スタートアップパートナーとしての AWS との共同マーケティングのガイド

スタートアップとして、お客様には豊富な情熱、意欲、革新的なアイデアがあります。しかし、これらのアセットを市場での成功に変えるには、リーチを拡大し、業界の信頼を築き、成長のための適切なツールを利用する必要があります。AWS パートナーネットワーク (APN) に参加することで、AWS の専門知識とリソースを利用してソリューションの構築、マーケティング、および販売を行う企業のグローバルコミュニティとつながることができます。APN メンバーシップと AWS との戦略的共同マーケティングの取り組みを通じて、ブランドの認知度を高め、新しい見込み客による需要を創出し、ブランドを差別化する独自の価値提案を作成できます。

マーケティングチャネル全体で戦略とメッセージを一致させ、AWS ネットワークを活用し、AWS セールスチームと協力することで、スタートアップの収益性の高い成長を加速できます。

AWS では、共同マーケティング向けに 3 つの市場開拓 (GTM) モーションを用意しています:

1. パートナー主導: お客様のチームがコンテンツ戦略やメッセージングを推進して、顧客エンゲージメントの機会を先導します。 
2. AWS 主導: AWS は主に、顧客機会、コンテンツ開発、キャンペーン作成を管理します。
3. 共同ブランド: AWS と協力してマーケティング投資を共有し、キャンペーンの実施を共同で管理します。

APN メンバーシップを完了し、共同マーケティングと共同販売のベストプラクティスを確認したら、AWS ブランドの価値を最大化し、共同マーケティングを開始する準備が整います。以下のガイドでは、AWS との共同マーケティングに必要な 5 つの段階について概要を説明します:

1.  共同マーケティングプランの作成 
2. 安全な資金調達を確保する
3. キャンペーンとアセットを作成する
4. AWS マーケティングチャネルを通じて配信する
5. 見込み客と共同販売を追跡する

1. 共同マーケティングプランの作成

AWS との共同マーケティングを成功させるには、まず実装プランを AWS のリソースやサポートと組み合わせて戦略的に調整することから始まります。この基本的なステップには次の 3 つの重要な要素が必要です: お客様独自の価値提案を確立すること、共同のビジネス目標を定義すること、パートナーと AWS 主導の戦略の両方を販売活動と整合させること。

パートナー主導のマーケティングプランには、パートナー主催のイベント、オンラインセミナー、ケーススタディ、およびブログを含める必要があります。一方で AWS 主導の活動には、グローバルなスポンサーシップ、ソーシャルメディアの拡大、AWS 主催のキャンペーンを含める必要があります。

強固な共同マーケティングプランを構築するには、ビジネスニーズに合わせて進化する効率的な戦略の策定に焦点を当てます。対象となる業界やアセットから KPI の追跡やフォローアップまで、すべての重要な要素を包括的にカバーするようにします。さらに、潜在的な顧客へのソリューションの認知度を高めるために、AWS スペシャライゼーションを追求する時間を組み込みます。

Local Measure の CEO である Jonathan Barouch 氏は、カスタム共同マーケティングプランを構築することの利点について次のように語っています。「パートナーシップを組んだ初年度に、当社の AWS 共同販売の収益は 5 倍に増加しました。当社のトップオブファネルのリードジェネレーションも、3 年連続で前年比で増加しています」。

AWS パートナーマーケティングセントラルの AWS パートナーマーケティングアカデミーコースの詳細と、パートナーマーケティングイネーブルメント分野での共同マーケティングプランの構築に関するオンラインセミナーをご覧ください。

2. 資金の活用

マーケティング予算を設定したら、AWS マーケティング開発ファンド (MDF) プログラムを検討してください。このプログラムでは、キャッシュとクレジットの両方が提供され、マーケティング費用を相殺して需要創出を促進し、販売パイプラインを構築できます。これらの資金調達でのメリットは、パートナーパスの進捗状況、AWS スペシャライゼーションの成果、およびさまざまな AWS パートナープログラムへの参加状況に基づいて配分されます。

MDF の対象となるマーケティング活動には、E メールキャンペーン、テレマーケティング、ディスプレイ広告、検索マーケティング、有料ソーシャル、および顧客向けオンラインセミナーまたはイベントが含まれます。MDF キャッシュでは、完了した対象の活動に対して最大 50% の共同資金調達を受け取ることができます。また、MDF プロモーショナルクレジットは、これらのマーケティング活動中に発生した AWS 使用コストの相殺に役立ちます。

AWS パートナーとして、お客様は AWS パートナーのマーケティングキャンペーンを通じてマーケティングの機会に独占的にアクセスできます。これらの戦略的キャンペーンは AWS によって開発され、AWS が承認した機関によって実施され、パートナーファネルのあらゆる段階をサポートし、市場へのリーチを大幅に拡大するように設計されています。パートナーは、これらの影響力の大きいキャンペーンへの招待を受けることがありますが、その大半は AWS から全額または部分的な資金調達を受けています。

MDF の資格について詳しくは、AWS パートナーマーケティングセントラルのプログラムガイドをご覧ください。また、資金調達状況は AWS パートナー資金調達ポータル (APFP) で追跡してください。

3. キャンペーンとアセットの作成

戦略を定義したら、次に AWS パートナーマーケティングセントラルを通じてマーケティングビジョンを実現します。 これは、カスタマイズ可能なキャンペーンコンテンツ、仮想サポート、およびマーケティングプロセスを合理化する拡張リソースライブラリを備えたセルフサービスポータルです。Partner Ready キャンペーンは、23 種類以上のソリューショントピックにわたって、10 以上の言語で利用でき、プラットフォームから直接開始することも、特定のニーズに合わせてカスタマイズすることもできます。すぐに使えるイベントキットやオンラインセミナーキット、AWS スピーカーサポート、および販売とソリューション開発を促進するように設計された Field Ready キット を活用して、マーケティング活動を簡素化します。

AWS パートナーマーケティングセントラルはマーケティングハブとして機能して、マーケティング評価を行って潜在的な知識のギャップを特定したり、Agency Connect 経由で AWS が承認した代理店とつながったり、バーチャルパートナーマーケティングマネージャー (VPMM) と協力して販売を加速してパイプラインの成長を促進したりします。AWS パートナーマーケティングセントラルは、価値提案の作成、ターゲットオーディエンスの確立、およびマーケティングリソースのレビューについての基本的なガイダンスを含むオールインワンの教育プラットフォームである AWS マーケティングアカデミーとラーニングライブラリを特徴としています。

Pepperdata の CEO である Ash Munshi 氏は、AWS との共同マーケティングがビジネスに変革をもたらすことがわかりました。「チームは、ターゲットを絞った共同マーケティングの機会を提供し、新しい共同販売の機会を特定して調整するための重要なリソースを提供し、中核となる技術リーダーやビジネスリーダーとの戦略的レベルの議論を可能にすることで、当社の事業を前進させることができました。AWS でのビジネスの構築を支援してくれたおかげで、サポートのレベルが格段に上がりました」。

キャンペーンを開始する前に、AWS パートナークリエイティブおよびメッセージングガイドラインと AWS パートナークリエイティブおよびメッセージングチェックリストを確認してください。これらには複数のローカライズ版があります。

4. AWS マーケティングチャネルを通じた配信

AWS Marketplace にソリューションを掲載することで、AWS の顧客に効率的にリーチするための新しい道が開けます。Forrester Consulting レポートによると、AWS Marketplace を使用するパートナーは、234% の ROI 、50% 早い商談成立、4～5 倍の取引規模という目覚ましい成果を上げています。

AWS Marketplace パートナーは、複数の戦略的チャネルを通じて顧客を引き付けて転向させることができます。これらには、認知度の高い AWS イベントや AWS Summit スポンサーシップ、説得力のある顧客成功事例、魅力的な APN YouTube コンテンツやブログ、統合された AWS キャンペーンなどがあり、 これらはすべて AWS の広範なリーチと確立された市場での信頼性を活用しています。

AWS での存在感を最大限に高めるには、以下のプログラムの調査を検討してください:

1. AWS Marketplace セラープライムプログラム: ISV が AWS Marketplace を利用してデジタルビジネスを成長させるのを支援するこのプログラムは、AWS 顧客ベース内の収益とセルフサービスのユーザー獲得を促進する製品主導型成長 (PLG) の新しいチャネルを活性化します。
2. AWS パートナーソリューションファインダー (PSF): 潜在的なパートナーや顧客がお客様を見つけやすくすることで、市場での認知度を高めます。
3. AWS グローバルスポンサーシッププログラム: 毎年 100 万人を超える AWS の顧客や見込み客とつながることで、AWS パートナー、顧客、およびブランドがビジネスを成長させるのを支援します。AWS では、各パートナーがビジネス目標や目的を達成するのに役立つすべてのプログラム (対面および仮想) でインパクトのあるスポンサーシップのメリットを提供しています。

5. 見込み客と共同販売の追跡

共同マーケティングの取り組みが勢いを増すにつれ、成功の追跡と測定は不可欠です。APN カスタマーエンゲージメント (ACE) プログラムは、AWS との共同機会を管理するための中心的なプラットフォームとして機能し、パートナーと AWS セールスおよびマーケティングの専門家をつなぎ、安全なコラボレーションと共同販売を行います。

ACE プログラムでは、AWS セールスチームと機会をシームレスに共有でき、カスタマイズされた技術サポートやセールスサポートへのアクセスが提供されます。ACE に積極的に参加することで、AWS から紹介された機会を活用できます。これらの機会は、AWS との関わりを深め、顧客との関係を強化するだけでなく、将来の AWS マーケティングキャンペーンのコラボレーションに対する認知度を高めることにもなります。

Drata の CEO である Daniel Marashlian 氏​にとって、AWS の共同販売サポートは、「製品開発、GTM の取り組み、および共同販売の取り組みに役立つさまざまなリソースを提供することで」、長期的なビジネスのスケーラビリティに貢献してきました:。

市場開拓戦略と実装プランをAWSと連携させ、MDF を効果的に活用し、AWS Marketplace での存在感を最適化し、ACE プログラムを通じて成功を示すことで、スタートアップの市場認知度と成長軌道を加速させることができます。AWS Marketplace 戦略を確立するための包括的なガイドをご覧ください。