Maximizar seu sucesso B2B no AWS Marketplace

Para startups em rápido crescimento, a criação de uma estratégia de entrada no mercado (GTM) muitas vezes compete com as prioridades centrais do negócio. Muitas startups recorrem ao AWS Marketplace para acelerar seus processos de vendas e compras, enquanto mantêm o foco no desenvolvimento do produto.

Ao ofertar seus produtos no AWS Marketplace, você pode simplificar o processo de vendas, alcançar novos clientes e expandir seu negócio. Um estudo da Forrester Consulting mostra que empresas que utilizam o AWS Marketplace como parte de sua estratégia de entrada no mercado (GTM) alcançam retornos 81% maiores, ciclos de vendas 40% mais rápidos e valores de contratos 80% maiores.

No entanto, a jornada no AWS Marketplace não termina quando você decide fazer venda conjunta e cria a oferta do seu produto. Para maximizar as capacidades do AWS Marketplace e alcançar mais clientes, é necessário definir e executar um plano estratégico que gere resultados.

Configurar sua estratégia de venda conjunta no AWS Marketplace para o sucesso

1. Usar os programas da Rede de Parceiros da AWS (APN)

Depois de listar seu produto no AWS Marketplace e concluir o registro de vendedor, comece a usar a APN para se conectar com clientes da AWS e equipes de contas. Por meio da APN, você pode desenvolver estratégias de co-marketing e venda conjunta, validar soluções por meio da AWS Foundational Technical Review e compartilhar leads via AWS Customer Engagements (ACE). A AWS oferece incentivos adicionais para o fechamento de negócios por meio do Programa AWS ISV Accelerate. Os recursos da APN ajudam a diferenciar sua startup e a demonstrar valor.

2. Selecionar os produtos certos no AWS Marketplace

Suas listagens do AWS Marketplace devem corresponder aos produtos que você vende por meio de outros canais. Essa consistência permite que os clientes comprem com facilidade e, ao mesmo tempo, se beneficiem do faturamento consolidado da AWS. Considere adicionar recursos que melhorem a experiência de compra,como botões de oferta Teste gratuito de SaaS, Solicitar demonstração e Solicitar oferta privada.

3- Alcançar excelência operacional

Implante as ferramentas e os recursos adequados para gerenciar seu negócio de forma eficaz. Distribua as operações do AWS Marketplace entre as equipes, em vez de concentrá-las em uma única pessoa. Treine as equipes de finanças e vendas para compreender o impacto do AWS Marketplace e conceda a elas acesso aos dashboards de contratos e renovações. Use os recursos educacionais da AWS para responder a dúvidas comuns e resolver questões operacionais.

4. Compromisso com a receita do AWS Marketplace

Adote todas as transações do AWS Marketplace — desde renovações até novos negócios — e alinhe suas estratégias aos objetivos da AWS. Defina metas financeiras claras e desenvolva indicadores-chave de desempenho para medir o sucesso. Compare ciclos de vendas e taxas de ganho entre negócios realizados no AWS Marketplace e outros canais para otimizar o desempenho.

5. Alinhar equipes de vendas

Equipe suas equipes de vendas com ferramentas adequadas e modelos de remuneração que priorizem o AWS Marketplace. Elimine pontos de atrito para fortalecer o alinhamento entre as equipes de campo e o AWS Marketplace. Considere oferecer fundos de incentivo ao desempenho de vendas para impulsionar a adoção e trabalhe com parceiros de canal para ampliar o alcance. Para negócios fortemente orientados a canais, identifique os principais parceiros autorizados do AWS Marketplace e desenvolva Ofertas privadas de parceiros de canal.

6. Treinamento e otimização contínuos

Mantenha uma mentalidade contínua de otimização. Integre recursos da AWS ao seu conteúdo, ofereça treinamentos específicos sobre o AWS Marketplace e disponibilize informações em diversos formatos. Revisões e atualizações regulares garantem que suas operações estejam alinhadas a todos os pilares do framework COSS.

Identificar seus clientes-alvo no AWS Marketplace

Após implementar o framework COSS, concentre-se em identificar seus clientes ideais no AWS Marketplace. Comece por oportunidades imediatas, como clientes com renovações próximas ou contas existentes da AWS. Para viabilizar uma venda conjunta eficaz com a AWS, registre todas as oportunidades no ACE.

Criar um perfil claro de cliente que defina:

• Funções dos tomadores de decisão
• Segmento da empresa
• Desafios de negócios específicos que sua solução aborda
  
  

O AWS Marketplace fornece ferramentas essenciais para identificar oportunidades, qualificar compradores e impulsionar vendas bem-sucedidas por meio de:

• Programa AWS ISV Accelerate
• Central de parceiros da AWS e ACE
• Venda conjunta de manuais

Escolher seu modelo de implantação

A arquitetura da sua aplicação determina quais métodos de entrega de produtos do AWS Marketplace melhor atendem às suas necessidades. Eles incluem:

• Imagem de Máquina da Amazon (AMI)
• Contêiner
• Software como serviço (SaaS)
• Machine Learning
• Serviços profissionais
• Produtos de dados
• Oferta de agência
  
  

Selecione o método de entrega que corresponda à sua solução e às necessidades dos seus clientes-alvo. Você pode implementar vários métodos de entrega se a sua solução exigir isso.

Determinar sua estratégia de preços

Alinhar sua estratégia de preços com os recursos do AWS Marketplace considerando:

• Necessidade de opções de preços personalizadas
• Valor das ofertas de teste gratuito
• Requisitos de assinatura de autoatendimento
• Capacidades de acesso imediato
  
  

Para vendas discretas e de autoatendimento, considere:

• Implementação de testes gratuitos
• Definir preços competitivos de entrada
• Permitir testes simples de produtos
  
  

Para vendas de alto contato que utilizam o AWS Marketplace como canal de compras, considere:

• Definir faixas de preço premium
• Enfatizar as opções de preços personalizados
  
  

Em seguida, você pode selecionar entre os modelos de preços compatíveis com o AWS Marketplace. Eles incluem:

• Anual
• Baseado no uso
• Contrato
• Traga sua própria licença (BYOL)
  
  

Por fim, revise aqui os modelos de preços completos para cada tipo de produto compatível com o AWS Marketplace.

Teste e otimização

Depois de estabelecer sua base de vendas conjuntas, comprometa-se com a melhoria contínua. Use os recursos da Central de Parceiros da AWS para:

• Estabelecer metas claras
• Acompanhar as métricas de progresso
• Promover a colaboração
• Engajar-se com as partes interessadas da AWS
  
  

Trabalhar com as partes interessadas da AWS ajudará a construir e fortalecer relacionamentos entre membros-chave da sua equipe e da AWS. Isso pode ajudar a:

• Aprimorar a expertise da sua equipe
• Aumentar a visibilidade de suas soluções
• Acelerar a presença no mercado
  
  

Seguindo a estrutura do COSS, visando os clientes certos e implementando estratégias ideais de preço e implantação, você construirá uma base sólida de vendas conjuntas. Saiba como acelerar ainda mais seu crescimento e fortalecer seu relacionamento com a GTM com a AWS em nosso próximo artigo sobre o Programa Global de Startups da AWS.