AWS パートナーネットワークに参加する: スタートアップ向けのステップバイステップガイド

スタートアップを次のレベルに引き上げたいとお考えですか? 新しいテクノロジーでイノベーションを起こしたいのか、リーチを拡大したいのか、それともビジネスを成長させたいのか (またはこれらすべてか!)、AWS はそれをカバーしています。AWS パートナーネットワークにより、スタートアップは革新的なソフトウェアを簡単に構築し、マーケティングし、世界中の AWS の顧客と共同販売することができます。

AWS と提携することで、より迅速かつ簡単にイノベーションを起こし、ビジネスを成長させ、顧客へのリーチを拡大することができます。最先端の AWS テクノロジーを活用して、ソリューションを迅速に実験、構築、提供できます。AWS のスケーラビリティと専門知識を活かしてグローバルに事業を拡大し、成長を促進するためのリソースとメリットによってサービスを強化しましょう。

AWS パートナーネットワークに参加すると、成長と収益性を高めるためのプログラム、ツール、リソース、ネットワーク、専門知識にアクセスできます。この機会は大きいので、特にスタートアップジャーニーを始めたばかりの場合は、圧倒的に思えるかもしれません。そのため、私たちは、APN への参加および AWS との共同販売のプロセスを順を追って説明しています。

ステップ 1: AWS パートナーの準備

スタートアップが AWS と提携する準備はできていますか? 以下のリストを見て、各項目にチェックが入っていれば、ステップ 2 に進む準備ができています。

スタートアップには以下がありますか?

• AWS で構築されたソリューション: General Availability には、エンタープライズ対応製品またはソリューションが少なくとも 1 つ必要です。

• 製品と市場への適合性: 少なくとも 5 人の有料顧客に対して顧客の需要を実証している必要があります。

• 経営幹部の賛同を得る: チームは、AWS で市場開拓を実行するための共通の戦略と目標へのコミットメントを示すことができる必要があります。 

• アライアンスリード (CEOではなく、創業者主導のセールスステージを超える) とセールスチーム。

• AWS Marketplace を通じた取引プラン: 既に AWS Marketplace を通じてプライベートオファーの取引を行っているか、6 か月以内に取引を行う予定がある必要があります。

ステップ 2: AWS パートナーネットワークに登録する

所要時間の目安: 1 時間

まず、こちらから AWS パートナーネットワークに登録します。新しい AWS アカウントを作成することも、既存の AWS アカウント認証情報を使用してサインインすることもできます。

次に、独立系ソフトウェアベンダー (ISV) として AWS パートナーソフトウェアパスに登録します。このパスには、AWS とのコラボレーションからより多くの成果を得られるように設計されたさまざまなツールとリソースが用意されています。これには、AWS での販売に役立つツールや、提供するサービスを際立たせるためのプログラムと専門知識が含まれます。利用可能なさまざまなパートナーシップパスについては、こちらをご覧ください。

最後に、AWS パートナーネットワークの年会費を支払って参加を確認します。これには 3,500 USD の AWS 販促クレジットが含まれます。このクレジットは AWS のサービスと併用でき、スタートアップがクラウドソリューションを費用対効果の高い方法で検討および実装するのに役立ちます。

ステップ 3: AWS バリュープロポジションを策定し、「ともに、より良く」のストーリーを作成する

所要時間の目安: 5 週間

AWS バリュープロポジションは、メッセージや独自の販売提案をお客様の顧客に伝え、お客様のソリューションがどのように課題を解決し、関連するユースケースを実現するのかを顧客に理解してもらう際に重要です。「ともに、より良く」のストーリーでは、顧客が AWS と組み合わせたサービスからどのようなメリットが得られるかを紹介しています。AWS とのパートナーシップが顧客のクラウドインフラストラクチャスタックに埋める「ホワイトスペース」を定義し、どちらの当事者も単独では対処できなかった課題を解決します。また、技術的およびビジネス上のバリュープロポジションも含め、スタートアップと AWS 両方の核となる強みを特定する必要があります。

ストーリーを構築するときは、メッセージを考慮してください。これには以下のことが必要です:

• AWS パートナーの広大なコミュニティで差別化を図る。

• 特定のセグメントや業界に集中する。

• 顧客とそのニーズを逆算して取り組む。

必ず以下を含めてください。

• 顧客のために解決できる問題。

• ソリューションのデプロイ方法 (SaaS、顧客の環境、オンプレミスなど)。

• ソリューションが使用する AWS のサービスや AWS のサービスとのさらなる統合の機会など、ソリューションが AWS のサービスの採用に与える影響。

ステップ 4: ファンデーショナルテクニカルレビュー (FTR) を完了する

所要時間の目安: 2 週間

ファンデーショナルテクニカルレビュー (FTR) を完了することで、ソリューションが AWS のベストプラクティスとセキュリティ標準に基づいて構築されていることを確認できます。これにより、あらゆるリスクを確認してそれらに対処することができ、FTR が承認されると、AWS パートナーソリューションファインダー (PSF) にソフトウェアのリストが表示されます。これは、顧客が AWS パートナーを検索し、発見し、つながるために使用できる一元化されたライブラリです。

FTR プロセスを開始するには、ファンデーショナルテクニカルレビューガイドを見て、正しい FTR チェックリストに記入してください。どちらも AWS パートナーネットワークアカウントからアクセスできます。このガイドでは、FTR プロセス全体を順を追って説明し、提出する必要がある内容に関する追加情報を提供します。この作業は、技術的な知識を持つチームのメンバーが行う必要があります。エンジニアリングまたはソリューションアーキテクトによるサポートをお勧めします。

この動画で詳細を確認して、他の AWS パートナーとのコラボレーションを開始してください。

ステップ 5: AWS Marketplace にソリューションを掲載する

所要時間の目安: 2.5 週間

共同販売の準備ができたツールが揃ったので、今度はソリューションを AWS Marketplace に掲載しましょう。この包括的なデジタルカタログで目に見えるようになれば、リーチを拡大し、調達プロセスを簡素化するのに役立ちます。

ソリューションを掲載するには、まず出品者の要件を確認する必要があります。無料の製品と有料の製品には一連の要件があるため、ソリューションに関連する条件のリストを確認し、追加情報があることを確認してください。要件を確認したら、ここに記載されている出品者登録プロセスを完了してください。これには、公開プロフィールの設定、支払い設定の設定、銀行口座情報の確認が含まれます。

次に、AWS Marketplace 管理ポータルの [製品] タブ (それほど複雑ではない製品の場合) または [アセット] タブ (より詳細な定義が必要な製品の場合) を使用して、製品を AWS Marketplace で公開するように送信します。製品の提出について詳しくは、こちらで計画できます。ソリューションのリストに関するその他のサポートについては、saas-marketplace@amazon.com までご連絡ください。

最後に、AWS アカウント、AWS Marketplace アカウント、および AWS パートナーセントラルアカウントをリンクします。これにより、AWS パートナーネットワークのメンバーシップが確認され、請求、ソリューション管理、機会追跡の合理化に役立ちます。アカウントリンクのその他の利点については、こちらをご覧ください。

ステップ 6: 共同販売を開始する

所要時間の目安: 2 時間

FTR の承認を受けたら、AWS での販売を開始する準備が整います。見つけやすさを高め、顧客とのエンゲージメントを成功させ、ビジネスを成長させるために、もう 1 つのステップである AWS パートナーネットワークカスタマーエンゲージメントプログラム (ACE) を提案します。

ACE は、共同機会のパイプラインを管理し、顧客との関係を充実させるためのプラットフォームを提供します。ACE を通じて、AWS とのクロスセリング、アップセリング、共同販売の機会を得ることができるため、サービスを提供する顧客のニーズをよりよく理解しながら、より多くの顧客を獲得できます。

AWS パートナーネットワークアカウントからアクセスできる AWS パートナーセントラルの概要ビデオを見て、詳細を確認してから使用を開始してください。

最後に、AWS パートナーネットワークのメンバーシップを最大限に活用し、自分自身とチームのスキルを向上させるために、AWS スキルビルダーの「AWS パートナー: AWS との共同販売」コースを受講してみてはいかがでしょうか? このコースは AWS スキルビルダーアカウントからアクセスでき、AWS との共同販売や AWS 販売組織との最適な連携方法に関するガイダンスが提供されています。

上記をすべて完了すると、最初のマーケットプレイスプライベートオファー (MPPO) の取引を開始できます。MPPO は、顧客がソフトウェア、サービス、ソリューションを検索、購入、およびデプロイするためのツールである AWS Marketplace から製品を購入する際に使用される交渉済みの条件です。MPPO には、カスタム価格プラン、エンドユーザーライセンス契約、またはカスタムソリューションが含まれる場合があります。

お客様にチームからの賛同が得られ、少し時間を割く気があり、成長への大きな野望があるならば、AWS パートナーネットワークは理想的な機会を提供します。上記のステップバイステップのアプローチに従って、今すぐ AWS での構築、マーケティング、共同販売のジャーニーを開始してください。