AWS 파트너 네트워크에 가입하세요: 스타트업을 위한 단계별 가이드

스타트업을 한 단계 더 성장시키고 싶으신가요? 새로운 기술로 혁신하고 싶거나, 비즈니스를 확장하고 싶거나, 더 넓은 시장에 진출하고 싶으신가요(혹은 이 모든 것을 원하시나요)? AWS가 모두 지원합니다. AWS 파트너 네트워크를 통해 스타트업은 혁신적인 소프트웨어를 구축하고, 마케팅하며, 글로벌 AWS 고객에게 공동판매할 수 있습니다.

AWS와 파트너십을 맺으면, 더 빠르고 쉽게 혁신하고, 비즈니스를 성장시키며, 고객 접점을 넓힐 수 있습니다.최첨단 AWS 기술을 활용해 빠르게 실험하고, 구축하며, 솔루션을 제공할 수 있습니다. AWS의 확장성과 전문성을 바탕으로 글로벌 진출이 가능하며, 다양한 리소스와 혜택을 통해 성장에 박차를 가할 수 있습니다.  

AWS 파트너 네트워크에 가입하면 프로그램, 도구, 리소스, 네트워크, 전문성 등 성장과 수익성 향상을 위한 다양한 혜택을 누릴 수 있습니다. 이러한 기회는 매우 크며 특히 스타트업 여정을 이제 막 시작하는 경우에는 다소 벅차게 느껴질 수 있습니다. 그래서 저희가 APN 가입 및 AWS와의 공동 판매 과정을 단계별로 안내하는 가이드를 마련했습니다.

1단계: AWS 파트너 준비 상태 점검

스타트업이 AWS와 파트너십을 맺을 준비가 되었나요? 아래 목록을 확인하고, 모든 항목에 체크가 된다면 2단계로 넘어갈 준비가 된 것입니다.

스타트업이 다음을 갖추고 있나요?

• AWS 기반 솔루션: 엔터프라이즈 수준의 제품 또는 솔루션이 최소 하나 이상 ‘정식 출시’ 상태여야 합니다.

• 제품-시장 적합성: 최소 5명의 유료 고객을 통해 고객 수요가 입증되어야 합니다.

• 경영진의 동의: 팀이 AWS와의 시장 진출 전략 및 목표에 대한 공동 의지를 보여줄 수 있어야 합니다. 

• Alliance Lead(창업자 주도 영업 단계를 넘어서고, CEO가 아닌 담당자)와 영업팀.

• AWS Marketplace를 통한 거래 계획: 이미 AWS Marketplace에서 프라이빗 오퍼 거래를 진행 중이거나, 6개월 이내에 이를 달성할 계획이 있어야 합니다.

2단계: AWS 파트너 네트워크에 등록

소요 시간: 1시간

먼저 여기에서 AWS 파트너 네트워크에 등록하세요. 새 AWS 계정을 만들거나 기존 AWS 계정 자격 증명으로 로그인할 수 있습니다.

다음으로, 독립 소프트웨어 개발 판매 회사(ISV)라면 AWS 파트너 소프트웨어 경로에 등록하세요. 이 경로는 AWS와의 협업에서 더 많은 가치를 얻을 수 있도록 다양한 도구와 리소스를 제공합니다. AWS와 함께 판매를 지원하는 도구, 프로그램, 전문성을 통해 제품을 더욱 돋보이게 만들 수 있습니다. 다양한 파트너십 경로에 대한 정보는 여기에서 확인할 수 있습니다.

마지막으로, 연간 AWS 파트너 네트워크 멤버십 비용을 납부하여 참여를 확정하세요. 이 비용에는 AWS 서비스에서 사용할 수 있는 미화 3,500달러 상당의 AWS 프로모션 크레딧이 포함되어 있어, 스타트업이 클라우드 솔루션을 경제적으로 탐색하고 구현하는 데 도움이 됩니다.

3단계: AWS 가치 제안 개발 및 ‘함께하는 시너지 효과’ 스토리 작성

소요 시간: 5주

AWS 가치 제안은 고객에게 메시지와 차별화된 판매 포인트를 전달하는 데 매우 중요합니다. 이를 통해 고객은 솔루션이 어떻게 그들의 과제를 해결하고, 관련된 사용 사례를 가능하게 하는지 이해할 수 있습니다. ‘함께하는 시너지 효과’ 스토리는 AWS와 결합된 제공 가치가 고객에게 어떤 이점을 주는지 보여줍니다. 이는 AWS와의 파트너십이 고객의 클라우드 인프라 스택에서 어떤 ‘공백’을 메우는지 정의하며, 양측이 독자적으로는 해결하기 어려운 문제를 함께 해결하는 방식을 설명합니다. 또한 기술적·비즈니스적 가치 제안과, 스타트업과 AWS 각각의 핵심 강점을 반드시 포함해야 합니다.

스토리를 만들 때 메시지를 고려해야 합니다. 메시지는 다음을 충족해야 합니다.

• 방대한 AWS 파트너 커뮤니티 내에서 차별화되어야 합니다.

• 특정 세그먼트와 산업군에 매우 집중되어야 합니다.

• 고객과 그들의 니즈에서부터 역으로 접근해야 합니다.

다음 항목을 반드시 포함하세요.

• 고객이 겪는 문제 중 해결할 수 있는 문제

• 솔루션의 배포 방식(SaaS, 고객 환경, 온프레미스 등)

• 해당 솔루션이 활용하는 AWS 서비스 및 AWS 서비스와의 추가 통합 기회 등 솔루션이 AWS 서비스 도입에 미치는 영향

4단계: Foundational Technical Review(FTR) 완료

소요 시간: 2주

Foundational Technical Review(FTR)를 완료하면 솔루션이 AWS의 모범 사례와 보안 기준에 맞게 구축되었는지 확인할 수 있습니다. 이를 통해 위험 요소를 검토하고 해결할 수 있으며, FTR 승인을 받으면 AWS Partner Solutions Finder에 소프트웨어가 등재됩니다. 이 중앙 라이브러리는 고객이 AWS 파트너를 검색, 탐색, 연결할 수 있는 곳입니다.

FTR 절차를 시작하려면 Foundational Technical Review Guide를 확인하고, FTR 체크리스트를 작성하세요. 두 문서는 AWS 파트너 네트워크 계정에서 확인할 수 있습니다. 가이드는 전체 FTR 프로세스를 안내하고 제출해야 할 추가 정보를 제공합니다. 이 작업은 기술적 지식을 가진 팀원이 담당해야 하며, 엔지니어링 또는 솔루션 아키텍트의 지원을 권장합니다.

추가 정보는 이 동영상을 참고하고, 다른 AWS 파트너와 협업을 시작해 보세요.

5단계: AWS Marketplace에 솔루션 등록

소요 시간: 2.5주

이제 공동 판매를 위한 도구를 모두 갖춰졌으니, AWS Marketplace에 솔루션을 등록할 때입니다. 이 종합 디지털 카탈로그에 등재되면 도달 범위를 넓히고 조달 절차를 간소화하는 데 도움이 됩니다.

솔루션을 등록하려면 먼저 판매자 요건을 확인해야 합니다. 무료 제품에 대한 요건과 유료 제품에 대한 요건이 각각 있으니, 귀하의 솔루션에 해당하는 조건 목록을 검토하고 추가로 제공해야 할 정보가 있는지 확인하세요. 요건을 확인한 후에는 여기에서 안내하는 판매자 등록 절차를 완료해야 합니다. 이 절차에는 공개 프로필 설정, 지급 기본 설정 지정, 은행 계좌 정보 확인이 포함됩니다.

그런 다음 AWS Marketplace 관리 포털의 제품 탭(복잡도가 낮은 제품용) 또는 자산 탭(더 상세한 정의가 필요한 제품용)을 통해 AWS Marketplace에 출시할 제품을 제출하세요. 제품 제출 계획에 대해서는 여기에서 더 자세히 확인할 수 있습니다. 솔루션 등록과 관련하여 추가 지원이 필요하면 saas-marketplace@amazon.com으로 문의해 주시기 바랍니다.

마지막으로, AWS 계정, AWS Marketplace 계정, AWS Partner Central 계정을 연결하세요. 이 과정을 통해 AWS 파트너 네트워크 멤버십이 확인되며, 청구, 솔루션 관리, 기회 추적이 보다 원활해집니다. 계정 연결을 통해 얻을 수 있는 더 많은 이점은 여기에서 확인할 수 있습니다.

6단계: 공동 판매 시작

소요 시간: 2시간

FTR 승인을 받으면 AWS와 함께 판매를 시작할 준비가 된 것입니다! 고객 발견 가능성을 높이고, 성공적인 고객 참여를 이끌며, 비즈니스를 성장시키기 위해 한 가지 추가 단계인 AWS 파트너 네트워크 고객 참여 프로그램(ACE)을 추천드립니다.

ACE는 공동 기회 파이프라인을 관리하고 고객 관계를 강화할 수 있는 플랫폼을 제공합니다. ACE를 통해 AWS와의 교차 판매, 상향 판매, 공동 판매 기회에 접근할 수 있어 더 많은 고객을 확보하고, 고객의 니즈를 더 잘 이해할 수 있습니다.

AWS 파트너 네트워크 계정에서 접근할 수 있는 AWS Partner Central 개요 비디오를 시청하여 자세한 내용을 확인하고 시작하세요.

마지막으로, AWS 파트너 네트워크 멤버십을 최대한 활용하고 팀의 역량을 강화하기 위해, AWS Skill Builder에 있는 AWS 파트너: AWS와의 공동 판매 과정을 수강해 보세요. 이 과정은 AWS Skill Builder 계정을 통해 접근할 수 있으며, AWS와의 공동 판매 및 AWS 영업 조직과의 최적의 협업 방법에 대한 안내를 제공합니다.

위의 모든 단계를 완료하면 첫 번째 Marketplace 프라이빗 오퍼(MPPO) 거래를 시작할 수 있습니다. MPPO는 고객이 AWS Marketplace에서 제품을 구매할 때 사용하는 협상된 조건으로, 고객이 소프트웨어, 서비스, 솔루션을 찾고 구매하며 배포할 수 있는 도구입니다. MPPO는 맞춤 가격 계획, 최종 사용자 라이선스 계약 또는 맞춤 솔루션을 포함할 수 있습니다.

팀의 동의를 얻고, 약간의 시간 투자를 할 의향이 있으며, 큰 성장 목표가 있다면 AWS 파트너 네트워크는 이상적인 기회를 제공합니다. 위의 단계별 접근 방식을 따라 오늘부터 AWS와 함께 구축, 마케팅, 공동 판매 여정을 시작하세요.