Cómo maximizar el éxito B2B en AWS Marketplace

En el caso de las startups que se ven enfrentadas un crecimiento rápido, la creación de una estrategia de comercialización (GTM) suele competir con las principales prioridades empresariales. Muchas startups recurren a AWS Marketplace para impulsar sus procesos de ventas y compras, logrando así enfocarse en el desarrollo de productos.

En AWS Marketplace, puede publicar sus productos y agilizar el proceso de ventas, así como conectar con nuevos clientes y hacer crecer su negocio. Un estudio de Forrester Consulting muestra que las empresas que utilizan AWS Marketplace como parte de su GTM obtienen un 81 % más de rentabilidad, ciclos de ventas un 40 % más rápidos y un 80 % más de volumen de negocio.

Sin embargo, el recorrido por AWS Marketplace no termina cuando se hayan realizado las ventas conjuntas y creado la lista de productos. Para sacar el máximo partido a las capacidades de AWS Marketplace y conectar con más clientes, debe diseñar un plan estratégico que genere resultados para luego llevarlo a cabo.

Cómo configurar su estrategia de venta conjunta de AWS Marketplace para lograr el éxito

1. Uso de los programas de la Red de socios de AWS (APN) 

Una vez que haya publicado su producto en AWS Marketplace y completado el registro como vendedor, utilice el APN para conectarse con los clientes y los equipos de cuentas de AWS. Mediante APN, puede desarrollar estrategias de marketing y venta conjuntas, así como validar soluciones mediante la Revisión técnica básica de AWS y compartir posibles clientes a través de las Interacciones con los Clientes de AWS (ACE). AWS ofrece incentivos adicionales para cerrar acuerdos con el programa AWS ISV Accelerate. Los recursos de APN permiten diferenciar su startup y demostrar su valor.

2. Selección de los productos correctos en AWS Marketplace

Sus publicaciones de AWS Marketplace deben coincidir con los productos que vende mediante otros canales. Esta uniformidad permite a los clientes comprar con facilidad, para que así se beneficien de la facturación consolidada de AWS. Recomendamos agregar funciones que fortalecen la experiencia de compra, como los botones de Prueba gratuita de SaaS, Solicitar una demostración y Solicitar una oferta privada.

3. Logro de una excelencia operativa

Implemente las herramientas y los recursos adecuados para administrar su negocio de manera eficaz, y distribuya las operaciones de AWS Marketplace entre los equipos para que no lo haga solo una persona. Los equipos de finanzas y ventas deben estar capacitados para que comprendan el impacto de AWS Marketplace y par que tengan acceso a los paneles de acuerdos y renovaciones. Con los recursos educativos de AWS puede abordar las preguntas más frecuentes y resolver problemas operativos.

4. Compromiso con los ingresos de AWS Marketplace 

Adopte todas las transacciones de AWS Marketplace (desde renovaciones hasta nuevos negocios) y adapte sus estrategias con los objetivos de AWS. Establezca objetivos financieros claros y desarrolle indicadores clave de rendimiento para medir el éxito. Compare los ciclos de ventas y las tasas de ganancias entre las ofertas de AWS Marketplace y otros canales para sacar el máximo provecho del rendimiento.

5. Alineación de los equipos de ventas

Prepare a sus equipos de ventas con las herramientas y la compensación adecuadas para priorizar AWS Marketplace. Refuerce la conexión entre los equipos de campo y AWS Marketplace sin obstáculos. Una excelente opción para impulsar la adopción y colaborar con los socios de canal para ampliar el alcance es ofrecer fondos a fin de incentivar el rendimiento de las ventas. En el caso de las empresas con numerosos canales, identifique a los principales socios autorizados de AWS Marketplace y desarrolle ofertas privadas para los socios del canal.

6. Optimización del entrenamiento continuo

No quite de su mente la optimización continua. Integre los recursos de AWS en su contenido, imparta capacitación específica sobre AWS Marketplace y entregue información en diversos formatos. Las revisiones y actualizaciones frecuentes garantizan que sus operaciones se adapten a todos los pilares del marco del COSS.

Identificación de sus clientes objetivo de AWS Marketplace

Tras implementar el marco COSS, ponga el foco en la identificación de sus clientes ideales de AWS Marketplace. Comience con las oportunidades inmediatas, como los clientes que van a renovar o las cuentas de AWS existentes. Si desea posibilitar una venta conjunta eficaz con AWS, ingrese todas las oportunidades en ACE.

Cree un perfil claro de cliente que defina:

• las funciones de las personas que toman las decisiones,
• el segmento empresarial.
• Desafíos empresariales específicos que aborda su solución
  
  

AWS Marketplace ofrece herramientas clave para identificar oportunidades, calificar a los compradores e impulsar ventas exitosas mediante:

• Programa AWS ISV Accelerate
• Centro de socios de AWS y ACE
• Guías de venta conjunta

Cómo elegir el modelo de implementación

La arquitectura de la aplicación determina qué métodos de entrega de productos de AWS Marketplace se adaptan mejor a sus necesidades. Estos pueden ser:

• Imagen de máquina de Amazon
• Contenedor
• Software como servicio (SaaS)
• Machine learning
• Servicios profesionales
• Productos de datos
• Listado de agencias
  
  

Seleccione el método de entrega que mejor se adapte a su solución y a las necesidades de los clientes. Puede implementar varios métodos de entrega si su solución lo requiere.

Cómo determinar la estrategia de precios

Adapte su estrategia de precios a las características de AWS Marketplace teniendo en cuenta:

• la necesidad de opciones de precios personalizadas,
• el valor de las ofertas de prueba gratuitas,
• los requisitos de suscripción de autoservicio,
• Capacidades de acceso instantáneo.
  
  

En el caso de las ventas de autoservicio con bajo nivel de interacción, tenga en cuenta:

• la implementación de pruebas gratuitas,
• la definición de precios competitivos para principiantes.
• Cómo realizar pruebas sencillas de productos
  
  

En el caso de realizar ventas de alto nivel utilizando AWS Marketplace como canal de compras, tenga en cuenta:

• establecer puntos de precio premium.
• Cómo hacer hincapié en las opciones de precios personalizados.
  
  

A continuación, puede seleccionar uno de los modelos de precios compatibles de AWS Marketplace. Estos pueden ser:

• anuales,
• basados en el uso,
• por contrato.
• Traiga su propia licencia
  
  

Por último, consulte los modelos de precios completos para cada tipo de producto que admite AWS Marketplace aquí.

Seguimiento y optimización

Tras establecer la base de ventas conjuntas, debe comprometerse con la mejora continua. Utilice los recursos del Centro de socios de AWS para:

• establecer objetivos claros,
• rastrear las métricas de progreso,
• fomentar la colaboración.
• Interacción con las partes interesadas de AWS
  
  

Trabajar con las partes interesadas de AWS permitirá forjar las relaciones entre los miembros clave de su equipo y los de AWS, para así fortalecerlas. Esto puede ayudar a:

• mejorar la experiencia de su equipo,
• aumentar la visibilidad de sus soluciones.
• Aceleración de la presencia en el mercado
  
  

Con el marco de COSS, construirá una base sólida de venta conjunta al dirigirse a los clientes adecuados y al implementar estrategias óptimas de precios e implementación. Obtenga información sobre cómo acelerar aún más su crecimiento y fortalecer su relación de GTM con AWS en nuestro próximo artículo sobre el programa global para startups de AWS.