Freshworks が AWS Global Passport を利用して、グローバル展開と 10 億 USD の評価額を目指す

リモートファーストとハイブリッドな働き方が主流の時代において、強力なエクスペリエンスを生み出すことはこれまで以上に重要になっています。Freshworks の AI ソフトウェアは、組織が従業員エンゲージメントと顧客満足度を向上させるための職場環境を構築できるようサポートします。既にインド、北米、EMEA に進出している Freshworks は、野心的な国際成長に向けた目標設定を始めました。「当社は 7 億 USD 規模の企業です。目標は 10 億 USD を超える規模となり、世界的に認知されるブランドになることです」と Freshworks の Senior Vice President of Global Channels and Emerging Market Sales である Laura Padilla 氏は述べています。

ソフトウェア企業にとって、新たな地域への進出は魅力的な展望であり、リーチ、収益、ブランド認知度の拡大を期待できます。アジアパシフィックのソフトウェア市場だけでも、デジタル化の取り組みが加速する中で、2027 年までに 993 億 USD に達すると予想されています。しかし、Freshworks は、新たな地域への進出と拡大という課題を乗り越えるために、戦略的かつ多角的なパートナーを必要としていました。「当社はすべての市場にアクセスしたいと考えていますが、単独でそれを実現するのは事実上不可能です」と Freshworks の Chief Technology Officer である Murali Swaminathan 氏は述べています。

Freshworks の戦略的成長計画の策定における最初のステップは、AWS Global Passport が最も大きな効果を発揮できる主要分野を評価することでした。コンサルティング企業である Think & Grow とのワークショップを経て、Freshworks は、米国、英国、EMEA を主要な成長地域として特定しました。また、ターゲット顧客を深く理解するとともに、国際展開に十分対応できる堅牢なビジネスモデルを確立するための措置も講じました。

ターゲット市場における顧客の要求や競争への対応に効果的に対応するには、Freshworks はローカルな専門知識を必要としており、AWS のグローバルリソースがその鍵となりました。「AWS Global Passport は、マーケティングとブランディングに加えて、ローカルのお客様やパートナーへのアクセスも提供してくれます」と Swaminathan 氏は述べています。AWS の現場レベルの知識とリソースに基づいてマーケティング活動を再編成することで、Freshworks は市場開拓アプローチをカスタマイズし、注目度と牽引力を高めることができます。

AWS の営業チームと共同販売関係を確立できたことは、Freshworks がローカル市場で事業を展開する上で非常に役立っています。Freshworks は、AWS Marketplace のソリューションにより、顧客のアクセスを拡大できただけでなく、クラウド利用クレジットを顧客に提供する機会を得ることもできました。「これにより、AWS を通じて Freshworks はより魅力的なソリューションとなっているのです」と Padilla 氏は述べています。Channel Partner Private Offers (CPPO) を利用すると、企業は AWS Marketplace で選択したチャネルパートナーから製品を直接購入できます。これにより、Freshworks は、地域のパートナーを通じてカスタム料金と条件を承認しながら、ローカライズされたサポートと専門知識から恩恵を受けることができます。「このパートナーシップにより、他の方法では獲得していなかったであろう契約を獲得できています」と Padilla 氏は述べています。

また、AWS を利用することで、Freshworks は、グローバルかつスケーラブルなインフラストラクチャにアクセスできます。「データセンターや地域の規制要件を検討する際、AWS を利用することで、新しい市場での立ち上げと運用を大幅に迅速化できます」と Padilla 氏は述べています。Freshworks と AWS のコラボレーションは、この分野で既に成果を上げており、ドバイとロンドンでは新しい AWS データセンターが開設され、中東、アフリカ、英国の顧客へのリーチを実現するのに役立っています。最終的に、AWS とのコラボレーションは、ローカルな専門知識とリソースをグローバルな規模で提供できる戦略的パートナーシップの価値を Freshworks にもたらしてくれました。「AWS は単なるインフラストラクチャプロバイダーではありません。共同マーケティングや共同販売のパートナーシップに真摯に取り組んでくれています」と Padilla 氏は述べています。

Freshworks は、今後も AWS とのパートナーシップを重視していきます。「多面的なコラボレーションをどのように深めることができるか、非常に楽しみにしています」と Padilla 氏は述べています。そのために、Freshworks は既にさまざまな AWS リソースを利用しています。例えば、小規模な企業が自社の特定の IT 要件に合わせて AWS を迅速にテストできるように 300 USD 相当のクレジットを提供する AWS Rapid Ramp Credit プログラムなどです。「AWS Rapid Ramp Credits を利用することで、これまで利用したことのないサービスやテクノロジーにアクセスし、新たな収益源を構築できます」と Swaminathan 氏は述べています。さらに、ソフトウェアパートナーが Software as a Service (SaaS) へのワークロードの移行を加速するのに役立つ AWS ISV ワークロード移行プログラム (WMP) により、Freshworks は、これまで不可能だったスケールと顧客へのリーチを実現しています。

AI を利用したソフトウェア企業である Freshworks は、基盤モデルを使用して生成 AI アプリケーションを構築およびスケールするための極めてシンプルな方法である Amazon Bedrock を活用できるユースケースをすぐに見出しました。「Amazon Bedrock でホストされているモデルを使用して、従業員に優しいエクスペリエンスを構築できるようになりました」と Swaminathan 氏は述べています。今後、Freshworks は AWS のインフラストラクチャとテクノロジーを利用して AI オファリングを構築し、より迅速なデプロイから恩恵を享受して、自社の成長と顧客の成長の両方を実現することを目指しています。また、規模を拡大する中で、Freshworks は、AWS Rapid Ramp Credits で実現したコスト削減分を製品の成長に再投資するなど、利益率に注意を払っています。「当社はコストの最適化と削減のために AWS の専門知識を常に活用しています」と Swaminathan 氏は述べています。