7 Tipps zu bewährten Methoden für Co-Marketing und Co-Selling mit AWS

Als Startup ist Ihre Hauptaufgabe klar: schnelle und präzise Entwicklung und Innovation. Die Verwaltung von Vertrieb und Marketing ist zwar Teil Ihres Wachstumskurses, aber diese Aktivitäten sollten Sie nicht daran hindern, das volle Potenzial Ihrer Lösungen auszuschöpfen.

Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen möchten, ohne Kompromisse bei der Innovation einzugehen, steht Ihnen Amazon Web Services (AWS) in jeder Phase des Startup-Wegs zur Seite. Erhalten Sie Zugriff auf die neuesten Tools und Fachkenntnisse, erschließen Sie sich einen globalen Kundenstamm und steigern Sie Ihren Geschäftswert, indem Sie dem AWS-Partnernetzwerk (APN) beitreten.

Der Weg nach vorn beginnt, sobald Sie dem APN beitreten und sich Ihren Eintrag im AWS Marketplace sichern. Ihr nächster Schritt besteht darin, den Weg zum erfolgreichen Co-Selling zu ebnen. In dieser Phase sollten Sie über drei wichtige Elemente verfügen: etablierte Kundenbeziehungen, einen funktionierenden Verkaufsbetrieb und eine spezielle Ressource für die Zusammenarbeit mit AWS. Wie bei jeder erfolgreichen Partnerschaft ist jedoch die Abstimmung zwischen Ihrem Unternehmen und AWS von entscheidender Bedeutung.

Um Ihren Erfolg zu sichern, haben wir sieben strategische Schritte für einen effektiven Markteinführungsansatz mit AWS entwickelt.

1. Fokus auf Ihre „Gemeinsam stärker“-Geschichte 
2. Unternehmensinterne Zustimmung sichern und Ihrem Team Ressourcen zur Verfügung stellen 
3. Den Wert untersuchen 
4. Klare Ziele und Ergebnisse vorgeben 
5. Verkaufsspiele vorbereiten
6. Ihre AWS-Champions identifizieren 
7. Gemeinsame Siege und Erfolge kommunizieren

Fokus auf Ihre „Gemeinsam stärker“-Geschichte

Ihre „Gemeinsam stärker“-Geschichte ist der Eckpfeiler Ihrer AWS-Partnerschaft und erfasst Ihr einmaliges Wertversprechen, das entsteht, wenn Ihr Lösungsangebot mit AWS kombiniert wird. Diese während Ihres APN-Onboardings entstandene Geschichte zeigt, wie Ihr gemeinsames Angebot die Herausforderungen der Kunden bewältigt.

Um eine überzeugende „Gemeinsam stärker“-Geschichte zu erschaffen, beginnen Sie mit Ihrem ursprünglichen Leitbild. Denke über die folgenden wichtigen Fragen nach:  

• Wodurch wurde die Entwicklung Ihrer Lösung inspiriert? 
• Was veranlasst Kunden, sich für Ihr Angebot zu entscheiden?
• Was unterscheidet Ihre Lösung vom restlichen Markt? 
• Wie verbessert Ihre Lösung das Erlebnis der Endkunden? 

KI-Tools wie Perplexity AI oder Claude von Anthropic können Ihnen zwar helfen, Ihre Botschaft zu präzisieren, aber denken Sie daran, Klarheit und Authentizität zu wahren. Vermeiden Sie es, eine Einheitslösung zu erstellen, die versucht, jeden Anwendungsfall und jede Branche abzudecken, da dies Ihre Botschaft wahrscheinlich schwächen und die Umsetzung erschweren wird.

CloudZero ist eine Cloud-Kostenmanagement-Plattform, die eine klare „Gemeinsam stärker“-Geschichte demonstriert, indem sie sowohl ein On-Demand-Modell als auch einen maßgeschneiderten Unternehmensplan anbietet. Sie entspricht der Pay-as-you-grow-Philosophie, für die sich AWS einsetzt, da ihre Lösung Folgendes ermöglicht: 

• Automatisiertes Kostenmanagement in der gesamten AWS-Infrastruktur
• Flexible Preisgestaltung, die mit dem Kundenwachstum skaliert
• Verbesserte Kontrolle für Unternehmenskunden
• Optimierte AWS-Infrastrukturausgaben

Dieser fokussierte Ansatz trägt dazu bei, die AWS-Investitionen der Kunden zu maximieren und gleichzeitig die Kosteneffizienz zu wahren. Er zeigt, wie sich eine gut ausgearbeitete „Gemeinsam stärker“-Geschichte in greifbaren Kundenvorteilen niederschlägt.

Unternehmensinterne Zustimmung sichern und Ihrem Team Ressourcen zur Verfügung stellen

Der Erfolg mit AWS erfordert mehr als nur die Zustimmung der Geschäftsleitung – der Vorstand muss uneingeschränkt hinter den Werten, Zielen Aktivitäten der Partnerschaft stehen. Ihre Führungskräfte müssen aktiv engagierte Vorbilder sein, die sowohl die strategische Vision als auch die taktische Umsetzung verstehen und unterstützen.

Beziehen Sie zunächst Ihr Team in die Entwicklung der „Gemeinsam stärker“-Geschichte ein und stellen Sie sicher, dass es die Auswirkungen der Partnerschaft klar formulieren und messen kann. Helfen Sie Ihrem Team, die kurz- und langfristigen strategischen Vorteile der AWS-Beziehung zu verstehen. Diese Unterstützung schafft die Grundlage, die Sie für die Abstimmung Ihrer Strategie mit AWS benötigen.

Sobald das Engagement des Teams gesichert ist, konzentrieren Sie sich darauf, Ihr Unternehmen mit den richtigen Tools und Ressourcen auszustatten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Teams für Geschäftsentwicklung und Partnerschaft personell gut ausgestattet sind und unterstützt werden, damit sie effektiv mit AWS zusammenarbeiten können.

Unterstützen Sie Ihr Team mit den richtigen Fähigkeiten, einschließlich:

• Raffiniertes Messaging, das bei den Kunden ankommt
• Überzeugende Fallstudien, die den Wert belegen
• Referenzarchitekturen zur Optimierung der Lead-Generierung
• Strategische Qualifikationsfragen als Leitfaden für Kundengespräche (z. B. bestehende AWS-Beziehungen, jährliche Verpflichtungen, Nutzung von AWS Marketplace)

Sie sollten auch Ihre Geschäftstools auf die Integration vorbereiten und sicherstellen, dass Sie eine speziell zugewiesene Person in Ihrem Team haben, die sich auf die Maximierung der Co-Marketing-Programme mit AWS konzentriert und weiß, wie Sie die AWS-Tools optimal nutzen können. Implementieren Sie Integrationen wie Customer Relationship Management (CRM), um die Workflows für Lead-Sharing, Vertriebsengagement und Co-Selling zu verbessern.

Entwickeln Sie abschließend eine umfassende AWS-Marketplace-Strategie. Ihr Angebot sollte kontinuierlich optimiert werden durch:

• Präzise Produktbeschreibungen
• Kundenrezensionen und Testimonials
• Strategische Preisanpassungen
• Klare Co-Selling-Ziele, an AWS-Initiativen angeglichen

Dieser strategische Ansatz stellt sicher, dass Ihre Präsenz auf dem AWS Marketplace aktiv das Wachstum vorantreibt und Ihre AWS-Partnerschaft stärkt.

Den Wert untersuchen

Mit den richtigen Tools ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen den Wert einer Partnerschaft mit AWS versteht. Nutzen Sie zunächst AWS Partner Central, um interne Schulungen zu entwickeln, um Ihr Team mit besseren Fähigkeiten auszustatten.

Stärken Sie Ihr Team mit grundlegenden Kenntnissen und Fähigkeiten:

• Effektive Zusammenarbeit mit AWS-Außendienstmitarbeitern
• Protokolle für den nahtlosen Informationsaustausch
• Klare Kommunikationskanäle mit AWS-Kollegen
• Zuverlässige Navigation bei AWS-Marketplace-Transaktionen

Investieren Sie in den Erfolg Ihres Teams, indem Sie Zeit und Ressourcen für die Entwicklung und Förderung Ihrer „Gemeinsam stärker“-Geschichte bereitstellen. Machen Sie AWS-Partnerschulungen zu einem integralen Bestandteil Ihres Onboardings und stellen Sie sicher, dass neue Teammitglieder den Wert der Partnerschaft vom ersten Tag an verstehen. Erwägen Sie, Ihren AWS-Kundenbetreuer einzuladen, Vorträge zu halten, die die Vorteile der Partnerschaft visualisieren.

AWS-Veranstaltungen sind eine weitere wertvolle Wachstumsmöglichkeit, da die Teilnahme an vielen kostenlos ist. Diese Veranstaltungen bieten Ihnen und Ihrem Team die Möglichkeit, mehr über neue und bestehende AWS-Services zu erfahren und zu herauszufinden, wie AWS-Produkte Ihr Startup am besten unterstützen können. Das AWS-Sponsoring-Programm ermöglicht es Ihnen, strategische Möglichkeiten zur ROI-Generation zu schaffen. Durch gemeinsame Marketing- und Medienprogramme können Sie die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens erhöhen, Ihre Lösungen präsentieren und mit Kunden in den wichtigsten Branchen in Kontakt treten. Vereinbaren Sie Treffen mit potenziellen Kunden, generieren Sie Leads oder erwägen Sie, als Redner auf der Bühne zu stehen: Dies ist Ihre Gelegenheit, sich mit Innovatoren und Branchenführern zu vernetzen und zu zeigen, wie Sie einige ihrer kritischsten Herausforderungen lösen.

Klare Ziele und Ergebnisse vorgeben

Die Festlegung deutlicher, klar definierter Ziele ist für eine erfolgreiche AWS-Partnerschaft unerlässlich. Entwickeln Sie zunächst einen Überblick über Ihre Ziele: Was Sie mit AWS erreichen wollen, wie diese Partnerschaft das Geschäftswachstum fördern wird und welche spezifischen Verpflichtungen von beiden Parteien zu erfüllen sind.

AWS Startup Partner Development Manager (PDM) arbeiten mit dem Startup-Vorstand zusammen, um detaillierte Partnerpläne zu erstellen, die wichtige Kennzahlen wie die geschaffenen Geschäftschancen, die ausgeführten Verkaufsaktionen, die Leistung der Marketingaktivitäten und die allgemeinen Ergebnisse der Kundenbindung verfolgen. Wenn Ihr Unternehmen für PDM-Support in Frage kommt, beauftragen Sie ein bestimmtes Teammitglied mit der Verwaltung und Maximierung des vollen Potenzials der Partnerschaft.

Ihr Zielsetzungsprozess sollte zwar auf Ihrem Verständnis und Ihrer Erfahrung mit AWS basieren, aber achten Sie auf einen realistischen Ansatz. Bedenken Sie Folgendes:

• Der ROI entwickelt sich im Laufe der Zeit allmählich
• Das Wachstum sollte organisch verlaufen
• Ziele sollten ehrgeizig, aber auch erreichbar sein
• Alle Geschäftsziele müssen mit Ihrem Partnerplan übereinstimmen

Dieser strukturierte Ansatz zur Zielsetzung schafft eine klare Roadmap für Ihre AWS-Partnerschaft und erfüllt gleichzeitig realistische Wachstums- und Erfolgserwartungen.

Verkaufsspiele vorbereiten

Die Definition Ihrer Verkaufsstrategien ist ein grundlegendes Element Ihrer AWS-Partnerschaftsstrategie. Diese taktischen Möglichkeiten müssen drei Hauptmerkmale aufweisen.

1. Relevanz: Konzentrieren Sie sich auf bewährte Kundensegmente, in denen Sie Erfolge erzielt haben. 
2. Fokus: Liefern Sie präzise, anwendungsfallspezifische Botschaften statt breiter, generischer Ansätze. 
3. Wiederholbarkeit: Erstellen Sie Frameworks, die in ähnlichen Branchen erfolgreich repliziert werden können. 

Um erfolgreiche Verkaufsaktionen zu entwickeln und beizubehalten, müssen Sie bereit sein, Vertriebsmaterial sowie Ziellisten zu erstellen und die Strategien innerhalb von AWS auszuführen. Sie sollten erfolgreiche Kampagnen dokumentieren und skalieren und Vertriebspläne in Ihren Partnerplan integrieren, um eine unternehmensweite Ausrichtung zu gewährleisten.

Durch den Einsatz eines Partner Solutions Architect (PSA) im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie können Sie eine Kombination aus geschäftlichem und technischem Fachwissen schaffen, die bei den Kunden ankommt und zu Ergebnissen führt. Wenn Ihr Unternehmen für den PSA-Support in Frage kommt, hilft Ihnen sein tiefes Verständnis der AWS-Services dabei, die Lücke zwischen Ihren Lösungsmöglichkeiten und den Kundenanforderungen zu schließen, sodass Ihre Verkaufsabläufe effektiver und einfacher zu replizieren sind.

Ihre AWS-Champions identifizieren

Der Aufbau starker Beziehungen zu AWS-Vertretern ist entscheidend für Ihren Erfolg. Identifizieren und pflegen Sie Verbindungen zu wichtigen AWS-Teammitgliedern (d. h. Kundenbetreuern, Lösungsarchitekten, Partnerentwicklungsmanagern, Vertriebsleitern und technischen Experten), die Ihre Lösung umsetzen können.

Strategischen Ansatz verfolgen durch:

1. Zuordnung der Funktionen Ihres Produkts zu bestimmten AWS-Services
2. Proaktive Zusammenarbeit mit relevanten Interessengruppen
3. Aufbau langfristiger Partnerschaften, die mit Ihrem Wachstum Schritt halten
4. Schaffung von Möglichkeiten für gemeinsame Marketing- und Vertriebsinitiativen

Denken Sie daran, dass verschiedene AWS-Teammitglieder unterschiedliche Arten von Kundengesprächen beeinflussen. Lösungsarchitekten sind beispielsweise besonders effektiv, wenn Ihr Produkt Praktizierenden mit technischen Fähigkeiten dient. Bieten Sie in diesen Fällen praktische Vorführungen und technische Schulungen an, damit sie Ihre Lösung vollständig verstehen und sich dafür einsetzen können. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Ihre AWS-Vertreter gut gerüstet sind, um Ihre Lösung effektiv zu präsentieren und wichtige Kundeninteraktionen zu fördern.

Gemeinsame Siege und Erfolge kommunizieren

Um sich innerhalb des riesigen AWS-Ökosystems abzuheben, müssen Sie Ihren Erfolg transparent machen und kommunizieren. Geben Sie Ihre Erfolge bekannt, indem Sie dies regelmäßig mit AWS teilen – ganz gleich, ob es darum geht, einen neuen Kunden zu gewinnen, eine bestehende Lösung zu erweitern oder Ihr Wertversprechen weiterzuentwickeln. Denken Sie daran, dass die Kommunikation dieser Erfolge nicht in Form von aufwändigen Fallstudien erfolgen muss – selbst kurze Erfolgshighlights können Ihre Sichtbarkeit innerhalb von AWS erheblich beeinflussen.

Sobald Sie dem AWS-Partnernetzwerk beigetreten sind, können Sie die folgenden sieben strategischen Schritte umsetzen, um Ihr Startup auf Erfolgskurs beim Co-Selling zu führen. Durch Festlegen dieser Grundelemente werden Ihre Mechanismen zur Pipeline-Generierung aktiviert, sodass Sie bereit sind, Ihren Betrieb im Rahmen Ihrer Co-Selling-Reise mit AWS für Ihr Startup zu skalieren. Erkunden Sie Co-Marketing-Möglichkeiten im Rahmen der AWS-Partner-Marketingprogramme. Diese Programme bieten leistungsstarke Tools, mit denen Sie Ihre Marktpräsenz verstärken und Ihr Wachstum innerhalb des AWS-Ökosystems beschleunigen können.