Maximierung Ihres B2B-Erfolgs auf dem AWS Marketplace

Für Startups, die ein schnelles Wachstum verzeichnen, steht die Entwicklung einer Markteinführungsstrategie (Go-to-Market, GTM) oft im Wettbewerb mit den Kernprioritäten des Unternehmens. Viele Startups nutzen AWS Marketplace , um ihre Vertriebs- und Beschaffungsprozesse zu beschleunigen und sich gleichzeitig auf die Produktentwicklung zu konzentrieren.

Indem Sie Ihre Produkte in AWS Marketplace listen, können Sie den Verkaufsprozess optimieren, neue Kunden erreichen und Ihr Geschäft ausbauen. Eine Studie von Forrester Consulting zeigt, dass Unternehmen, die den AWS Marketplace als Teil ihrer GTM-Strategie nutzen, 81 Prozent höhere Renditen, 40 Prozent schnellere Verkaufszyklen und 80 Prozent größere Geschäftsvolumina erzielen.

Die Reise mit AWS Marketplace endet jedoch nicht, sobald Sie sich für den Co-Selling-Vertrieb entschieden und Ihr Produktangebot erstellt haben. Um die Möglichkeiten von AWS Marketplace optimal zu nutzen und mehr Kunden zu erreichen, müssen Sie einen strategischen Plan entwerfen und ausführen, der Ergebnisse liefert.

Erfolgreiche Einrichtung Ihrer AWS Marketplace Co-Selling-Strategie

1. Nutzung von AWS-Partnernetzwerk-(APN)-Programmen

Nachdem Sie Ihr Produkt in AWS Marketplace gelistet und die Verkäuferregistrierung abgeschlossen haben, können Sie das APN nutzen, um mit AWS-Kunden und Account-Teams in Kontakt zu treten. Über das APN können Sie Co-Marketing- und Co-Selling-Strategien entwickeln, Lösungen durch die AWS Foundational Technical Review validieren und Leads über AWS Customer Engagements (ACE) austauschen. AWS bietet zusätzliche Anreize für den Abschluss von Geschäften über das AWS ISV Accelerate Program. Die Ressourcen des APN helfen Ihnen, Ihr Startup von anderen abzuheben und seinen Wert zu demonstrieren.

2. Auswahl der richtigen Produkte in AWS Marketplace

Ihre AWS Marketplace-Angebote sollten mit den Produkten übereinstimmen, die Sie über andere Kanäle verkaufen. Diese Konsistenz ermöglicht es Kunden, einfach einzukaufen und gleichzeitig von der konsolidierten Fakturierung durch AWS zu profitieren. Erwägen Sie, Features hinzuzufügen, die das Einkaufserlebnis verbessern, wie etwa Schaltflächen für kostenlose SaaS-Testversionen, Anforderung und private Angebotsanforderung.

3. Operative Exzellenz erreichen

Führen Sie die Bereitstellung der richtigen Tools und Ressourcen durch, um Ihr Unternehmen effektiv zu verwalten. Verteilen Sie die AWS Marketplace-Aktivitäten auf mehrere Teams, anstatt sie auf eine Person zu konzentrieren. Schulen Sie Ihre Finanz- und Vertriebsteams, damit sie die Auswirkungen des AWS Marketplace verstehen, und gewähren Sie ihnen die Möglichkeit, auf Vereinbarungs- und Verlängerungs-Dashboards zuzugreifen. Nutzen Sie die Schulungsressourcen von AWS, um häufig gestellte Fragen zu beantworten und betriebliche Probleme zu lösen.

4. Engagement für den Umsatz des AWS Marketplace

Beziehen Sie alle Transaktionen des AWS Marketplace ein—von Verlängerungen bis hin zu Neugeschäften—und richten Sie Ihre Strategien an den Zielen von AWS aus. Legen Sie klare finanzielle Ziele fest und entwickeln Sie Leistungskennzahlen, um den Erfolg zu messen. Vergleichen Sie die Verkaufszyklen und Gewinnraten zwischen AWS Marketplace-Geschäften und anderen Kanälen, um die Leistung zu optimieren.

5. Ausrichtung der Vertriebsteams

Statten Sie Ihre Vertriebsteams mit geeigneten Tools und Vergütungen aus, um AWS Marketplace zu priorisieren. Beseitigen Sie Reibungspunkte, um die Abstimmung zwischen den Außendienstteams und AWS Marketplace zu verbessern. Erwägen Sie die Einführung von Verkaufsleistungsprämien, um die Akzeptanz zu fördern, und arbeiten Sie mit Vertriebspartnern zusammen, um die Reichweite zu vergrößern. Identifizieren Sie für vertriebspartnerorientierte Unternehmen die besten von AWS Marketplace autorisierten Partner und entwickeln Sie private Angebote für Vertriebspartner.

6. Kontinuierliche Schulungsoptimierung

Behalten Sie eine kontinuierliche Optimierungsmentalität bei. Integrieren Sie AWS-Ressourcen in Ihre Inhalte, bieten Sie spezifische AWS Marketplace-Schulungen an und stellen Sie Informationen in verschiedenen Formaten bereit. Regelmäßige Überprüfungen und Aktualisierungen stellen sicher, dass Ihre Abläufe mit allen COSS-Framework-Säulen übereinstimmen.

Identifizieren Sie Ihre Zielkunden für den AWS Marketplace

Konzentrieren Sie sich nach der Implementierung des COSS-Frameworks darauf, Ihre idealen AWS Marketplace-Kunden zu identifizieren. Beginnen Sie mit unmittelbaren Gelegenheiten, etwa Kunden, deren Vertrag zur Verlängerung ansteht, oder bestehenden AWS-Konten. Um ein effektives Co-Selling mit AWS zu ermöglichen, geben Sie alle Gelegenheiten in ACE ein.

Erstellen Sie ein klares Kundenprofil, das Folgendes definiert:

• Rollen der Entscheidungsträger
• Unternehmenssegment
• Spezifische geschäftliche Herausforderungen, die Ihre Lösung angeht
  
  

Der AWS Marketplace bietet wichtige Tools zur Identifizierung von Gelegenheiten, zur Qualifizierung von Käufern und zur Förderung erfolgreicher Verkäufe durch:

• AWS-ISV-Accelerate-Programm
• AWS-Partner Central und ACE
• Co-Selling-Playbooks

Auswahl Ihres Bereitstellungsmodells

Die Architektur Ihrer Anwendung bestimmt, welche AWS Marketplace-Produktbereitstellungsmethoden am besten zu Ihren Anforderungen passen. Dazu gehören:

• Amazon Machine Image
• Container
• Software as a Service (SaaS)
• Machine Learning
• Professionelle Dienstleistungen
• Datenprodukte
• Agenturliste
  
  

Wählen Sie die Bereitstellungsmethode, die Ihrer Lösung und den Anforderungen Ihrer Zielkunden entspricht. Sie können mehrere Bereitstellungsmethoden implementieren, wenn Ihre Lösung dies erfordert.

Festlegung Ihrer Preisstrategie

Passen Sie Ihre Preisstrategie an die Features des AWS Marketplace an, indem Sie Folgendes berücksichtigen:

• Notwendigkeit individueller Preisoptionen
• Wert von kostenlosen Testangeboten
• Anforderungen an Self-Service-Abonnements
• Möglichkeiten, sofort zuzugreifen
  
  

Für einen Low-Touch-Vertrieb im Selbstbedienungsprinzip sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen:

• Implementierung kostenloser Testversionen
• Festlegung wettbewerbsfähiger Einstiegspreise
• Ermöglichung einfacher Produkttests
  
  

Für den High-Touch-Vertrieb über den AWS Marketplace als Beschaffungskanal sollten Sie Folgendes berücksichtigen:

• Festlegung von Premium-Preisen
• Hervorhebung individueller Preisoptionen
  
  

Anschließend können Sie aus den von AWS Marketplace unterstützten Preismodellen auswählen. Dazu gehören:

• Jährlich
• Verwendungsbasiert
• Vertrag
• Bring Your Own License
  
  

Überprüfen Sie abschließend die vollständigen Preismodelle für jeden Produkttyp, den AWS Marketplace hier unterstützt.

Nachverfolgung und Optimierung

Nachdem Sie die Grundlage für den gemeinsamen Vertrieb geschaffen haben, verpflichten Sie sich zu kontinuierlicher Verbesserung. Nutzen Sie die Ressourcen von AWS Partner Central, um:

• klare Ziele festzulegen
• Fortschrittskennzahlen zu verfolgen
• die Zusammenarbeit zu fördern
• mit AWS-Stakeholdern in Kontakt zu treten
  
  

Die Zusammenarbeit mit AWS-Stakeholdern trägt dazu bei, Beziehungen zwischen wichtigen Mitgliedern Ihres Teams und denen bei AWS aufzubauen und zu stärken. Dies kann Ihnen helfen:

• das Fachwissen Ihres Teams zu erweitern
• die Sichtbarkeit Ihrer Lösungen zu erhöhen
• Ihre Marktpräsenz zu beschleunigen
  
  

Indem Sie das COSS-Framework befolgen, die richtigen Kunden ansprechen und optimale Preis- und Bereitstellungsprogramme umsetzen, schaffen Sie eine starke Grundlage für den gemeinsamen Vertrieb. Erfahren Sie in unserem nächsten Artikel über das AWS Global Startup Program, wie Sie Ihr Wachstum weiter beschleunigen und Ihre GTM-Beziehung zu AWS stärken können.