以新的數位體驗吸引客戶

以新的數位體驗吸引客戶

訪談 Infor 行銷長 Amanda Jobbins

Amanda Jobbins 的職業行銷軟體解決方案,已打入數家全球最大規模的科技公司。2020 年秋季加入 Infor 擔任行銷長以來,Amanda 就一直在探索新方法,希望讓更多客戶接觸到公司的產業專屬雲端解決方案。AWS 企業策略師 Miriam McLemore 與 Amanda 對談她的進行計畫。

建立客戶信心的數位體驗

建立客戶信心的數位體驗

Miriam McLemore:您曾在包括 Oracle 和 Dell 在內的多家科技公司擔任行銷職務。您如何擬定行銷策略?

Amanda Jobbins:為科技公司擬定行銷策略時,必須從明確的角度看待企業目標。我們設法推動哪方面的成長? 我們如何建立區隔性? 我們如何讓客戶及潛在客戶感到驚喜及高興? 到了 Infor,我先設法掌握已經成功的項目,以及我們究竟如何邁入下一個層次。接下來則了解手上的工具,例如:思維領導、夥伴關係 (例如與 AWS 之間的關係)、產出要求、網頁曝光,以及我們如何在線上開放客戶參與。

Amanda 提高客戶轉換的 3 個步驟

  1. 創造新的數位體驗,讓客戶在線上試執行解決方案,並了解產品使他人獲益的情形。
  2. 進行客戶訪談,取得有關現有產品的回饋意見,以及關於新產品需求的觀點。
  3. 配合回饋意見與技術 (例如:意向數據、相似細分建模及購買傾向模型) 進一步了解您的客戶及應鎖定對象。

Miriam McLemore:您對於客戶歷程及數位化加速需求推動公司前進的哲學為何?

Amanda Jobbins:我一直在思考有哪些方法可提供客戶嶄新的數位體驗,在與我們會面之前,讓客戶先在線上參與我們提供的解決方案,並且得以進行總成本分析。她們也可以了解同業採用的解決方案實作,並且對於該方案適合自家公司使用有信心。在這段歷程中建立客戶參與深具挑戰性,但這是我們必須著重的領域,許多程序都在線上進行的目前更是如此。


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我一直在思考有哪些方法可提供客戶嶄新的數位體驗,在與我們會面之前,讓客戶先在線上參與我們提供的解決方案,並且得以進行總成本分析。」


進一步轉換的途徑

進一步轉換的途徑

Miriam McLemore:談到數位參與,請問您如何將資料及客戶觀點運用到藍圖中?

Amanda Jobbins:我們希望進一步了解客戶、潛在客戶及潛力市場。因此,團隊和我關注包括意向資料、相似細分建模及購買傾向模型在內的技術,有助我們鎖定及了解客戶。我們利用這些技術配合初探研究,與客戶討論以並得知其對於我們發展的能力有何看法,並了解客戶所面臨的人員及流程挑戰。

透過 5 項問題分析了解您的客戶

  1. 客戶在線上查找什麼?
  2. 客戶輸入哪些搜尋字詞?
  3. 客戶查找哪些競爭對手?
  4. 客戶閱讀哪些評論?
  5. 客戶是哪些同業社群的成員?

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在客戶開始接觸您的品牌時,全通路分析是您深入了解客戶歷程的途徑,因此甚為關鍵。」


Miriam McLemore:這些是您側重的研究與分析類型嗎?

Amanda Jobbins:在客戶接觸您的品牌時,全通路分析是您深入了解客戶歷程的途徑,因此甚為關鍵。我們希望您了解客戶在線上查找的內容:他們輸入的搜尋字詞類型、查找的競爭對手、閱讀的評論、所屬的同業社群類型,以及一旦決定需要解決方案,他們希望如何與品牌展開接觸。我們必須將上述所有資料彙整,根據最佳業務目標正式將其核准,然後與我們現有的客戶資料建立關聯,最後得知客戶的購買傾向。我們可以利用此資訊發展有助我們改善轉換的模型。

 

從爭論到力量

從爭論到力量

Miriam McLemore:一項近期的 Gartner 調查發現,相較於比較不願意承受風險的高階主管,行銷長對於進入 2021 年較為樂觀。調查結果讓我十分驚訝。您覺得 Infor 承擔風險的狀況如何?

Amanda Jobbins:我並不同意此調查發現。我平常往來的行銷長大部分認為,如果不承受一些計算後的風險,就無法脫穎而出。市場非常繁忙,所以我們得大膽一點才能克服困境。至於我們是否樂觀,我倒認為是實際。因為 COVID-19 的關係,許多人都面臨困境,但也讓我們更具有韌性。這是我在客戶身上看到的一點。為了在市場上保持勝出,他們正在為轉型類型做好準備。

 

關於我們的訪客

Infor 行銷長 Amanda Jobbins

Amanda Jobbins
Infor 行銷長

Amanda Jobbins 2020 年九月加入 Infor 擔任行銷長,帶來世界級公司豐富的全球領導經驗。在此之前,她在 Oracle 擔任歐洲、中東及非洲地區、亞太地區與日本行銷長及 SVP 四年,推動行銷及數位需求轉型。再之前,她曾擔任 Dell EMC、Sage、Cisco 和 Symantec 行銷長,以及 IBM、McAfee、Bindview Corp 和 BMC Software 的產品行銷與銷售職務。

Miriam McLemore
Amazon Web Services 企業戰略家

加入 Amazon 之前,Miriam 曾擔任可口可樂公司企業及消費者技術部資訊長,以及全球資訊技術部負責人。在此職務中,她在整個企業的所有技術事務上提供全球領導,以支援全球行銷、消費者/商務領導力、產品研發、人力資源、法務、永續經營、公共事務及策略安全性。

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