Optimisation de votre succès B2B sur AWS Marketplace

Pour les start-ups qui connaissent une croissance rapide, la création d’une stratégie de mise sur le marché (GTM) est souvent en concurrence avec les priorités commerciales fondamentales. De nombreuses start-ups se tournent vers AWS Marketplace pour accélérer leurs processus de vente et d’approvisionnement tout en se concentrant sur le développement de produits.

En répertoriant vos produits sur AWS Marketplace, vous pouvez rationaliser le processus de vente, toucher de nouveaux clients et développer votre activité. Une étude de Forrester Consulting montre que les entreprises qui utilisent AWS Marketplace dans le cadre de leur stratégie GTM bénéficient de rendements supérieurs de 81 %, de cycles de vente 40 % plus rapides et de transactions de 80 % plus importantes.

Cependant, le parcours sur AWS Marketplace ne s’arrête pas une fois que vous avez décidé de vendre conjointement et que vous avez créé votre annonce de produit. Pour optimiser les capacités d’AWS Marketplace et toucher davantage de clients, vous devez concevoir et exécuter un plan stratégique qui donne des résultats.

Configuration de votre stratégie de co-vente sur AWS Marketplace pour réussir

1. Utilisation des programmes du réseau de partenaires AWS (APN)

Après avoir répertorié votre produit sur AWS Marketplace et terminé l’inscription comme vendeur, commencez à utiliser l’APN pour interagir avec les clients AWS et les équipes chargées des comptes. Grâce à l’APN, vous pouvez développer des stratégies de co-marketing et de co-vente, valider des solutions via l’examen technique de base AWS et partager des prospects via le programme AWS Customer Engagement (ACE). AWS propose des incitations supplémentaires pour la conclusion de transactions par le biais du programme AWS ISV Accelerate. Les ressources de l’APN aident votre start-up à se démarquer et à démontrer sa valeur.

2. Sélection des bons produits sur AWS Marketplace

Vos annonces AWS Marketplace doivent correspondre aux produits que vous vendez via d’autres canaux. Cette cohérence permet aux clients d’acheter facilement tout en bénéficiant de la facturation consolidée AWS. Envisagez d’ajouter des fonctionnalités qui améliorent l’expérience d’achat, comme des boutons Essai gratuit SaaS, Demander une démonstration et Demander une offre privée.

3. Atteindre l’excellence opérationnelle

Déployez les bons outils et les bonnes ressources pour gérer efficacement votre entreprise. Répartissez les opérations AWS Marketplace entre les équipes au lieu de les concentrer sur une seule personne. Formez les équipes financières et commerciales à comprendre l’impact d’AWS Marketplace et donnez-leur accès aux tableaux de bord des contrats et des renouvellements. Utilisez les ressources pédagogiques AWS pour répondre aux questions courantes et résoudre les problèmes opérationnels.

4. Engagement de revenus sur AWS Marketplace 

Adoptez toutes les transactions AWS Marketplace, qu’il s’agisse de renouvellements ou de nouveaux contrats, et alignez vos stratégies sur les objectifs d’AWS. Fixez des objectifs financiers clairs et élaborez des indicateurs de performance clés pour mesurer le succès. Comparez les cycles de vente et les taux de réussite entre les offres AWS Marketplace et les autres canaux afin d’optimiser les performances.

5. Alignement des équipes commerciales

Dotez vos équipes commerciales d’outils et de rémunérations adaptés pour donner la priorité à AWS Marketplace. Supprimez les points de friction pour renforcer l’alignement entre les équipes de terrain et AWS Marketplace. Envisagez de proposer des fonds d’incitation pour les performances commerciales afin de favoriser l’adoption, et travaillez avec les partenaires de distribution pour étendre la portée. Pour les entreprises qui utilisent de nombreux canaux de distribution, identifiez les meilleurs partenaires autorisés AWS Marketplace et élaborez des offres privées pour les partenaires de distribution.

6. Optimisation de la formation continue

Maintenez une approche d’optimisation continue. Intégrez des ressources AWS à votre contenu, proposez des formations spécifiques à AWS Marketplace et diffusez des informations sous différents formats. Des révisions et des mises à jour régulières garantissent que vos opérations sont conformes à tous les piliers du cadre COSS.

Identification de vos clients cibles AWS Marketplace

Après avoir mis en œuvre le cadre COSS, concentrez-vous sur l’identification de vos clients AWS Marketplace idéaux. Commencez par les opportunités immédiates, comme les clients dont le renouvellement approche ou les comptes AWS existants. Pour permettre une co-vente efficace avec AWS, saisissez toutes les opportunités dans ACE.

Créez un profil client clair qui définit :

• Les rôles des décideurs
• Le segment de l’entreprise
• Les défis commerciaux spécifiques que votre solution permet de relever
  
  

AWS Marketplace fournit des outils clés pour identifier les opportunités, qualifier les acheteurs et générer des ventes fructueuses grâce aux ressources suivantes :

• Programme AWS ISV Accelerate
• AWS Partner Central et ACE
• Playbooks de vente conjointe

Choix de votre modèle de déploiement

L’architecture de votre application détermine les méthodes de livraison des produits AWS Marketplace qui répondent le mieux à vos besoins. Il s’agit notamment de ce qui suit :

• Amazon Machine Image
• Conteneur
• Logiciel en tant que service (SaaS)
• Machine learning 
• Prestataires de services
• Produits de données
• Annonce d’agence
  
  

Sélectionnez le mode de livraison qui correspond à votre solution et ciblez les besoins des clients. Vous pouvez implémenter plusieurs méthodes de livraison si votre solution l’exige.

Détermination de votre stratégie de tarification

Alignez votre stratégie tarifaire avec les fonctionnalités d’AWS Marketplace en tenant compte des éléments suivants :

• Besoin d’options de tarification personnalisées
• Valeur des offres d’essai gratuit
• Exigences de l’abonnement en libre-service
• Capacités d’accès instantané
  
  

Pour les ventes en libre-service nécessitant peu de contacts, envisagez de :

• Mettre en œuvre des essais gratuits
• Fixer des tarifs d’entrée de gamme compétitifs
• Permettre des tests simples des produits
  
  

Pour les ventes demandant plus d’implication et utilisant AWS Marketplace comme canal d’approvisionnement, envisagez de :

• Fixer des niveaux de prix premium
• Mettre l’accent sur les options de tarification personnalisées
  
  

Vous pouvez ensuite sélectionner l’un des modèles de tarification pris en charge par AWS Marketplace, comme les suivants :

• Annuel
• Tarification à l’utilisation
• Contrat
• Bring Your Own License
  
  

Enfin, consultez les modèles de tarification complets pour chaque type de produit pris en charge par AWS Marketplace ici.

Suivi et optimisation

Après avoir établi votre base de vente conjointe, engagez-vous à vous améliorer continuellement. Utilisez les ressources d’AWS Partner Central pour :

• Fixer des objectifs clairs
• Suivre les métriques de progression
• Favoriser la collaboration
• Communiquer avec les parties prenantes d’AWS
  
  

La collaboration avec les parties prenantes d’AWS vous aidera à établir et à renforcer les relations entre les principaux membres de votre équipe et ceux d’AWS. Cela peut aider à :

• Améliorer l’expertise de votre équipe
• Augmenter la visibilité de vos solutions
• Accélérez votre présence sur le marché
  
  

En suivant le cadre COSS, en ciblant les bons clients et en mettant en œuvre des stratégies de tarification et de déploiement optimales, vous établirez une base solide de vente conjointe. Découvrez comment accélérer encore votre croissance et renforcer votre relation GTM avec AWS dans notre prochain article sur le programme AWS Global Startup.