Rejoindre le réseau de partenaires AWS : guide étape par étape pour les start-ups

Vous souhaitez faire passer votre start-up au niveau supérieur ? Que vous souhaitiez innover grâce aux nouvelles technologies, étendre votre portée ou développer votre activité (ou les trois !), AWS s’occupe de tout. Le réseau de partenaires AWS permet aux start-ups de créer, commercialiser et co-vendre en toute simplicité des logiciels innovants aux clients AWS du monde entier.  

En vous associant à AWS, vous pouvez innover plus rapidement et plus facilement, développer votre activité et élargir votre clientèle. Tirez parti des technologies AWS de pointepour expérimenter, créer et fournir rapidement des solutions. Développez-vous à l’international grâce à la capacité de mise à l’échelle et à l’expertise d’AWS, et améliorez vos offres avec des ressources et des avantages pour stimuler la croissance.  

Rejoignez le réseau de partenaires AWS pour obtenir l’accès à des programmes, des outils, des ressources, des réseaux et une expertise pour stimuler la croissance et la rentabilité. Les opportunités sont conséquentes et peuvent sembler intimidantes, surtout si vous débutez dans votre parcours de start-up. Nous avons donc créé une approche étape par étape pour vous guider tout au long du processus d’adhésion au réseau APN et de co-vente avec AWS.  

Première étape : votre préparation en tant que partenaire AWS

Votre start-up est-elle prête à établir un partenariat avec AWS ? Consultez la liste ci-dessous ; si vous répondez à chaque condition, vous pouvez passer à la deuxième étape.

Votre start-up a-t-elle :

• Une solution basée sur AWS : vous aurez besoin d’au moins un produit ou une solution prêt(e) à l’emploi en disponibilité générale.

• Un produit adapté au marché : vous devez avoir démontré la demande des clients avec au moins cinq clients payants.

• L’adhésion des dirigeants : votre équipe doit être en mesure de démontrer son engagement en faveur d’une stratégie et d’objectifs communs pour la mise en œuvre de la commercialisation avec AWS. 

• Un responsable Alliance (au-delà de la phase de vente dirigée par le fondateur et non par votre PDG) et une équipe commerciale.

• Des projets de transactions via AWS Marketplace : vous devez déjà effectuer des transactions d’offres privées via AWS Marketplace ou prévoir de le faire dans les six mois.

Deuxième étape : inscription au réseau de partenaires AWS

Temps requis : 1 heure

Commencez par vous inscrire auprès du réseau de partenaires AWS ici. Vous pouvez créer un nouveau compte AWS ou vous connecter à l’aide des informations d’identification de votre compte AWS existant.

Ensuite, en tant que fournisseur indépendant de logiciels (ISV), inscrivez-vous au Parcours Partenaires AWS logiciel, qui propose une gamme d’outils et de ressources conçus pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre collaboration avec AWS. Cela inclut des outils pour vous aider à vendre avec AWS, ainsi que des programmes et une expertise pour que vos offres se démarquent. Vous pouvez en apprendre plus sur les différents parcours de partenariat disponibles ici.

Enfin, payez vos frais d’adhésion annuels au réseau de partenaires AWS pour confirmer votre participation. Cela inclut des crédits promotionnels AWS de 3 500 USD, qui peuvent être utilisés avec les services AWS pour aider votre start-up à explorer et à mettre en œuvre des solutions cloud de manière rentable.

Troisième étape : élaboration de votre proposition de valeur AWS et création de votre récit Faire mieux ensemble

Temps requis : 5 semaines

Votre proposition de valeur AWS est essentielle pour transmettre votre message et votre proposition de vente unique à vos clients, en les aidant à comprendre comment votre solution résout leurs problèmes et permet des cas d’utilisation pertinents. Le récit Faire mieux ensemble montre comment vos clients bénéficieront de votre offre combinée avec AWS. Il définit l’« espace vide » que votre partenariat avec AWS comble dans l’infrastructure cloud de votre client, résolvant ainsi les problèmes qu’aucune des parties ne pourrait résoudre de manière aussi efficace indépendamment. Le récit doit également inclure des propositions de valeur techniques et commerciales et identifier les principaux atouts de votre start-up et d’AWS.

Lorsque vous créez votre récit, réfléchissez à votre message. Il doit :

• Être différencié au sein de la vaste communauté de partenaires AWS.

• Être extrêmement focalisé sur un segment et un secteur d’activité.

• Travailler à rebours en partant du client et de ses besoins.

Veillez à inclure les éléments suivants :

• Le ou les problèmes que vous pouvez résoudre pour vos clients.

• La façon dont votre solution est déployée (SaaS, environnement client, sur site, etc.).

• L’impact de votre solution sur l’adoption des services AWS, y compris les services AWS utilisés par votre solution et les opportunités d’intégration accrue avec les services AWS.

Quatrième étape : réalisation de l’examen technique fondamental (FTR)

Temps requis : 2 semaines

La réalisation de l’examen technique fondamental (FTR) garantira que votre solution est conçue selon les meilleures pratiques et les normes de sécurité d’AWS. Cet examen vous permet de passer en revue et de gérer tous les risques, et une fois le FTR approuvé, vous obtiendrez une liste pour votre logiciel dans l’outil Recherche de solutions de partenaires AWS. Il s’agit d’une bibliothèque centralisée que les clients peuvent utiliser pour effectuer des recherches, découvrir et entrer en contact avec des partenaires AWS.

Pour démarrer le processus FTR, consultez le Guide d’examen technique fondamental et remplissez la Liste de contrôle FTR appropriée ; les deux documents sont accessibles via votre compte sur le réseau de partenaires AWS. Le guide vous accompagnera tout au long du processus FTR et vous fournira des informations supplémentaires sur ce que vous devez soumettre. Cela doit être effectué par un membre de votre équipe possédant des connaissances techniques ; nous recommandons l’assistance d’un ingénieur ou d’un architecte de solutions.

Regardez cette vidéo pour plus d’informations et commencez à collaborer avec d’autres partenaires AWS.

Cinquième étape : publication de votre solution sur AWS Marketplace

Temps requis : 2,5 semaines

Maintenant que vous disposez des outils nécessaires à la co-vente, il est temps de mettre votre solution en vente sur AWS Marketplace. Être visible sur ce catalogue numérique exhaustif vous aidera à élargir votre portée et à simplifier le processus d’approvisionnement.

Pour répertorier votre solution, vous devez d’abord vérifier les exigences pour les vendeurs. Il existe un ensemble de conditions pour les produits gratuits et un autre pour les produits payants. Consultez donc la liste des conditions relatives à votre solution et assurez-vous d’avoir fourni les informations supplémentaires éventuellement requises. Après avoir vérifié les exigences, suivez le processus d’inscription de vendeur, décrit ici. Cela inclut la configuration de votre profil public, la définition de vos préférences de versement et la vérification de vos informations de compte bancaire.

Soumettez ensuite votre produit pour publication sur AWS Marketplace via l’onglet Produits (pour les produits moins complexes) ou Ressources (pour les produits nécessitant une définition plus approfondie) du portail de gestion AWS Marketplace. Vous pouvez planifier la soumission de votre produit de manière plus détaillée ici. Pour obtenir de l’aide supplémentaire concernant la publication de votre solution, veuillez contacter saas-marketplace@amazon.com.

Enfin, associez votre compte AWS, votre compte AWS Marketplace et votre compte AWS Partner Central. Cela confirme votre adhésion au réseau de partenaires AWS et vous aide à rationaliser la facturation, la gestion des solutions et le suivi des opportunités. Découvrez d’autres avantages de l’association de comptes ici.

Sixième étape : début de la co-vente

Temps requis : 2 heures

Une fois que vous avez reçu votre approbation de FTR, vous pouvez commencer à vendre avec AWS ! Pour améliorer votre visibilité, susciter des interactions fructueuses avec les clients et développer votre activité, nous vous suggérons une étape supplémentaire : le programme Engagements clients APN (ACE).

ACE fournit une plateforme pour gérer votre portefeuille d’opportunités conjointes et enrichir les relations avec les clients. Grâce à ACE, vous pouvez accéder à des opportunités de ventes croisées, de ventes incitatives et de co-ventes avec AWS, ce qui vous permet de gagner plus de clients, tout en comprenant mieux les besoins de ceux que vous servez.

Regardez la vidéo de présentation d’AWS Partner Central, accessible via votre compte du réseau de partenaires AWS, pour en savoir plus et démarrer.

Enfin, pour tirer le meilleur parti de votre adhésion au réseau de partenaires AWS et améliorer vos compétences et celles de votre équipe, pourquoi ne pas suivre le cours Partenaire AWS : co-vente avec AWS sur AWS Skill Builder ? Accessible via votre compte AWS Skill Builder, ce guide fournit des conseils sur la co-vente avec AWS et la meilleure façon de collaborer avec le service commercial AWS.

Une fois que vous aurez terminé toutes les étapes ci-dessus, vous pourrez commencer à proposer vos premières offres privées Marketplace (MPPO). Les MPPO sont des conditions négociées utilisées lorsque les clients achètent votre produit sur AWS Marketplace, un outil permettant aux clients de trouver, d’acheter et de déployer des logiciels, des services et des solutions. Les MPPO peuvent impliquer des plans tarifaires personnalisés, des contrats de licence pour les utilisateurs finaux ou des solutions personnalisées.

Si vous avez l’adhésion de votre équipe, si vous êtes prêt à y consacrer une partie de votre temps et si vous avez de grandes ambitions de croissance, le réseau de partenaires AWS constitue une opportunité idéale. Suivez l’approche étape par étape ci-dessus et lancez-vous dès aujourd’hui dans votre parcours de création, de commercialisation et de co-vente avec AWS.