Attrarre clienti con nuove esperienze digitali

Attrarre clienti con nuove esperienze digitali

Conversazione con Amanda Jobbins, Chief Marketing Officer in Infor

Amanda Jobbins ha trascorso la sua carriera commercializzando soluzioni software per alcune delle maggiori aziende tecnologiche al mondo. Da quando nell'autunno del 2020 è entrata in Infor come Chief Marketing Officer, Amanda studia nuovi modi con cui presentare le soluzioni cloud dell'azienda, specifiche per vari settori, a un maggior numero di clienti. Miriam McLemore, Enterprise Strategist in AWS, ha chiesto ad Amanda come pensa di farlo.

Esperienze digitali che creano la fiducia del cliente

Esperienze digitali che creano la fiducia del cliente

Miriam McLemore: Hai ricoperto ruoli di marketing in varie aziende tecnologiche, fra cui Oracle e Dell. In che modo definisci la tua strategia di marketing?

Amanda Jobbins: Quando si definisce la strategia di marketing per un’azienda tecnologica, occorre avere una chiara visione degli obiettivi dell’azienda. Dove cerchiamo di crescere? Come possiamo differenziarci? Come possiamo sorprendere e soddisfare clienti e prospect? In Inform, sto guardando a dove abbiamo già avuto successo e a come possiamo alzare ulteriormente l’asticella. Poi guardo ai veicoli a nostra disposizione, come una solida leadership, collaborazioni come quella con AWS, generazione di domanda, presenza sul web e a come possiamo interagire online con i nostri clienti.

I tre passi di Amanda per incrementare la conversione dei clienti

  1. Creare nuove esperienze digitali che permettano ai clienti di provare soluzioni online e scoprire come altri hanno ottenuto vantaggi dal prodotto.
  2. Parlare con i clienti per avere del feedback sugli attuali prodotti e capire che cosa si aspettano da quelli nuovi.
  3. Abbinare il feedback ottenuto con tecnologie come intent data, lookalike modeling e modelli sulla propensione all'acquisto per capire meglio i clienti e quali siano quelli a cui puntare.

Miriam McLemore: Qual è la tua filosofia riguardo al percorso del cliente e la sempre maggiore necessità del digitale per far crescere le aziende?

Amanda Jobbins: Penso costantemente a come possiamo offrire ai nostri clienti nuovi tipi di esperienze digitali in modo che possano conoscere le nostre soluzioni online prima di incontrarci e possano fare un'analisi dei costi complessivi. Possono anche vedere implementazioni delle nostre soluzioni da parte di aziende simili ed essere certi che sarà la soluzione giusta per loro. È un momento difficile per costruire percorsi di coinvolgimento digitale con i clienti, ma è lì che dobbiamo concentrarci, specialmente ora, con così tante cose che avvengono online.


Citazione

Penso costantemente a come possiamo offrire ai nostri clienti nuovi tipi di esperienze digitali in modo che possano conoscere le nostre soluzioni online prima di incontrarci e possano condurre un’analisi dei costi complessivi”.


Il percorso verso maggiori conversioni

Il percorso verso maggiori conversioni

Miriam McLemore: A proposito di coinvolgimento digitale, in che modo usi i dati e la conoscenza dei clienti per alimentare la tua roadmap?

Amanda Jobbins: Vogliamo conoscere meglio i clienti, i prospect e il mercato nel suo complesso. Quindi, io e il mio team cerchiamo tecnologie che includano intent data, lookalike modeling e modelli di propensione all’acquisto che possano aiutarci a individuare e capire i clienti. Abbiamo abbinato tutto questo a una ricerca di base parlando con i clienti per avere il loro feedback sulle funzionalità che stiamo sviluppando e per capire i problemi che devono affrontare in termini di persone e di processi.

Cinque domande sui clienti a cui l'analisi dei dati può rispondere

  1. Cosa cercano online?
  2. Quali tipi di termini di ricerca inseriscono?
  3. Quali concorrenti stanno guardando?
  4. Quali recensioni leggono?
  5. Di quali tipi di comunità di settore fanno parte?

Citazione

L’analisi dei dati omnichannel è essenziale, in quanto è il modo per ottenere una comprensione approfondita del percorso intrapreso dai clienti quando iniziano a interagire con il nostro marchio”.


Miriam McLemore: Questo tipo di ricerca e di analisi è qualcosa di cui occupi maggiormente?

Amanda Jobbins: L’analisi dei dati omnichannel è essenziale, in quanto è il modo per comprendere il percorso intrapreso dai clienti quando iniziano a interagire con il nostro marchio. Vogliamo capire che cosa cercano online: il tipo di termini di ricerca che inseriscono, quali concorrenti stanno guardando, le recensioni che leggono, i tipi di comunità di settore di cui fanno parte, inoltre come intendono interagire con un marchio una volta che abbiano deciso che hanno bisogno di una soluzione. Dobbiamo mettere insieme tutti quei dati, confrontarli con i target ottimali per il nostro business e correlarli con i dati dei nostri clienti esistenti perché ci rivelino la propensione all’acquisto del cliente. Possiamo usare tutto questo per creare dei modelli che ci aiutino a migliorare le conversioni.

 

Il conflitto fortifica

Il conflitto fortifica

Miriam McLemore: Un recente studio Gartner ha dimostrato come i CMO siano più ottimisti per il 2021 rispetto al top management e che è meno probabile che si assumano dei rischi. Mi sembra sorprendente. Cosa ne pensi dell’assunzione di rischi in Infor?

Amanda Jobbins: Non concordo con quelle conclusioni. La maggior parte dei CMO con cui ho parlato pensa che non sia possibile resistere senza assumersi certi rischi calcolati. Questi mercati sono così affollati che dobbiamo avere un po’ di coraggio per emergere dalla massa. Per quanto riguarda l’essere ottimisti, credo che sia realistico. A causa del COVID-19, sono stati tempi difficili per molti, ma questo ci ha resi anche più resilienti. C’è un tema che sto vedendo con i nostri clienti. Si stanno preparando per essere più forti per i tipi di trasformazioni che dovranno adottare per continuare ad essere vincenti nei loro settori.

 

Informazioni sui nostri ospiti

Amanda Jobbins, Chief Marketing Officer, Infor

Amanda Jobbins
Chief Marketing Officer, Infor

Amanda Jobbins è entrata in Infor nel settembre 2020 come Chief Marketing Officer, portando con sé un'ampia esperienza globale di leadership maturata in aziende di primo piano. Recentemente è stata per quattro anni in Oracle come CMO e SVP per EMEA, APAC e Giappone, guidando la trasformazione del marketing e della domanda digitale. In precedenza ha ricoperto ruoli di CMO in Dell EMC, Sage, Cisco e Symantec, oltre a ruoli di marketing di prodotto e vendite in IBM, McAfee, Bindview Corp e BMC Software.

Miriam McLemore
Stratega aziendale, Amazon Web Services

Prima di entrare a far parte di Amazon, Miriam ha svolto il ruolo di direttore informatico, responsabile di tecnologie aziendali e dei clienti e direttore nella divisione di tecnologia dell'informazione globale dell'azienda The Coca-Cola Company. In questo ruolo, ha assicurato la leadership globale nell'impresa su tutti gli aspetti tecnologici a supporto del marketing globale, della leadership commerciale e del consumatore, della ricerca e sviluppo di prodotti, delle risorse umane, del dipartimento legale, della sostenibilità, degli affari pubblici e della sicurezza strategica.

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