Guide de co-marketing avec AWS en tant que start-up partenaire

En tant que start-up, vous avez beaucoup de passion, de dynamisme et d’idées innovantes. Pourtant, pour transformer ces ressources en succès sur le marché, vous devrez étendre votre portée, renforcer votre crédibilité dans le secteur et accéder aux bons outils de croissance. En rejoignant le réseau de partenaires AWS (APN), vous entrerez en contact avec une communauté mondiale d’entreprises utilisant l’expertise et les ressources AWS pour créer, commercialiser et vendre leurs solutions. Grâce à l’adhésion à l’APN et à des initiatives stratégiques de co-marketing avec AWS, vous augmenterez la visibilité de votre marque, créerez de la demande auprès de nouveaux prospects et élaborerez une proposition de valeur unique qui différenciera votre marque.

En alignant votre stratégie et vos messages sur tous les canaux marketing, en tirant parti du réseau AWS et en collaborant avec les équipes commerciales AWS, vous pouvez accélérer la croissance rentable de votre start-up.

AWS propose trois modes de commercialisation (GTM) pour le co-marketing :

1. Dirigée par le partenaire : votre équipe gère la stratégie de contenu, le message de marque et les opportunités d’engagement client. 
2. Dirigée par AWS : AWS gère principalement les opportunités clients, le développement de contenu et la création de campagnes.
3. Co-marquée : collaborez avec AWS pour partager les investissements marketing et gérer conjointement l’exécution des campagnes.

Une fois que vous avez terminé votre adhésion APN et que vous avez pris connaissance des meilleures pratiques en matière de co-marketing et de co-vente, vous êtes prêt à optimiser la valeur de la marque AWS et à lancer votre parcours de co-marketing. Le guide suivant décrit les cinq étapes essentielles du co-marketing avec AWS :

1.  Création d’un plan marketing conjoint 
2. Financement sécurisé 
3. Création de vos campagnes et de vos ressources 
4. Diffusion via les canaux marketing AWS 
5. Suivi des prospects et co-vente

1. Création d’un plan marketing conjoint

Un co-marketing réussi avec AWS commence par un alignement stratégique en combinant votre plan de mise en œuvre avec les ressources et le support d’AWS. Cette étape fondamentale nécessite trois éléments clés : l’établissement de votre proposition de valeur unique, la définition des objectifs commerciaux communs et l’alignement des tactiques menées par les partenaires et AWS sur les mouvements de vente.

Votre plan marketing dirigé par le partenaire doit inclure des événements, des webinaires, des études de cas et des blogs gérés par le partenaire, tandis que les activités menées par AWS incluent des parrainages mondiaux, une amplification sur les réseaux sociaux et des campagnes menées par AWS.

Pour élaborer un plan marketing conjoint robuste, concentrez-vous sur le développement d’une stratégie efficace qui évolue en fonction des besoins de votre entreprise. Garantissez une couverture complète de tous les composants essentiels : secteurs, ressources cibles, suivi des KPI et actions de suivi. En outre, prévoyez du temps pour acquérir des spécialisations AWS afin d’améliorer la visibilité de votre solution auprès des clients potentiels.

Jonathan Barouch, PDG de Local Measure, évoque les avantages de l’élaboration d’un plan marketing conjoint personnalisé : « Au cours de la première année du partenariat, notre chiffre d’affaires de co-vente avec AWS a été multiplié par 5. Notre génération de prospects en haut de l’entonnoir a également augmenté d’année en année, pour la troisième année consécutive. »

Apprenez-en plus sur les cours AWS Partner Marketing Academy sur AWS Partner Marketing Central et regardez le webinaire sur l’élaboration de plans marketing conjoints dans le domaine du soutien marketing.

2. Utilisation du financement

Après avoir établi votre budget marketing, explorez le programme Fonds de développement des marchés (MDF), qui propose à la fois des offres en espèces et en crédits pour compenser vos coûts de marketing afin de générer de la demande et de développer votre pipeline de ventes. Ces avantages financiers sont alloués en fonction de la progression de votre parcours de partenariat, de vos résultats en matière de spécialisation AWS et de votre participation à divers programmes de partenariat AWS.

Les activités marketing éligibles au MDF comprennent les campagnes par e-mail, le télémarketing, la publicité d’affichage, le marketing de recherche, les réseaux sociaux payants et les webinaires ou événements destinés aux clients. Grâce aux offres en espèces MDF, vous pouvez bénéficier d’un cofinancement allant jusqu’à 50 % pour les activités éligibles réalisées, tandis que les crédits promotionnels MDF vous aident à compenser les coûts d’utilisation d’AWS que vous avez encourus dans le cadre de ces initiatives marketing.

En tant que partenaire AWS, vous bénéficierez d’un accès exclusif à des opportunités marketing par le biais de campagnes marketing destinées aux partenaires AWS. Ces campagnes stratégiques sont développées par AWS et exécutées par des agences agréées par AWS. Elles prennent en charge chaque étape de l’entonnoir des partenaires et sont conçues pour améliorer de manière significative votre présence sur le marché. Les partenaires peuvent recevoir des invitations à participer à ces campagnes à fort impact, qui sont souvent financées en totalité ou en partie par AWS.

Pour en savoir plus sur l’éligibilité au MDF, consultez le guide du programme sur AWS Partner Marketing Central et suivez l’état de votre financement sur le portail de financement des partenaires AWS (APFP).

3. Création de vos campagnes et de vos ressources

Une fois votre stratégie définie, il est temps de donner vie à votre vision marketing via AWS Partner Marketing Central, un portail en libre-service proposant un contenu de campagne personnalisable, une assistance virtuelle et une bibliothèque de ressources complémentaires pour rationaliser le processus marketing. Accédez à des campagnes destinées aux partenaires, disponibles dans plus de 10 langues et couvrant plus de 23 rubriques de solutions, que vous pouvez lancer directement via la plateforme ou personnaliser en fonction de vos besoins spécifiques. Simplifiez l’exécution de votre marketing grâce à des kits d’événements et de webinaires prêts à l’emploi, à l’assistance aux conférenciers AWS et à des kits de terrain prêts à l’emploi conçus pour accélérer les ventes et le développement de présentations de solution.  

AWS Partner Marketing Central fait office de centre marketing, proposant des évaluations marketing pour identifier les éventuelles lacunes en matière de connaissances, des connexions avec des agences agréées par AWS via Agency Connect et une collaboration avec les responsables marketing partenaires virtuels (vPMM) pour accélérer les ventes et stimuler la croissance du pipeline. AWS Partner Marketing Central propose AWS Marketing Academy et la bibliothèque d’apprentissage, une plateforme pédagogique tout-en-un contenant des conseils de base sur l’élaboration de votre proposition de valeur, la définition de votre public cible et le passage en revue de vos ressources marketing.

Ash Munshi​, PDG de Pepperdata, estime que le co-marketing avec AWS a transformé l’entreprise : « L’équipe a proposé des opportunités de co-marketing ciblées, fourni des ressources clés pour identifier et aligner de nouvelles opportunités de co-vente et permis des discussions au niveau stratégique avec les principaux responsables techniques et commerciaux afin de faire progresser notre activité. Le niveau de support a été extraordinaire et nous a grandement aidés à développer notre activité sur AWS. »

Avant de lancer une campagne, consultez les directives relatives à la création et au message pour les partenaires AWS et la liste de contrôle en matière de créativité et de message pour les partenaires AWS, disponibles en plusieurs versions localisées.

4. Diffusion via les canaux marketing AWS

La publication de votre solution sur AWS Marketplace ouvre de nouvelles voies pour atteindre efficacement les clients AWS. Selon le rapport de Forrester Consulting, les partenaires qui utilisent AWS Marketplace obtiennent des résultats remarquables : un retour sur investissement de 234 %, une clôture des transactions 50 % plus rapide et des transactions de 4 à 5 fois plus importantes en taille.

Les partenaires AWS Marketplace peuvent engager et convertir les clients via de multiples canaux stratégiques. Cela comprend notamment les événements AWS à haute visibilité et les parrainages pour l’AWS Summit, les témoignages de clients convaincants, les contenus YouTube et les articles de blogs APN attrayants, ainsi que de campagnes AWS intégrées, le tout tirant parti de la portée étendue et de la crédibilité commerciale établie d’AWS.

Pour optimiser votre présence sur AWS, envisagez d’explorer les programmes suivants :

1. Programme AWS Marketplace Seller Prime : en aidant les fournisseurs indépendants de logiciels (ISV) à développer leur activité numérique grâce à AWS Marketplace, ce programme active un nouveau canal pour une croissance axée sur les produits (PLG) qui augmentera les revenus et permettra l’acquisition d’utilisateurs en libre-service au sein de la base de clients AWS. 
2. Recherche de solutions de partenaires AWS : augmentez votre visibilité sur le marché en permettant aux partenaires et clients potentiels de vous découvrir plus facilement. 
3. Programme de parrainage mondial AWS : ce programme aide les partenaires, les clients et les marques AWS à développer leur activité en les mettant en contact avec plus d’un million de clients et prospects AWS chaque année. AWS propose des avantages de parrainage à fort impact dans tous ses programmes (en présentiel et virtuel) qui aident chaque partenaire à atteindre ses buts et objectifs commerciaux.

5. Suivez vos prospects et co-vendez

Le suivi et la mesure du succès sont essentiels à mesure que vos initiatives de co-marketing prennent de l’ampleur. Le programme Engagements clients APN (ACE) constitue votre plateforme centrale pour gérer les opportunités conjointes avec AWS, en mettant en relation les partenaires avec les professionnels des ventes et du marketing d’AWS afin de collaborer et de co-vendre en toute sécurité.

Le programme ACE permet de partager facilement les opportunités avec les équipes commerciales d’AWS, en donnant accès à un support technique et commercial personnalisé. En participant activement à ACE, vous pourrez profiter des opportunités proposées par AWS qui non seulement approfondissent votre engagement avec AWS et renforcent les relations avec les clients, mais améliorent aussi votre visibilité pour les futures collaborations lors des campagnes marketing AWS.

Pour Daniel Marashlian, PDG de Drata, le support de co-vente d’AWS a joué un rôle déterminant dans la capacité de mise à l’échelle à long terme de l’entreprise « en fournissant une grande variété de ressources pour faciliter le développement de produits, les efforts de commercialisation et les initiatives de co-vente ».

En alignant votre stratégie de commercialisation et votre plan de mise en œuvre sur ceux d’AWS, en exploitant efficacement le programme MDF, en optimisant votre présence sur AWS Marketplace et en démontrant votre succès grâce au programme ACE, vous pouvez accélérer la visibilité sur le marché et la trajectoire de croissance de votre start-up. Consultez notre guide complet pour définir votre stratégie AWS Marketplace.