7 dicas de práticas recomendadas para co-marketing e vendas conjuntas com a AWS

Como startup, sua missão principal é clara: construir e inovar com rapidez e precisão. Embora gerenciar vendas e marketing faça parte da sua jornada de crescimento, essas atividades não devem impedir você de maximizar todo o potencial das suas soluções.

Se você deseja expandir seus negócios sem comprometer a inovação, a Amazon Web Services (AWS) está aqui para ajudar em todas as etapas da jornada de uma startup. Obtenha acesso às ferramentas e conhecimentos mais recentes, aproveite uma base global de clientes e aumente rapidamente o valor do seu negócio ao se associar à rede de parceiros da AWS (APN).

O caminho a seguir começa depois que você se junta à APN e garante sua listagem no AWS Marketplace. O próximo passo é se preparar para o sucesso das vendas conjuntas. Nessa fase, você deve ter três elementos-chave em vigor: relacionamentos estabelecidos com os clientes, uma operação de vendas em funcionamento e um recurso dedicado para trabalhar com a AWS. No entanto, como em qualquer parceria de sucesso, o alinhamento entre sua empresa e a AWS é crucial.

Para orientar você rumo ao sucesso, desenvolvemos sete etapas estratégicas para uma abordagem eficaz de entrada no mercado (GTM) com a AWS:

1. Concentre-se na sua história “Better Together” 
2. Garanta o apoio da empresa e forneça recursos à sua equipe 
3. Estude o valor 
4. Defina metas e resultados claros 
5. Prepare estratégias de vendas
6. Identifique seus campeões da AWS 
7. Comunique vitórias e sucessos conjuntos

Concentre-se na sua história “Better Together”

Sua história “Better Together” é a base da sua parceria com a AWS, capturando sua proposta de valor única que surge quando sua oferta de soluções é combinada com a AWS. Criada durante sua integração à APN, essa narrativa demonstra como sua oferta conjunta aborda os desafios dos clientes.

Para criar uma história "Better Together" convincente, comece com sua declaração de missão inicial. Reflita sobre estas questões essenciais:  

• O que inspirou a criação da sua solução? 
• O que leva os clientes a escolherem sua oferta?
• O que diferencia sua solução no mercado? 
• Como sua solução está melhorando a experiência dos clientes finais? 

Embora ferramentas de IA como a Perplexity AI ou o Claude da Anthropic possam ajudar a refinar sua mensagem, lembre-se de manter a clareza e a autenticidade. Evite criar uma história genérica que tente abordar todos os casos de uso e setores, pois isso provavelmente diluirá sua mensagem e complicará a execução.

O CloudZero é uma plataforma de gerenciamento de custos em nuvem que demonstra claramente a filosofia “Better Together”, oferecendo um modelo sob demanda e um plano empresarial personalizado. Ela demonstra alinhamento com a filosofia “pague conforme cresce” defendida pela AWS, pois sua solução habilita: 

• Gerenciamento automatizado de custos em toda a infraestrutura da AWS
• Preços flexíveis que escalam com o crescimento do cliente
• Controle aprimorado para clientes empresariais
• Otimização dos gastos com infraestrutura da AWS

Essa abordagem focada ajuda a maximizar o investimento dos clientes na AWS, mantendo a eficiência de custos e demonstrando como uma história Better Together bem elaborada se traduz em benefícios tangíveis para os clientes.

Garanta o apoio da empresa e forneça recursos à sua equipe

O sucesso com a AWS requer mais do que apenas a aprovação da diretoria — exige o compromisso total da liderança com o valor, os objetivos e as atividades da parceria. Os líderes da sua empresa devem ser defensores ativamente engajados, que compreendam e apoiem tanto a visão estratégica quanto a execução tática.

Comece envolvendo sua equipe no desenvolvimento da história “Better Together”, garantindo que eles possam articular e medir claramente o impacto da parceria. Ajude sua equipe a entender os benefícios estratégicos de curto e longo prazo do relacionamento com a AWS. Esse comprometimento cria a base necessária para alinhar sua estratégia com a AWS.

Com o compromisso da equipe garantido, concentre-se em equipar sua organização com as ferramentas e os recursos certos. Certifique-se de que suas equipes de desenvolvimento de negócios e parcerias tenham pessoal e suporte adequados para trabalhar de forma eficaz com a AWS.

Capacite sua equipe com os recursos certos, incluindo:

• Mensagens refinadas que ressoam com os clientes
• Estudos de caso convincentes que demonstram valor
• Arquiteturas de referência que simplificam a geração de leads
• Perguntas estratégicas de qualificação para orientar as conversas com os clientes (por exemplo, relacionamentos existentes com a AWS, compromissos anuais, uso do AWS Marketplace)

Você também deve preparar suas ferramentas de negócios para integração e garantir que tenha uma pessoa dedicada em sua equipe que se concentre em maximizar os programas de co-marketing com a AWS e entenda como aproveitar ao máximo as ferramentas da AWS. Implemente integrações como Customer Relationship Management (CRM) para aprimorar o compartilhamento de leads, o engajamento de vendas e os fluxos de trabalho de vendas conjuntas.

Por fim, desenvolva uma estratégia abrangente para o AWS Marketplace. Sua listagem deve ser continuamente otimizada por meio de:

• Descrições refinadas dos produtos
• Avaliações e depoimentos de clientes
• Ajustes estratégicos nos preços
• Metas claras de vendas conjuntas alinhadas com as iniciativas da AWS

Essa abordagem estratégica garante que sua presença no AWS Marketplace impulsione ativamente o crescimento e fortaleça sua parceria com a AWS.

Estude o valor

Com as ferramentas certas em vigor, é fundamental ajudar sua empresa a entender o valor da parceria com a AWS. Comece aproveitando o AWS Partner Central para desenvolver treinamentos internos e aprimorar as habilidades de sua equipe.

Capacite sua equipe com conhecimentos e habilidades essenciais:

• Colaboração eficaz com os representantes de campo da AWS
• Protocolos de compartilhamento de informações sem interrupções
• Canais de comunicação claros com colegas da AWS
• Navegação segura nas transações do AWS Marketplace

Invista no sucesso da sua equipe, alocando tempo e recursos para desenvolver e promover a sua história Better Together. Torne o treinamento de parceria da AWS parte integrante do seu processo de integração, garantindo que os novos membros da equipe compreendam o valor da parceria desde o primeiro dia. Considere convidar o seu gerente de conta da AWS para fazer apresentações que deem vida aos benefícios da parceria.

Os eventos da AWS são outra oportunidade valiosa para o crescimento, já que muitos deles são gratuitos. Esses eventos oferecem a você e à sua equipe a chance de aprender sobre os serviços novos e existentes da AWS e como utilizar melhor os produtos da AWS para apoiar sua startup. O Programa de Patrocínio da AWS permite que você crie oportunidades estratégicas que geram ROI. Por meio de programas de marketing e mídia com marcas compartilhadas, você pode aumentar a visibilidade da sua organização, apresentar suas soluções e se conectar com clientes nos setores mais importantes. Marque reuniões com clientes em potencial, gere leads ou considere subir ao palco como palestrante: esta é sua chance de interagir com inovadores e líderes do setor e mostrar como você está resolvendo alguns dos desafios mais críticos deles.

Defina metas e resultados claros

Estabelecer metas claras e bem definidas é essencial para uma parceria de sucesso com a AWS. Comece desenvolvendo um esboço de seus objetivos: o que você pretende alcançar com a AWS, como essa parceria impulsionará o crescimento dos negócios e os compromissos específicos exigidos de ambas as partes.

Os gerentes de desenvolvimento de parceiros (PDM) da AWS Startup colaboram com a liderança das startups para criar planos detalhados de parceria que acompanham métricas importantes, como oportunidades criadas, ações de vendas executadas, performance das atividades de marketing e resultados gerais do engajamento. Se sua empresa se qualificar para o suporte PDM, dedique um membro específico da equipe para gerenciar e maximizar todo o potencial da parceria.

Embora seu processo de definição de metas deva se basear em sua experiência e compreensão da AWS, mantenha uma abordagem realista. Lembre-se de que:

• O ROI desenvolve-se gradualmente ao longo do tempo.
• O crescimento deve seguir uma trajetória orgânica
• As metas devem ser ambiciosas, mas alcançáveis
• Todos os objetivos comerciais devem estar alinhados com o plano do seu parceiro

Essa abordagem estruturada para definir metas cria um roteiro claro para sua parceria com a AWS, mantendo expectativas realistas de crescimento e sucesso.

Prepare estratégias de vendas

Definir suas estratégias de vendas é um elemento fundamental da sua estratégia de parceria com a AWS. Essas oportunidades táticas devem incluir três características principais.

1. Relevância: concentre-se em segmentos de clientes comprovados, nos quais você já demonstrou sucesso. 
2. Foco: entregue mensagens precisas e específicas para cada caso de uso, em vez de abordagens genéricas e amplas. 
3. Repetibilidade: crie frameworks que possam ser replicadas com êxito em setores semelhantes. 

Para criar e manter estratégias de vendas com êxito, você precisará estar pronto para criar materiais de apoio às vendas, elaborar listas de destinos e executar as estratégias na AWS. Certifique-se de documentar e escalar campanhas bem-sucedidas e integrar estratégias de vendas ao seu plano de parceria para alinhamento em toda a organização.

Ao aproveitar um arquiteto de soluções de parceiros (PSA) em sua estratégia de vendas, você pode criar uma combinação de experiência comercial e técnica que ressoa com os clientes e gera resultados. Se sua empresa se qualificar para o suporte PSA, o profundo conhecimento deles sobre os serviços da AWS ajudará a preencher a lacuna entre os recursos de suas soluções e os requisitos dos clientes, tornando suas vendas mais eficazes e fáceis de replicar.

Identifique seus campeões da AWS

Construir relacionamentos sólidos com os defensores da AWS é fundamental para o seu sucesso. Identifique e cultive conexões com os principais membros da equipe da AWS (ou seja, gerentes de contas, arquitetos de soluções, gerentes de desenvolvimento de parceiros, líderes de vendas e especialistas técnicos) que podem defender sua solução.

Adote uma abordagem estratégica:

1. Mapeando os recursos do seu produto para serviços específicos da AWS
2. Interagindo proativamente com as partes interessadas relevantes
3. Construindo parcerias de longo prazo que se adaptam ao seu crescimento
4. Criando oportunidades para iniciativas conjuntas de marketing e vendas

Lembre-se de que diferentes membros da equipe da AWS influenciam diferentes tipos de conversas com os clientes. Por exemplo, os arquitetos de soluções são particularmente eficazes quando seu produto atende a profissionais técnicos. Nesses casos, forneça demonstrações práticas e sessões de capacitação técnica para ajudar a eles a compreenderem totalmente e defenderem sua solução. Essa abordagem garante que seus defensores da AWS estejam bem equipados para representar sua solução de forma eficaz e possam ajudar a impulsionar engajamentos significativos com os clientes.

Comunique vitórias e sucessos conjuntos

Para se destacar no amplo ecossistema da AWS, é necessário ter visibilidade e comunicar seu sucesso. Divulgue suas conquistas compartilhando regularmente seus sucessos com a AWS, seja a conquista de um novo cliente, a expansão de uma solução existente ou a evolução de sua proposta de valor. Lembre-se de que não é necessário comunicar essas conquistas na forma de estudos de caso elaborados. Mesmo breves destaques de sucesso podem ter um impacto significativo em sua visibilidade na AWS.

Depois de ingressar na rede de parceiros da AWS, siga estas sete etapas estratégicas para posicionar sua startup para o sucesso na co-venda. Estabelecer esses elementos fundamentais ativará seus mecanismos de geração de pipeline, preparando você para escalar suas operações como parte de sua jornada de vendas conjuntas com a AWS. Explore oportunidades de co-marketing por meio dos programas de marketing para parceiros da AWS. Esses programas oferecem ferramentas poderosas para ampliar sua presença no mercado e acelerar seu crescimento dentro do ecossistema da AWS.