Создавайте более стабильное будущее на базе AWS

Глоссарий для поставщиков ПО: от SaaS до ARR

• Что такое SaaS?

  Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это способ развертывания и доставки ПО. Его часто сочетают с моделью оплаты подписки. Благодаря SaaS поставщики ПО обычно предоставляют готовый продукт, который они запускают и которым управляют, и взимают с клиентов плату за подписку на предоставляемое ПО. 

  При выборе этой модели клиентам не нужно беспокоиться о том, как происходит обслуживание сервиса и управление инфраструктурой. SaaS с подпиской может предлагаться по низкой первоначальной стоимости, с гибкими условиями договора и вариантами оплаты в сочетании с инновационным продуктом, ориентированным на обработку данных в облаке, и доступом из любого уголка мира. Благодаря этому для многих организаций SaaS является предпочтительным вариантом приобретения программных решений. 

• Что такое подписка?

  В контексте ПО подписка означает способ оплаты продукта или услуги. Чтобы иметь доступ к услуге, клиенты осуществляют платежи на регулярной основе (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно и так далее). В мире ПО подписку часто сочетают с моделью доставки SaaS. Кроме того, она может быть связана с моделями доставки локального или другого ПО. 

  В отличие от бессрочной лицензии, в рамках которой клиент может использовать ПО в течение неограниченного срока, подписка предоставляет клиенту право использовать ПО только в течение срока подписки. 

  Следует подчеркнуть, что, несмотря на то что модель SaaS и модель подписки часто совпадают, они также могут быть отдельными. В первом варианте акцент ставится на техническом аспекте доставки ПО, а во втором – больше на бизнес-модели. 

• Что такое ARR? Как насчет MRR?

  Аббревиатура ARR расшифровывается как ежегодный регулярный доход. Это очень важный показатель для SaaS и бизнеса, основанного на подписке. Подписки могут иметь разные сроки и периодичность. У некоторых ваших клиентов может быть подписка сроком на 2 года, но с ежемесячными платежами, у других – подписка сроком на 1 год с ежеквартальной оплатой. ARR – это способ нормализации и измерения жизнеспособности бизнеса, основанного на подписке, и оптимизации дохода, который вы ожидаете получить за год от всех разных клиентов. 

  Этот показатель поможет спрогнозировать суму ожидаемого дохода в предстоящем году, и его можно использовать для демонстрации развития бизнеса и измерения роста компании.

  MRR – это ежемесячный регулярный доход. Он очень похож на ARR, единственное различие – это период. ARR охватывает более длительный срок, а MRR – короткий срок.

• Что такое LTV?

  В контексте ПО LTV означает пожизненную ценность (сокращение от CLV – пожизненная ценность клиента). LTV измеряет прибыль, которую ваша компания получает от того или иного клиента. Этот показатель помогает оценить финансовую стоимость либо отдельного клиента, либо бизнеса в целом.

  Его часто используют вместе с показателем стоимости привлечения клиента (CAC). При этом ценность клиентов сравнивают со стоимостью их привлечения. Это помогает принимать решения о продажах и маркетинге. 

• Что такое коэффициент оттока?

  Коэффициент оттока – это показатель количества клиентов, которые не обновили свою подписку в течение определенного периода. Этот термин может использоваться во многих контекстах, но именно для бизнеса, основанного на подписке, имеет первостепенное значение.

  В идеальном мире ни один клиент не отказался бы от ваших услуг и коэффициент оттока составлял бы 0. В реальности в бизнесе, основанном на подписке на SaaS, ежегодно будет наблюдаться много клиентов, которые не обновляют подписку и перестают пользоваться услугами. 

  Повышение коэффициента оттока – это верный признак того, что прибыльности бизнеса ПО грозит риск. Крайне необходимо попытаться оценить будущий коэффициент оттока. 

  Большинство представителей бизнеса, основанного на подписке на SaaS, очень сильно стремятся повышать уровень удовлетворенности клиентов, чтобы коэффициент оттока оставался как можно более низким. 

  Отток, выраженный коэффициентом, может быть добровольным или недобровольным. В некоторых случаях компания никак не может контролировать отток (например, компания клиента закрывается), в других же случаях клиент может принять осознанное решение о прекращении действия подписки, чтобы перейти на услуги другого поставщика или вообще перестать пользоваться услугами. Последний вариант, то есть добровольный отток, является основным показателем оттока для многих компаний, поскольку он непосредственно связан с их бизнесом и на него легче оказать влияние. 

• Что означает отложенный доход?

  Это особенно значимое понятие для компаний в сфере подписки на SaaS. Оно приводит к изменению показателей баланса и, в случае перехода от бизнеса, основанного на бессрочной лицензии, имеет значительные последствия. 

  В сфере ПО отложенный доход означает получение компанией платежей за программные услуги, которые она еще не предоставила. Если клиент оплачивает подписку на решение SaaS сроком на 1 год, то он может внести полную предоплату. Тем не менее услуга будет предоставляться в течение года. Если компания получает платеж за 1 год, она не отражает в бухучете весь доход, а обычно ежемесячно вносит записи о доходе в течение 12 месяцев.

  Давайте рассмотрим пример и сравним его с моделью бессрочной лицензии.

  	Модель бессрочной лицензии	Модель подпискиl
  Оплата	10 000 USD за бессрочную лицензию	10 000 USD в год
  Доход, учитываемый в месяц продажи	10 000 USD	10 000 USD/12 = 833 USD
  Доход, учитываемый в первые 6 месяцев	10 000 USD	833 USD x 6 = 5000 USD

  По завершении финансового года уровень влияния становится выше. Если финансовый год длится с января по декабрь и продажа ПО на сумму 10 000 USD произошла в декабре, компания может рассчитывать на весь доход в размере 10 000 USD. Тем не менее в бизнесе, основанном на подписке, компания может отразить в бухучете только доход в размере 10 000 USD/12 = 833 USD.

  Однако преимущество модели подписки состоит в том, что по прошествии переходного периода, который длится 2–3 года, компания будет получать более прогнозируемый поток дохода. Когда компании переходят с модели бессрочной лицензии на модель подписки и уделяют при этом основное внимание инновациям, обслуживанию клиентов и стараются лучше понять потребности клиентов, они обычно могут рассчитывать на получение большего дохода от клиентов.

  Первоначальные низкие инвестиции способствуют быстрому росту, упрощая выход на новые рынки и расширение в новых областях.
  

• Каковы отличия между IaaS, PaaS и SaaS?

  Iaas — это инфраструктура как услуга, PaaS — это платформа как услуга, а SaaS — это программное обеспечение как услуга.

  Это разные модели облачных вычислений, и каждая из них представляет собой разные части вычислительного стека.

  IaaS относится к компонентам облачных ИТ и предоставляет доступ к сети, вычислениям и хранилищу данных. Это гибкий способ предоставления ИТ-ресурсов, подобный способу, с которым знакомы многие ИТ-отделы.

  PaaS добавляет к инфраструктуре уровень обслуживания и управления. Благодаря ей у организаций исчезает потребность управлять базовым аппаратным обеспечением и операционными системами. Эта модель позволяет компаниям уделить основное внимание развертыванию приложений и управлению ими. Это повышает производительность работы, ведь больше не приходится беспокоиться о приобретении материально‑технических ресурсов, заниматься планированием мощности, обслуживанием ПО, установкой обновлений безопасности и выполнять другие задачи, необходимые для работы приложений.

  Модель SaaS представляет собой готовый продукт, который поставщик услуг запускает и которым управляет. Обычно SaaS относится к приложению конечного пользователя. При выборе SaaS не нужно беспокоиться о том, как происходит обслуживание сервиса и управление базовой инфраструктурой. Единственный вопрос, который должен заботить покупателя SaaS, — это то, как использовать определенное программное обеспечение.
  

• Что такое зона доступности?

  Вычислительные ресурсы облака AWS расположены в высокодоступных центрах обработки данных. Чтобы предоставить дополнительный уровень масштабируемости и надежности, эти центры обработки данных расположены в разных фактических местонахождениях. Эти местонахождения разделяются на категории по регионам и зонам доступности.

  Регионы AWS крупные и широко рассредоточены в отдельных географических местоположениях. Зоны доступности – это отдельные местоположения в регионе AWS, которые в силу особенностей конфигурации защищены от влияния сбоев в других зонах доступности. Они обеспечивают недорогую низкую задержку сетевого подключения к другим зонам доступности того же самого региона AWS.
  

  По сравнению с использованием одного ЦОД, такие зоны доступности позволяют клиентам повысить уровень доступности, отказоустойчивости и масштабируемости приложений и баз данных в рабочей среде. Все зоны доступности в регионе AWS объединены в полностью резервированную выделенную сеть из метроволокна с высокой пропускной способностью и низким уровнем задержек, которая обеспечивает высокую скорость и низкие задержки при передаче данных между зонами доступности. Весь трафик между зонами доступности зашифрован. Производительность сети достаточна для синхронной репликации между зонами доступности. С помощью зон доступности можно легко разделить приложения и обеспечить к ним бесперебойный доступ. Размещение разделов приложения в разных зонах доступности способствует улучшению уровня защиты данных и предохраняет от таких проблем, как отключение электроэнергии, и погодных катаклизмов, как удары молнии, торнадо и землетрясения. Каждая зона доступности физически расположена на большом расстоянии (много километров) от любой другой зоны доступности, хотя все они находятся в пределах 100 км (60 миль) друг от друга.
  

• Облако и SaaS – это одно и то же?

  В мире ПО облако и SaaS, как правило, тесно взаимосвязаны. Обычно поставщик ПО предоставляет свое решение в качестве услуги и, как правило, использует облако для доставки своего решения.

  Облачные вычисления относятся к доступности компьютерных ресурсов по требованию. К ним относятся удаленные серверы, возможности по обработке данных, хранилище и базы данных, к которым можно получить доступ с помощью сетевого подключения.

  SaaS – это модель доставки ПО, которая полагается на облачные вычисления для предоставления лицензированным клиентам доступа к программным мощностям и их доставки. Доступ к приложению осуществляется с помощью Интернета, и пользователю не нужно устанавливать ПО в локальной среде и управлять им.

  Таким образом, облако и SaaS тесно взаимосвязанные, но все же это немного разные понятия.

• Что такое ISV?

  Аббревиатура ISV расшифровывается как «независимый поставщик ПО». ISV также известны как издатели ПО или компании по разработке ПО. Это организации, специализирующиеся на создании и продаже ПО, которое предназначено для массового или нишевого рынка, а не компьютерного аппаратного обеспечения. Такое ПО отличается от внутрифирменного ПО, разрабатываемого организацией, которая будет его использовать, или специального программного обеспечения, предназначенного или адаптированного для единственной конкретной третьей стороны. Поставщики ПО могут предоставлять свои решения разными способами. Они могут продавать их как SaaS на условиях подписки или бессрочной лицензии либо развертывать их локально, в центре обработки данных или в облаке.