自 2019 年起对 APN 等级、权益和要求做出更改的公告

在 AWS re:Invent 2018 大会上，我们发出了对整个 AWS 合作伙伴网络 (APN) 计划做出更新的公告，新计划将进一步关注我们不断发展的 APN 合作伙伴社区的成长、投资和创新并为其提供支持，使 APN 合作伙伴更好地通过结构更合理的计划受益。

AWS 全球联盟和渠道副总裁 Terry Wise 在全球合作伙伴峰会期间发表主题演讲时宣布了这些更新。更新包括：

• 将标准级重命名为特色级
• 在每个 APN 等级为 APN 合作伙伴提供体系化权益
• 更新 APN 要求，以衡量每个 APN 合作伙伴的知识、经验和客户成功案例

新计划自 2019 年 2 月 1 日生效，我们将针对所有新的 APN 合作伙伴实施这些计划更改。当前 APN 合作伙伴必须在 2019 年 8 月 1 日之前满足新要求。

如果您对任何更新有疑问，请联系您的合作伙伴拓展经理 (PDM) 或合作伙伴拓展代表 (PDR)，了解更多信息。

将标准级重命名为特色级

我们收到了 APN 合作伙伴社区的反馈，称术语“标准”无法向有意与 APN 合作伙伴合作的 AWS 客户传达价值意识。

因此，我们将标准级重命名为“特色级”，为 APN 合作伙伴打造更具吸引力的品牌，向 AWS 客户灌输信心。

面向 APN 咨询和技术合作伙伴的体系化权益

虽然 AWS 已投入重金打造我们的 APN 合作伙伴社区，但我们还是收到反馈：APN 合作伙伴希望获得一系列可轻松访问和利用的体系化权益，以及 APN 等级和计划对应权益的明确说明。

为了响应这一反馈以及更明确地展现我们对当前和潜在 APN 合作伙伴的承诺，自 2019 年起，我们将进一步规范 APN 权益。新的权益包与 APN 等级成就和 APN 合作伙伴通过 APN 计划（例如，AWS 能力、AWS 托管服务提供商 [MSP] 以及 AWS 架构完善的合作伙伴计划）称号展现的能力有关。

新 APN 计划标准说明

上次修改 APN 要求是在三年前，自那时起，APN 迅速发展。APN 合作伙伴提供的能力的深度和广度还在不断扩展，因此 APN 计划需要进行更改以满足发展需求。

更新 APN 计划标准是为了实现以下目标：更好地认可 APN 合作伙伴的能力并进行分类，同时根据这些能力为合作伙伴提供支持和权益。组织获得的支持和权益取决于他们在 AWS 业务方面的投入及其做法的成熟度。

APN 计划要求现在分为三类：

• 知识
• 经验
• 客户成功案例

这些分类可以更好地满足 AWS 和共同客户在合作伙伴合作方面的需求。重点关注这些类别后，我们的 APN 计划可以为您的发展提供最大支持，帮助您提供优质客户体验。

知识类别：概览

知识类别包括培训和认证，是所有 APN 合作伙伴形成强有力的 基于AWS的实践或解决方案的重要基础。

过去，不论多少人获得了认证，我们仅关注一家组织获得的 AWS 认证的总数，。虽然我们鼓励人们在个人能力方面追求卓越，但发现仅有少数个人获得认证无法满足合作伙伴与客户对大量技术专家的需求。相反地，如果 APN 合作伙伴拥有深厚的人才队伍，则更有利于取得更高的成就。

因此，我们将改变 AWS Accreditation 和 AWS Certification 要求，重点关注持有 AWS 认证的个人的数量，而不是整个组织持有的认证总数。虽然我们对认证数量的要求与前几年差不多，但这一变化对知识类别的要求提出了更高标准。

APN 咨询合作伙伴

我们将要求 APN 咨询合作伙伴的四 (4) 位独立员工持有 AWS 资质，包括至少两 (2) 项 Business Professional 资质和两 (2) 项 Technical Professional资质。

我们还引入了一项全新的“AWS 基础认证”要求，其中包括 在AWS re:Invent 2017 上推出的 AWS Cloud Practitioner 认证。这些 AWS 认证可确保销售、营销和其他支持人员掌握必要的 AWS 知识，以便更好地为客户服务。

我们还会继续要求在 AWS 上设计、实施和管理解决方案、产品与服务的个人取得技术认证。

APN 技术合作伙伴

我们发现，如果独立软件供应商 (ISV) 和其他 APN 技术合作伙伴对 AWS 最佳实践有深入的了解，就可以创建架构完善的解决方案。因此，自 2019 年起，我们将 AWS 技术认证纳入了 APN 技术合作伙伴要求。

知识类别：详细信息

• 获得 AWS 技术认证的个人（咨询和技术合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴雇佣一定数量获得以下认证的独立个人：Associate、Professional 或 Specialty 级别的 AWS 认证。为了满足相关条件和要求，将统计个人获得的最高级别认证。例如，如果某人同时获得了 Associate 和 Professional 级别的 AWS 认证解决方案架构师，则仅计算 Professional 级别的认证。
• 获得 AWS 资质的专业人士（仅限咨询合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴雇佣一定数量获得以下资质的独立个人：AWS Technical Professional 和 AWS Business Professional 。最低要求因等级而异。
• 获得 AWS 基础认证的个人（仅限咨询合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴雇佣一定数量获得以下认证的独立个人：AWS Cloud Practitioner 认证。

经验类别：概览

“经验”类别包括收入、商机、业务计划、 APN 计划验证(如AWS能力计划等)，以及仅限核心级合作伙伴的决策层业务评估。这些要求可以更明确地衡量 APN 合作伙伴在交付 AWS 解决方案和在 AWS 上构建软件方面的成熟经验。

APN 咨询合作伙伴

在衡量 APN 咨询合作伙伴方面，我们将重点转移到了每年同客户“创造的商机”。这是指通过 AWS 商机管理流程进行注册并且达到启动或赢得状态的客户合作机会。

请务必注意，启动的商机并不一定按单个客户/公司来计量，还可以指与一个终端客户的多次业务互动。这可让我们在 AWS 和 APN 合作伙伴销售组织之间建立明确的联系，并共同致力于赢得新业务。

我们发现，多数成功的 APN 合作伙伴会在业务计划阶段与 AWS 合作，因此我们将与高级和核心级 APN 合作伙伴合作，确保这一流程每年完成一次。如果您希望获得核心级资质，我们会继续通过 AWS 能力、AWS MSP 和 AWS 架构完善等 APN 计划重点凸显您的业务。

今年是我们首次将 AWS 架构完善合作伙伴计划纳入 APN 要求，我们坚信这将成为领先的APN 咨询合作伙伴的重要领域。

当 APN 合作伙伴满足核心级要求后，我们还会对其进行决策层业务评估，以便评估合作关系的整体状况。我们要求满足核心级要求的 APN 合作伙伴必须满足以下条件，才能申请这一等级：在申请前六 (6) 个月的时间内持续满足核心级标准，实现业绩的可持续性。

APN 技术合作伙伴

对于 APN 技术合作伙伴，我们将继续重点关注启动的商机和发展，但同时还会保留直接收入作为替代方案，以认可 APN 合作伙伴的各种销售努力。很多 APN 合作伙伴通过间接渠道进行销售，所以可能无法尽早提供商机。

我们还要求所有等级的 APN 技术合作伙伴至少有一 (1) 款正式发布 (GA) 的产品。高级 APN 合作伙伴的产品必须通过技术基准评估，这项评估由 AWS 解决方案架构师执行，必须符合 AWS 架构完善的框架的 五大原则。

经验要求：详细信息

• 启动的商机（咨询和技术合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴在连续 12 个月的时间内，保持一定的新“创造”机会总数，以及累计月度经常性收入 (MRR) 预计总额最低值。所有商机都会通过 APN 合作伙伴中心的商机管理工具进行跟踪和管理。创造的商机和 MRR 估算值最低要求因等级而异。最低要求因等级而异。
• 合作伙伴业务计划（咨询和技术合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴以文档形式形成业务计划，并据此明确和跟踪与其 AWS 合作有关的具体目标。业务计划必须每年交由 PDM 或 PDR 进行验证。
• 技术类计划验证（咨询和技术合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴获得某个全球性的 APN 计划验证。对 APN 咨询合作伙伴来说，这些验证包括 AWS 能力、AWS MSP 和 AWS 完善架构合作伙伴计划。对 APN 技术合作伙伴来说，这些验证包括获得 AWS 能力称号或完成 AWS 技术基准评估。最低要求因等级而异。
• 持续满足核心级标准（仅限咨询合作伙伴）
  这要求希望获得核心级资质的 APN 合作伙伴至少连续六 (6) 个月满足核心级要求，然后才能申请这一等级。
• 决策层业务评估（仅限咨询合作伙伴）
  APN 合作伙伴在至少连续六 (6) 个月满足所有核心级最低要求后，可以申请进行决策层业务评估。通过与PDM的共同努力，决策层业务评估反映了APN 合作伙伴与AWS 合作的多个方面的有关信息，以便评估他们长期保有核心级资质的能力。
• 直接收入（仅限技术合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴在连续 12 个月中通过自己拥有的 AWS 账户获得的累计收入总额保持在一定水平。这类账户包括用于内部生产、测试或开发工作负载的 AWS 账户。最低要求因等级而异。
• 产品列表（仅限技术合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴至少有一 (1) 款产品在 AWS 上列为“正式发布”。每个产品列表均必须通过 PDM 或 PDR 验证。

客户成功案例类别：概览

APN 咨询和技术合作伙伴

“客户成功案例”类别包括 APN 客户满意度 (CSAT) 计划、对 AWS 客户案例的公开引用，以及 APN 技术合作伙伴为生产工作负载提供的业务支持或更高级别的支持。这可让 APN 合作伙伴清晰地展示他们以往与客户成功合作的案例。

AWS 是以客户为中心的组织，我们希望与我们秉持同样理念的 APN 合作伙伴合作。我们之前向 APN 咨询和技术合作伙伴收集了一定数量的公开和私有的引用资料。但是，APN 合作伙伴明确告诉我们，公开引用资料是推动新业务的主导因素。

为了更好地帮助实现这一点，我们将引用要求的重点转移到了仅限可公开引用的客户案例，同时降低了之前要求的总数量。我们还要求所有等级的 APN 合作伙伴向其客户征求评论来参与 CSAT 流程。

CSAT 信息不会对外透露，只会用于展示 APN 合作伙伴成功践行 Amazon 以客户为中心的领导力原则。AWS 还会利用 CSAT 评分识别出那些推动建立优质客户体验的 APN 合作伙伴，并为他们提供新的客户商机。

APN 技术合作伙伴

我们会继续要求 APN 技术合作伙伴为所有生产工作负载提供业务支持或更高级别的支持。这可以确保根据适当的 SLA 及时解决对服务客户可能产生影响的任何潜在问题。

客户成功案例类别：详细信息

• 可公开引用的客户案例（咨询和技术合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴将之前已结束或启动的商机指定为可公开引用。获得批准的商机的状态在 APN 合作伙伴门户网站的商机管理工具中更改为“已启动”后，系统就会提供将客户案例指定为可公开引用的选项。便指定为可公开引用的 AWS 客户商机的相关详细信息就会显示在合作伙伴解决方案查找器 (PSF) 列表中。最低要求因等级而异。
• 客户满意度 (CSAT) 回复（咨询和技术合作伙伴）
  这要求 APN 合作伙伴通过 PSF 列表内的“为此合作伙伴评分”功能获取一定数量的客户反馈。最低要求因等级而异。

后续步骤

我们希望 APN 合作伙伴组织在 AWS 业务方面取得成功。我们可以通过评估您在 AWS 知识、经验和客户成功案例方面的成就实现这一点。

新计划自 2019 年 2 月 1 日生效，我们将针对所有新的 APN 合作伙伴实施这些计划更改。当前 APN 合作伙伴必须在 2019 年 8 月 1 日之前满足现有等级对应的新要求。

如果您对任何更新有疑问，请联系您的 PDM 或 PDR来了解更多信息。