AWS との共同マーケティングおよび共同販売における 7 つのベストプラクティス

スタートアップにとって、最も重要なミッションは明確です。それは、迅速かつ正確に構築し、イノベーションを起こすことです。営業とマーケティングの管理は成長過程の一部ですが、これらの活動がソリューションの潜在能力を最大限に引き出すことを妨げることがあってはなりません。

イノベーションで妥協することなくビジネスを成長させたいなら、Amazon Web Services (AWS) にお任せください。スタートアップジャーニーのあらゆるステージで貴社をサポートします。AWS パートナーネットワーク (APN) に参加することで、最新のツールと専門知識を活用し、グローバルな顧客ベースを活用して、ビジネス価値を飛躍的に向上させることができます。

前進への道は、APN に参加し、AWS Marketplace で出品した後から始まります。次のステップは、共同販売を成功させるための準備です。このステージでは、確立された顧客関係、機能している営業体制、 AWS と連携する専任リソースという 3 つの重要な要素が整っている必要があります。しかし、成功するパートナーシップと同様に、お客様のビジネスと AWS の連携は不可欠です。

成功するためのガイドとして、AWS を利用した効果的な市場開拓 (GTM) のための 7 つの戦略的ステップを策定しました:

1. 「Better Together」ストーリーに焦点を当てる 
2. ビジネス部門の賛同を得てチームに必要なリソースを確保する 
3. 価値を調査する 
4. 明確な目標と成果を設定する 
5. セールスプレイを準備する
6. AWS の推進者を特定する 
7. 共同での成功事例を伝える

「Better Together」ストーリーに焦点を当てる

「Better Together」ストーリーは、AWS パートナーシップの礎であり、貴社のソリューションオファリングと AWS を組み合わせた際に生まれる、お客様独自のバリュープロポジションを捉えたものです。APN オンボーディング中に作成されるこのナラティブは、共同オファリングがお客様の課題にどのように対処するのかを示します。

魅力的な「Better Together」ストーリーを作成するには、最初のミッションステートメントから始めましょう。次の重要な質問について考えてみましょう:  

• 何がきっかけとなってソリューションを生み出したのですか? 
• お客様はどのようなことを評価して貴社のオファリングを選びますか?
• 市場において、貴社のソリューションの差別化要因は何ですか? 
• 貴社のソリューションは、エンドユーザーのエクスペリエンスをどのように改善していますか? 

Perplexity AI や Anthropic の Claude などの AI ツールは、メッセージングの精度向上に役立ちますが、明確さと信頼性を維持することを忘れないでください。あらゆるユースケースや業界に対応することを目指す、画一的なストーリーを作成しないようにしてください。このようなストーリーでは、メッセージの力が弱まり、実行が複雑になる可能性があります。

CloudZero は、オンデマンドモデルとカスタムエンタープライズプランの両方を提供することで、明確な「Better Together」ストーリーを示すクラウドコスト管理プラットフォームです。このソリューションは、AWS が推進する Pay-As-You-Grow の理念に沿っており、次を可能にします: 

• AWS インフラストラクチャ全体の自動コスト管理
• お客様の成長に合わせてスケールする柔軟な料金
• エンタープライズクライアント向けの高度なコントロール
• AWS インフラストラクチャの最適化された支出

この重点的なアプローチは、お客様がコスト効率を維持しながら、AWS に対する投資を最大化するのに役立ちます。綿密に練られた「Better Together」のストーリーを通じて、どのようにお客様の具体的なメリットにつながるのかを示すことができます。

ビジネス部門の賛同を得てチームに必要なリソースを確保する

AWS を利用して成功を収めるには、エグゼクティブの承認があるだけでは不十分です。パートナーシップの価値、目標、活動に対するリーダーシップの完全なコミットメントが不可欠です。ビジネスリーダーは、戦略的ビジョンと戦術的実行の両方を理解してサポートする、積極的な推進者である必要があります。

まずは、チームを「Better Together」ストーリーの構築に巻き込み、パートナーシップの影響を明確に言語化し、測定できるようにします。チームが AWS との関係から得られる短期的および長期的な戦略的メリットを理解できるようサポートします。この賛同を得ることで、貴社の戦略を AWS と連携させるために必要な基盤が構築されます。

チームのコミットメントを確保したら、組織に適切なツールとリソースを提供することに注力します。ビジネス開発チームとパートナーシップチームが AWS と効果的に連携できるよう、適切な人員とサポート体制が整っているようにしてください。

次を含む、適切な機能でチームを強化しましょう:

• お客様の心に響く洗練されたメッセージング
• 価値を実証する説得力のある導入事例
• リードジェネレーションを効率化するリファレンスアーキテクチャ
• お客様との会話のガイドとなる、適格性判断のための戦略的な質問 (例: AWS との既存の関係、年間契約、AWS Marketplace の利用状況)

また、ビジネスツールの統合準備を整え、AWS との共同マーケティングプログラムを最大限に活用することに注力し、AWS ツールを最大限に活用する方法を理解している専任の担当者をチーム内に配置する必要があります。顧客関係管理 (CRM) などの統合を実装することで、リードの共有、営業活動、共同販売のワークフローを強化します。

最後に、包括的な AWS Marketplace 戦略を策定します。次を通じて、出品を継続的に最適化する必要があります:

• 製品に関する洗練された説明
• カスタマーレビューとお客様の声
• 料金の戦略的な調整
• AWS イニシアティブと整合する明確な共同販売目標

この戦略的なアプローチにより、AWS Marketplace でのプレゼンスが、成長を積極的に促進し、AWS パートナーシップを強化する要因となります。

価値を調査する

適切なツールを導入したら、貴社のビジネス部門が AWS と連携することの価値を理解するのをサポートすることが重要です。まずは AWS パートナーセントラルを活用して、社内トレーニングを開発し、チームのスキルアップを図りましょう。

チームが次の重要な知識とスキルを身につけられるようにしましょう:

• AWS のフィールド担当者との効果的なコラボレーション
• シームレスな情報共有プロトコル
• AWS 担当者との明確なコミュニケーションチャネル
• AWS Marketplace での取引を自信をもって遂行すること

「Better Together」ストーリーの構築と推進に時間とリソースを割り当てることで、チームの成功に投資しましょう。AWS パートナーシップトレーニングをオンボーディングプロセスの不可欠な要素にすることで、新しいチームメンバーが初日からパートナーシップの価値を理解できるようにします。AWS アカウントマネージャーを招待して、パートナーシップの利点を具体的に説明するプレゼンテーションをすることも検討しましょう。

AWS イベントは、その多くが参加無料であり、成長のためのもう 1 つの有益な機会となっています。これらのイベントでは、貴社と貴社のチームが新規および既存の AWS サービスについて学び、AWS の製品を最大限に活用してスタートアップである貴社をサポートする方法を学ぶことができます。AWS Sponsorship Program は、戦略的かつ ROI を生み出す機会を創出できるようにします。共同ブランドマーケティングおよびメディアプログラムを通じて、組織の認知度を高め、ソリューションをアピールし、最も重要な業界のお客様とつながることができます。見込み顧客とのミーティングを設定したり、リードを獲得したり、講演者として登壇することを検討したりできます。これは、イノベーターや業界のリーダーとのネットワークを構築して、これらの人々の極めて重要な課題のいくつかを貴社がどのように解決しているのかを伝えるチャンスです。

明確な目標と成果を設定する

AWS パートナーシップを成功させるには、明瞭で、明確に定義された目標を設定することが不可欠です。まずは、目標の概要、すなわち、AWS を利用して何を達成したいのか、このパートナーシップがどのようにビジネスの成長を促進するのか、両者に求められる具体的なコミットメントを策定することから始めましょう。

AWS スタートアップパートナー開発マネージャー (PDM) は、スタートアップのリーダーと連携し、創出されたオポチュニティ、実行されたセールスプレイ、マーケティング活動のパフォーマンス、全体的なエンゲージメントの成果などの主要なメトリクスを追跡する詳細なパートナープランを作成します。貴社のビジネスが PDM サポートの対象となる場合は、パートナーシップを管理し、その可能性を最大限に引き出すために、専任のチームメンバーを配置します。

目標設定プロセスは AWS に関する経験と知識に基づいて行うべきですが、現実的なアプローチを維持する必要があります。次に留意してください:

• ROI は時間が経過する中で徐々に向上します
• 成長は自然な軌道をたどるべきです
• 目標は野心的でありながら達成可能なものであるべきです
• すべてのビジネス目標は、パートナープランと整合している必要があります

この体系的な目標設定アプローチにより、AWS パートナーシップに関する明確なロードマップが作成され、成長と成功についての現実的な期待を維持できます。

セールスプレイを準備する

セールスプレイの定義は、AWS パートナーシップ戦略の基本的な要素です。これらの戦術的な機会には、3 つの主要な特性を含める必要があります。

1. 関連性: 成功を収めた実績のある顧客セグメントに焦点を当てます。 
2. 焦点: 広範かつ一般的なアプローチではなく、ユースケースに特化した的確なメッセージを伝えます。 
3. 再現性: 類似の業界でうまく再現できるフレームワークを構築します。 

成功するセールスプレイを構築して維持するには、販売資料を作成し、ターゲットリストを作成して、AWS 内でプレイを実行するための準備を整える必要があります。成功したキャンペーンを文書化してスケールし、セールスプレイをパートナープランに統合して、組織全体の整合性が確保されるようにしましょう。

貴社のセールス戦略において、パートナーソリューションアーキテクト (PSA) を活用することで、ビジネスと技術の専門知識を組み合わせて、お客様の共感を呼び、より多くの成果を上げることができます。貴社が PSA サポートの対象となる場合、AWS サービスに関する PSA の深い理解は、ソリューションの機能とお客様の要件のギャップを埋めるのに役立ちます。これにより、セールスプレイがより効果的になり、より容易に再現できるようにます。

AWS の推進者を特定する

AWS アドボケイトとの強固な関係の構築は、成功に不可欠です。貴社のソリューションを積極的に推進できる主要な AWS チームメンバー (アカウントマネージャー、ソリューションアーキテクト、パートナー開発マネージャー、セールスリーダー、テクニカルスペシャリストなど) を特定し、関係を育みましょう。

次を通じて、戦略的なアプローチを採用しましょう:

1. 自社の製品の機能を、特定の AWS サービスにマッピングする
2. 関連するステークホルダーとプロアクティブに連携する
3. 成長に合わせてスケールする長期的なパートナーシップを構築する
4. 共同マーケティングおよび営業イニシアティブの機会を創出する

お客様との会話において、AWS チームメンバーはそれぞれ異なる得意分野で力を発揮します。例えば、ソリューションアーキテクトは、製品が技術者向けである場合に特に効果的です。このような場合、ハンズオンのデモンストレーションや技術支援セッションを提供して、これらの技術者がソリューションを十分に理解し、推進するのをサポートします。このアプローチにより、貴社の AWS アドボケイトは、貴社のソリューションを効果的に紹介し、有意義なカスタマーエンゲージメントを促進できるようになります。

共同での成功事例を伝える

大規模な AWS エコシステムで差別化を図るには、成功事例の認知度を高め、伝えることが不可欠です。新規のお客様の獲得、既存のソリューションの拡張、バリュープロポジションの進化など、AWS との成功事例を定期的に共有することで、貴社の実績を広く知ってもらいましょう。これらの成功事例の共有は、必ずしも詳細な導入事例の形式である必要はありません。成功事例の簡潔なハイライトでも、AWS 内での貴社の認知度を大きく高めることができます。

AWS パートナーネットワークに参加すると、次の 7 つの戦略的なステップに従うことで、スタートアップである貴社は共同販売を成功させることができます。これらの基礎的な要素を確立することで、パイプライン生成メカニズムが活性化し、スタートアップである貴社と AWS との共同販売ジャーニーの一環として、事業を拡大する準備が整います。AWS パートナーマーケティングプログラムを通じて、共同マーケティングの機会を模索してください。これらのプログラムは、市場での貴社のプレゼンスを高め、AWS エコシステム内での成長を加速するための強力なツールを提供します。