消費財パートナー対談：Peak 社の消費財業界における Direct-to-Consumer の台頭

COVID-19 のパンデミックはかつてない混乱を引き起こしました。数日のうちに、私たちの世界は大きく変わりました。外出自粛、マスク着用義務、ソーシャルディスタンスが定着するにつれて、新しい購買パターンが急速に現れました。間違いなくパンデミックの劇的な影響を消費財 (Consumer Packaged Goods; CPG) 業界ほど強く感じた業界はないでしょう。しかし、リーダーたちは回復力、粘り強さ、そしてイノベーションによって推進しています。AWSパートナー企業の経営陣と対談し、困難な時代におけるリーダーシップとイノベーションをご紹介します。

消費財パートナー対談ブログシリーズの最新回は、AWS リテールコンピテンシーパートナーである Peak 社の製造部門ディレクター、Will Dutton 氏にお話を伺いました。Peak 社は、企業がデータを使用して、これまでより速く、より一貫性を高め、より正確な決定を実現することを支援しています。

AWS : 読者に Peak 社の立場をお教えください。Peak 社はどのような分野で活動していますか？また、Peak 社はどのタイプの消費財企業の経営陣と交流していますか？

Will Dutton 氏 : Peak は、AWS リテールおよび機械学習コンピテンシーを持つ AWS アドバンストパートナーです。私たちは、消費財、小売、製造業などの業界の企業が、ディシジョンインテリジェンス時代に競争し勝ち抜くために必要なテクノロジーとスキルセットを提供することで、データを使って大きな成果を上げられるよう支援します。

Peak が AWS を利用して提供するディシジョンインテリジェンスは、PepsiCo を含む大手消費財企業が AI を使用してビジネス全体のデータをより効果的に活用し、常に優れたビジネス上の意思決定を行えるよう支援します。Peak は、計画から調達、製造、移動、販売まで、会社全体の経営幹部と協力して、消費財企業の消費者に対する理解を深め、プロセスを最適化し、あらゆる課題に迅速に対応できるように支援します。つまり、部門間でサイロ化されたデータを統合することで、消費財企業が非常に重要な組織の全体像を把握することを支援します。その結果、俊敏な意思決定能力、運転資本の増加、コストの削減、収益の増加を実現します。

AWS : 消費財企業は、前例のない混乱に取り組んでいます。お客様にとって最大の課題は何でしょうか？

Will Dutton 氏 : COVID-19 は、多くの消費財企業にとって、この1年余りをさまざまな方法で非常に厳しい環境にしてきました。パンデミックが始まった当初、世界中のスーパーマーケットの空っぽの棚の写真がメディアで報道され、私たちは事態の深刻さを目にしました。

昨年、サプライチェーンはかつてないほど不安定になっています。さまざまな製品がさまざまな影響を受けています。需要が急増した製品もあれば、数か月間倉庫でほこりをかぶっていた製品もあります。サプライチェーンとデマンドチェーンの構造的変化に加え、この不安定さと変化するマクロ環境は、多くの消費財企業にとって対応するのが困難でした。さらに、多くの企業はまったく異なるサービスに転換しなければならず、それらの企業の多くが e コマースプラットフォームや Direct-to-Consumer (DTC) チャネルに注目し始めています。

AWS : 消費財企業は、変化する市場のダイナミクスと消費者の期待に応じて、現在の事業環境をどのように調整していると思いますか?

Will Dutton 氏 : パンデミックは、DTC チャネルの売上という点で、すでに出現しているトレンドを加速させました。シェービングフォームから牛乳まであらゆる商品を迅速かつ手間をかけない配達を提供する新しいアジャイルビジネスの成長により、大手消費財企業は、これらの挑戦者から身を守り、市場シェアを獲得するために、独自のデジタル DTC プレゼンスを開発し始めました。多くの実店舗が閉鎖されたため、この動きを余儀なくされた企業もありました。営業パイプラインの拡大を続けるには、新しい販売手段を模索する必要がありました。

昨年、PepsiCo、Nestle、Heinz などの主要な消費財企業が DTC e コマースチャネルを立ち上げているのを見てきましたが、その理由は明らかです。DTC プレゼンスのメリットは、それ自体が物語っています。企業には、新製品、バンドル、戦略をテストするためのプラットフォームがあります。貴重な自社の顧客データを収集して保持することもできます。また、先進的な消費財企業は、このデータを使用して、より良い製品を生み出し、顧客により良いサービスを提供しています。

AWS : 消費財業界は驚くほど回復力があります。ニューノーマルに目を向けると、テクノロジーとクラウドは消費財企業にとってどのような役割を果たしますか？消費財企業が自社製品の製造、移動、販売の方法をテクノロジーによってどのように強化していると思いますか？

Will Dutton 氏 : 消費財企業は、DTC 販売の王者であるデータ中心の小売ビジネスから多くのことを学べると思います。しかし、小売業者とは異なり、DTC サービスの立ち上げを検討している消費財企業には、さらに大きな利点があります。それは、基本的にゼロから開始できるということです。既存のレガシーシステムをモダナイズする必要がないため、消費財企業は自社固有のニーズを満たす DTC 機能を構築できます。

適切なテクノロジーに今すぐ投資してアジャイルかつ効率的な方法でこれを実現することで、競合他社を飛び越え、この新しい DTC 消費財企業の世界で大きな市場シェアを獲得し、組織間の点をつなぎ、ビジネス全体のデータを活用して潜在能力を最大限に引き出すことができます。さらに正しく理解することで、今後数年間にわたり競合他社を上回り続けることができます。

Amazon Personalize のようなソリューションは、Peak の Customer Intelligence とともに、これらのビジネスの成功を支援する鍵となり、消費財企業が e コマースの収益を増やし、マーケティングを通じて売上を改善する機会を迅速に特定し、基本的な消費者の理解を深めるのに役立つ機械学習駆動のパーソナライゼーションを提供します。

AWS : 現在の消費者業界の混乱に伴い、貴社は変化に対応するためにどのようにイノベーションを起こしていますか?

Will Dutton 氏 : DTC と e コマースを採用している消費財企業のために、Decision Intelligence をマーケティングミックスに導入することで驚異的な成功を収めた最高クラスの小売ビジネスをフォローできるように支援しています。最近、AWS と提携して Amazon Personalize をシステムに統合し、21 日間のパーソナライズチャレンジを開始しました。これにより、機械学習が企業の DTC マーケティング活動の最適化にどのように役立つかをわずか 3 週間で迅速に把握できます。

当社の重点分野には、消費財企業がより理想的な顧客を見つけ出し、平均注文額を増やし、購入頻度を高め、最終的に収益の拡大と収益性につながる支援が含まれます。これらはすべて、AI を活用しパーソナライズされたマーケティングを通じて実現されます。

最近、建築用品や建設資材を従来の取引先や非取引先に販売する CMOstores.com が、クリックからの取引率を 25% 引き上げ、全体の収益を 5% 増加させるお手伝いをしました。別のお客様である Footasylum は AI 主導のパーソナライズされたコミュニケーションのおかげで、メールマーケティングの収益が 28% 増加しました。

AWS : 今後の「ニューノーマル」について多くの話題があります。この「ニューノーマル」はあなたにとってどのようなものですか？また、今から 3 年後に消費財業界はどのようになっていると思いますか？

Will Dutton 氏 : 複雑性の増大とサステナビリティの必要性という 2 つの主要なテーマが登場しています。需要側から見ると、消費財企業はより多くの販売チャネルを持ち、従来の小売業者や消費者など、さまざまなタイプの顧客と連携しています。また、絶えず変化する消費者の需要プロファイルを管理する必要もあります。

供給側から見ると、「長い」サプライチェーンに影響を与える地政学的な状況の変化、「ニアショア」への動き、強固な供給の構築に重点が置かれているため、新たなレベルの複雑さが生じています。こうした背景として、消費財企業は、より持続可能であり、CO2 排出量を削減または除去する必要があると考えています。

こうした新たなプレッシャーは、これら 2 つの課題に対処するための新しい組織構造につながると思います。さらに、これらの課題を受け入れ新しいテクノロジーを使用して利益を得る企業もあれば、残念なことに、それらを無視して苦労する企業も出てくるでしょう。

これはすでに小売業で起こっています。ASOS のように、最初からデータと AI を中心とした企業が成功している一方で、レガシーブランドは新しい世界への適応に苦労しています。消費財企業、特に DTC をうまくやることに真剣に取り組んでいる消費財企業は、正しく取り組んだ場合に何が可能であり、間違えた場合にどれほど悪化するかの例として小売業を見る必要があります。

AWS : 消費財企業の未来に期待することは何ですか？

Will Dutton 氏 : 消費財企業は、私たちが「大きなデータエコシステム」と呼ぶものをより重視していると考えています。現在では、現在のシステムのデータに基づいて、またはサイロ化されていたいくつかのソースを結合することによって意思決定を行うことができます。しかし、これよりもさらに先に進む可能性があります。使えるデータが多ければ多いほど、意思決定に関する情報が多くなりますし、これは非常にエキサイティングです。

サプライチェーンシステムのデータを、顧客の ERP やロジスティクスシステム、DTC 消費者データにリンクすることを想像してみてください。将来の需要を予測し、顧客の在庫レベルを把握して、自分がどうあるべきかを予測することができます。可能性は無限大です。消費財業界ではこれが始まりつつあり、消費財企業が競争し、消費者に価値を提供する方法に革命をもたらすと思います。

AWS : 対談の機会をいただきありがとうございました、ウィル。あなたの洞察と専門知識に感謝いたします。

私たちのブログシリーズを楽しんでいただければ幸いです。Will Dutton 氏、Peak 社、AWS について質問がある場合は、このブログにコメントを残してください。Peak 社の詳細については、Peak 社の Web サイトを参照してください。

著者について

Kevin McCurdy

Kevin E. McCurdy は、グローバル CPG セグメントリード– AWS の APN であり、戦略的な ISV および SI パートナーとの関係を特定して関与する責任があります。以前は、E2open で VP – Demand Signal Management を務めていました。Orchestro の戦略的アカウントの共同創設者兼 VP であり、後に E2open に買収されました。また、MercariTechnologies の共同創設者兼事業開発およびサービス担当副社長も務めました。ケビンは、コカ・コーラ、ジェネラルミルズ、ケロッグ、ペプシコ、ユニリーバ、クラフトハインツなどのグローバル CPG 企業や小売業者と協力して、サプライチェーン管理、カテゴリ管理、需要信号管理で 25 年以上の経験があります。彼はペンシルベニア州立大学でビジネスロジスティクスと国際ビジネスの理学士号を取得しています。

Will Dutton

Will Dutton はサプライチェーン管理のバックグラウンドを持ち、学界と産業界の両方で働いている企業がデータを使って素晴らしいことを行うことの支援を使命とする先駆的なディシジョンインテリジェンス企業である Peak 社の製造部門ディレクターです。ウィルは、予測、在庫管理、スケジューリング、ソーシングに関する各分野に特化した深い専門知識を活かして、Peak 社の多くの顧客に商用 AI の意思決定を提供することに深く関わってきました。

翻訳は Solutions Architect 蔵野が担当しました。原文はこちらです。