution en toute confiance des transactions sur AWS Marketplace

Investissez dans le succès de votre équipe en allouant du temps et des ressources au développement et à la promotion de votre histoire Better Together. Intégrez la formation sur les partenariats AWS à votre processus d’intégration, en veillant à ce que les nouveaux membres de l’équipe comprennent la valeur du partenariat dès le premier jour. Envisagez d’inviter votre responsable de compte AWS à faire des présentations qui mettent en valeur les avantages du partenariat.

Les événements AWS constituent une autre opportunité de croissance précieuse, car nombre d’entre eux sont gratuits. Ces événements vous permettent, à vous et à votre équipe, d’en savoir plus sur les services AWS nouveaux et existants et sur la meilleure façon d’utiliser les produits AWS pour soutenir votre start-up. Le programme de parrainage AWS vous permet de créer des opportunités stratégiques génératrices de retour sur investissement. Grâce à des programmes marketing et multimédia comarquées, vous pouvez renforcer la visibilité de votre organisation, présenter vos solutions et interagir avec des clients dans les secteurs les plus importants. Organisez des réunions avec des clients potentiels, générez des prospects ou envisagez de prendre la parole en tant que conférencier : c’est l’occasion pour vous de nouer des contacts avec des innovateurs et des leaders du secteur et de montrer comment vous résolvez certains de leurs défis les plus critiques.

Fixez des objectifs et des résultats clairs

La définition d’objectifs clairs et bien définis est essentielle à la réussite d’un partenariat AWS. Commencez par définir vos objectifs : ce que vous souhaitez atteindre avec AWS, la manière dont ce partenariat stimulera la croissance de l’entreprise et les engagements spécifiques requis de la part des deux parties.

Les responsables stratégie des partenaires (PDM) pour les start-ups d’AWS collaborent avec les dirigeants des start-ups pour créer des plans de partenariat détaillés qui suivent des métriques clés, comme les opportunités créées, les ventes réalisées, les performances des activités marketing et les résultats globaux de l’engagement. Si votre entreprise remplit les conditions requises pour bénéficier du support d’un PDM, affectez un membre spécifique de l’équipe à la gestion et à l’optimisation du plein potentiel du partenariat.

Bien que votre processus de définition d’objectifs doive s’appuyer sur votre expérience et votre compréhension d’AWS, adoptez une approche réaliste. N’oubliez pas que :

• Le retour sur investissement évolue progressivement au fil du temps
• La croissance doit suivre une trajectoire organique
• Les objectifs doivent être ambitieux, mais réalisables
• Tous les objectifs commerciaux doivent correspondre à votre plan de partenariat

Cette approche structurée de la définition des objectifs crée une feuille de route claire pour votre partenariat AWS tout en maintenant des attentes réalistes en matière de croissance et de réussite.

Préparez des stratégies de vente

La définition de vos stratégies de vente est un élément fondamental de votre stratégie de partenariat avec AWS. Ces opportunités tactiques doivent inclure trois caractéristiques clés.

1. Pertinence : concentrez-vous sur les segments de clientèle éprouvés où vous avez fait vos preuves. 
2. Objectif : des messages précis et spécifiques à chaque cas d’utilisation plutôt que des approches générales et génériques. 
3. Répétabilité : créez des cadres qui peuvent être reproduits avec succès dans des secteurs similaires. 

Pour créer et maintenir une stratégie de vente fructueuse, vous devez être prêt à créer des supports commerciaux, établir des listes de cibles et exécuter les stratégies au sein d’AWS. Assurez-vous de documenter et de mettre à l’échelle vos campagnes réussies et d’intégrer les stratégies de vente dans votre plan de partenariat pour un alignement à l’échelle de l’organisation.

En faisant appel à un architecte de solutions partenaires (PSA) dans le cadre de votre stratégie commerciale, vous pouvez créer une combinaison d’expertise commerciale et technique qui trouve un écho auprès des clients et génère des résultats. Si votre entreprise remplit les conditions requises pour bénéficier du support PSA, sa connaissance approfondie des services AWS permet de combler le fossé entre les fonctionnalités de vos solutions et les exigences des clients, rendant ainsi votre stratégie de vente plus efficace et facile à reproduire.

Identifiez vos champions AWS

L’établissement de relations solides avec les défenseurs d’AWS est essentiel à votre réussite. Identifiez et entretenez des liens avec les principaux membres de l’équipe AWS (directeurs de comptes, architectes de solutions, responsables du développement des partenaires, responsables commerciaux et spécialistes techniques) qui peuvent défendre votre solution.

Choisissez une approche stratégique en :

1. Associant les fonctionnalités de votre produit à des services AWS spécifiques
2. Interagissant de manière proactive avec les parties prenantes concernées
3. Bâtissant des partenariats à long terme qui s’adaptent à votre croissance
4. Créant des opportunités pour des initiatives marketing et commerciales conjointes

N’oubliez pas que les différents membres de l’équipe AWS influencent les différents types de conversations avec les clients. Par exemple, les architectes de solutions sont particulièrement efficaces lorsque votre produit est destiné aux professionnels techniques. Dans ces cas, proposez des démonstrations pratiques et des sessions d’habilitation technique pour les aider à bien comprendre et à défendre votre solution. Cette approche garantit que vos représentants AWS sont bien équipés pour représenter efficacement votre solution et peuvent contribuer à susciter des engagements clients significatifs.

Communiquez les victoires et les succès communs

Pour vous démarquer dans le vaste écosystème AWS, vous devez avoir de la visibilité et communiquer pour réussir. Faites connaître vos réussites en partageant régulièrement vos réussites avec AWS, que ce soit lorsque vous décrochez un nouveau client, développez une solution existante ou faites évoluer votre proposition de valeur. N’oubliez pas que la communication de ces succès n’a pas besoin de prendre la forme d’études de cas élaborées. Même de brèves présentations de vos réussites peuvent avoir un impact significatif sur votre visibilité au sein d’AWS.

Une fois que vous avez rejoint le réseau de partenaires AWS, suivre ces sept étapes stratégiques permet à votre start-up de réussir en matière de co-ventes. La mise en place de ces éléments fondamentaux activera vos mécanismes de génération de pipeline, vous préparant ainsi à développer vos opérations dans le cadre de votre parcours de co-vente avec AWS pour votre start-up. Explorez les opportunités de co-marketing par le biais des programmes marketing pour les partenaires AWS. Ces programmes proposent des outils puissants pour renforcer votre présence sur le marché et accélérer votre croissance au sein de l’écosystème AWS.