Memaksimalkan Kesuksesan B2B Anda di AWS Marketplace

Bagi startups yang mengalami pertumbuhan pesat, menciptakan strategi masuk ke pasar (GTM) sering kali bersaing dengan prioritas bisnis inti. Banyak startups beralih ke AWS Marketplace untuk mempercepat proses penjualan dan pengadaan mereka sambil berfokus pada pengembangan produk.

Dengan mencantumkan produk Anda di AWS Marketplace, Anda dapat menyederhanakan proses penjualan, menjangkau pelanggan baru, dan mengembangkan bisnis Anda. Sebuah studi Forrester Consulting menunjukkan bahwa bisnis yang menggunakan AWS Marketplace sebagai bagian dari strategi GTM mereka mencapai pengembalian 81 persen lebih besar, siklus penjualan 40 persen lebih cepat, dan ukuran transaksi 80 persen lebih besar.

Namun, perjalanan AWS Marketplace tidak berakhir setelah Anda memutuskan untuk melakukan penjualan bersama dan membuat pencantuman produk Anda. Untuk memaksimalkan kemampuan AWS Marketplace dan menjangkau lebih banyak pelanggan, Anda perlu merancang serta melaksanakan rencana strategis yang memberikan hasil.

Menyiapkan Strategi Penjualan Bersama AWS Marketplace Anda untuk Kesuksesan

1. Menggunakan Program Jaringan Partner AWS (APN)

Setelah mencantumkan produk Anda di AWS Marketplace dan menyelesaikan pendaftaran penjual, mulai menggunakan APN untuk terhubung dengan pelanggan AWS dan tim akun. Melalui APN, Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran bersama serta penjualan bersama, memvalidasi solusi melalui Peninjauan Teknis Dasar AWS, dan berbagi prospek melalui Keterlibatan Pelanggan AWS (ACE). AWS memberikan insentif tambahan untuk penutupan transaksi melalui Program AWS ISV Accelerate. Sumber daya APN membantu membedakan startup Anda dan menunjukkan nilai.

2. Memilih produk yang tepat di AWS Marketplace

Pencantuman AWS Marketplace Anda harus sesuai dengan produk yang Anda jual melalui channel lain. Konsistensi ini memungkinkan pelanggan membeli dengan mudah sambil mendapatkan manfaat dari penagihan terkonsolidasi AWS. Pertimbangkan untuk menambahkan fitur yang meningkatkan pengalaman membeli, seperti tombol Uji Coba Gratis SaaS, Minta Demo, dan Minta Penawaran Privat.

3. Mencapai Keunggulan Operasional

Lakukan deployment alat dan sumber daya yang tepat untuk mengelola bisnis Anda secara efektif. Sebarkan operasi AWS Marketplace di seluruh tim alih-alih memusatkannya dengan satu orang. Latih tim keuangan dan penjualan untuk memahami dampak AWS Marketplace serta beri mereka akses ke dasbor perjanjian dan perpanjangan. Gunakan sumber daya pendidikan AWS untuk menjawab pertanyaan umum dan menyelesaikan masalah operasional.

4. Komitmen terhadap Pendapatan AWS Marketplace

Manfaatkan semua transaksi AWS Marketplace—mulai dari perpanjangan hingga bisnis baru—dan selaraskan strategi Anda dengan tujuan AWS. Atur target keuangan yang jelas dan kembangkan indikator performa utama untuk mengukur keberhasilan. Bandingkan siklus penjualan serta tingkat kemenangan antara transaksi AWS Marketplace dan channel lain untuk mengoptimalkan performa.

5. Menyelaraskan Tim Penjualan

Bekali tim penjualan Anda dengan alat dan kompensasi yang sesuai untuk memprioritaskan AWS Marketplace. Hilangkan titik hambatan untuk memperkuat keselarasan antara tim lapangan dan AWS Marketplace. Pertimbangkan untuk menawarkan dana insentif performa penjualan untuk mendorong adopsi, serta bekerja sama dengan Partner Channel untuk memperluas jangkauan. Untuk bisnis intensif channel, identifikasikan partner resmi AWS Marketplace teratas dan kembangkan Penawaran Privat Partner Channel.

6. Optimisasi Pelatihan Berkelanjutan

Pertahankan pola pikir optimisasi yang berkelanjutan. Integrasikan sumber daya AWS ke dalam konten Anda, berikan pelatihan AWS Marketplace khusus, dan berikan informasi melalui berbagai format. Peninjauan dan pembaruan rutin memastikan operasi Anda sejalan dengan semua pilar kerangka kerja COSS.

Mengidentifikasi Pelanggan AWS Marketplace Target Anda

Setelah mengimplementasikan kerangka kerja COSS, fokus pada mengidentifikasi pelanggan AWS Marketplace ideal Anda. Mulai dengan peluang langsung seperti pelanggan yang akan diperbarui atau akun AWS yang sudah ada. Untuk mengaktifkan penjualan bersama yang efektif dengan AWS, masukkan semua peluang ke ACE.

Buat profil pelanggan yang jelas yang mendefinisikan:

• Peran pengambil keputusan
• Segmen perusahaan
• Tantangan bisnis spesifik yang ditangani solusi Anda
  
  

AWS Marketplace menyediakan alat utama untuk mengidentifikasi peluang, memenuhi syarat pembeli, dan mendorong penjualan yang sukses melalui:

• Program AWS ISV Accelerate
• Pusat Partner AWS dan ACE
• Buku pedoman penjualan bersama

Memilih Model Deployment Anda

Arsitektur aplikasi Anda menentukan metode pengiriman produk AWS Marketplace mana yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda. Hal ini meliputi:

• Amazon Machine Image
• Kontainer
• Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS)
• Machine Learning
• Layanan Profesional
• Produk Data
• Pencantuman Agensi
  
  

Pilih metode pengiriman yang sesuai dengan solusi Anda dan kebutuhan pelanggan target. Anda dapat mengimplementasikan beberapa metode pengiriman jika solusi Anda membutuhkannya.

Menentukan Strategi Harga Anda

Sesuaikan strategi harga Anda dengan fitur AWS Marketplace dengan mempertimbangkan:

• Kebutuhan untuk opsi harga kustom
• Nilai penawaran uji coba gratis
• Persyaratan langganan layanan mandiri
• Kemampuan akses instan
  
  

Untuk penjualan mandiri dengan sentuhan rendah, pertimbangkan hal berikut:

• Mengimplementasikan uji coba gratis
• Mengatur harga tingkat entri yang kompetitif
• Mengaktifkan pengujian produk sederhana
  
  

Untuk penjualan sentuhan tinggi menggunakan AWS Marketplace sebagai channel pengadaan, pertimbangkan hal berikut:

• Mengatur titik harga premium
• Menekankan opsi harga kustom
  
  

Anda kemudian dapat memilih dari model harga yang didukung AWS Marketplace. Hal ini meliputi:

• Tahunan
• Berbasis penggunaan
• Kontrak
• Bawa Lisensi Sendiri
  
  

Terakhir, tinjau model harga lengkap untuk setiap tipe produk yang didukung AWS Marketplace di sini.

Pelacakan dan Optimisasi

Setelah membangun fondasi penjualan bersama Anda, berkomitmen pada peningkatan berkelanjutan. Gunakan sumber daya Pusat Partner AWS untuk:

• Atur tujuan yang jelas
• Melacak metrik kemajuan
• Mendorong kolaborasi
• Terlibat dengan pemangku kepentingan AWS
  
  

Bekerja dengan pemangku kepentingan AWS akan membantu membangun dan memperkuat hubungan antara anggota utama tim Anda dan anggota di AWS. Hal ini dapat membantu:

• Tingkatkan keahlian tim Anda
• Tingkatkan visibilitas solusi Anda
• Mempercepat kehadiran pasar
  
  

Dengan mengikuti kerangka kerja COSS, menargetkan pelanggan yang tepat, dan mengimplementasikan strategi harga dan deployment yang optimal, Anda akan membangun fondasi penjualan bersama yang kuat. Pelajari cara mempercepat pertumbuhan Anda lebih jauh serta memperkuat hubungan GTM Anda dengan AWS di artikel berikutnya tentang Program Startup Global AWS.