스타트업 파트너 AWS와의 공동 마케팅 가이드

스타트업으로서 여러분에게는 풍부한 열정과 추진력, 혁신적인 아이디어가 있습니다. 하지만 이러한 자산을 활용해 시장에서 성공하려면 사업 범위를 확장하고 업계 신뢰를 구축하며 성장을 위한 올바른 도구를 사용해야 합니다. AWS 파트너 네트워크(APN)에 가입하면 AWS 전문 지식과 리소스를 사용해 솔루션을 구축, 마케팅, 판매하는 글로벌 비즈니스 커뮤니티와 연결될 수 있습니다. APN 멤버십 및 AWS와의 전략적 공동 마케팅 이니셔티브를 통해 브랜드 인지도를 높이고, 새로운 잠재 고객을 대상으로 수요를 창출하며, 브랜드를 차별화하는 고유한 가치 제안을 만들어 낼 수 있습니다.

마케팅 채널 전반에서 전략과 메시지가 일관성을 이루고, AWS 네트워크를 활용하며, AWS 영업 팀과 협력하면 스타트업의 수익성 있는 성장을 촉진할 수 있습니다.

AWS는 공동 마케팅을 위한 3가지 시장 진출(GTM) 모션을 제공합니다.

1. 파트너 주도: 팀은 콘텐츠 전략, 메시징을 주도하고 고객 참여 기회를 주도합니다. 
2. AWS 주도: AWS는 주로 고객 기회, 콘텐츠 개발, 캠페인 생성을 관리합니다.
3. 공동 브랜드: AWS와 협업하여 마케팅 투자를 공유하고 캠페인 실행을 공동으로 관리합니다.

APN 멤버십을 완료하고 공동 마케팅 및 공동 판매 모범 사례를 검토했으면 AWS 브랜드 가치를 극대화하고 공동 마케팅 여정을 시작할 준비가 된 것입니다. 다음 가이드에서는 AWS와의 공동 마케팅의 5가지 필수 단계를 간략하게 설명합니다.

1.  공동 마케팅 계획 수립 
2. 펀딩 확보
3. 캠페인 및 자산 생성
4. AWS 마케팅 채널을 통해 제공
5. 리드 추적 및 공동 판매

1. 공동 마케팅 계획 수립

AWS와의 성공적인 공동 마케팅은 구현 계획을 AWS 리소스 및 지원과 결합하여 전략적으로 정렬하는 일에서 시작됩니다. 이 기본 단계에는 고유한 가치 제안 수립, 공동 비즈니스 목표 정의, 파트너 및 AWS 주도 전술을 영업 움직임 맞게 정렬하는 3가지 핵심 요소가 필요합니다.

파트너 주도 마케팅 계획에는 파트너 소유 이벤트, 웹 세미나, 사례 연구, 블로그가 포함되어야 하며, AWS 주도 활동에는 글로벌 스폰서십, 소셜 미디어 확대, AWS 소유 캠페인이 포함되어야 합니다.

강력한 공동 마케팅 계획을 수립하려면 비즈니스 요구 사항에 따라 발전하는 효율적인 전략을 개발하는 데 집중하세요. 대상 산업 및 자산부터 KPI 추적 및 후속 조치에 이르기까지 모든 필수 구성 요소를 포괄적으로 다루세요. 또한 AWS Specializations에 시간을 투자하여 잠재 고객에 대한 솔루션 가시성을 높이세요.

Local Measure의 CEO인 Jonathan Barouch는 맞춤형 공동 마케팅 계획 수립의 이점에 대해 다음과 같이 설명합니다. “파트너십 첫해에 AWS Co-Sell 수익이 5배 증가했습니다. 최상위 퍼널 리드 창출도 3년 연속으로 증가했습니다."

AWS 파트너 Marketing Central의 AWS 파트너 Marketing Academy 과정에 대해 자세히 알아보고 파트너 마케팅 지원 영역에서 공동 마케팅 계획 수립에 관한 웹 세미나를 시청하세요.

2.펀딩 활용

마케팅 예산을 책정한 후에는 수요 창출을 촉진하고 판매 파이프라인을 구축하기 위해 마케팅 비용을 상쇄할 수 있는 현금과 크레딧을 모두 제공하는 AWS 마케팅 개발 펀드(MDF) 프로그램을 살펴보세요. 이러한 펀딩 혜택은 파트너 경로 진행 상황, AWS Specialization 성과, 다양한 AWS 파트너 프로그램 참여도에 따라 할당됩니다.

MDF에 적격한 마케팅 활동에는 이메일 캠페인, 텔레마케팅, 디스플레이 광고, 검색 마케팅, 유료 소셜 및 고객 대면 웨비나 또는 이벤트가 포함됩니다. MDF Cash를 통해 적격 활동을 완료하면 최대 50%의 공동 펀딩을 받을 수 있으며, MDF 프로모션 크레딧은 이러한 마케팅 이니셔티브 기간 동안 발생한 AWS 사용 비용을 상쇄하는 데 도움이 됩니다.

AWS 파트너는 AWS 파트너 마케팅 캠페인을 통해 마케팅 기회를 독점적으로 이용할 수 있습니다. 이러한 전략적 캠페인은 AWS에서 개발하고 AWS 승인 기관에서 실행하며, 파트너 퍼널의 모든 단계를 지원하고 시장 진출을 크게 향상시키도록 설계되었습니다. 파트너는 이러한 영향력이 큰 캠페인에 참여할 수 있는 초대를 받을 수 있습니다. 이 캠페인에는 대개 AWS로부터 전체 또는 일부 자금이 제공됩니다.

AWS 파트너 Marketing Central에서 프로그램 가이드를 살펴보고 MDF 자격에 대해 자세히 알아보며, AWS 파트너 펀딩 포털(APFP)에서 자금 지원 상태를 추적하세요.

3.캠페인 및 자산 생성

전략을 정의했으면 이제 맞춤형 캠페인 콘텐츠, 가상 지원, 마케팅 프로세스를 간소화하는 확장 리소스 라이브러리를 갖춘 셀프 서비스 포털인 AWS 파트너 Marketing Central을 통해 마케팅 비전을 실현할 차례입니다. 플랫폼을 통해 직접 시작하거나 특정 요구 사항에 맞게 사용자 지정할 수 있는 23개 이상의 솔루션 주제에 대해 10개 이상의 언어로 제공되는 Partner Ready Campaigns에 액세스할 수 있습니다. 바로 사용할 수 있는 이벤트 및 웹 세미나 키트, AWS 스피커 지원, 영업 및 솔루션 개요 개발을 가속화하도록 설계된 Field Ready Kits를 사용하여 마케팅 실행을 간소화할 수 있습니다.

AWS 파트너 Marketing Central은 마케팅 허브 역할을 하며 잠재적 지식 격차를 파악하기 위한 마케팅 평가를 제공하고, Agency Connect를 통해 AWS 승인 에이전시와 연결하며, 가상 파트너 마케팅 관리자(VPMM) 와 협업하여 판매를 가속화하고 파이프라인 성장을 촉진합니다. AWS 파트너 Marketing Central에는 가치 제안 개발, 대상 고객 확립, 마케팅 리소스 검토에 관한 기본 지침이 포함된 올인원 교육 플랫폼인 AWS Marketing Academy 및 학습 라이브러리가 있습니다.

Pepperdata의 CEO인 Ash Munshi는 AWS와의 공동 마케팅이 비즈니스에 큰 변화를 가져다 준다는 사실을 알게 되었습니다. “팀은 타깃을 겨냥한 공동 마케팅 기회를 제공하고, 새로운 공동 판매 기회를 파악 및 정렬하는 데 필요한 주요 리소스를 제공했으며, 핵심 기술 및 비즈니스 리더와 전략적 수준의 논의를 통해 비즈니스를 발전시킬 수 있었습니다. AWS에서 비즈니스를 구축할 수 있게 도와준 지원 수준은 놀라울 정도였습니다.”

캠페인을 시작하기 전에 여러 현지화된 버전으로 제공되는 AWS 파트너 크리에이티브 및 메시징 가이드라인과 AWS 파트너 크리에이티브 및 메시징 체크리스트를 검토하세요.

4. AWS 마케팅 채널을 통해 전달

AWS Marketplace에 솔루션을 등록하면 AWS 고객에게 효율적으로 다가갈 수 있는 새로운 방법을 찾을 수 있습니다. Forrester Consulting 보고서에 따르면 AWS Marketplace를 사용하는 파트너는 234% ROI, 50% 더 빠른 거래 성사, 4~5배 더 큰 거래 규모 등 놀라운 성과를 거두고 있습니다.

AWS Marketplace 파트너는 여러 전략적 채널을 통해 고객의 참여를 유도하고 고객 전환을 유도할 수 있습니다. 여기에는 가시성이 높은 AWS 이벤트 및 AWS Summit 스폰서십, 매력적인 고객 성공 사례, 매력적인 APN YouTube 콘텐츠 및 블로그, 통합 AWS 캠페인이 포함되며, 모두 AWS의 넓은 진출 범위와 확립된 시장 신뢰도를 활용합니다.

AWS 입지를 극대화하려면 다음 프로그램을 살펴보는 것이 좋습니다.

1. AWS Marketplace 셀러 프라임 프로그램 : ISV가 AWS Marketplace를 통해 디지털 비즈니스를 성장시킬 수 있도록 지원하는 이 프로그램은 제품 주도 성장(PLG)을 위한 새로운 채널을 활성화하여 AWS 고객 기반 내에서 수익을 높이고 셀프 서비스 사용자 확보를 가능하게 합니다.
2. AWS Partner Solutions Finder : 잠재적 파트너와 고객이 회사를 더 쉽게 발견할 수 있도록 하여 시장 가시성을 높입니다.
3. AWS 글로벌 스폰서십 프로그램: AWS 파트너, 고객 및 브랜드를 매년 백만 명 이상의 AWS 고객 및 잠재 고객과 연결하여 비즈니스를 성장시킬 수 있도록 지원합니다. AWS는 모든 (오프라인 및 온라인) 프로그램에서 각 파트너가 비즈니스 목표와 목적을 달성할 수 있도록 강력한 후원 혜택을 제공합니다.

5.리드 추적 및 공동 판매

공동 마케팅 이니셔티브가 탄력을 받기 위해서는 성공을 추적하고 측정하는 것이 필수적입니다. APN Customer Engagements(ACE) 프로그램은 AWS와의 공동 기회를 관리하기 위한 중앙 플랫폼 역할을 하며, 파트너와 AWS 영업 및 마케팅 전문가를 연결하여 안전하게 협업하고 공동 판매할 수 있도록 합니다.

ACE 프로그램을 사용하면 AWS 영업 팀과 기회를 원활하게 공유하여 맞춤형 기술 및 영업 지원을 이용할 수 있습니다. ACE에 적극적으로 참여하면 AWS에서 추천하는 기회를 활용하여 AWS와의 관계를 강화하고 고객 관계를 강화할 뿐만 아니라 향후 AWS 마케팅 캠페인 협력에 대한 가시성을 높일 수 있습니다.

Drata의 CEO인 Daniel Marashlian은 AWS의 공동 판매 지원이 “제품 개발, GTM 활동 및 공동 판매 이니셔티브를 지원하는 다양한 리소스를 제공함으로써” 장기적인 비즈니스 확장성에 중요한 역할을 했다고 말합니다.

시장 진출 전략과 구현 계획을 AWS와 연계하고, MDF를 효과적으로 활용하며, AWS Marketplace의 입지를 최적화하고, ACE 프로그램을 통해 성공을 보여줌으로써 스타트업의 시장 가시성과 성장 궤적을 가속화할 수 있습니다.AWS Marketplace 전략 수립을 위한 종합 가이드를 살펴보세요.