Guida al marketing congiunto con AWS come partner di startup

Come startup, hai una grande passione, grinta e idee innovative. Tuttavia, per trasformare queste risorse in successo di mercato, dovrai ampliare la tua portata, costruire credibilità nel settore e accedere agli strumenti giusti per la crescita. Entrando a far parte della rete dei partner AWS (APN), entrerai in contatto con una community globale di aziende che utilizzano le competenze e le risorse di AWS per creare, commercializzare e vendere le loro soluzioni. Attraverso l'iscrizione all'APN e le iniziative strategiche di marketing congiunto con AWS, amplificherai la visibilità del marchio, genererai domanda con nuovi potenziali clienti e creerai una proposta di valore unica che differenzia il tuo marchio.

Allineando la tua strategia e i tuoi messaggi sui canali di marketing, sfruttando la rete AWS e collaborando con i team di vendita di AWS, puoi accelerare la crescita redditizia della tua startup.

AWS offre tre proposte di go-to-market (GTM) per il marketing congiunto:

1. Guidato dai partner: il tuo team guida la strategia dei contenuti, la messaggistica e promuove le opportunità di coinvolgimento dei clienti. 
2. Guidato da AWS: AWS gestisce principalmente le opportunità per i clienti, lo sviluppo dei contenuti e la creazione delle campagne.
3. Con marchio congiunto: collabora con AWS per condividere gli investimenti di marketing e gestire congiuntamente l'esecuzione delle campagne.

Dopo aver completato l'iscrizione all'APN e aver esaminato le best practice di marketing e vendita congiunti , sei pronto per massimizzare il valore del marchio AWS e avviare il tuo percorso di marketing congiunto. La seguente guida illustra le cinque fasi essenziali del marketing congiunto con AWS:

1.  Crea un piano di marketing congiunto 
2. Proteggi il finanziamento
3. Crea le tue campagne e le tue risorse
4. Distribuisci tramite i canali di marketing AWS
5. Tieni traccia dei potenziali clienti e delle vendite congiunte

1. Creazione di un piano di marketing congiunto

Il successo del marketing congiunto con AWS inizia con l'allineamento strategico combinando il piano di implementazione con le risorse e il supporto AWS. Questa fase fondamentale richiede tre elementi chiave: stabilire la tua proposta di valore unica, definire obiettivi aziendali congiunti e allineare le tattiche guidate dai partner e da AWS alle iniziative di vendita.

Il tuo piano di marketing guidato dai partner dovrebbe includere eventi, webinar, case study e blog di proprietà dei partner, mentre le attività guidate da AWS includono sponsorizzazioni globali, amplificazione dei social media e campagne di proprietà di AWS.

Per creare un solido piano di marketing congiunto, concentrati sullo sviluppo di una strategia efficiente che si evolva con le tue esigenze aziendali. Garantisci una copertura completa di tutti i componenti essenziali, dai settori e dagli asset di destinazione al monitoraggio e al follow-up dei KPI. Inoltre, dedica del tempo alle specializzazioni di AWS per migliorare la visibilità della tua soluzione per i potenziali clienti.

Jonathan Barouch, CEO di Local Measure, parla dei vantaggi della creazione di un piano di marketing congiunto personalizzato: "Nel primo anno della partnership, i nostri ricavi di vendita congiunta con AWS sono aumentati di 5 volte. Anche la generazione dei nostri principali potenziali clienti nell'approccio è aumentata di anno in anno, per 3 anni consecutivi."

Scopri di più sui corsi Marketing Academy per i partner AWS su Marketing Central per i partner AWS e guarda il webinar sulla creazione di piani di marketing congiunti nell'area Partner Marketing Enablement.

2. Sfruttamento dei finanziamenti

Dopo aver stabilito il budget per il marketing, esplora il programma Fondi di sviluppo marketing (MDF) AWS, che offre denaro e credito per compensare i costi di marketing per stimolare la generazione della domanda e costruire la tua pipeline di vendita. Questi finanziamenti vengono assegnati in base alla progressione del tuo percorso con i partner, ai risultati della specializzazione AWS e alla partecipazione a vari programmi per i partner AWS.

Le attività di marketing idonee per il programma MDF includono campagne e-mail, telemarketing, pubblicità display, search marketing, social a pagamento e webinar o eventi rivolti ai clienti. Tramite MDF Cash, puoi ricevere fino al 50% di cofinanziamento per le attività idonee completate, mentre i crediti promozionali MDF aiutano a compensare i costi di utilizzo di AWS sostenuti durante queste iniziative di marketing.

In qualità di partner AWS, potrai accedere in modo esclusivo alle opportunità di marketing tramite le campagne di marketing dei partner AWS. Queste campagne strategiche sono sviluppate da AWS ed eseguite da agenzie approvate da AWS, supportano ogni fase dell'approccio dei partner e sono progettate per migliorare significativamente la tua presenza sul mercato. I partner possono ricevere inviti a partecipare a queste campagne ad alto impatto, che spesso ricevono finanziamenti totali o parziali da AWS.

Scopri di più sull'idoneità al programma MDF consultando la guida al programma su Marketing Central per i partner AWS e monitora lo stato dei tuoi finanziamenti sull'AWS Partner Funding Portal (APFP).

3. Creazione delle tue campagne e delle tue risorse

Una volta definita la strategia, è il momento di dare vita alla tua visione di marketing tramite Marketing Central per i partner AWS, un portale self-service con contenuti di campagna personalizzabili, supporto virtuale e una libreria di risorse di estensione per semplificare il processo di marketing. Accedi alle Partner Ready Campaigns disponibili in più di 10 lingue su oltre 23 argomenti di soluzione, che puoi avviare direttamente tramite la piattaforma o personalizzare in base alle tue esigenze specifiche. Semplifica l'esecuzione del tuo marketing con kit per eventi e webinar pronti all'uso, supporto per relatori AWS e kit Field Ready progettati per accelerare le vendite e lo sviluppo di sintesi di soluzioni.

Marketing Central per i partner AWS funge da hub di marketing, offrendo valutazioni di marketing per identificare potenziali lacune nelle conoscenze, connessioni con agenzie approvate da AWS tramite Agency Connect e collaborazione con i Virtual Partner Marketing Manager (VPMM) per accelerare le vendite e promuovere la crescita della pipeline. Marketing Central per i partner AWS include AWS Marketing Academy and Learning Library, una piattaforma didattica completa che contiene linee guida fondamentali sullo sviluppo della proposta di valore, sulla definizione del pubblico di destinazione e sulla revisione delle risorse di marketing.

Ash Munshi, CEO di Pepperdata, ha trovato il marketing congiunto con AWS una vera e propria trasformazione per il business: "Il team ha offerto opportunità di marketing congiunto mirate, fornito risorse chiave per identificare e allineare nuove opportunità di vendita congiunta e ha consentito discussioni a livello strategico con i principali leader tecnici e aziendali per far progredire la nostra attività. Il livello di supporto è stato straordinario nell'aiutarci a sviluppare la nostra attività su AWS".

Prima di lanciare qualsiasi campagna, consulta le Linee guida creative e di messaggistica per i partner AWS e la Checklist per la creatività e la messaggistica per partner AWS, disponibili in più versioni localizzate.

4. Distribuzione tramite i canali di marketing di AWS

La pubblicazione della tua soluzione su AWS Marketplace apre nuovi percorsi e modi per raggiungere i clienti AWS in modo efficiente. Secondo il rapporto di Forrester Consulting, i partner che utilizzano AWS Marketplace ottengono risultati notevoli: ROI del 234%, chiusura delle trattative più rapida del 50% e dimensioni delle trattative da 4 a 5 volte superiori.

I partner di AWS Marketplace possono coinvolgere e convertire i clienti attraverso diversi canali strategici. Questi includono eventi AWS ad alta visibilità e sponsorizzazioni all'AWS Summit, interessanti storie di successo dei clienti, coinvolgenti contenuti e blog APN su YouTube e campagne AWS integrate, il tutto sfruttando l'ampia portata e la consolidata credibilità di mercato di AWS.

Per massimizzare la tua presenza in AWS, valuta la possibilità di esplorare i seguenti programmi:

1. Programma AWS Marketplace Seller Prime: aiutando gli ISV a far crescere il loro business digitale con AWS Marketplace, questo programma attiva un nuovo canale per la crescita guidata dai prodotti (PLG) che aumenterà le entrate e l'acquisizione di utenti self-service all'interno della base clienti AWS.
2. Strumento di ricerca di soluzioni dei partner AWS: aumenta la tua visibilità sul mercato consentendo a potenziali partner e clienti di scoprirti più facilmente.
3. Programma di sponsorizzazione globale di AWS: aiuta i partner, i clienti e i marchi AWS a far crescere il loro business mettendoli in contatto con più di un milione di clienti e potenziali clienti AWS ogni anno. AWS offre vantaggi di sponsorizzazione di grande impatto in tutti i programmi (di persona e virtuali) che aiutano ciascun partner a raggiungere i propri obiettivi e traguardi aziendali.

5. Traccia dei potenziali clienti e delle vendite congiunte

Il monitoraggio e la misurazione del successo sono essenziali man mano che le tue iniziative di co-marketing acquisiscono slancio. Il programma Coinvolgimento cliente APN (ACE) funge da piattaforma centrale per la gestione delle opportunità congiunte con AWS, mettendo in contatto i partner con i professionisti delle vendite e del marketing di AWS per collaborare e vendere in maniera congiunta in tutta sicurezza.

Il programma ACE consente una perfetta condivisione delle opportunità con i team di vendita di AWS, fornendo l'accesso a supporto tecnico e di vendita personalizzato. Grazie alla partecipazione attiva ad ACE, potrai sfruttare le opportunità offerte da AWS che non solo approfondiscono il tuo coinvolgimento con AWS e rafforzano le relazioni con i clienti, ma aumentano anche la tua visibilità per le future collaborazioni nelle campagne di marketing di AWS.

Per Daniel Marashlian, CEO di Drata, il supporto alla vendita congiunta di AWS è stato fondamentale per la scalabilità aziendale a lungo termine "fornendo un'ampia varietà di risorse per aiutare con lo sviluppo del prodotto, le iniziative GTM e le iniziative di vendita congiunta".

Allineando la tua strategia di go-to-market e il piano di implementazione con AWS, sfruttando MDF in modo efficace, ottimizzando la tua presenza su AWS Marketplace e dimostrando successo attraverso il programma ACE, puoi accelerare la visibilità sul mercato e la traiettoria di crescita della tua startup. Esplora la nostra guida completa per definire la tua strategia AWS Marketplace.