Attrarre clienti con nuove esperienze digitali

L’innovazione finalizzata all’eliminazione delle barriere nel percorso verso la fertilità (Innovating to Remove Barriers in the Fertility Journey)

Una conversazione con Joy Lewin, Direttore Senior della divisione Sviluppo commerciale e account strategici presso Ferring Pharmaceuticals

In qualità di Direttore Senior della divisione Sviluppo commerciale e account strategici presso Ferring Pharmaceuticals, Joy Lewin sta cercando di aiutare le coppie a muovere i primi passi nel percorso verso la fertilità. Una coppia statunitense su otto è sterile, il che equivale a 6,5 milioni di americani in età riproduttiva. Di questi, 2,2 milioni di persone stanno cercando attivamente una gravidanza. Alcune cercano aiuto per la fertilità rivolgendosi al medico di famiglia o al ginecologo, altre prendono appuntamenti nelle cliniche della fertilità. Circa 800.000 rimarranno incinte. Rimangono ancora 1,4 milioni di persone che avrebbero potuto trarre vantaggio da un trattamento ma, in realtà, solo 150.000 circa vi accedono. Miriam McLemore, esperta di strategie d’impresa presso AWS, ha parlato con Joy su come Ferring sta innovando per aiutare quei 1,3 milioni di persone a creare la famiglia dei loro sogni.

Esperienze digitali che creano la fiducia del cliente

Dai bambini in provetta all’aiuto alle pazienti oncologiche

Miriam McLemore: Lei hai trascorso gli ultimi due decenni della sua carriera nella medicina riproduttiva. Come è stato?

Joy Lewin: Il primo bambino nato con la FIV, che noi chiamavamo “bambini della provetta”, ha ora 42 anni. Si chiama Louise Brown, ed è stata concepita ed nata nel Regno Unito. Ho avuto il privilegio di incontrarla. Ho avuto anche la fortuna di poter conoscere il primo bambino nato con la FIV negli Stati Uniti, che ora ha 39 anni. Non immagina come è stato meraviglioso vivere tutti i progressi della medicina riproduttiva in tutti questi anni.


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L’innovazione è solo un modo diverso di pensare alle cose, con un esito positivo”.


Miriam McLemore: Uno di questi progressi è stato il Heartbeat Program, che Lei ha avviato nel 2012 per aiutare le ventenni e trentenni, con una diagnosi di cancro, a conservare gli ovuli prima di iniziare la terapia oncologica. Può darci maggiori informazioni a riguardo?

Joy Lewin: Il programma consente alle pazienti con diagnosi recente di cancro di accedere gratuitamente ai farmaci per la cura dell’infertilità. Siamo impegnati ad aiutare le pazienti, riuscendo a dare loro la speranza che potranno avere una famiglia una volta finiti i trattamenti. Cerco in continuazione di trovare nuove maniere di aiutare le pazienti a fare il primo passo nel percorso verso la fertilità. Per me, l’innovazione è solo un modo diverso di pensare alle cose, con un esito positivo.

 

Il percorso verso maggiori conversioni

La vera barriera alla ricerca di un trattamento

Miriam McLemore: Parlando di innovazione, Lei ha partecipato ad un laboratorio di AWS sull’innovazione digitale al fine di reinventare il processo con cui Ferring si rivolge alle donne che altrimenti non cercherebbero un trattamento contro l’infertilità. Quali sfide in particolare aveva intenzione di affrontare?

Joy Lewin: Tutti ritengono che l’ostacolo numero uno alla ricerca di un trattamento FIV sia il costo. Ma, negli ultimi anni, abbiamo fatto uno sforzo comune per capire il motivo per cui un maggior numero di persone non sta accedendo ai trattamenti. La nostra ricerca di mercato che ha coinvolto 2.000 potenziali pazienti dimostra come spesso sia la paura a impedire alle donne di muovere i primi passi ben oltre il costo.

 

Il percorso verso maggiori conversioni

Visite per la cura dell’infertilità con un semplice click

Miriam McLemore: Durante una lezione del laboratorio di innovazione digitale di AWS, si inizia con l’affermare qual è il problema del cliente e si lavora a ritroso per creare un valore per il cliente affrontando il problema alla radice. In che modo questo approccio l’ha aiutata a sfruttare i risultati della vostra ricerca di mercato?


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Il momento illuminante per tutti noi è stato “Smettiamo di concentrarci sul costo e rivolgiamoci invece al peso emotivo che impedisce a queste donne di cercare un trattamento”.


Joy Lewin: Ci ha costretto a sederci e a pensare a cosa veramente stiamo cercando di ottenere. Il momento illuminante per tutti noi è stato “Smettiamo di concentrarci sul costo e rivolgiamoci invece al peso emotivo che impedisce a queste donne di cercare un trattamento”.

Miriam McLemore: Una volta avuto questa intuizione, quale tipo di soluzione ha sviluppato?

Joy Lewin: La prima iterazione è stata un programma che abbiamo chiamato Fertility House Calls 1.0. Lavorando con AWS, Slalom e una clinica della fertilità di Denver, abbiamo costruito una piattaforma digitale in cui le persone potevano inserire le informazioni di contatto personali e fissare un colloquio con un’infermiera e un consulente finanziario della clinica a casa propria per un colloquio ed esaminare le opzioni di cura. Abbiamo lanciato l’iniziativa nel gennaio 2020, ma poi il COVID-19 ha colpito a marzo, mettendoci un freno.

 

Il percorso verso maggiori conversioni

Il perno della telemedicina

Miriam McLemore: Quali adattamenti avete apportato per mantenere il programma?

Joy Lewin: Abbiamo deciso di sfruttare tutte le consulenze di telemedicina che si stavano verificando a causa della pandemia. Lavorando con Slalom, che collabora con noi per il sito web, abbiamo lanciato una robusta campagna mediatica per condurre le pazienti sul sito web dove possono prenotare visite di telemedicina con le cliniche della fertilità vicino a casa. Nel novembre 2020, abbiamo lanciato il programma in otto mercati. Siamo ora presenti in 12 mercati e abbiamo 100 reti dedicate alle cliniche della fertilità con oltre 275 punti registrati al sito. A febbraio abbiamo avuto oltre 1.000 richieste di appuntamento da parte delle pazienti. Entro settembre intendiamo lanciare il programma in tutti gli Stati Uniti Ma non abbiamo finito. Sappiamo che solo il 50% delle persone che ha una consulenza iniziale prosegue arrivando al trattamento. Quindi sono sicuro che ci saranno ulteriori iterazioni del programma Fertility House Calls per affrontare quell’aspetto.

 

Informazioni sui nostri ospiti

Joy Lewin, Direttore Senior della divisione Sviluppo commerciale e account strategici presso Ferring Pharmaceuticals

Joy Lewin
Il Direttore Senior della divisione Sviluppo commerciale e clienti strategici presso Ferring Pharmaceuticals

Joy Lewin è una professionista del settore farmaceutico altamente esperta, dotata di un talento per il marketing innovativo che abbraccia oltre trent’anni di una carriera di comprovati risultati. Gli ultimi 23 anni sono stati incentrati principalmente sulla medicina riproduttiva. Joy è stata coinvolta attivamente in qualità di membro del consiglio della American Infertility Association nel periodo 2003-2007 e in qualità di Presidente del comitato direttivo del settore della ASRM (American Society for Reproductive Medicine - Società americana per la medicina riproduttiva) nel periodo 2005-2007. Inoltre, nel 2013, ha sviluppato il “HeartBeat Program”, destinato ad offrire alle pazienti con recente diagnosi di cancro la possibilità di accedere ai prodotti per la cura dell’infertilità di Ferring a titolo gratuito, ed è stata la forza trainante nella creazione della Alliance for Fertility Preservation ai sensi dell’Art. 501(c)3. Prima di entrare in Ferring, Joy era un dirigente delle vendite e del marketing presso Abbott Labs e Organon.

Miriam McLemore
Stratega aziendale, Amazon Web Services

Prima di entrare a far parte di Amazon, Miriam ha svolto il ruolo di direttore informatico, responsabile di tecnologie aziendali e dei clienti e direttore nella divisione di tecnologia dell'informazione globale dell'azienda The Coca-Cola Company. In questo ruolo, ha assicurato la leadership globale nell'impresa su tutti gli aspetti tecnologici a supporto del marketing globale, della leadership commerciale e del consumatore, della ricerca e sviluppo di prodotti, delle risorse umane, del dipartimento legale, della sostenibilità, degli affari pubblici e della sicurezza strategica.

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