Sette consigli sulle best practice per il co-marketing e la vendita congiunta con AWS

Come startup, la tua missione principale è chiara: costruire e innovare con velocità e precisione. Sebbene la gestione delle vendite e del marketing faccia parte del tuo percorso di crescita, queste attività non dovrebbero impedirti di massimizzare il pieno potenziale delle tue soluzioni.

Se desideri far crescere la tua attività senza compromettere l'innovazione, Amazon Web Services (AWS) è qui per aiutarti in ogni fase del percorso di avvio. Accedi agli strumenti e alle competenze più recenti, attingi a una base clienti globale e aumenta alle stelle il tuo valore aziendale aderendo alla Rete dei partner AWS (APN).

Il percorso successivo inizia dopo che ti sei iscritto all'APN e ti sei assicurato la tua inserzione su AWS Marketplace. Il prossimo passo è prepararti al successo della co-vendita. In questa fase, dovresti disporre di tre elementi chiave: relazioni consolidate con i clienti, un'operazione di vendita funzionante e una risorsa dedicata per lavorare con AWS. Tuttavia, come ogni partnership di successo, l'allineamento tra la tua azienda e AWS è fondamentale.

Per guidarti verso il successo, abbiamo sviluppato sette passaggi strategici per un efficace approccio go-to-market (GTM) con AWS:

1. Condividi la tua storia su "L'unione fa la forza" 
2. Assicurati il consenso aziendale e le risorse del tuo team 
3. Studia il valore 
4. Stabilisci obiettivi e risultati chiari 
5. Prepara le strategie di vendita
6. Identifica i tuoi campioni AWS 
7. Comunica vittorie e successi congiunti

Condividi la tua storia su "L'unione fa la forza"

La tua storia su "L’unione fa la forza" è la pietra angolare della tua partnership con AWS, che racchiude la tua proposta di valore unica che emerge quando la tua offerta di soluzioni viene combinata con AWS. Creata durante l'onboarding dell'APN, questa narrazione dimostra come la tua offerta congiunta risolva le sfide dei clienti.

Per creare una storia avvincente su "L'unione fa la forza", inizia con la tua dichiarazione di intenti iniziale. Rifletti su queste domande essenziali:  

• Cosa ha ispirato la creazione della tua soluzione? 
• Cosa spinge i clienti a scegliere la tua offerta?
• Cosa contraddistingue la tua soluzione sul mercato? 
• In che modo la tua soluzione sta migliorando l'esperienza dei clienti finali? 

Sebbene strumenti di intelligenza artificiale come Perplexity AI o Claude di Anthropic possano aiutarti a perfezionare i tuoi messaggi, ricorda di mantenere chiarezza e autenticità. Evita di creare una storia valida per tutti che cerchi di affrontare ogni caso d'uso e settore, poiché ciò potrebbe diluire il tuo messaggio e complicare l'esecuzione.

CloudZero è una piattaforma di gestione dei costi del cloud che mostra una chiara storia di "L'unione fa la forza" offrendo sia un modello on-demand che un piano aziendale personalizzato. Dimostra l'allineamento con la filosofia pay-as-you-grow sostenuta da AWS in quanto la sua soluzione consente: 

• Gestione automatizzata dei costi in tutta l'infrastruttura AWS
• Prezzi flessibili che si adattano alla crescita dei clienti
• Controllo avanzato per i clienti aziendali
• Spesa per l'infrastruttura AWS ottimizzata

Questo approccio mirato aiuta a massimizzare gli investimenti in AWS dei clienti mantenendo l'efficienza dei costi, dimostrando come una storia di "L'unione fa la forza" ben realizzata si traduca in vantaggi tangibili per i clienti.

Assicurati il consenso aziendale e le risorse del tuo team

Il successo con AWS non richiede solo l'approvazione dei dirigenti: richiede un impegno di leadership completo nei confronti del valore, degli obiettivi e delle attività della partnership. I tuoi leader aziendali devono essere campioni coinvolti attivamente, in grado di comprendere e supportare sia la visione strategica che l'esecuzione tattica.

Inizia coinvolgendo il tuo team nello sviluppo della storia di "L'unione fa la forza", assicurandoti che possano articolare e misurare chiaramente l'impatto della partnership. Aiuta il tuo team a comprendere i vantaggi strategici a breve e lungo termine della relazione con AWS. Questo consenso crea le basi necessarie per allineare la tua strategia con AWS.

Con l'impegno del team garantito, concentrati sul dotare la tua organizzazione degli strumenti e delle risorse giusti. Assicurati che i team di sviluppo aziendale e di partnership dispongano di personale e supporto adeguati per lavorare efficacemente con AWS.

Offri al tuo team le giuste funzionalità, tra cui:

• Messaggistica raffinata che risuona con i clienti
• Casi di studio convincenti che dimostrano il valore
• Architetture di riferimento che semplificano la generazione di lead
• Domande strategiche qualificanti per guidare le conversazioni con i clienti (ad esempio, relazioni AWS esistenti, impegni annuali, utilizzo di AWS Marketplace)

Dovresti anche preparare i tuoi strumenti aziendali per l'integrazione e assicurarti di avere una persona dedicata nel tuo team che si concentri sulla massimizzazione dei programmi di co-marketing con AWS e capisca come sfruttare appieno gli strumenti AWS. Implementa integrazioni come Customer Relationship Management (CRM) per migliorare la condivisione dei lead, il coinvolgimento delle vendite e i flussi di lavoro di co-vendita.

Infine, sviluppa una strategia completa di AWS Marketplace. La tua inserzione deve essere continuamente ottimizzata tramite:

• Descrizioni dei prodotti raffinate
• Recensioni e testimonianze dei clienti
• Adeguamenti strategici dei prezzi
• Chiari obiettivi di co-selling in linea con le iniziative AWS

Questo approccio strategico garantisce che la tua presenza su AWS Marketplace promuova attivamente la crescita e rafforzi la tua partnership con AWS.

Studia il valore

Con gli strumenti giusti, è fondamentale aiutare la tua azienda a comprendere il valore della collaborazione con AWS. Inizia sfruttando la Centrale Partner AWS per sviluppare una formazione interna volta a migliorare le capacità del tuo team.

Potenzia il tuo team con conoscenze e competenze essenziali:

• Collaborazione efficace con i rappresentanti sul campo di AWS
• Protocolli di condivisione delle informazioni senza interruzioni
• Canali di comunicazione chiari con le controparti AWS
• Navigazione sicura delle transazioni di AWS Marketplace

Investi nel successo del tuo team dedicando tempo e risorse allo sviluppo e alla promozione della tua storia di "L'unione fa la forza". Rendi la formazione sulla partnership con AWS parte integrante del tuo processo di onboarding, assicurandoti che i nuovi membri del team comprendano il valore della partnership sin dal primo giorno. Prendi in considerazione l'idea di invitare il tuo account manager AWS a fornire presentazioni che diano vita ai vantaggi della partnership.

Gli eventi AWS sono un'altra preziosa opportunità di crescita in quanto molti sono gratuiti. Questi eventi offrono a te e al tuo team la possibilità di conoscere i servizi AWS nuovi ed esistenti e come utilizzare al meglio i prodotti AWS per supportare la tua startup. Il programma di sponsorizzazione di AWS ti consente di creare opportunità strategiche che generano ROI. Attraverso programmi di marketing e media a marchio congiunto, puoi aumentare la visibilità della tua organizzazione, mostrare le tue soluzioni ed entrare in contatto con i clienti nei settori che contano di più. Organizza incontri con potenziali clienti, genera lead o prendi in considerazione l'idea di salire sul palco come relatore: questa è la tua occasione per entrare in contatto con innovatori e leader del settore e mostrare come stai risolvendo alcune delle loro sfide più critiche.

Stabilisci obiettivi e risultati chiari

Stabilire obiettivi chiari e ben definiti è essenziale per una partnership di successo con AWS. Inizia definendo uno schema dei tuoi obiettivi: cosa intendi raggiungere con AWS, in che modo questa partnership alimenterà la crescita del business e gli impegni specifici richiesti da entrambe le parti.

Il Partner Development Manager (PDM) di AWS collabora con i dirigenti delle startup per creare piani dettagliati per i partner che tengano traccia di metriche chiave come le opportunità create, le vendite eseguite, le prestazioni delle attività di marketing e i risultati complessivi del coinvolgimento. Se la tua azienda è idonea per il supporto PDM, dedica un membro specifico del team alla gestione e alla massimizzazione del pieno potenziale della partnership.

Sebbene il processo di definizione degli obiettivi debba basarsi sulla tua esperienza e comprensione di AWS, mantieni un approccio realistico. Ricorda che:

• Il ROI si sviluppa gradualmente nel tempo
• La crescita dovrebbe seguire una traiettoria organica
• Gli obiettivi devono essere ambiziosi ma raggiungibili
• Tutti gli obiettivi aziendali devono essere in linea con il piano per i partner

Questo approccio strutturato alla definizione degli obiettivi crea una chiara tabella di marcia per la tua partnership con AWS, mantenendo aspettative realistiche di crescita e successo.

Prepara le strategie di vendita

Definire le tue strategie di vendita è un elemento fondamentale della tua strategia di partnership con AWS. Queste opportunità tattiche devono includere tre caratteristiche chiave.

1. Rilevanza: concentrati su segmenti di clienti comprovati in cui hai dimostrato di avere successo. 
2. Obiettivo: fornisci messaggi precisi e specifici per i casi d'uso anziché approcci generici e generici. 
3. Ripetibilità: crea framework che possono essere replicati con successo in settori simili. 

Per creare e mantenere una strategia di vendita di successo, devi essere pronto a creare materiale di vendita, creare elenchi di obiettivi ed eseguire le attività all'interno di AWS. Assicurati di documentare e scalare le campagne di successo e di integrare le vendite nel tuo piano per i partner per un allineamento a livello di organizzazione.

Sfruttando un Partner Solutions Architect (PSA) nella tua strategia di vendita, puoi creare una combinazione di competenze commerciali e tecniche che risuona con i clienti e favorisce i risultati. Se la tua azienda è qualificata per il supporto PSA, la sua profonda conoscenza dei servizi AWS aiuta a colmare il divario tra le funzionalità delle tue soluzioni e le esigenze dei clienti, rendendo le tue vendite più efficaci e facili da replicare.

Identifica i tuoi campioni AWS

Costruire solide relazioni con i sostenitori di AWS è fondamentale per il tuo successo. Identifica e coltiva i contatti con i membri chiave del team AWS (ad esempio account manager, solution architect, partner development manager, responsabili delle vendite e specialisti tecnici) che possono promuovere la tua soluzione.

Adotta un approccio strategico

1. Mappare le funzionalità del prodotto su servizi AWS specifici
2. Interagire in modo proattivo con le parti interessate
3. Costruire partnership a lungo termine che si adattino alla tua crescita
4. Creare opportunità per iniziative congiunte di marketing e vendita

Ricorda che diversi membri del team AWS influenzano diversi tipi di conversazioni con i clienti. Ad esempio, i solution architect sono particolarmente efficaci quando il prodotto è al servizio dei professionisti tecnici. In questi casi, offri dimostrazioni pratiche e sessioni di abilitazione tecnica per aiutarli a comprendere appieno e a sostenere la tua soluzione. Questo approccio garantisce che i sostenitori di AWS siano ben attrezzati per rappresentare la tua soluzione in modo efficace e può contribuire a coinvolgere in modo significativo i clienti.

Comunica vittorie e successi congiunti

Distinguersi nel grande ecosistema AWS richiede visibilità e comunicazione del tuo successo. Fai conoscere i tuoi risultati condividendo regolarmente i tuoi successi con AWS, che si tratti di acquisire un nuovo cliente, espandere una soluzione esistente o far evolvere la tua proposta di valore. Ricorda che la comunicazione di questi successi non deve necessariamente avvenire sotto forma di case study elaborati: anche brevi momenti salienti di successo possono influire in modo significativo sulla tua visibilità all'interno di AWS.

Una volta entrato a far parte della Rete di partner AWS, seguendo questi sette passaggi strategici, la tua startup potrà raggiungere il successo del co-selling. La definizione di questi elementi fondamentali attiverà i meccanismi di generazione della pipeline, rendendoti pronto a scalare le tue operazioni come parte del percorso di co-vendita della tua startup con AWS. Esplora le opportunità di co-marketing tramite i programmi di marketing per i partner di AWS. Questi programmi offrono potenti strumenti per amplificare la tua presenza sul mercato e accelerare la tua crescita all'interno dell'ecosistema AWS.