Amanda Jobbins 的職業行銷軟體解決方案，已打入數家全球最大規模的科技公司。2020 年秋季加入 Infor 擔任行銷長以來，Amanda 就一直在探索新方法，希望讓更多客戶接觸到公司的產業專屬雲端解決方案。AWS 企業策略師 Miriam McLemore 與 Amanda 對談她的進行計畫。
建立客戶信心的數位體驗
Miriam McLemore：您曾在包括 Oracle 和 Dell 在內的多家科技公司擔任行銷職務。您如何擬定行銷策略？
Amanda Jobbins：為科技公司擬定行銷策略時，必須從明確的角度看待企業目標。我們設法推動哪方面的成長？ 我們如何建立區隔性？ 我們如何讓客戶及潛在客戶感到驚喜及高興？ 到了 Infor，我先設法掌握已經成功的項目，以及我們究竟如何邁入下一個層次。接下來則了解手上的工具，例如：思維領導、夥伴關係 (例如與 AWS 之間的關係)、產出要求、網頁曝光，以及我們如何在線上開放客戶參與。
Amanda 提高客戶轉換的 3 個步驟
- 創造新的數位體驗，讓客戶在線上試執行解決方案，並了解產品使他人獲益的情形。
- 進行客戶訪談，取得有關現有產品的回饋意見，以及關於新產品需求的觀點。
- 配合回饋意見與技術 (例如：意向數據、相似細分建模及購買傾向模型) 進一步了解您的客戶及應鎖定對象。
Miriam McLemore：您對於客戶歷程及數位化加速需求推動公司前進的哲學為何？
Amanda Jobbins：我一直在思考有哪些方法可提供客戶嶄新的數位體驗，在與我們會面之前，讓客戶先在線上參與我們提供的解決方案，並且得以進行總成本分析。她們也可以了解同業採用的解決方案實作，並且對於該方案適合自家公司使用有信心。在這段歷程中建立客戶參與深具挑戰性，但這是我們必須著重的領域，許多程序都在線上進行的目前更是如此。
我一直在思考有哪些方法可提供客戶嶄新的數位體驗，在與我們會面之前，讓客戶先在線上參與我們提供的解決方案，並且得以進行總成本分析。」
進一步轉換的途徑
Miriam McLemore：談到數位參與，請問您如何將資料及客戶觀點運用到藍圖中？
Amanda Jobbins：我們希望進一步了解客戶、潛在客戶及潛力市場。因此，團隊和我關注包括意向資料、相似細分建模及購買傾向模型在內的技術，有助我們鎖定及了解客戶。我們利用這些技術配合初探研究，與客戶討論以並得知其對於我們發展的能力有何看法，並了解客戶所面臨的人員及流程挑戰。
透過 5 項問題分析了解您的客戶
- 客戶在線上查找什麼？
- 客戶輸入哪些搜尋字詞？
- 客戶查找哪些競爭對手？
- 客戶閱讀哪些評論？
- 客戶是哪些同業社群的成員？
在客戶開始接觸您的品牌時，全通路分析是您深入了解客戶歷程的途徑，因此甚為關鍵。」
Miriam McLemore：這些是您側重的研究與分析類型嗎？
Amanda Jobbins：在客戶接觸您的品牌時，全通路分析是您深入了解客戶歷程的途徑，因此甚為關鍵。我們希望您了解客戶在線上查找的內容：他們輸入的搜尋字詞類型、查找的競爭對手、閱讀的評論、所屬的同業社群類型，以及一旦決定需要解決方案，他們希望如何與品牌展開接觸。我們必須將上述所有資料彙整，根據最佳業務目標正式將其核准，然後與我們現有的客戶資料建立關聯，最後得知客戶的購買傾向。我們可以利用此資訊發展有助我們改善轉換的模型。
從爭論到力量
Miriam McLemore：一項近期的 Gartner 調查發現，相較於比較不願意承受風險的高階主管，行銷長對於進入 2021 年較為樂觀。調查結果讓我十分驚訝。您覺得 Infor 承擔風險的狀況如何？
Amanda Jobbins：我並不同意此調查發現。我平常往來的行銷長大部分認為，如果不承受一些計算後的風險，就無法脫穎而出。市場非常繁忙，所以我們得大膽一點才能克服困境。至於我們是否樂觀，我倒認為是實際。因為 COVID-19 的關係，許多人都面臨困境，但也讓我們更具有韌性。這是我在客戶身上看到的一點。為了在市場上保持勝出，他們正在為轉型類型做好準備。
關於我們的訪客
Amanda Jobbins
Infor 行銷長
Amanda Jobbins 2020 年九月加入 Infor 擔任行銷長，帶來世界級公司豐富的全球領導經驗。在此之前，她在 Oracle 擔任歐洲、中東及非洲地區、亞太地區與日本行銷長及 SVP 四年，推動行銷及數位需求轉型。再之前，她曾擔任 Dell EMC、Sage、Cisco 和 Symantec 行銷長，以及 IBM、McAfee、Bindview Corp 和 BMC Software 的產品行銷與銷售職務。
Miriam McLemore
Amazon Web Services 企業戰略家
加入 Amazon 之前，Miriam 曾擔任可口可樂公司企業及消費者技術部資訊長，以及全球資訊技術部負責人。在此職務中，她在整個企業的所有技術事務上提供全球領導，以支援全球行銷、消費者/商務領導力、產品研發、人力資源、法務、永續經營、公共事務及策略安全性。
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