Guía para el marketing conjunto con AWS como socio de startup

Ser una startup significa poseer una gran variedad de pasión, impulso e ideas innovadoras. Pero para que estos recursos se conviertan en éxitos de mercado, deberá ampliar su alcance, crear credibilidad en el sector y acceder a las herramientas adecuadas para crecer. Con la red de socios de AWS (APN), se podrá unir a una comunidad internacional de empresas que utilizan el conocimiento y los recursos de AWS para crear y comercializar sus soluciones, así como venderlas. Aumente la visibilidad de la marca, cubra la demanda de nuevos clientes potenciales y plantee una propuesta de valor única que le diferencie de otras empresas a través de la membresía de APN y las iniciativas estratégicas de marketing conjunto con AWS.

Acelere el crecimiento rentable de su startup mediante la alineación de su estrategia y comunicación en los canales de marketing, el uso de la red de AWS y la colaboración con los equipos de ventas de AWS.

AWS plantea los siguientes tres modelos de comercialización (GTM) para el marketing conjunto:

1. Dirigido por socios: su equipo impulsa la estrategia de contenido y comunicación, y encabeza las oportunidades de interacción con los clientes. 
2. Dirigido por AWS:AWS administra principalmente las oportunidades de los clientes, el desarrollo de contenido y la creación de campañas. 
3. Marca compartida: colabore con AWS para compartir las inversiones en marketing y administrar de forma conjunta la ejecución de campañas.

Tras haber completado la inscripción de su membresía de APN y haber revisado las prácticas recomendadas de marketing y venta conjunta , podrá aprovechar al máximo el valor de la marca de AWS y comenzar con el proceso del marketing conjunto.  La siguiente guía describe las cinco etapas esenciales del marketing conjunto con AWS:

1.  Cree un plan de marketing conjunto 
2. Realice un financiamiento seguro 
3. Cree sus campañas y recursos
4. Ejecute a través de los canales de marketing de AWS 
5. Haga un seguimiento de clientes potenciales y realice ventas conjuntas

1. Creación de un plan de marketing conjunto

El éxito del marketing conjunto con AWS se debe a una alineación estratégica que combina su plan de implementación con los recursos de AWS y su soporte. Para ello, esta etapa implica tres elementos clave: la creación de una propuesta de valor única, la definición de objetivos empresariales conjuntos y la adaptación de tácticas dirigidas por los socios y AWS con las acciones de venta.

El plan de marketing dirigido por socios debe contener eventos, seminarios web, casos prácticos y blogs que le pertenecen a los socios, mientras que las actividades dirigidas por AWS contienen patrocinios globales, desarrollo de redes sociales y campañas propiedad de AWS.

Si desea crear un plan de marketing conjunto exhaustivo, debe llevar toda su concentración en desarrollar una estrategia audaz que vaya de la mano con las necesidades de su empresa. Asegure una cobertura integral de todos los componentes principales que vayan desde los sectores y recursos objetivo hasta el seguimiento y control de los KPI. Por otra parte, dedique tiempo a  especializarse en AWS para mejorar la visibilidad de su solución ante futuros clientes.

Jonathan Barouch, CEO de Local Measure, analiza las ventajas de crear un plan de marketing conjunto personalizado: “Durante el primer año de la asociación, nuestros ingresos por ventas conjuntas de AWS se multiplicaron por 5. Además, nuestra mayor cantidad de futuros clientes ha aumentado año tras año, hasta 3 años consecutivos”.

Obtenga más información sobre los cursos de la academia de marketing para socios en AWS Partner Marketing Central y vea el seminario web sobre la creación de planes de marketing conjuntos en el área de Capacitación de marketing para socios.

2. Aprovechamiento de la financiación

Tras haber establecido el presupuesto de marketing, deberá explorar el programa de fondos para el desarrollo de marketing (MDF) de AWS, que brinda financiación en efectivo y crédito para compensar los costos a fin de impulsar la generación de demanda y desarrollar su canal de ventas. Estos beneficios de financiación se otorgan según los avances en el Itinerario para socios, los logros de especialización y la participación en diversos programas de socios de AWS.

Las actividades de marketing que pueden optar al MDF son las campañas de correo electrónico, el telemarketing, la publicidad gráfica, el marketing de búsqueda, la publicidad en redes sociales y los seminarios web o eventos orientados al cliente. Con el financiamiento en efectivo del MDF, puede recibir hasta un 50 % de cofinanciación por cada actividad que cumpla con los requisitos, al mismo tiempo que los créditos promocionales del MDF ayudan a compensar los costos de uso de AWS incurridos durante estas iniciativas de marketing.

Ser socio de AWS significa tener acceso exclusivo a las oportunidades de marketing con las campañas de los socios de AWS. Dichas campañas estratégicas, desarrolladas por AWS y ejecutadas por agencias aprobadas, respaldan todas las etapas del proceso de creación de socios y están desarrolladas para mejorar su alcance en el mercado. Los socios pueden recibir invitaciones para participar en estas campañas de gran repercusión, que suelen contar con financiación total o parcial de AWS.

Para obtener más información sobre los requisitos del MDF, consulte la guía del programa en AWS Partner Marketing Central y  realice un seguimiento del estado de la financiación en el Portal de financiación para socios (APFP) de AWS.

3. Creación de campañas y recursos

Ya teniendo una estrategia definida, será hora de dar vida a su visión de marketing con AWS Partner Marketing Central, un portal de autoservicio que cuenta con contenido de campaña que se puede personalizar con un soporte virtual y una biblioteca de recursos de extensiones para agilizar el proceso. Acceda a las campañas listas para socios, que están disponibles en más de 10 idiomas y abarcan más de 23 temas y soluciones. Además, puede lanzarlas directamente a través de la plataforma o personalizarlas según sus necesidades. AWS facilita la ejecución de estrategias de marketing con kits de eventos y seminarios web prediseñados, apoyo de oradores de AWS y kits listos para el terreno diseñados para agilizar las ventas y el desarrollo de informes de soluciones.  

AWS Partner Marketing Central funciona como su centro de marketing que lleva a cabo evaluaciones para identificar posibles brechas de conocimiento y posibles conexiones con agencias aprobadas por AWS mediante Agency Connect, y para colaborar con los directores de marketing virtual para socios (vPMM) con el fin de agilizar las ventas e impulsar el crecimiento de la cartera. AWS Partner Marketing Central incluye AWS Marketing Academy y la Biblioteca didáctica de AWS, una plataforma educativa integral que contiene orientación básica sobre cómo desarrollar una propuesta de valor, establecer un público objetivo y revisar recursos de marketing.

Ash Munshi, CEO de Pepperdata, descubrió que el marketing conjunto con AWS ha supuesto una transformación para el negocio: “El equipo otorgó oportunidades específicas del marketing conjunto, empleó recursos clave para identificar y alinear nuevas oportunidades de venta conjunta y sostuvo conversaciones a nivel estratégico con los principales líderes técnicos y empresariales para impulsar nuestro negocio. El nivel de apoyo ha sido increíble, ya que nos ha ayudado a desarrollar nuestro negocio en AWS”.

Antes de lanzar cualquier campaña, consulte las directrices de creatividad y comunicación para socios de AWS y la lista de verificación de creatividad y comunicación para socios de AWS, disponibles en diversas versiones localizadas.

4. Ejecución a través de los canales de marketing de AWS

Incluir la solución en AWS Marketplace abre nuevos caminos para llegar a los clientes de AWS de manera eficiente. Según el informe de Forrester Consulting, los socios que utilizan AWS Marketplace consiguen resultados notables: un ROI del 234 %, un 50 % más rápido en el cierre de acuerdos y operaciones con un valor de a 4 y 5 veces mayor.

Los socios de AWS Marketplace pueden captar clientes y convertirlos mediante diversos canales estratégicos, entre ellos, los eventos de AWS de alta visibilidad y patrocinios de AWS Summit, las cautivadoras historias de éxito de clientes, el atractivo contenido y blogs de YouTube de APN, y las campañas integradas de AWS,todo ello con el amplio alcance y la sólida credibilidad de AWS en el mercado.

Puede explorar los siguientes programas para aumentar su presencia en AWS:

1. Programa AWS Marketplace Seller Prime: este programa, que ayuda a los ISV a hacer crecer su negocio digital con AWS Marketplace, activa un nuevo canal para el crecimiento impulsado por el producto (PLG) que aumentará las ganancias y la adquisición de usuarios de autoservicio dentro de la base de clientes de AWS. 
2. Buscador de soluciones de socios de AWS: aumente su visibilidad en el mercado al facilitar que futuros socios y clientes lo descubran. 
3. Programa de patrocinio global de AWS: ayuda a los socios, clientes y marcas de AWS a hacer crecer sus negocios al conectarlos con más de un millón de clientes actuales y futuros de AWS cada año. AWS ofrece beneficios de patrocinio en todos los programas (presenciales y virtuales) que ayudan a cada socio a cumplir sus metas y objetivos.

5. Haga un seguimiento de clientes potenciales y realice ventas conjuntas

El seguimiento y la medición del éxito son importantes a medida que se impulsen las iniciativas del marketing conjunto. El programa de Interacciones con los Clientes de la APN (ACE) es una plataforma central que administra las oportunidades conjuntas con AWS y conecta a los socios con los profesionales de ventas y marketing de AWS para colaborar y vender conjuntamente de forma segura.

El programa ACE comparte oportunidades de manera transparente con los equipos de ventas de AWS, lo que permite acceso a un soporte técnico y de ventas personalizado. Si participa activamente en ACE, podrá aprovechar las oportunidades ofrecidas por AWS, que no solo profundizan su compromiso con AWS y fortalecen las relaciones con los clientes, sino que también mejoran su visibilidad de cara a futuras colaboraciones en campañas de marketing de AWS.

Para Daniel Marashlian, CEO de Drata, el apoyo de venta conjunta de AWS ha sido esencial para la escalabilidad empresarial a largo plazo: “Brinda una gran variedad de recursos para ayudar al desarrollo de los productos, las iniciativas de GTM y las iniciativas de venta conjunta”.

Con la alineación de su estrategia de comercialización y plan de implementación con AWS, así como con el uso del MDF de forma eficaz, la optimización de su presencia en AWS Marketplace y la demostración del éxito a través del programa ACE, será posible acelerar la visibilidad del mercado y la trayectoria de crecimiento de su startup. Descubra nuestra guía exhaustiva para establecer su estrategia en AWS Marketplace.