Guia para marketing conjunto com a AWS como parceira de startups

Como startup, você tem paixão, motivação e ideias inovadoras em abundância. No entanto, para transformar esses ativos em sucesso no mercado, você precisará ampliar seu alcance, construir credibilidade no setor e acessar as ferramentas certas para o crescimento. Ao ingressar na rede de parceiros da AWS (APN), você se conectará a uma comunidade global de empresas que utilizam a experiência e os recursos da AWS para criar, comercializar e vender suas soluções. Por meio da adesão à APN e de iniciativas estratégicas de co-marketing com a AWS, você ampliará a visibilidade da marca, gerará demanda com novos clientes potenciais e criará uma proposta de valor única que diferenciará sua marca.

Ao alinhar sua estratégia e mensagens em todos os canais de marketing, aproveitar a rede da AWS e colaborar com as equipes de vendas da AWS, é possível acelerar o crescimento lucrativo da sua startup.

A AWS oferece três movimentos de entrada no mercado (GTM) para marketing conjunto:

1. Liderado por parceiros: sua equipe conduz a estratégia de conteúdo, as mensagens e lidera as oportunidades de engajamento do cliente. 
2. Liderado pela AWS: A AWS gerencia principalmente as oportunidades dos clientes, o desenvolvimento de conteúdo e a criação de campanhas.
3. Marca compartilhada: colabore com a AWS para compartilhar investimentos em marketing e gerenciar conjuntamente a execução de campanhas.

Depois de concluir sua adesão à APN e revisar as práticas recomendadas de marketing e vendas conjuntas, você estará pronto para maximizar o valor da marca AWS e iniciar sua jornada de marketing conjunto. O guia a seguir descreve as cinco etapas essenciais do marketing conjunto com a AWS:

1.  Crie um plano de marketing conjunto 
2. Financiamento seguro 
3. Crie suas campanhas e recursos 
4. Entregue através dos canais de marketing da AWS 
5. Acompanhe leads e faça vendas conjuntas

1. Criar de um plano de marketing conjunto

O marketing conjunto com a AWS começa com o alinhamento estratégico, combinando seu plano de implementação com os recursos e o suporte da AWS. Essa etapa fundamental requer três elementos-chave: estabelecer sua proposta de valor exclusiva, definir metas comerciais conjuntas e alinhar as táticas lideradas pelo parceiro e pela AWS com as ações de vendas.

Seu plano de marketing liderado por parceiros deve incluir eventos, webinars, estudos de caso e blogs de propriedade dos parceiros, enquanto as atividades lideradas pela AWS incluem patrocínios globais, amplificação nas redes sociais e campanhas de propriedade da AWS.

Para criar um plano de marketing conjunto robusto, concentre-se no desenvolvimento de uma estratégia eficiente que evolua com as necessidades do seu negócio. Garanta uma cobertura abrangente de todos os componentes essenciais, desde os setores e ativos-alvo até o acompanhamento e o monitoramento de KPIs. Além disso, reserve tempo para buscar especializações da AWS para aumentar a visibilidade da sua solução para clientes em potencial.

Jonathan Barouch​, CEO da Local Measure discute os benefícios de criar um plano de marketing conjunto personalizado: “No primeiro ano da parceria, nossa receita de vendas conjuntas com a AWS aumentou cinco vezes. Nossa geração de leads no topo do funil também aumentou ano após ano, por três anos consecutivos."

Saiba mais sobre os cursos da AWS Partner Marketing Academy na AWS Partner Marketing Central e assista ao webinar sobre como criar planos de marketing conjuntos na área Partner Marketing Enablement.

2. Alavancar o financiamento

Depois de definir seu orçamento de marketing, explore o programa Fundos de desenvolvimento de marketing (MDF) da AWS, que oferece dinheiro e crédito para compensar seus custos de marketing, impulsionar a geração de demanda e construir seu pipeline de vendas. Esses benefícios de financiamento são alocados com base no seu progresso no Partner Path, nas conquistas da AWS Specialization e na participação em vários programas de parceiros da AWS.

As atividades de marketing elegíveis para o MDF incluem campanhas por e-mail, telemarketing, publicidade gráfica, marketing de busca, redes sociais pagas e webinars ou eventos voltados para o cliente. Por meio do MDF Cash, você pode receber até 50% de cofinanciamento para atividades elegíveis concluídas, enquanto os créditos promocionais do MDF ajudam a compensar os custos de uso da AWS incorridos durante essas iniciativas de marketing.

Como parceiro da AWS, você terá acesso exclusivo a oportunidades de marketing por meio das campanhas de marketing para parceiros da AWS. Essas campanhas estratégicas são desenvolvidas pela AWS e executadas por agências aprovadas pela AWS, apoiando todas as etapas do funil de parceiros e projetadas para melhorar significativamente seu alcance no mercado. Os parceiros podem receber convites para participar dessas campanhas de alto impacto, que geralmente contam com financiamento total ou parcial da AWS.

Saiba mais sobre a elegibilidade para o MDF explorando o guia do programa no AWS Partner Marketing Central e acompanhe o status do seu financiamento no AWS Partner Funding Portal (APFP).

3. Criar suas campanhas e recursos 

Com sua estratégia definida, é hora de dar vida à sua visão de marketing por meio do AWS Partner Marketing Central, um portal de autoatendimento com conteúdo de campanha personalizável, suporte virtual e uma biblioteca de recursos de extensão para otimizar o processo de marketing. Acesse Campanhas preparadas para parceiros disponíveis em mais de 10 idiomas em mais de 23 tópicos de soluções, que você pode iniciar diretamente pela plataforma ou personalizar para suas necessidades específicas. Simplifique sua execução de marketing com kits de eventos e webinars prontos para uso, suporte de palestrantes da AWS e Kits prontos para uso em campo projetados para acelerar as vendas e o desenvolvimento de resumos de soluções.  

O AWS Partner Marketing Central funciona como seu centro de marketing, oferecendo avaliações de marketing para identificar possíveis lacunas de conhecimento, conexões com agências aprovadas pela AWS por meio do Agency Connect e colaboração com gerentes de marketing de parceiros virtuais (vPMMs) para acelerar as vendas e impulsionar o crescimento do pipeline. O AWS Partner Marketing Central apresenta a AWS Marketing Academy e a Learning Library, uma plataforma educacional completa que contém orientações básicas sobre como desenvolver sua proposta de valor, estabelecer seu destino e revisar seus recursos de marketing.

Ash Munshi , CEO da Pepperdata, considerou o marketing conjunto com a AWS transformador para a empresa: “A equipe ofereceu oportunidades específicas de co-marketing, forneceu recursos essenciais para identificar e alinhar novas oportunidades de venda conjunta e possibilitou discussões de nível estratégico com os principais líderes técnicos e comerciais para impulsionar nossos negócios. O nível de suporte tem sido extraordinário para nos ajudar a construir nossos negócios na AWS.”

Antes de lançar qualquer campanha, revise as Diretrizes criativas e de comunicação para parceiros da AWS e a Lista de verificação criativa e de mensagens para parceiros da AWS, disponível em várias versões localizadas.

4. Entregue através dos canais de marketing da AWS

Anunciar sua solução no AWS Marketplace abre novos caminhos para alcançar os clientes da AWS com eficiência. De acordo com o relatório da Forrester Consulting, os parceiros que utilizam o AWS Marketplace alcançam resultados notáveis: ROI de 234%, fechamento de negócios 50% mais rápido e negócios 4 a 5 vezes maiores.

Os parceiros do AWS Marketplace podem engajar e converter clientes por meio de vários canais estratégicos. Isso inclui eventos de alta visibilidade da AWS e patrocínios do AWS Summit, histórias de sucesso de clientes atraentes, conteúdo envolvente do APN no YouTube e blogs, além de campanhas integradas da AWS,todos aproveitando o amplo alcance e a credibilidade estabelecida no mercado da AWS.

Para maximizar sua presença na AWS, considere explorar os seguintes programas:

1. Programa AWS Marketplace Seller Prime: ajuda os ISVs a expandir seus negócios digitais com o AWS Marketplace, este programa ativa um novo canal para o crescimento orientado por produtos (PLG) que aumentará a receita e a aquisição de usuários self-service na base de clientes da AWS. 
2. Localizador de Soluções de Parceiros da AWS: aumente sua visibilidade no mercado, facilitando que potenciais parceiros e clientes o descubram. 
3. Programa AWS Global Sponsorship: ajudar os parceiros, clientes e marcas da AWS a expandir seus negócios, conectando-os a mais de um milhão de clientes e clientes potenciais da AWS a cada ano. A AWS oferece benefícios de patrocínio impactantes em todos os programas (presenciais e virtuais) que ajudam cada parceiro a atingir suas metas e objetivos comerciais.

5. Acompanhe seus leads e faça vendas conjuntas

Acompanhar e medir o sucesso são essenciais à medida que suas iniciativas de co-marketing ganham impulso. O programa APN Customer Engagements (ACE) serve como sua plataforma central para gerenciar oportunidades conjuntas com a AWS, conectando parceiros com profissionais de vendas e marketing da AWS para colaborar e vender em conjunto com segurança.

O programa ACE habilita o compartilhamento contínuo de oportunidades com as equipes de vendas da AWS, fornecendo a você a possibilidade de acessar suporte técnico e comercial personalizado. Através da participação ativa no ACE, você terá acesso a oportunidades indicadas pela AWS que não apenas aprofundam seu engajamento com a AWS e fortalecem o relacionamento com os clientes, mas também aumentam sua visibilidade para futuras colaborações em campanhas de marketing da AWS.

Para Daniel Marashlian​, CEO da Drata, afirma que o apoio às vendas conjuntas da AWS tem sido fundamental para a escalabilidade do negócio a longo prazo: “ao fornecer uma ampla variedade de recursos para ajudar no desenvolvimento de produtos, esforços de GTM e iniciativas de vendas conjuntas.”

Ao alinhar sua estratégia de entrada no mercado e seu plano de implementação com a AWS, aproveitando o MDF de maneira eficaz, otimizando sua presença no AWS Marketplace e demonstrando sucesso por meio do programa ACE, você pode acelerar a visibilidade da sua startup no mercado e sua trajetória de crescimento. Explore nosso guia completo para definir sua estratégia no AWS Marketplace.