7 Kiat Praktik Terbaik untuk Pemasaran Bersama dan Penjualan Bersama dengan AWS

Sebagai startup, misi utama Anda jelas: membangun dan berinovasi dengan kecepatan dan presisi. Meskipun mengelola penjualan serta pemasaran merupakan bagian dari perjalanan pertumbuhan Anda, aktivitas ini seharusnya tidak mencegah Anda memaksimalkan potensi penuh solusi.

Jika Anda ingin mengembangkan bisnis tanpa mengorbankan inovasi, Amazon Web Services (AWS) siap membantu di setiap tahap perjalanan startup. Dapatkan akses ke alat dan keahlian terbaru, manfaatkan basis pelanggan global, dan tingkatkan nilai bisnis Anda dengan bergabung dengan Jaringan Partner AWS (APN).

Jalur ke depan dimulai setelah Anda bergabung dengan APN dan mengamankan daftar Anda di AWS Marketplace. Langkah Anda selanjutnya adalah mempersiapkan kesuksesan penjualan bersama. Pada tahap ini, Anda harus memiliki tiga elemen kunci: hubungan pelanggan yang baik, operasi penjualan yang berfungsi, dan sumber daya khusus untuk bekerja sama dengan AWS. Namun, seperti kemitraan yang sukses lainnya, keselarasan antara bisnis Anda dan AWS sangatlah penting.

Untuk memandu Anda menuju kesuksesan, kami telah mengembangkan tujuh langkah strategis untuk pendekatan masuk ke pasar (GTM) yang efektif dengan AWS:

1. Fokus pada kisah Better Together Anda 
2. Amankan dukungan bisnis dan sumber daya tim Anda 
3. Pelajari nilainya 
4. Atur tujuan dan hasil yang jelas 
5. Siapkan strategi penjualan
6. Identifikasikan juara AWS Anda 
7. Komunikasikan kemenangan dan kesuksesan bersama

Fokus pada kisah Better Together Anda

Kisah Better Together Anda adalah landasan kemitraan AWS Anda, menangkap proposisi nilai unik Anda yang muncul ketika penawaran solusi Anda digabungkan dengan AWS. Diciptakan selama orientasi APN, narasi ini menunjukkan bagaimana penawaran bersama Anda mengatasi tantangan pelanggan.

Untuk menyusun kisah Better Together yang menarik, mulailah dengan pernyataan misi awal Anda. Renungkan pertanyaan-pertanyaan penting ini:  

• Apa yang menginspirasi penciptaan solusi Anda? 
• Apa yang mendorong pelanggan untuk memilih penawaran Anda?
• Apa yang membedakan solusi Anda di pasar? 
• Bagaimana solusi Anda meningkatkan pengalaman pelanggan akhir? 

Meskipun alat AI seperti Perplexity AI atau Claude Anthropic dapat membantu menyempurnakan pesan Anda, ingatlah untuk tetap menjaga kejelasan dan keaslian. Hindari membuat kisah yang seragam untuk semua yang mencoba mengatasi setiap kasus penggunaan dan industri karena hal ini kemungkinan akan melemahkan pesan Anda serta mempersulit pelaksanaan.

CloudZero adalah platform manajemen biaya cloud yang menampilkan kisah Better Together yang jelas dengan menawarkan model sesuai permintaan dan paket korporasi kustom. Hal ini menunjukkan keselarasan dengan filosofi bayar sesuai pertumbuhan yang diperjuangkan oleh AWS karena solusinya memungkinkan: 

• Manajemen biaya otomatis di seluruh infrastruktur AWS
• Harga fleksibel yang diskalakan dengan pertumbuhan pelanggan
• Peningkatan kontrol untuk klien korporasi
• Pengeluaran infrastruktur AWS yang dioptimalkan

Pendekatan terfokus ini membantu memaksimalkan investasi AWS pelanggan sambil mempertahankan efisiensi biaya, menunjukkan bagaimana kisah Better Together yang dibuat dengan baik diterjemahkan ke dalam manfaat nyata bagi pelanggan.

Amankan dukungan bisnis dan sumber daya tim Anda

Keberhasilan dengan AWS membutuhkan lebih dari sekadar persetujuan eksekutif—hal ini menuntut komitmen kepemimpinan yang lengkap terhadap nilai, tujuan, dan aktivitas kemitraan. Pemimpin bisnis Anda harus menjadi juara yang terlibat aktif yang memahami dan mendukung visi strategis serta pelaksanaani taktis.

Mulai dengan melibatkan tim Anda dalam mengembangkan kisah Better Together, memastikan bahwa mereka dapat dengan jelas mengartikulasikan dan mengukur dampak kemitraan. Bantu tim Anda memahami manfaat strategis jangka pendek dan jangka panjang dari hubungan AWS. Pembelian ini menciptakan fondasi yang diperlukan dalam menyelaraskan strategi Anda dengan AWS.

Dengan komitmen tim yang terjamin, fokuslah untuk membekali organisasi Anda dengan alat dan sumber daya yang tepat. Pastikan tim pengembangan bisnis dan kemitraan Anda memiliki staf yang tepat serta didukung untuk bekerja secara efektif dengan AWS.

Berdayakan tim Anda dengan kemampuan yang tepat, termasuk:

• Pesan sopan yang beresonansi dengan pelanggan
• Studi kasus menarik yang menunjukkan nilai
• Arsitektur referensi yang menyederhanakan pembuatan prospek
• Pertanyaan kualifikasi strategis untuk memandu percakapan pelanggan (misalnya, hubungan AWS yang ada, komitmen tahunan, penggunaan AWS Marketplace)

Anda juga harus menyiapkan alat bisnis untuk integrasi dan memastikan Anda memiliki orang yang berdedikasi dengan tim Anda yang berfokus pada memaksimalkan program pemasaran bersama dengan AWS dan memahami cara memanfaatkan sepenuhnya alat AWS. Implementasikan integrasi seperti Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk meningkatkan alur kerja pembagian prospek, keterlibatan penjualan, serta penjualan bersama.

Terakhir, kembangkan strategi AWS Marketplace yang komprehensif. Daftar Anda harus terus dioptimalkan melalui:

• Deskripsi produk yang disempurnakan
• Ulasan pelanggan dan testimoni
• Penyesuaian harga strategis
• Tujuan penjualan bersama yang jelas dan sejalan dengan inisiatif AWS

Pendekatan strategis ini memastikan kehadiran Anda di AWS Marketplace secara aktif mendorong pertumbuhan dan memperkuat kemitraan AWS Anda.

Pelajari nilainya

Dengan alat yang tepat, sangat penting untuk membantu bisnis Anda memahami nilai berpartner dengan AWS. Mulai memanfaatkan Pusat Partner AWS untuk mengembangkan pelatihan internal guna meningkatkan keterampilan kemampuan tim Anda.

Berdayakan tim Anda dengan pengetahuan dan keterampilan penting:

• Kolaborasi yang efektif dengan perwakilan lapangan AWS
• Protokol pembagian informasi yang lancar
• Channel komunikasi yang jelas dengan partner AWS
• Navigasi transaksi AWS Marketplace yang pasti

Investasikan kesuksesan tim Anda dengan mengalokasikan waktu dan sumber daya untuk mengembangkan dan mempromosikan kisah Better Together Anda. Jadikan pelatihan kemitraan AWS sebagai bagian integral dari proses orientasi, pastikan anggota tim baru memahami nilai kemitraan sejak hari pertama. Pertimbangkan untuk mengundang manajer akun AWS Anda untuk menyampaikan presentasi yang menghidupkan manfaat kemitraan.

Acara AWS merupakan peluang berharga lainnya untuk pertumbuhan karena acaranya banyak yang gratis untuk dihadiri. Acara ini memberi Anda dan tim kesempatan untuk mempelajari tentang layanan AWS baru dan yang sudah ada serta cara terbaik memanfaatkan produk AWS untuk mendukung startup Anda. Program Sponsor AWS memungkinkan Anda menciptakan peluang strategis yang menghasilkan ROI. Melalui program pemasaran dan media bersama, Anda dapat meningkatkan visibilitas organisasi, menampilkan solusi Anda, dan terhubung dengan pelanggan di sektor yang paling penting. Atur pertemuan dengan calon pelanggan, hasilkan prospek, atau pertimbangkan untuk mengambil panggung sebagai pembicara: ini adalah kesempatan Anda untuk berjejaring dengan inovator serta pemimpin industri dan menunjukkan bagaimana Anda memecahkan beberapa tantangan paling kritis mereka.

Atur tujuan dan hasil yang jelas

Menetapkan tujuan yang jelas dan terdefinisi dengan baik sangat penting untuk kemitraan AWS yang sukses. Mulailah mengembangkan garis besar tujuan Anda: apa yang ingin Anda capai dengan AWS, bagaimana kemitraan ini akan mendorong pertumbuhan bisnis, dan komitmen spesifik yang diperlukan dari kedua belah pihak.

AWS Startup Partner Development Manager (PDM) berkolaborasi dengan pimpinan startup untuk membuat rencana partner terperinci yang melacak metrik utama seperti peluang yang dibuat, kegiatan penjualan yang dilaksanakan, performa aktivitas pemasaran, dan hasil keterlibatan secara keseluruhan. Jika bisnis Anda memenuhi syarat untuk dukungan PDM, tunjuk anggota tim tertentu untuk mengelola dan memaksimalkan potensi penuh kemitraan.

Meskipun proses pengaturan tujuan Anda harus diambil dari pengalaman dan pemahaman AWS Anda, pertahankan pendekatan yang realistis. Ingat bahwa:

• ROI berkembang secara bertahap dari waktu ke waktu
• Pertumbuhan harus mengikuti lintasan organik
• Tujuan harus ambisius tetapi dapat dicapai
• Semua tujuan bisnis harus sejalan dengan rencana partner Anda

Pendekatan terstruktur untuk pengaturan tujuan ini menciptakan peta jalan yang jelas untuk kemitraan AWS Anda sambil mempertahankan ekspektasi realistis untuk pertumbuhan dan kesuksesan.

Siapkan permainan penjualan

Mendefinisikan permainan penjualan Anda adalah elemen dasar dari strategi kemitraan AWS Anda. Peluang taktis ini harus mencakup tiga karakteristik utama.

1. Relevansi: Fokus pada segmen pelanggan yang terbukti yang Anda telah menunjukkan kesuksesan. 
2. Fokus: Menyampaikan pesan khusus kasus penggunaan yang tepat alih-alih pendekatan umum yang luas. 
3. Pengulangan: Buat kerangka kerja yang dapat berhasil direplikasi di industri serupa. 

Untuk membangun dan mempertahankan permainan penjualan yang sukses, Anda harus siap untuk membuat jaminan penjualan, membuat daftar target, dan menjalankan permainan di dalam AWS. Pastikan Anda mendokumentasikan dan menskalakan kampanye yang sukses serta mengintegrasikan permainan penjualan ke dalam rencana partner Anda untuk penyelarasan di seluruh organisasi.

Dengan memanfaatkan Partner Solutions Architect (PSA) dalam strategi penjualan, Anda dapat menciptakan kombinasi keahlian bisnis dan teknis yang beresonansi dengan pelanggan dan mendorong hasil. Jika bisnis Anda memenuhi syarat untuk dukungan PSA, pemahaman mendalam mereka tentang layanan AWS membantu menjembatani kesenjangan antara kemampuan solusi Anda serta kebutuhan pelanggan, membuat permainan penjualan Anda lebih efektif dan lebih mudah ditiru.

Identifikasikan juara AWS Anda

Membangun hubungan yang kuat dengan pendukung AWS sangat penting untuk kesuksesan Anda. Identifikasikan dan kembangkan koneksi dengan anggota tim utama AWS (yaitu manajer akun, arsitek solusi, manajer pengembangan partner, pemimpin penjualan, dan spesialis teknis) yang dapat mendukung solusi Anda.

Ambil pendekatan strategis dengan:

1. Memetakan kemampuan produk Anda ke layanan AWS tertentu
2. Terlibat secara proaktif dengan pemangku kepentingan yang relevan
3. Membangun kemitraan jangka panjang yang sesuai dengan pertumbuhan Anda
4. Menciptakan peluang untuk inisiatif pemasaran dan penjualan bersama

Ingatlah bahwa anggota tim AWS yang berbeda memengaruhi berbagai jenis percakapan pelanggan. Misalnya, arsitek solusi sangat efektif ketika produk Anda melayani praktisi teknis. Dalam kasus ini, berikan demonstrasi langsung dan sesi pemberdayaan teknis untuk membantu mereka sepenuhnya memahami serta mengadvokasi solusi Anda. Pendekatan ini memastikan advokat AWS Anda dibekali dengan baik untuk mewakili solusi Anda secara efektif dan dapat membantu mendorong keterlibatan pelanggan yang bermakna.

Komunikasikan kemenangan dan kesuksesan bersama

Menonjol di ekosistem AWS yang besar membutuhkan visibilitas dan komunikasi kesuksesan Anda. Jadikan pencapaian Anda dengan membagikan kesuksesan Anda secara teratur dengan AWS—apakah itu mendatangkan pelanggan baru, memperluas solusi yang ada, atau mengembangkan proposisi nilai Anda. Ingat, mengomunikasikan kemenangan ini tidak harus dalam bentuk studi kasus yang rumit—bahkan sorotan keberhasilan singkat dapat secara signifikan memengaruhi visibilitas Anda dalam AWS.

Setelah Anda bergabung dengan Jaringan Partner AWS, mengikuti tujuh langkah strategis ini akan memosisikan startup Anda untuk kesuksesan penjualan bersama. Menetapkan elemen-elemen dasar ini akan mengaktifkan mekanisme pembuatan jalur Anda, membuat Anda siap untuk meningkatkan skala operasi sebagai bagian dari perjalanan penjualan bersama startup Anda dengan AWS. Jelajahi peluang pemasaran bersama melalui Program Pemasaran Partner AWS. Program-program ini menawarkan alat canggih untuk memperkuat kehadiran pasar Anda dan mempercepat pertumbuhan Anda dalam ekosistem AWS.