新しいデジタル体験で顧客を惹きつける

出産に対する障壁を取り除くためのイノベーション

Ferring Pharmaceuticals の商業開発および戦略的アカウントのシニアディレクター、JoyLewin との対話

Ferring Pharmaceuticals の商業開発および戦略的アカウントのシニアディレクターとして、Joy Lewin はカップルが出産の旅の第一歩を踏み出すのを支援しています。米国のカップルの8人に1人は不妊症であり、これは生殖年齢のアメリカ人650万人に相当します。そのうち、220万人が積極的に妊娠を試みています。かかりつけの医師や OB-GYN に不妊治療の助けを求める人もいれば、不妊治療クリニックに予約を入れる人もいます。約80万人が妊娠します。数だけを見ると、140 万人が治療の恩恵を受けることができるはずですが、そのような治療にアクセスできるのはわずか 15 万人ほどです。AWS エンタープライズストラテジストの Miriam McLemore は、子供を持つという 130万人の人々の夢を支援するために Ferring がどのようなイノベーションを行っているかについて Joy と話しました。

顧客の自信を構築するデジタルエクスペリエンス

試験管ベビーから癌患者の支援まで

Miriam McLemore: この 2年間、生殖医療にかかわっていらしたと聞きました。具体的にどのようなものなのでしょうか。

Joy Lewin: 「試験管ベビー」と呼ばれた最初の体外受精は 42 年前に行われました。その子の名前は Louise Brown といい、処置が行われた英国で生まれました。その方に会う機会がありました。米国で生まれた最初の体外受精ベビーにも会う機会に恵まれました。この方は現在、39 歳です。これまでの生殖医療がの進歩は大きな驚きです。


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イノベーションは、物事の見方を変えてポジティブな結果を生み出す 1 つの方法です。”


Miriam McLemore: 癌と診断された 20~30 代の女性を支援するために 2012 年に始めた Heartbeat Program は、そのような成果の 1 つだと思います。このプログラムでは、癌の治療の前に卵子を保存したと伺っています。詳しく聞かせていただけますか。

Joy Lewin: そのプログラムでは、癌と診断された患者に Ferring の排卵誘発剤を無償で提供しました。私たちは患者を支援することにコミットしています。このプログラムを通して、治療の後に子供を設けることができるという希望を癌患者の方々に持っていただくことができました。私は、患者さんが子供を生むための最初の一歩を踏み出すことを支援する方法を常に模索しています。私にとってのイノベーションは、物事の見方を変えてポジティブな結果を生み出す 1 つの方法です。

 

優れた変換への道のり

治療法を探す際の障壁

Miriam McLemore: イノベーションと言えば、あなたは AWS Digital Innovation ワークショップに参加して、不妊治療を求めなかった女性たちに手を差し伸べる Ferring のプロセスを刷新したことがありますね。対処しようと思った具体的な課題はどのようなものだったのですか。

Joy Lewin: 第 1 の障壁は体外受精のコストだと思われていました。しかし、この数年間、私たちは、人々が治療に積極的でない理由を理解することに努めました。2,000 人の潜在的な患者を対象とした市場リサーチでは、女性が最初の一歩を躊躇する一番の要因はコストではなく恐怖だということがわかりました。

 

優れた変換への道のり

ワンクリックでの予約

Miriam McLemore: AWS Digital Innovation でのエンゲージメントでは、顧客の問題提示から逆算して根本原因に対処することによって顧客価値を生み出したと伺っています。そのアプローチでは、市場リサーチの結果をどのように活用することができたのでしょうか。


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私たち全員ががなるほどと思った「アハ体験」は、「コストにフォーカスするのを止めて、女性が治療に消極的になる感情的負担を考えてみよう」と思いついたときでした。”


Joy Lewin: 私たちは一度立ち止まって、何を本当に達成したいと思っていたのかを考えてみました。私たち全員ががなるほどと思った「アハ体験」は、「コストにフォーカスするのを止めて、女性が治療に消極的になる感情的負担を考えてみよう」と思いついたときでした。

Miriam McLemore: そのようなインサイトに至った後、どのようなソリューションを開発したのですか。

Joy Lewin: Fertility House Calls 1.0 というプログラムを立ち上げました。私たちは、AWS、Slalom、そしてデンバーの不妊治療クリニックと協力して、患者さんが連絡先の詳細を入力し、治療オプションについて話し合うために不妊治療クリニックの看護師と財務カウンセラーによる自宅訪問の予約を入れることのできるデジタルプラットフォームを構築しました。開始したのは 2020 年の 1 月でしたが、3 月に COVID-19 が広まったのでブレーキがかかった状態になりました。

 

優れた変換への道のり

遠隔医療の中心

Miriam McLemore: プログラムを維持するために、どのような調整を行ったのですか。

Joy Lewin: パンデミックによって注目されるようになった遠隔治療コンサルティングを活用することにしました。私たちはウェブサイトパートナーの Slalom と協力して、不妊治療クリニックの遠隔医療を自宅で受けるための予約を入れることのできるウェブサイトに患者さんが積極的にアクセスするような堅牢なメディアキャンペーンを開始しました。2020 年 11 月には 8 つの市場でプログラムを展開しました。現在、12 の市場で展開し、100 以上の不妊治療クリニックが参加するネットワークが構築されています。サイトでは、275 以上の場所が登録されています。2 月には、1,000 件の予約リクエストがありました。9 月までに米国全土でプログラムを展開する計画です。しかし、これで終わりではありません。最初のコンサルティングを受けた後、治療に進む患者さんの割合はわずか 50% です。Fertility House Calls プログラムで対処すべき課題はまだまだ残っています。

 

ゲストについて

JoyLewin (Ferring Pharmaceuticals の商業開発および戦略的アカウント シニアディレクター)

Joy Lewin
Ferring Pharmaceuticals の商業開発および戦略的アカウント シニアディレクター

Joy Lewin は、30 年以上にわたって革新的なマーケティングで多くの成果を挙げてきた製薬のプロフェッショナルです。過去 23 年間は、主に生殖医学に取り組んできました。Joy は、American Infertility Association の委員 (2003 年~2007 年) および ASRM Industry Board Committee の会長 (2005~2007) として積極的な活動をづづけてきました。さらに、2013 には、「HeartBeat Program」を立ち上げ、癌と診断された患者に Ferring の不妊治療薬を無償で提供し、501c3 Alliance for Fertility Preservation 創設のきっかけを作りました。Ferring に入社する前、Joy は Abbott Labs and Organon でセールスとマーケティングのエグゼクティブを努めていました。

Miriam McLemore
アマゾン ウェブ サービスのエンタープライズストラテジスト

Miriam は、Amazon に入社する前は、コカ・コーラの社内及びコンシューマー向けのビジネスにおけるCIOであり、グローバル情報テクノロジー部門をリードしていました。グローバルマーケティング、コンシューマーおよびコマーシャルビジネス、製品の研究開発、人事、法務、総務、広報、セキュリティ戦略における技術的な取り組みを、企業全体にわたるグローバルレベルでリードしてきました。

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