Dem AWS-Partnernetzwerk beitreten: Eine schrittweise Anleitung für Startups

Möchten Sie Ihr Startup auf die nächste Stufe bringen? Ganz gleich, ob Sie mit neuen Technologien innovieren, Ihre Reichweite erweitern oder Ihr Unternehmen ausbauen möchten (oder alles zusammen!), AWS bietet Ihnen die passenden Lösungen. Das AWS-Partnernetzwerk vereinfacht Startups die Entwicklung, Vermarktung und den gemeinsamenVerkauf innovativer Software an AWS-Kunden weltweit.  

Durch eine Partnerschaft mit AWS können Sie schneller und einfacher Innovationen umsetzen, Ihr Geschäft ausbauen und Ihre Kundenreichweite erhöhen. Nutzen Sie modernste AWS-Technologien, um schnell zu experimentieren, Lösungen zu entwickeln und bereitzustellen. Expandieren Sie weltweit mit der Skalierbarkeit und dem Fachwissen von AWS und erweitern Sie Ihr Angebot um Ressourcen und Vorteile, um das Wachstum voranzutreiben.  

Wenn Sie dem AWS-Partnernetzwerk beitreten, erhalten Sie Zugriff auf Programme, Tools, Ressourcen, Netzwerke und Fachwissen, um Wachstum und Rentabilität voranzutreiben. Die Möglichkeiten sind erheblich und können überwältigend erscheinen, insbesondere wenn Sie gerade erst am Anfang Ihres Wegs zum Startup stehen. Deshalb haben wir einen schrittweisen Ansatz entwickelt, der Sie Schritt für Schritt durch den Prozess des APN-Beitritts und des Co-Sellings mit AWS führt.  

Schritt eins: Ihre AWS-Partnerbereitschaft

Ist Ihr Startup bereit für eine Partnerschaft mit AWS? Schauen Sie sich die folgende Liste an. Wenn alle Punkte zutreffen, können Sie mit Schritt zwei fortfahren.

Verfügt Ihr Startup über Folgendes:

• Eine auf AWS basierende Lösung: Sie benötigen mindestens ein unternehmensfähiges Produkt oder eine Lösung mit allgemeiner Verfügbarkeit.

• Markttauglichkeit des Produkts: Sie müssen die Kundennachfrage bei mindestens fünf zahlenden Kunden nachgewiesen haben.

• Unterstützung durch die Geschäftsleitung: Ihr Team sollte in der Lage sein, Engagement für eine gemeinsame Strategie und gemeinsame Ziele für die Markteinführung mit AWS unter Beweis zu stellen. 

• Einen Alliance Lead (außerhalb der vom Gründer geleiteten Vertriebsphase und nicht Ihr CEO) und ein Vertriebsteam.

• Pläne für Transaktionen über den AWS Marketplace: Sie sollten bereits private Angebote über den AWS Marketplace abwickeln oder planen, dies innerhalb von sechs Monaten zu tun.

Schritt 2: Für das AWS-Partnernetzwerk registrieren

Erforderliche Zeitinvestition: 1 Stunde

Beginnen Sie mit der Registrierung hier beim AWS-Partnernetzwerk. Sie können ein neues AWS-Konto erstellen oder sich mit Ihren bereits vorhandenen Anmeldeinformationen für das AWS-Konto anmelden.

Im nächsten Schritt tragen Sie sich als unabhängiger Softwareanbieter (ISV) am Pfad für AWS-Partnersoftware ein. Das bietet Ihnen eine Reihe von Tools und Ressourcen, mit denen Sie optimal mit AWS zusammenarbeiten können. Dazu gehören Tools, die Ihnen helfen, bei AWS zu verkaufen, sowie Programme und Fachwissen, mit denen Sie Ihr Angebot von der Masse abheben können. Informationen zu den verschiedenen verfügbaren Partnerschaftspfaden finden Sie hier.

Zahlen Sie abschließend Ihren jährlichen Mitgliedsbeitrag für das AWS-Partnernetzwerk. Dadurch wird Ihre Teilnahme bestätigt. In diesem Beitrag enthalten sind AWS-Werbegutschriften in Höhe von 3 500 USD. Diese Gutschriften können für AWS-Services genutzt werden. Das hilft Ihrem Startup, Cloud-Lösungen kostengünstig zu erkunden und zu implementieren.

Schritt 3: Entwickeln Sie Ihr AWS-Wertversprechen und erstellen Sie Ihre „Zusammen stärker“-Story.

Erforderliche Zeitinvestition: 5 Wochen

Ihr AWS-Wertversprechen ist entscheidend zum Vermitteln Ihrer Botschaft und Ihres Alleinstellungsmerkmal an Ihre Kunden. Das Werteversprechen hilft Ihren Kunden zu verstehen, wie Ihre Lösung die Herausforderungen Ihrer Kunden bewältigt und relevante Anwendungsfälle abwickeln kann. Die Story „Zusammen stärker“ zeigt auf, wie Ihre Kunden von Ihrem kombinierten Angebot mit AWS profitieren können. Die Story zeigt den „Leerraum“ auf, den Ihre Partnerschaft mit AWS in der Cloud-Infrastruktur Ihres Kunden ausfüllt, und damit Lösungen für Probleme bietet, die keiner der Beteiligten unabhängig voneinander lösen könnte. Zudem sollten auch Wertversprechen bezüglich Technik und Unternehmen enthalten sein. Auch die wesentlichen Stärken sowohl Ihres Startups als auch von AWS sollten benannt werden.

Berücksichtigen Sie beim Gestalten Ihrer Story Ihre Botschaft. Ihre Story sollte folgende Bedingungen erfüllen:

• Sie aus der großen Community von AWS-Partnern hervorheben

• sich stark auf ein Segment und eine Branche konzentrieren

• vom Kunden und seinen Bedürfnissen aus rückwärts agieren

Beziehen Sie unbedingt Folgendes ein:

• die Probleme Ihrer Kunden, die Sie lösen können

• die Art der Bereitstellung Ihrer Lösung (SaaS, Kundenumgebung, On-Premise usw.)

• die Auswirkungen Ihrer Lösung auf die Einführung von AWS-Services. Beziehen Sie von Ihrer Lösung genutzten AWS-Services und Möglichkeiten einer weiteren Integration von AWS-Services ein.

Schritt 4: Ausführen von Foundational Technical Review

Erforderliche Zeitinvestition: 2 Wochen

Durch das Ausführen der FTR (Foundational Technical Review) wird sichergestellt, dass Ihre Lösung den bewährten Methoden und den Sicherheitsstandards von AWS entspricht. Das ermöglicht Ihnen ein Überprüfen und Beheben von allen erdenklichen Bedrohungen. Sobald die FTR bestätigt wurde, erhalten Sie eine Liste von Einträgen für Ihre Software in AWS Partner Solutions Finder. Das ist eine zentrale Bibliothek, mit der Kunden AWS-Partner entdecken, erkunden und kontaktieren können.

Zum Einleiten des FTR-Prozesses werfen Sie einen Blick auf den Leitfaden zu Foundational Technical Review und füllen Sie die entsprechende FTR-Checkliste aus. Beide Dokumente können Sie über Ihr Konto beim AWS-Partnernetzwerk aufrufen. Der Leitfaden führt Sie durch den gesamten FTR-Prozess und enthält zusätzliche Informationen über die erforderlichen Einreichungen. Dies sollte von einem Mitglied Ihres Teams mit technischen Kenntnissen vorgenommen werden. Wir empfehlen, dass Sie Unterstützung durch Techniker oder Solution Architect in Anspruch nehmen.

In diesem Video erfahren Sie mehr. Beginnen Sie dann die Zusammenarbeit mit anderen AWS-Partnern.

Schritt 5: Anbieten Ihrer Lösung im AWS Marketplace

Erforderliche Zeitinvestition: 2,5 Wochen

Nun, da Sie die für Co-Selling benötigten Tools haben, ist es an der Zeit zum Anbieten Ihrer Lösung auf dem AWS Marketplace. Die Sichtbarkeit in diesem umfassenden digitalen Katalog vergrößert Ihre Reichweite und vereinfacht den Ablauf von Verkäufen.

Damit Ihre Lösung gelistet wird, müssen Sie zunächst die Anforderungen an Verkäufer überprüfen. Es gibt eine Reihe von Vorgaben zu kostenlosen Produkten und eine weitere Reihe von Vorgaben zu kostenpflichtigen Produkten. Lesen Sie daher die Liste der für Ihre Lösung relevanten Bedingungen und stellen Sie sicher, dass Sie alle ergänzenden Informationen angegeben haben. Nach dem Überprüfen der Vorgaben nehmen Sie die Registrierung als Verkäufer vor. Eine Anleitung dazu finden Sie hier. Die Registrierung umfasst das Einrichten Ihres öffentlichen Profils, das Festlegen Ihrer bevorzugten Zahlungsweise und die Bestätigung der Angaben zu Ihrem Bankkonto.

Reichen Sie dann im Management-Portal für AWS Marketplace auf der Registerkarte „Produkte“ (für weniger komplexe Produkte) bzw. auf der Registerkarte „Assets“ (für Produkte, die eine genauere Definition benötigen) Ihre Produkte zum Veröffentlichen auf AWS Marketplace ein. Sie können Ihre Produkteinreichung hier detaillierter planen. Wenn Sie weitere Unterstützung beim Listen Ihrer Lösung wünschen, wenden Sie sich an saas-marketplace@amazon.com.

Verknüpfen Sie abschließend Ihr AWS-Konto, Ihr Konto bei AWS Marketplace und Ihr Konto bei AWS Partner Central. Das bestätigt Ihre Mitgliedschaft im AWS-Partnernetzwerk und hilft beim Optimieren der Abrechnung, des Managements von Produkten und der Nachverfolgung von Verkaufschancen. Weitere Vorteile der Kontoverknüpfung finden Sie hier.

Schritt 6: Beginnen Sie mit dem Co-Selling

Erforderliche Zeitinvestition: 2 Stunden

Sobald Sie Ihre FTR-Genehmigung erhalten haben, können Sie mit dem Verkauf über AWS beginnen! Um die Auffindbarkeit zu erhöhen, erfolgreiche Interaktionen mit Kunden zu fördern und Ihr Geschäft auszubauen, schlagen wir einen weiteren Schritt vor: das Customer-Engagements-Programm(ACE) im Rahmen des AWS-Partnernetzwerks.

ACE bietet eine Plattform, mit der Sie Ihre Pipeline gemeinsamer Verkaufschancen verwalten und Ihre Kundenbeziehungen ausbauen können. Über ACE erhalten Sie Zugang zu Möglichkeiten für Cross-Selling, Up-Selling und Co-Selling mit AWS. So können Sie noch mehr Kunden gewinnen und gleichzeitig den Bedarf Ihrer Kunden besser verstehen.

Um mehr zu erfahren und loslegen zu können, sehen Sie sich das Übersichtsvideo zu AWS Partner Central an. Zugriff auf das Video ist über Ihr Konto im AWS-Partnernetzwerk möglich.

Um das Beste aus Ihrer Mitgliedschaft im AWS-Partnernetzwerk herauszuholen und sich und Ihr Team weiterzubilden, sollten Sie den Kurs „AWS-Partner: Co-Selling mit AWS“ in AWS Skill Builder absolvieren. Auf diesen Kurs können Sie über Ihr Konto bei AWS Skill Builder Konto zugreifen. Dieser Kurs bietet Anleitungen zum Co-Selling mit AWS und zur optimalen Zusammenarbeit mit der AWS-Vertriebsorganisation.

Sofort nach dem Ausführen aller oben genannten Schritte können Sie mit der Abwicklung Ihrer ersten MPPO (Marketplace Private Offers) beginnen. MPPOs sind ausgehandelte Bedingungen für den Erwerb Ihres Produkt auf AWS Marketplace durch Ihre Kunden. Es handelt sich um ein Tool, mit dem Kunden Software, Services und Lösungen suchen, kaufen und bereitstellen können. MPPOs können individuelle Preispläne, Endbenutzer-Lizenzvereinbarungen oder maßgeschneiderte Lösungen beinhalten.

Wenn Sie die Unterstützung Ihres Teams haben, bereit sind, ein wenig Zeit zu investieren und große Wachstumsambitionen haben, bietet das AWS-Partnernetzwerk eine ideale Gelegenheit. Folgen Sie dem obigen Schritt-für-Schritt-Ansatz und beginnen Sie noch heute mit Ihrer Entwicklung, Vermarktung und dem Co-Selling mit AWS.