Amanda Jobbins 的整个职业生涯都在为一些世界最大的科技公司销售软件解决方案。自从 2020 年秋季加入 Infor 担任首席营销官以来，Amanda 一直在探索将企业的行业特定云解决方案呈现给更多客户的新方法。AWS 企业战略分析师 Miriam McLemore 与 Amanda 就她的具体计划进行了谈话。
数字体验帮助树立客户信心
Miriam McLemore：您曾在 Oracle 和 Dell 等多家科技公司担任过市场营销方面的职务。您是如何制定营销策略的？
Amanda Jobbins：在为科技公司制定营销策略时，您需要对业务目标有清晰的认识。我们要发展到什么规模？ 我们怎样才能脱颖而出？ 我们怎样才能制造惊喜取悦客户和潜在客户？ 在 Infor，我首先要了解哪些方面的工作取得了成功，以及如何将其提升到一个新的水平。之后，我要研究可用的工具，例如思想领导力，类似我们与亚马逊云科技的合作伙伴关系、需求生成、网站以及我们如何在线接洽客户。
Amanda 总结的提高客户转化率的三大步骤
- 创建全新数字体验，使客户可以在线测试驱动器解决方案，并了解产品如何使他人受益。
- 走访客户，获取有关当前产品的反馈，并深入了解他们对于新产品中功能的需求。
- 将该反馈与意图数据、相似人群拓展建模和购买倾向模型等技术相结合，以更好地了解您的客户和目标客户。
Miriam McLemore：您对推动公司发展的客户旅程和加速数字需求有何看法？
Amanda Jobbins：我一直在思考我们为客户提供全新数字体验的方式，让他们在与我们会面之前就可以在线使用我们的解决方案，并可以进行总成本分析。他们还可以了解同行的一些解决方案实施情况，并确信这将是适合他们的解决方案。与客户建立数字接触之旅是一个充满挑战的时期，但这是我们必须要重点开展的工作，尤其是现在在线功能如此之多。
我一直在思考我们为客户提供全新数字体验的方式，让他们在与我们会面之前就可以在线使用我们的解决方案，并可以进行总成本分析。
提高转化率之路
Miriam McLemore：说到数字接触，您如何使用数据和客户见解为路线图提供信息？
Amanda Jobbins：我们希望更好地了解我们的客户、潜在客户和整个市场。因此，我和我的团队正在研究各种技术，包括意图数据、相似人群拓展建模和购买倾向模型，这些可以帮助我们确定目标并了解客户。我们将技术与主要研究相结合，与客户交谈获取他们对我们正在开发的功能的反馈，并了解他们面临的人员和流程挑战。
分析可以解答的五大客户问题
- 他们正在网上寻找什么解决方案？
- 他们输入了哪种搜索词？
- 他们在关注哪些竞争对手？
- 他们在阅读什么评论？
- 他们属于哪种同伴社区？
“全渠道分析至关重要，因为您可借此深入了解客户开始接触您的品牌时经历的旅程。”
Miriam McLemore：在您的工作中，是以这种研究和分析居多吗？
Amanda Jobbins：全渠道分析至关重要，因为您可借此了解客户开始接触您的品牌时经历的旅程。我们想了解他们在网上寻找什么解决方案、他们输入的搜索词种类、他们在关注的竞争对手、在阅读的评论、他们所处的同伴社区，以及确定需要解决方案后希望如何与品牌接触。我们需要将上述所有数据汇总，针对我们的最佳业务目标对其进行审定，然后将其与我们现有的客户数据相关联，反映出客户的购买倾向。我们可以使用它来开发模型，这将帮助我们提高转化率。
从默默无闻到无人不晓
Miriam McLemore：Gartner 最近的一项研究发现，相较于其他高管，首席营销官对于 2021 年更乐观，而且冒险的可能性也更小。看到这个结果我很惊讶。您如何看待 Infor 的冒险精神？
Amanda Jobbins：我并不赞同这个研究结果。我交流过的大多数首席营销官都认为，如果不冒一些有备之险，那么就不会脱颖而出。这些市场是如此繁忙，以至于我们必须大胆地迅速应对质疑。关于我们是否乐观，我认为我们很现实。由于新冠肺炎 (COVID-19)，许多人的处境十分艰难，但这也使我们更具韧性。这是我和客户正在关注的主题。他们正在做准备，让自己能够从容面对为在市场上立于不败之地将会经历的各种转型。
关于我们的来宾
Amanda Jobbins
Infor 首席营销官
Amanda Jobbins 于 2020 年 9 月加入 Infor 担任首席营销官，为世界级公司注入了丰富的全球领导经验。此前，她在 Oracle 工作了四年，担任中东、欧洲和非洲、亚太地区和日本的首席营销官兼高级副总裁，负责推动市场营销和数字需求转型。她之前曾在 Dell EMC、Sage、Cisco 和 Symantec 担任首席营销官职务，并在 IBM、McAfee、Bindview Corp 和 BMC Software 担任过产品营销和销售职务。
Miriam McLemore
Amazon Web Services 企业战略分析师
在加入 Amazon 之前，Miriam 曾担任过企业和消费者技术部门的首席信息官和可口可乐公司全球信息技术部门的负责人。担任此职务时，她在所有技术问题上为企业上下提供全球领导力，以支持全球营销、消费者/商业领导、产品研发、人力资源、法律、可持续发展、公共事务和战略安全。
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