Participe da Rede de Parceiros da AWS: um guia passo a passo para as startups

Deseja levar sua startup para o próximo nível? Quer você queira inovar com novas tecnologias, expandir seu alcance ou aumentar seus negócios (ou todos os três!), a AWS tem o que você precisa. A Rede de Parceiros da AWS simplifica para as startups a criação, comercialização e venda conjunta de software inovador para clientes da AWS em todo o mundo.

Ao estabelecer uma parceria com a AWS, você é capaz de inovar com mais rapidez e facilidade, expandir seus negócios e ampliar o alcance de seus clientes. Aproveite as tecnologias de ponta da AWS para experimentar, criar e entregar soluções rapidamente. Expanda seus negócios globalmente com a escalabilidade e a experiência da AWS e aprimore suas ofertas com recursos e benefícios para impulsionar o crescimento.

Ao ingressar na Rede de Parceiros da AWS, você terá acesso a programas, ferramentas, recursos, redes e conhecimentos para impulsionar o crescimento e a lucratividade. As oportunidades são significativas e podem parecer desafiadoras, especialmente se você está apenas começando sua jornada como startup. Por isso, criamos uma abordagem passo a passo para orientar você pelo processo de adesão à APN e de venda conjunta com a AWS.

Primeiro 1: sua preparação como parceiro da AWS

Sua startup está pronta para se associar à AWS? Confira a lista abaixo e, se todos os itens estiverem marcados, você está pronto para avançar para o segundo passo.

Sua start-up possui:

• Uma solução desenvolvida na AWS: será necessário pelo menos um produto ou solução pronto para uso corporativo em disponibilidade geral.

• Adequação do produto ao mercado: É necessário ter demonstrado demanda dos clientes com pelo menos cinco clientes pagantes.

• Apoio da diretoria executiva: Sua equipe deve ser capaz de demonstrar comprometimento com uma estratégia e metas compartilhadas para a execução da entrada no mercado com a AWS. 

• Um líder da aliança (além da fase de vendas liderada pelo fundador e não o seu CEO) e uma equipe de vendas.

• Planos para realizar transações através do AWS Marketplace: é necessário que já esteja realizando transações de Ofertas Privadas através do AWS Marketplace ou que tenha planos para fazê-lo dentro de seis meses.

Etapa 2: cadastre-se na rede de parceiros da AWS

Compromisso de tempo exigido: 1 hora

Comece registrando-se na rede de parceiros da AWS aqui. É possível criar uma nova conta da AWS ou fazer login usando as credenciais da sua conta da AWS existente.

Em seguida, como um provedor de software independente (ISV), inscreva-se no Roteiro de software para parceiros da AWS, que oferece uma variedade de ferramentas e recursos projetados para ajudar você a tirar mais proveito da sua colaboração com a AWS. Isso inclui ferramentas para ajudar você a vender com a AWS, com programas e experiência para destacar suas ofertas. Você pode descobrir mais sobre os diferentes roteiros de parceria disponíveis aqui.

Por fim, pague a taxa anual de adesão à Rede de Parceiros da AWS para confirmar sua participação. Isso inclui USD 3.500 em créditos promocionais da AWS, que podem ser usados com os serviços da AWS para ajudar sua startup a explorar e implementar soluções em nuvem de maneira econômica.

Passo 3: desenvolva sua Proposta de Valor da AWS e crie sua história de “Melhores juntos”.

Compromisso de tempo exigido: 5 semanas

Sua Proposta de Valor da AWS é fundamental para transmitir sua mensagem e proposta de venda exclusiva aos seus clientes, ajudando-os a entender como sua solução resolve seus desafios e habilita casos de uso relevantes. A história “Melhores juntos” mostra como seus clientes se beneficiarão da sua oferta combinada com a AWS. Ela define o “espaço em branco” que sua parceria com a AWS preenche na pilha de infraestrutura de nuvem do seu cliente, resolvendo pontos críticos que nenhuma das partes poderia resolver tão bem sozinha. Ela também deve incluir propostas de valor técnico e comercial e identificar os principais pontos fortes da sua startup e da AWS.

Ao construir sua história, considere sua mensagem. Ela precisa:

• Se destacar na vasta comunidade de parceiros da AWS.

• Manter-se extremamente focada em um segmento e setor.

• Trabalhar de trás para frente com base no cliente e suas necessidades.

Não deixe de incluir:

• Os problemas que você é capaz de resolver para seus clientes.

• Como sua solução é implantada (SaaS, ambiente do cliente, on-premises, etc.).

• Como sua solução impacta a adoção do serviço da AWS, incluindo os serviços da AWS que sua solução utiliza e oportunidades para integração adicional com os serviços da AWS.

Passo 4: conclua a Foundational Technical Review

Compromisso de tempo exigido: 2 semanas

A conclusão da Foundational Technical Review (FTR) garantirá que sua solução seja criada de acordo com as práticas recomendadas e os padrões de segurança da AWS. Ela permite que você analise e resolva quaisquer riscos e, após a aprovação da FTR, você receberá uma listagem do seu software no Localizador de Soluções de Parceiros da AWS. Trata-se de uma biblioteca centralizada que os clientes podem usar para pesquisar, descobrir e se conectar com parceiros da AWS.

Para iniciar o processo da FTR, consulte o Guia da Foundational Technical Review e preencha a lista de verificação correta da FTR, ambos acessíveis na sua conta da Rede de Parceiros da AWS. O guia orientará você por todo o processo da FTR e fornecerá informações adicionais sobre o que você precisa enviar. Isso deve ser feito por um membro da sua equipe com conhecimento técnico. Recomendamos o suporte de engenharia ou arquiteto de soluções.

Assista a este vídeo para obter mais informações e comece a colaborar com outros parceiros da AWS.

Etapa 5: publique sua solução no AWS Marketplace

Compromisso de tempo exigido: 2,5 semanas

Agora que você tem as ferramentas prontas para venda conjunta, é hora de publicar sua solução no AWS Marketplace. Estar visível neste catálogo digital abrangente ajudará a expandir seu alcance e simplificar o processo de aquisição.

Para publicar a solução, verifique primeiro os requisitos do vendedor. Há um conjunto de requisitos para produtos gratuitos e outro para produtos pagos, portanto, revise a lista de condições relevantes à sua solução e certifique-se de ter fornecido qualquer informação adicional. Depois de verificar os requisitos, conclua o processo de registro do vendedor descrito aqui. Isso inclui configurar seu perfil público, definir suas preferências de pagamento e verificar os dados da sua conta bancária.

Em seguida, envie seu produto para publicação no AWS Marketplace através da guia Produtos (para produtos menos complexos) ou da guia Ativos (para produtos que exigem mais definição) do Portal de gerenciamento do AWS Marketplace. Você pode planejar o envio do seu produto com mais detalhes aqui. Para obter suporte adicional com a listagem da sua solução, entre em contato com saas-marketplace@amazon.com.

Por fim, vincule sua conta da AWS, sua conta do AWS Marketplace e sua conta da Central de Parceiros da AWS. Isso confirma sua participação na rede de parceiros da AWS e ajuda a simplificar o faturamento, o gerenciamento de soluções e o acompanhamento de oportunidades. Veja mais vantagens da vinculação de contas aqui.

Etapa 6: Inicie a venda conjunta

Compromisso de tempo exigido: 2 horas

Após receber a aprovação da FTR, você estará pronto para começar a vender com a AWS. Para aumentar a visibilidade, promover engajamentos de sucesso com os clientes e expandir seus negócios, sugerimos uma etapa adicional: o Programa de Engajamento do Cliente (ACE) da Rede de Parceiros da AWS.

O ACE oferece uma plataforma para gerenciar seu pipeline de oportunidades conjuntas e enriquecer o relacionamento com os clientes. Por meio do ACE, você pode obter acesso a oportunidades de vendas cruzadas, vendas adicionais e vendas conjuntas com a AWS, ajudando você a conquistar mais clientes e, ao mesmo tempo, entender melhor as necessidades daqueles a quem você atende.

Assista ao vídeo de visão geral da Central de Parceiros da AWS, acessível através da sua conta da rede de parceiros da AWS, para saber mais e começar.

Por fim, para aproveitar ao máximo sua participação na rede de parceiros da AWS e aprimorar suas habilidades e as de sua equipe, por que não fazer o curso AWS Partner: Co-selling with AWS (Parceiro da AWS: vendas conjuntas com a AWS) no AWS Skill Builder? Acessível por meio de sua conta do AWS Skill Builder, ele oferece orientações sobre vendas conjuntas com a AWS e a melhor forma de se engajar com a organização de vendas da AWS.

Após concluir todas as etapas acima, poderá iniciar suas primeiras transações de Ofertas Privadas do Marketplace (MPPO). As MPPOs são termos negociados utilizados quando os clientes adquirem seu produto no AWS Marketplace, uma ferramenta que permite aos clientes encontrar, comprar e implantar software, serviços e soluções. As MPPOs podem envolver planos de preços personalizados, contratos de licença de usuário final ou soluções personalizadas.

Se você tem a adesão de sua equipe, está disposto a dedicar um pouco de tempo e tem grandes ambições de crescimento, a Rede de Parceiros da AWS oferece uma oportunidade ideal. Siga a abordagem passo a passo acima e comece sua jornada de criação, comercialização e venda conjunta com a AWS hoje mesmo.