Massimizza il tuo successo B2B su AWS Marketplace

Per le startup in rapida crescita, la creazione di una strategia go-to-market (GTM) spesso compete con le priorità aziendali principali. Molte startup si rivolgono ad AWS Marketplace per accelerare i processi di vendita e approvvigionamento concentrandosi sullo sviluppo dei prodotti.

Inserendo i tuoi prodotti su AWS Marketplace, puoi semplificare il processo di vendita, raggiungere nuovi clienti e far crescere la tua attività. Uno studio di Forrester Consulting dimostra che le aziende che utilizzano AWS Marketplace come parte della loro strategia GTM ottengono rendimenti superiori dell'81%, cicli di vendita più veloci del 40% e trattative più ampie dell'80%.

Tuttavia, il percorso di AWS Marketplace non termina dopo aver deciso di vendere in co-vendita e aver creato la tua offerta di prodotti. Per massimizzare le funzionalità di AWS Marketplace e raggiungere più clienti, devi progettare ed eseguire un piano strategico che fornisca risultati.

Impostazione della strategia di co-selling di AWS Marketplace per il successo

1. Utilizzo dei programmi della Rete dei partner AWS (APN)

Dopo aver inserito il tuo prodotto su AWS Marketplace e completato la registrazione come venditore, inizia a utilizzare l'APN per entrare in contatto con i clienti e i team di account AWS. Tramite l'APN, puoi sviluppare strategie di co-marketing e co-vendita, convalidare soluzioni tramite AWS Foundational Technical Review e condividere potenziali clienti tramite AWS Customer Engagements (ACE). AWS offre incentivi aggiuntivi per la conclusione di trattative tramite il programma AWS ISV Accelerate. Le risorse dell'APN aiutano a differenziare la tua startup e a dimostrarne il valore.

2. Selezione dei prodotti giusti su AWS Marketplace

Le tue inserzioni in AWS Marketplace devono corrispondere ai prodotti che vendi tramite altri canali. Questa coerenza consente ai clienti di acquistare facilmente beneficiando della fatturazione consolidata di AWS. Valuta la possibilità di aggiungere funzionalità che migliorino l'esperienza di acquisto, come i pulsanti SaaS Free Trials, Request Demo e Request Private Offer.

3. Raggiungere l’eccellenza operativa

Implementa gli strumenti e le risorse giusti per gestire la tua attività in modo efficace. Distribuisci le operazioni di AWS Marketplace tra i team anziché concentrarle su una sola persona. Forma i team finanziari e di vendita in modo che comprendano l'impatto di AWS Marketplace e consenti loro di accedere ai pannelli di controllo di accordi e rinnovi. Usa le risorse didattiche di AWS per rispondere a domande comuni e risolvere problemi operativi.

4. Impegno a incrementare le entrate di AWS Marketplace  

Abbraccia tutte le transazioni di AWS Marketplace, dai rinnovi ai nuovi affari, e allinea le tue strategie agli obiettivi di AWS. Stabilisci obiettivi finanziari chiari e sviluppa indicatori chiave di performance per misurare il successo. Confronta i cicli di vendita e le percentuali di successo tra le offerte di AWS Marketplace e altri canali per ottimizzare le prestazioni.

5. Allineamento dei team di vendita

Fornisci ai tuoi team di vendita strumenti e compensi adeguati per dare priorità ad AWS Marketplace. Rimuovi i punti di attrito per rafforzare l'allineamento tra i team sul campo e AWS Marketplace. Prendi in considerazione l'idea di offrire fondi per incentivare le vendite per promuovere l'adozione e collabora con i partner di canale per espandere la copertura. Per le aziende che utilizzano molti canali, identifica i principali partner autorizzati da AWS Marketplace e sviluppa offerte private per i partner di canale..

6. Ottimizzazione continua della formazione

Mantieni una mentalità di ottimizzazione continua. Integra le risorse AWS nei tuoi contenuti, fornisci formazione specifica su AWS Marketplace e distribuisci informazioni in vari formati. Revisioni e aggiornamenti regolari assicurano che le tue operazioni siano in linea con tutti i pilastri del framework COSS.

Identificazione dei clienti target di AWS Marketplace

Dopo aver implementato il framework COSS, concentrati sull'identificazione dei tuoi clienti AWS Marketplace ideali. Inizia con opportunità immediate, ad esempio clienti in attesa di rinnovo o account AWS esistenti. Per consentire un'efficace vendita congiunta con AWS, inserisci tutte le opportunità in ACE.

Crea un profilo cliente chiaro che definisca:

• Ruoli decisionali
• Segmento aziendale
• Criticità aziendali specifiche risolte dalla tua soluzione
  
  

AWS Marketplace fornisce strumenti chiave per identificare opportunità, qualificare gli acquirenti e promuovere vendite di successo attraverso:

• Programma AWS ISV Accelerate
• Centrale Partner AWS e ACE
• Vendita congiunta di playbook

Scelta del modello di distribuzione

L'architettura della tua applicazione determina quali metodi di distribuzione dei prodottiAWS Marketplace si adattano meglio alle tue esigenze. Questi includono:

• Amazon Machine Image
• Container
• Software as a Service (SaaS)
• Machine learning 
• Servizi professionali
• Prodotti di dati
• Elenco delle agenzie
  
  

Seleziona il metodo di consegna più adatto alla tua soluzione e alle esigenze dei clienti target. Se la tua soluzione lo richiede, puoi implementare più metodi di consegna.

Determinazione della strategia di prezzo

Allinea la tua strategia tariffaria alle funzionalità di AWS Marketplace considerando:

• La necessità di opzioni tariffarie personalizzate
• Il valore delle offerte di prova gratuite
• I requisiti per l'abbonamento self-service
• Le funzionalità di accesso istantaneo
  
  

Per le vendite self-service a basso contatto, considera:

• Implementazione di prove gratuite
• Impostazione di prezzi entry-level competitivi
• Abilitazione di semplici test di prodotto
  
  

Per vendite di alto livello in cui viene utilizzato AWS Marketplace come canale di approvvigionamento, considera:

• L'impostazione di prezzi premium
• La valorizzazione di opzioni di prezzo personalizzate
  
  

Puoi quindi scegliere tra i modelli di prezzo supportati da AWS Marketplace. Questi includono:

• Annuale
• Basato sull'utilizzo
• Contratto
• Uso di licenze proprie
  
  

Infine, consulta i modelli di prezzo completi per ogni tipo di prodotto supportato da AWS Marketplace qui.

Traccia e ottimizzazione

Dopo aver creato la tua base di co-vendita, impegnati per il miglioramento continuo. Usa le risorse di Centrale Partner AWS per:

• Stabilire obiettivi chiari
• Tenere traccia dei parametri di avanzamento
• Promuovere la collaborazione
• Interagire con le parti interessate di AWS
  
  

La collaborazione con le parti interessate di AWS aiuterà a costruire e rafforzare le relazioni tra i membri chiave del tuo team e quelli di AWS. Questo può aiutare a:

• Migliorare le competenze del tuo team
• Aumentare la visibilità delle tue soluzioni
• Accelerare la presenza sul mercato
  
  

Seguendo il framework COSS, rivolgendoti ai clienti giusti e implementando strategie di prezzo e distribuzione ottimali, costruirai una solida base di co-selling. Scopri come accelerare ulteriormente la tua crescita e rafforzare la tua relazione GTM con AWS nel nostro prossimo articolo sul programma AWS Global Startup.