AWS Marketplace での B2B の成功を最大化する

急成長中のスタートアップにとって、市場進出 (GTM) 戦略の作成は、中核となるビジネスの優先事項と競合することがよくあります。多くのスタートアップは、製品開発に焦点を当てながら販売および調達プロセスを加速するために AWS Marketplace を利用しています。

AWS Marketplace に製品を出品することで、販売プロセスを効率化し、新規顧客を獲得し、ビジネスを成長させることができます。Forrester Consulting の調査によると、GTM 戦略の一環として AWS Marketplace を使用している企業は、81％ 高い収益、40％ 短縮された販売サイクル、80％ 拡大した取引規模を達成しています。

ただし、共同販売を決定し、製品リストを作成した時点で、AWS Marketplace ジャーニーは終わりではありません。AWS Marketplace の機能を最大化し、より多くの顧客にリーチするためには、成果をもたらす戦略的計画を設計し、実行する必要があります。

成功のための AWS Marketplace 共同販売戦略をセットアップする

1. AWS パートナーネットワーク (APN) プログラムを使用する

AWS Marketplace に製品を出品し、販売者登録を完了したら、APN を使用して AWS 顧客やアカウントチームとの連携を開始します。APN を通じて、共同マーケティングおよび共同販売戦略を策定し、AWS Foundational Technical Review を通じてソリューションの検証を行い、AWS Customer Engagements (ACE) を介してリードを共有できます。AWS は AWS ISV Accelerate Program を通じて取引成立に対する追加インセンティブを提供します。APN のリソースは、スタートアップの差別化を図り、価値を実証するのに役立ちます。

2. AWS Marketplace での適切な製品を選択する

AWS Marketplace に出品する製品は、他のチャネルで販売している製品と一致させる必要があります。この一貫性により、顧客は AWS の一括請求のメリットを受けながら簡単に購入できます。SaaS 無料トライアル、デモリクエスト、プライベートオファーリクエストボタンなどの機能を追加し、購入体験を向上させることを検討してください。

3. オペレーショナルエクセレンスを達成する

適切なツールとリソースをデプロイし、ビジネスを効果的に管理します。AWS Marketplace の運用を 1 人に集中させるのではなく、複数のチームに分散させます。財務チームと営業チームに AWS Marketplace の影響を理解するためのトレーニングを行い、契約と更新ダッシュボードへのアクセス権を付与します。よくある質問への対応や運用上の問題解決には、AWS の教育リソースを使用してください。

4. AWS Marketplace 収益へのコミットメント 

AWS Marketplace におけるすべての取引 (更新から新規ビジネスまで) を包括的に管理し、戦略を AWS の目標に整合させます。明確な財務目標を設定し、成功を測定するための主要業績評価指標 (KPI) を策定します。AWS Marketplace 取引と他のチャネルの営業サイクルおよび成約率を比較し、パフォーマンスを最適化します。

5. 営業チームとの整合性を取る

営業チームに適切なツールと報酬体系を提供し、AWS Marketplace の優先順位を上げてもらうようにします。現場チームと AWS Marketplace 間の連携強化に向けて、摩擦点がないようにします。導入を促進するために販売実績インセンティブファンドの提供を検討し、チャネルパートナーと協力してリーチを拡大します。チャネル依存度の高いビジネスの場合は、AWS Marketplace 認定トップパートナーを特定し、チャネルパートナー向けプライベートオファーを策定します。

6. 継続的なトレーニングの最適化

継続的な最適化の考え方を維持します。AWS リソースをコンテンツに統合し、特定の AWS Marketplace トレーニングを提供し、さまざまな形式で情報を提供します。定期的なレビューと更新によって、運用がすべての COSS フレームワークの柱と整合していることを確認します。

AWS Marketplace のターゲット顧客を特定する

COSS フレームワークを実装したら、理想的な AWS Marketplace の顧客を特定することに焦点を当てます。更新期限が迫っている顧客や既存の AWS アカウントなど、差し迫った機会から始めます。AWS との効果的な共同販売を可能にするには、すべての機会を ACE に入力してください。

以下を定義する明確な顧客プロファイルを作成します。

• 意思決定者のロール
• 企業セグメント
• ソリューションが対処する特定のビジネス課題
  
  

AWS Marketplace には、次のような方法で機会を特定し、購入者を認定し、販売を成功させるための重要なツールが用意されています。

• AWS ISV Accelerate プログラム
• AWS パートナーセントラルと ACE
• 共同販売プレイブック

デプロイモデルの選択

アプリケーションのアーキテクチャによって、どの AWS Marketplace 製品配送方法がニーズに最適かが決まります。これらには以下が含まれます。

• Amazon マシンイメージ
• コンテナ
• Software as a Service (SaaS)
• 機械学習
• プロフェッショナルサービス
• データ製品
• エージェンシーリスト
  
  

ソリューションおよびターゲット顧客のニーズに合った配送方法を選択します。ソリューションで必要な場合は、複数の配送方法を実装できます。

料金戦略を決定する

以下を考慮して、料金戦略を AWS Marketplace の機能と整合させます。

• カスタム料金オプションの必要性
• 無料トライアルオファーの価値
• セルフサービスサブスクリプションの要件
• インスタントアクセス機能
  
  

ロータッチのセルフサービスセールスについては、以下を検討してください。

• 無料トライアルを実装する
• 競争力のあるエントリーレベルの料金を設定する
• 簡単な製品テストを可能にする
  
  

調達チャネルとして AWS Marketplace を使用するハイタッチセールスの場合は、以下を検討してください。

• プレミアム料金ポイントを設定する
• カスタム料金オプションを強調する
  
  

次に、AWS Marketplace がサポートしている料金モデルから選択できます。これらには以下が含まれます。

• 1 年
• 使用量ベース
• 契約
• 自分のライセンスを使用する (BYOL)
  
  

最後に、AWS Marketplace がサポートしている各製品タイプの完全な料金モデルについては、こちらを確認してください。

追跡と最適化

共同販売の基盤を確立したら、継続的な改善に取り組みましょう。AWS パートナーセントラルのリソースを使用して、以下を行います。

• 明確な目標を設定する
• 進捗状況のメトリクスを追跡する
• コラボレーションを促進する
• AWS の利害関係者と連携する
  
  

AWS の利害関係者と協力することで、チームの主要メンバーと AWS の主要メンバーとの関係を構築し、強化することができます。これは以下のことに役立ちます。

• チームの専門知識を強化する
• ソリューションの可視性を向上させる
• 市場での存在感を高める
  
  

COSS フレームワークに従って、適切な顧客をターゲットにし、最適な料金とデプロイ戦略を実装することで、強力な共同販売基盤を構築できます。AWS グローバルスタートアッププログラムに関する次の記事で、成長をさらに加速させ、GTM と AWS の関係を強化する方法を学んでください。