AWS와의 공동 마케팅 및 공동 판매를 위한 7가지 모범 사례 팁

스타트업으로서 여러분의 주된 사명은 명확합니다. 바로 빠르고 정확하게 구축하고 혁신하는 것입니다. 영업 및 마케팅 관리는 성장 여정의 일부이긴 하지만 이러한 활동이 솔루션의 잠재력을 극대화하는 데 방해가 되어서는 안 됩니다.

혁신을 희생하는 일 없이 비즈니스를 성장시키고 싶다면 Amazon Web Services(AWS)가 스타트업 여정의 모든 단계에서 도움을 드릴 수 있습니다. AWS 파트너 네트워크(APN)에 가입하여 최신 도구 및 전문 지식을 활용하고, 글로벌 고객 기반을 활용하고, 비즈니스 가치를 크게 높이세요.

앞으로의 여정은 APN에 가입하고 AWS Marketplace에 등록한 후부터 시작됩니다. 다음 단계는 성공적인 공동 판매를 위해 준비하는 것입니다. 이 단계에서는 확립된 고객 관계, 제대로 운영되는 영업, AWS와 협력할 수 있는 전담 리소스라는 세 가지 핵심 요소를 갖추고 있어야 합니다. 하지만 모든 성공적인 파트너십과 마찬가지로, 비즈니스와 AWS 간의 조정이 매우 중요합니다.

AWS에서는 여러분이 성공으로 나아가는 길을 안내하도록, AWS를 통한 효과적인 시장 진출(GTM) 접근 방식을 위한 7가지 전략적 단계를 개발했습니다.

1. 함께 하는 시너지 효과에 집중 스토리 
2. 비즈니스 승인 확보 및 팀에 리소스 제공 
3. 가치 연구 
4. 명확한 목표 및 결과 설정 
5. 영업 전략 준비
6. AWS 챔피언 파악 
7. 공동 성과 및 성공 사례 전달

함께 하는 시너지 효과에 집중 스토리

여러분의 Better Together 스토리는 AWS 파트너십의 초석으로, 솔루션 제품을 AWS와 결합할 때 나타나는 고유한 가치 제안을 담고 있습니다. APN 온보딩 중에 작성된 이 이야기는 공동 제품이 고객 문제를 어떻게 해결하는지 보여줍니다.

매력적인 Better Together 스토리를 만들려면 첫 번째 사명 선언문부터 시작하세요. 다음과 같은 핵심 질문에 대해 되돌아 보세요.  

• 솔루션을 만드는 데 영감을 준 것은 무엇인가요? 
• 고객이 여러분의 제품을 선택하는 이유는 무엇인가요?
• 여러분의 솔루션이 시장에서 차별화되는 이유는 무엇인가요? 
• 여러분의 솔루션은 최종 고객의 경험을 어떻게 개선하고 있나요? 

Perplexity AI 또는 Anthropic의 Claude와 같은 AI 도구는 메시지를 다듬는 데 도움이 될 수 있지만 명확성과 신뢰성을 유지해야 한다는 점을 기억하세요. 모든 사용 사례와 업계를 다루려는 획일적인 이야기를 만들지 마세요. 이렇게 하면 메시지가 희석되고 실행이 복잡해질 수 있습니다.

CloudZero는 온디맨드 모델과 맞춤형 엔터프라이즈 플랜을 모두 제공하여 명확한 Better Together 스토리를 보여주는 클라우드 비용 관리 플랫폼입니다. 이는 AWS가 강조하는 사용량 기반 철학에 부합한다는 것을 보여주며, 그 솔루션은 다음과 같은 일들을 가능하게 합니다. 

• AWS 인프라 전반의 자동화된 비용 관리
• 고객 성장에 따라 조정되는 유연한 가격
• 엔터프라이즈 클라이언트를 위한 향상된 제어
• 최적화된 AWS 인프라 지출

이러한 집중적인 접근 방식은 비용 효율성을 유지하면서 고객의 AWS 투자를 극대화하는 데 도움이 되며, 잘 짜여진 Better Together 스토리가 실질적인 고객 혜택으로 어떻게 전환되는지를 보여줍니다.

비즈니스 승인 확보 및 팀에 리소스 제공

AWS를 사용하여 성공하려면 경영진의 승인뿐만 아니라 파트너십의 가치, 목표, 활동에 대한 리더십의 헌신이 필요합니다. 비즈니스 리더는 적극적으로 참여하는 챔피언으로서 전략적 비전과 전술적 실행을 모두 이해하고 지원해야 합니다.

먼저 Better Together 스토리 개발에 팀을 참여시켜 파트너십의 영향을 명확하게 설명하고 측정할 수 있도록 하세요. 팀이 AWS 관계의 단기적 및 장기적 전략적 이점을 모두 이해할 수 있도록 도와주세요. 이러한 승인을 통해 전략을 AWS와 연계하는 데 필요한 토대를 마련할 수 있습니다.

팀의 참여를 확보했다면 조직에 적합한 도구와 리소스를 제공하는 데 집중하세요. 비즈니스 개발 및 파트너십 팀이 AWS와 효과적으로 협력할 수 있도록 적절한 인력과 지원을 확보하세요.

다음과 같은 적절한 기능을 통해 팀을 지원하세요.

• 고객의 공감을 이끌어내는 잘 다듬어진 메시지
• 가치를 입증하는 매력적인 사례 연구
• 잠재 고객 창출을 간소화하는 참조 아키텍처
• 고객 대화를 안내하는 전략적 검증 질문(예: 기존 AWS 관계, 연간 약정, AWS Marketplace 사용)

또한 통합을 위한 비즈니스 도구를 준비하고, AWS와의 공동 마케팅 프로그램을 극대화하는 데 주력하고 AWS 도구를 최대한 활용하는 방법을 이해하는 전담 직원을 팀에 두어야 합니다. 고객 관계 관리(CRM)와 같은 통합을 구현하여 잠재 고객 공유, 영업 참여 및 공동 판매 워크플로를 개선하세요.

마지막으로, 포괄적인 AWS Marketplace 전략을 개발하세요. 리스팅은 다음을 통해 지속적으로 최적화되어야 합니다.

• 잘 다듬어진 제품 설명
• 고객 리뷰 및 추천사
• 전략적 가격 조정
• AWS 이니셔티브와 연계된 명확한 공동 판매 목표

이 전략적 접근 방식은 AWS Marketplace에서의 존재감을 통해 성장을 촉진하고 AWS와의 파트너십을 강화하도록 보장합니다.

가치 연구

올바른 도구를 갖추면 비즈니스가 AWS와의 파트너십의 가치를 이해하도록 돕는 것이 매우 중요합니다. 먼저 AWS Partner Central을 활용하여 팀의 역량을 강화할 수 있는 내부 교육을 개발하세요.

다음과 같은 필수 지식과 기술로 팀을 지원하세요.

• AWS 현장 담당자와의 효과적인 협업
• 원활한 정보 공유 프로토콜
• AWS 담당자와의 명확한 커뮤니케이션 채널
• AWS Marketplace 트랜잭션에 대한 확실한 탐색

Better Together 스토리를 개발하고 홍보하는 데 시간과 리소스를 할당하여 팀의 성공에 투자하세요. AWS 파트너십 교육을 온보딩 프로세스의 필수 요소로 삼아 신입 팀원이 첫날부터 파트너십의 가치를 이해할 수 있도록 하세요. AWS 계정 관리자를 초대하여 파트너십의 혜택을 실현하는 프레젠테이션을 진행해 보세요.

많은 사람들이 무료로 참석할 수 있는 AWS 이벤트는 성장을 위한 또 다른 중요한 기회입니다. 이러한 이벤트를 통해 여러분과 팀은 신규 및 기존 AWS 서비스에 대해 배우고, 스타트업을 지원하기 위해 AWS 제품을 가장 잘 활용하는 방법을 알아볼 수 있습니다. AWS 스폰서십 프로그램을 통해 ROI를 창출하는 전략적인 기회를 창출할 수 있습니다. 공동 브랜드 마케팅 및 미디어 프로그램을 통해 조직의 가시성을 높이고, 솔루션을 선보이고, 가장 중요한 부문의 고객과 소통할 수 있습니다. 잠재 고객과의 미팅을 준비하거나, 잠재 고객을 창출하거나, 연사로 나서는 것을 고려해 보세요. 혁신가 및 업계 리더들과 네트워크를 형성하고 이들이 직면한 가장 중요한 문제를 여러분이 어떻게 해결하고 있는지 보여줄 수 있는 기회입니다.

명확한 목표 및 결과 설정

명확하고 잘 정의된 목표를 수립하는 것은 성공적인 AWS 파트너십에 필수적입니다. 먼저 AWS와 함께 달성하고자 하는 목표, 이 파트너십이 비즈니스 성장을 어떻게 촉진할 것인지, 양 당사자에게 필요한 구체적인 약속 등 목표의 개요를 작성하는 것으로 시작하세요.

AWS 스타트업 Partner Development Manager(PDM)는 스타트업 경영진과 협력하여 기회 창출, 영업 전략 실행, 마케팅 활동 성과, 전반적인 참여 성과와 같은 주요 지표를 추적하는 세부 파트너 계획을 수립합니다. 비즈니스가 PDM 지원을 받을 자격이 있는 경우 파트너십의 잠재력을 최대한 관리하고 극대화할 전담 팀원을 배정하세요.

목표 설정 프로세스는 AWS 경험과 이해를 바탕으로 하되 현실적인 접근 방식을 유지해야 합니다. 다음 사항을 기억하세요.

• ROI는 시간이 지남에 따라 점진적으로 발전함
• 성장은 유기적 궤적을 따라야 함
• 목표는 야심 차면서도 달성 가능해야 함
• 모든 비즈니스 목표는 파트너 계획과 일치해야 함

목표 설정에 대한 이러한 구조화된 접근 방식은 성장과 성공에 대한 현실적인 기대치를 유지하면서 AWS 파트너십을 위한 명확한 로드맵을 만들어 줍니다.

영업 전략 준비

영업 전략을 정의하는 것은 AWS 파트너십 전략의 기본 요소입니다. 이러한 전술적 기회에는 세 가지 주요 특성이 포함되어야 합니다.

1. 관련성: 여러분이 성공을 입증한 검증된 고객 세그먼트에 집중하세요. 
2. 중점: 광범위하고 일반적인 접근 방식이 아닌 정확한 사용 사례별 메시지를 제공하세요. 
3. 반복성: 유사한 산업 전반에서 성공적으로 복제할 수 있는 프레임워크를 만드세요. 

성공적인 영업 전략을 구축하고 유지하려면 AWS 내에서 판매 자료를 만들고, 대상 목록을 작성하고, 전략을 실행할 준비가 되어 있어야 합니다. 성공적인 캠페인을 문서화 및 확장하고 영업 전략을 파트너 계획에 통합하여 조직 전체에 맞게 조정하세요.

영업 전략에 파트너 솔루션 아키텍트(PSA)를 활용하면 고객의 공감을 얻고 결과를 이끌어내는 비즈니스 및 기술 전문 지식을 결합할 수 있습니다. PSA 지원을 받을 자격이 있는 경우, AWS 서비스에 대한 이들의 심층적인 이해는 솔루션 역량과 고객 요구 사항 간의 격차를 해소하여 영업 전략을 더욱 효과적으로 진행하고 더 쉽게 복제할 수 있습니다.

AWS 챔피언 파악

AWS 지지자들과의 탄탄한 관계 구축은 성공에 매우 중요합니다. 솔루션을 주도할 수 있는 주요 AWS 팀원(예: 계정 관리자, 솔루션 아키텍트, 파트너 개발 관리자, 영업 리더, 기술 전문가)을 파악하고 관계를 구축하세요.

다음을 통해 전략적 접근 방식을 채택하세요.

1. 제품의 기능을 특정 AWS 서비스에 매핑
2. 관련 이해관계자와 능동적으로 소통
3. 성장에 따라 확장되는 장기적인 파트너십 구축
4. 공동 마케팅 및 영업 이니셔티브를 위한 기회 창출

다양한 AWS 팀 구성원이 서로 다른 유형의 고객 대화에 영향을 미친다는 점을 기억하세요. 예를 들어, 솔루션 아키텍트는 제품이 기술 실무자에게 서비스를 제공할 때 특히 효과적입니다. 이러한 경우에는 실습 데모와 기술 지원 세션을 제공하여 이들이 해당 솔루션을 완전히 이해하고 지지할 수 있도록 하세요. 이러한 접근 방식을 통해, AWS 지지자는 솔루션을 효과적으로 설명할 수 있는 역량을 갖추게 되며 의미 있는 고객 참여를 유도하도록 지원할 수 있습니다.

공동 성과 및 성공 사례 전달

방대한 AWS 에코시스템에서 눈에 띄기 위해서는 성공에 대해 알리고 가시성을 확보해야 합니다. 신규 고객 유치, 기존 솔루션 확장, 가치 제안 개선 등 성공 사례를 정기적으로 AWS와 공유하여 성과를 알리세요. 이러한 성과를 알리는 것이 반드시 정교한 사례 연구 형식일 필요는 없다는 점을 기억하세요. 간단한 성공 하이라이트라도 AWS 내에서 가시성을 크게 높여줄 수 있습니다.

AWS 파트너 네트워크에 가입한 후, 이 7가지 전략적 단계를 따르면 스타트업의 공동 판매 성공을 위한 기반을 마련할 수 있습니다. 이러한 기본 요소를 구축하면 파이프라인 생성 메커니즘이 활성화되어 AWS와 함께하는 스타트업 공동 판매 여정의 일환으로 운영을 확장할 준비를 갖출 수 있습니다. AWS 파트너 마케팅 프로그램을 통해 공동 마케팅 기회를 살펴보세요. 이러한 프로그램은 시장 입지를 확대하고 AWS 에코시스템 내에서 성장을 가속화할 수 있는 강력한 도구를 제공합니다.