AWS Marketplace에서의 B2B 성공 극대화

빠른 성장을 경험하고 있는 스타트업의 경우 시장 진출(GTM) 전략을 수립하는 것이 핵심 비즈니스 우선 순위와 경쟁하는 경우가 많습니다. 많은 스타트업이 제품 개발에 집중하면서 판매 및 조달 프로세스를 가속화하기 위해 AWS Marketplace를 이용합니다.

AWS Marketplace에 제품을 등록하면 판매 프로세스를 간소화하고, 신규 고객을 확보하고, 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. Forrester Consulting의 연구에 따르면 GTM 전략의 일환으로 AWS Marketplace를 사용하는 기업은 81% 더 높은 수익, 40% 더 빠른 판매 주기, 80% 더 큰 거래 규모를 달성한 것으로 나타났습니다.

하지만 AWS Marketplace의 여정은 공동 판매를 결정하고 제품 목록을 작성하는 데서 끝나지 않습니다. AWS Marketplace의 기능을 극대화하고 더 많은 고객에게 다가가려면 성과를 내는 전략적 계획을 설계하고 실행해야 합니다.

성공을 위한 AWS Marketplace 공동 판매 전략 수립

1. AWS 파트너 네트워크(APN) 프로그램 사용

AWS Marketplace에 제품을 등록하고 셀러 등록을 완료한 후 APN을 사용하여 AWS 고객 및 계정 팀과 소통하기 시작하세요. APN을 통해 공동 마케팅 및 공동 판매 전략을 개발하고, AWS Foundational Technical Review를 통해 솔루션을 검증하고, AWS Customer Engagements(ACE) 를 통해 잠재 고객을 공유할 수 있습니다. AWS는 AWS ISV Accelerate 프로그램을 통해 거래를 성사시킬 경우 추가 인센티브를 제공합니다. APN의 리소스는 스타트업을 차별화하고 가치를 입증하는 데 도움이 됩니다.

2. AWS Marketplace에서 적합한 제품 선택

AWS Marketplace 목록은 다른 채널을 통해 판매하는 제품과 일치해야 합니다. 이러한 일관성을 통해 고객은 AWS 통합 결제의 혜택을 누리면서 쉽게 구매할 수 있습니다. SaaS 무료 평가판, 데모 요청, 비공개 제안 요청 버튼과 같이 구매 경험을 향상시키는 기능을 추가하는 것을 고려해 보세요.

3. 운영 우수성 달성

비즈니스를 효과적으로 관리할 수 있는 올바른 도구와 리소스를 배포하세요. AWS Marketplace 운영을 한 사람에게 집중하지 말고 팀 전체로 분산시키세요. 재무 및 영업 팀이 AWS Marketplace의 영향을 이해하고 계약 및 갱신 대시보드에 액세스할 수 있도록 교육하세요. AWS 교육 리소스를 사용하여 일반적인 질문에 대한 답변을 받고 운영 문제를 해결하세요.

4. AWS Marketplace 수익에 대한 약속 

갱신부터 신규 비즈니스에 이르기까지, 모든 AWS Marketplace 거래를 수용하고 AWS 목표에 맞게 전략을 조정하세요. 명확한 재무 목표를 설정하고 성공을 측정하기 위한 핵심 성과 지표를 개발하세요. AWS Marketplace 거래와 다른 채널 간의 판매 주기와 성사율을 비교하여 성과를 최적화하세요.

5. 영업팀 조정

영업 팀에 적절한 도구와 보상을 제공하여 AWS Marketplace의 우선 순위를 정하세요. 마찰점을 제거하여 현장 팀과 AWS Marketplace 간의 조정을 강화하세요. 채택을 촉진하기 위해 판매 성과 인센티브 펀드를 제공하는 것을 고려하고 채널 파트너와 협력하여 범위를 확장하세요. 채널 사용량이 많은 비즈니스의 경우 최고의 AWS Marketplace 공인 파트너를 찾아 채널 파트너 프라이빗 오퍼를 개발하세요.

6. 지속적인 교육 최적화

지속적인 최적화의 사고방식을 유지하세요. AWS 리소스를 콘텐츠에 통합하고, 특정 AWS Marketplace 교육을 제공하고, 다양한 형식으로 정보를 제공하세요. 정기적인 검토 및 업데이트를 통해 운영이 모든 COSS 프레임워크 원칙에 부합하도록 할 수 있습니다.

대상 AWS Marketplace 고객 식별

COSS 프레임워크를 구현한 후에는 이상적인 AWS Marketplace 고객을 식별하는 데 집중하세요. 갱신 예정인 고객 또는 기존 AWS 계정과 같은 즉각적인 기회부터 시작하세요. AWS와의 효과적인 공동 판매를 가능하게 하려면 ACE에 모든 기회를 입력하세요.

다음을 정의하는 명확한 고객 프로필을 만드세요.

• 의사 결정자 역할
• 회사 부문
• 솔루션이 해결하는 특정 비즈니스 과제
  
  

AWS Marketplace는 다음을 통해 기회를 식별하고, 구매자를 검증하고, 성공적인 판매를 유도할 수 있는 주요 도구를 제공합니다.

• AWS ISV Accelerate 프로그램
• AWS Partner Central 및 ACE
• 공동 판매 플레이북

배포 모델 선택

애플리케이션 아키텍처에 따라 요구 사항에 가장 적합한 AWS Marketplace 제품 제공 방법이 결정됩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• Amazon Machine Image
• 컨테이너
• 서비스형 소프트웨어(SaaS)
• 기계 학습
• 전문 서비스
• 데이터 제품
• 에이전시 리스팅
  
  

솔루션과 대상 고객의 요구에 맞는 전달 방법을 선택하세요. 솔루션에 필요한 경우 여러 전달 방법을 구현할 수 있습니다.

가격 책정 전략 결정

다음을 고려하여 AWS Marketplace 기능에 맞게 요금 전략을 조정하세요.

• 맞춤형 가격 옵션의 필요성
• 무료 평가판 서비스의 가치
• 셀프 서비스 구독 요구 사항
• 즉각적인 액세스 기능
  
  

접촉이 적은 셀프 서비스 영업의 경우 다음을 고려하세요.

• 무료 평가판 구현
• 경쟁력 있는 초급 수준 가격 책정
• 간단한 제품 테스트 지원
  
  

AWS Marketplace를 조달 채널로 사용하는, 접촉이 높은 영업의 경우 다음을 고려해 보세요.

• 프리미엄 가격대 설정
• 맞춤형 가격 책정 옵션 강조
  
  

그런 다음 AWS Marketplace에서 지원되는 요금 모델을 선택할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 연간
• 사용량 기반
• 계약
• 기존 보유 라이선스 사용
  
  

마지막으로 여기에서 AWS Marketplace에서 지원하는 각 제품 유형에 대한 전체 요금 모델을 검토하세요.

추적 및 최적화

공동 판매 기반을 구축한 후에는 지속적인 개선에 전념하세요. AWS Partner Central 리소스를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 명확한 목표 설정
• 진행 상태 지표 추적
• 공동 작업 촉진
• AWS 이해관계자와의 교류
  
  

AWS 이해관계자와 협력하면 팀의 주요 구성원과 AWS 직원 간의 관계를 구축하고 강화하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 다음과 같은 도움이 될 수 있습니다.

• 팀의 전문성 강화
• 솔루션의 가시성 향상
• 시장 입지 가속화
  
  

COSS 프레임워크를 준수하고 적합한 고객을 타겟팅하고 최적의 가격 책정 및 배포 전략을 구현하면 강력한 공동 판매 기반을 구축할 수 있습니다. AWS 글로벌 스타트업 프로그램에 관한 다음 기사에서 성장을 가속화하고 AWS와의 GTM 관계를 강화하는 방법을 알아보세요.