As 4 principais recomendações para que os parceiros tenham sucesso com o programa de competência da AWS

Por Angélica Ortega, Sr. Partner Solutions Architect – AWS,
Cristian Torres Salamanca, Sr. Partner Solutions Architect – AWS y
Lukasz Dyjakon, Sr. Partner Solutions Architect Manager – AWS

O Programa de Competência da AWS valida e promove parceiros da AWS com conhecimento técnico, melhores práticas e histórias de sucesso implementadas com seus clientes.

A obtenção de uma competência da AWS ajuda você a comercializar e diferenciar sua empresa em relação aos clientes da Amazon Web Services (AWS), mostrando suas capacidades em áreas especializadas do setor, casos de uso e cargas de trabalho.

Os parceiros da AWS são avaliados de acordo com altos padrões para obter a designação de competência da AWS, e os requisitos do programa garantem que o status de competência seja concedido a parceiros totalmente avaliados que possam enfrentar os desafios atuais da nuvem.

Quando um parceiro está trabalhando para obter uma competência da AWS, a equipe da Rede de Parceiros da AWS (APN) ajuda a orientar o processo para o sucesso. O objetivo é que os parceiros recebam uma designação de competência da AWS que garanta aos clientes que eles estão trabalhando com um parceiro qualificado da AWS especializado em diferentes áreas.

Para chegar lá, é importante que os parceiros da AWS adotem as melhores práticas e recomendações como parte de sua metodologia na implementação de soluções para clientes. Neste post, mostraremos como os parceiros podem alcançar e aproveitar ao máximo o Programa de Competência da AWS por meio de quatro etapas principais:

Entendendo as competências da AWS
Aproveite as competências da AWS
Escolha uma ou mais competências da AWS
Preparação para uma auditoria de competências da AWS

1. Entenda as competências da AWS

O objetivo de uma competência da AWS é validar a experiência e as habilidades de um parceiro em áreas especializadas do setor, casos de uso e cargas de trabalho; com o objetivo de dar aos clientes da AWS a confiança de que o parceiro que eles estão considerando para um projeto tem um histórico comprovado de projetos executados com sucesso.

Para obter uma competência da AWS, os parceiros devem, entre outras coisas, enviar diferentes estudos de caso onde possam mostrar sua experiência. Portanto, a obtenção de uma competência é considerada para validar a experiência do parceiro por meio de compromissos demonstrados com clientes e projetos que estão operando em ambientes produtivos.

Por exemplo, a Criptonube – Myappsoftware, parceira de negócios de serviços da AWS no nível Avançado, tem quatro competências, quatro validações de serviço (SDPs Service Delivery Program) e mais de 100 certificações da AWS em seu currículo. Ainda assim, a Criptonube – Myappsoftware reconhece a importância de adicionar competências ao seu portfólio da AWS para validar ainda mais suas ofertas: “A obtenção de cada uma das competências e suas características nos levou, como empresa, a nos aproximar um pouco mais da AWS como parceiro; a entender e replicar para nossos clientes a cultura da obsessão pelo cliente, trabalhando lado a lado para fornecer aos nossos clientes um suporte satisfatório, adotando tecnologias de nuvem que beneficiam suas operações, levando-as à inovação constante. ”

É importante que os parceiros da AWS compreendam os principais requisitos associados aos estudos de caso que uma empresa deve atender para obter uma designação de competência:

Para obter uma designação de competência, os parceiros da AWS devem ter estudos de caso sobre projetos com clientes que mostrem os resultados alcançados com sucesso. A maioria das competências exige que alguns dos estudos de caso possam ser referenciados publicamente.
Um projeto com um cliente só pode ser bem-sucedido se uma equipe de vendas tiver avaliado uma oportunidade e apresentado ao cliente uma solução apropriada. Da mesma forma, a equipe de implementação que seria responsável pela entrega do projeto deveria ter produzido e compartilhado com os clientes a documentação sobre a solução implementada, incluindo as melhores práticas da AWS.
Opcionalmente, as conversas de vendas e implementação podem ter sido apresentadas ao cliente na forma de um pacote de oferta. Isso pode ser, por exemplo, uma solução com um objetivo comercial e técnico que deve ser entregue dentro de um determinado período de tempo ou a um preço definido. Deve-se observar que esses tipos de soluções podem ter como objetivo ser uma implementação com uma base repetível em determinados cenários.

Se o projeto com o cliente veio de um pacote de oferta, uma solução de software como serviço (SaaS) ou serviços de consultoria personalizados, todos os projetos devem surgir de uma “prática” dentro da organização do parceiro. Uma prática é uma coleção de profissionais que desenvolveram certas habilidades, ferramentas e processos para entregar resultados com precisão e pontualidade; para que essa execução possa ser repetida com um alto nível de qualidade em diferentes clientes.

Por exemplo, a Criptonube-Myappsoftware nos conta sobre sua experiência na obtenção de uma competência com base na prática desenvolvida com o SAP: “A competência da SAP oferece aos nossos clientes a segurança de que precisam para nos confiar seus ambientes de produção e certifica nossa experiência na migração do SAP ERP para a nuvem com a maneira recomendada por especialistas e a transparência de que nossos clientes precisam.”

Se um parceiro da AWS não tiver pacotes de ofertas, kits de entrega ou práticas estabelecidas, seria aconselhável dar um passo atrás. Há muitos programas na rede de parceiros da AWS que ajudam os parceiros a construir essas bases sólidas para gerar resultados consistentes e reproduzíveis, além dos quais eles podem adquirir uma competência da AWS posteriormente.

Recomendamos começar com os tópicos do APN Navigate que sejam relevantes para sua empresa e o tipo de competência que você deseja obter. A navegação nesses tópicos ajudará suas equipes a aprender as noções básicas de áreas de serviço, soluções ou cargas de trabalho específicas, obter certificações da AWS e subir de nível com designações de entrega de serviços da AWS que são semelhantes às competências, mas se concentram apenas em serviços específicos da AWS, como o AWS Direct Connect Amazon DynamoDB.

Começando com a designação AWS Service Delivery (SDP), o parceiro pode começar seu caminho de especialização e ganhar experiência que lhe permitirá implementar com sucesso os serviços da AWS, que, com o tempo, apoiarão o desenvolvimento de uma prática de entrega de serviços.

Eventualmente, os parceiros da AWS terão desenvolvido as habilidades, as ferramentas e os processos necessários para garantir que possam obter a competência da AWS. Se você estiver interessado em aprender mais e obter mais detalhes sobre as competências, sinta-se à vontade para entrar em contato com a equipe da organização parceira da AWS por meio de seu líder de aliança.

2. Aproveite as competências da AWS

Um dos benefícios de obter uma competência da AWS é que ela ajuda os parceiros a se destacarem entre os clientes. Esse nível de validação técnica e comercial da AWS ajuda os clientes a encontrar o parceiro com as habilidades e a experiência certas pelas quais eles estão procurando.

Além de diferenciar seus negócios para os clientes da AWS, mais oportunidades estarão disponíveis para os parceiros da AWS na forma de novos mecanismos de financiamento para acelerar projetos e apoiar atividades de geração de demanda, incluindo oportunidades adicionais para interagir com especialistas em tópicos da AWS e participar de diferentes tipos de eventos técnicos.

Visibilidade com os clientes

Há milhares de parceiros da AWS disponíveis no site oficial “Encontre um parceiro da AWS”, que ajuda os clientes a descobrir, pesquisar e se conectar com parceiros que têm as habilidades técnicas e as boas práticas que os clientes exigem, bem como as respectivas validações da AWS, incluindo Competências da AWS.

Se um cliente pesquisasse nesse banco de dados o caso de uso de “Serviços financeiros”, ele encontraria parceiros que obtiveram a competência de serviços financeiros da AWS e foram validados pela AWS para implementar esses tipos de projetos. Se um cliente restringir ainda mais essa pesquisa para incluir habilidades de segurança, a lista de parceiros qualificados se torna ainda mais específica.

Como você pode ver, quanto mais validações um parceiro da AWS obtiver, mais fácil será para os clientes encontrarem empresas qualificadas para ajudá-los com projetos e cargas de trabalho.

Por exemplo, a Morris & Opazo, parceira de negócios de serviços da AWS no nível Avançado, tem quatro programas de parceria, oito validações de serviços (SDPs) e mais de 50 certificações da AWS em seu currículo. A Morris & Opazo destaca como a competência da AWS permitiu que eles se posicionassem no mercado e trabalhassem em equipe com a AWS: “A competência de Data & Analytics nos permitiu posicionar a Morris & Opazo como líder no cenário de projetos Datalake, Data Warehouse, Data Analytics e ML/IA, entre outros, conseguindo complementar a oferta de serviços da AWS com um parceiro capaz de fornecer soluções de classe mundial para seus clientes, facilitando a entrega de valor para as equipes da AWS.”

Financiamento para membros

Outro benefício de obter uma competência da AWS é que algumas designações têm programas de financiamento associados, ajudando a tornar as ofertas de parceiros mais competitivas.

Por exemplo, o programa de financiamento associado à competência de migração é o AWS Migration Acceleration Program (MAP). Esse programa permite que os clientes usem a experiência de trabalho da AWS a partir de metodologias e estruturas de referência e também obtenham benefícios financeiros que ajudam a compensar o custo dos serviços que um parceiro oferece a eles nas diferentes fases de um projeto de migração.

Os fundos de desenvolvimento de marketing (MDF) são uma opção de financiamento diretamente relacionada à quantidade de competências da AWS que um parceiro alcançou. Portanto, quanto mais competências uma empresa obtiver, maior será a quantidade disponível de MDF para o ano. Os parceiros podem aproveitar o MDF para apoiar suas atividades de entrada no mercado (GTM), gerar demanda e expandir seus negócios.

Colaboração com a AWS e benefícios exclusivos

Ao adquirir competências da AWS, os parceiros têm a oportunidade de se conectar com especialistas em tópicos da AWS. Essa é uma das melhores maneiras de interagir com especialistas e equipes de desenvolvimento de negócios da AWS, porque quando essas equipes da AWS querem trabalhar com parceiros em novos projetos ou iniciativas, as organizações que adquiriram competências da AWS têm mais visibilidade, porque a experiência desses parceiros se torna um diferencial na implementação de projetos.

Os parceiros de competência da AWS também recebem convites especiais para eventos técnicos e sessões de treinamento, como o AWS GameDay, sessões de aprendizado mais aprofundado em que o roteiro do serviço da AWS é revisado, dias de imersão da APN, workshops práticos e sessões de perguntas e respostas com especialistas da AWS. Os parceiros com competências também têm acesso preferencial aos testes beta de novos serviços e recursos.

3. Escolha uma ou mais competências da AWS

Ao explorar as competências da AWS, a primeira coisa a considerar é que existem diferentes tipos de designações de competências, dependendo do setor, do caso de uso e da carga de trabalho. Aqui estão algumas competências da AWS disponíveis em cada área:

Indústria: varejo, viagens e hospitalidade, saúde.
Caso de uso: dados e análises, aprendizado de máquina, migração e modernização
Carga de trabalho: cargas de trabalho da Microsoft, Oracle e SAP

Os parceiros da AWS podem encontrar várias competências, não apenas uma, que podem ser apropriadas para a experiência atual ou futura de sua equipe. Veja a lista completa de competências da AWS.

Ter tantas opções pode ser um desafio para um parceiro que está tentando estabelecer um plano de desenvolvimento com a AWS. Por esse motivo, queremos destacar as principais considerações que identificamos ao trabalhar com um grande número de parceiros da AWS que estão passando pelo processo de escolha ou obtenção de uma designação de competência.

Concentre-se no longo prazo

A estratégia de competência da AWS de um parceiro deve estar alinhada com seu plano de negócios de longo prazo. Às vezes, a competência escolhida está em uma área em que o parceiro deseja diferenciar seus negócios, enquanto outras vezes é uma oportunidade de construir novos caminhos comerciais com base nas tendências do mercado. Os parceiros devem sempre partir da visão e dos objetivos de suas empresas para encontrar a competência da AWS que esteja alinhada com esse plano. É importante que os parceiros considerem quais áreas ou pontos fortes eles desejam focar para desenvolver capacidades dentro de sua organização.

Existem listas específicas de validação de competências da AWS para cada designação e de acordo com o tipo de parceiros da AWS: Serviços e software. Portanto, é crucial que os parceiros escolham a lista de validação correta ao revisar uma competência com base no tipo de projetos e ofertas que desejam validar.

Práticas existentes ou novas

Sua empresa já tem uma prática estabelecida ou a meta é começar a trabalhar em uma nova prática? A resposta a essa pergunta provavelmente determinará quanto tempo um parceiro deve investir para estar pronto para se candidatar a uma competência da AWS.

Alguns parceiros têm ampla experiência e práticas consolidadas, então eles podem já atender à maioria dos requisitos de uma competência, enquanto outros parceiros querem trabalhar nessas habilidades do zero e passar pelo processo de construção da prática. Dito isso, os parceiros da AWS podem segmentar uma ou mais competências que se ajustem às suas práticas atuais ou futuras com base em seus planos de negócios de longo prazo.

Por exemplo, no caso da Morris & Opazo, foi um processo que durou vários meses: “Em 2018, a Morris & Opazo decidiu investir na especialização, por um período de um ano nos preparamos para atender a todos os requisitos exigidos pela concorrência. Ter alcançado a competência de Data & Analytics significou uma diferenciação como parceiro da AWS, alcançando um nível de especialização que aprimora nossos serviços quando se trata de fechar negócios.”

Expectativas e evidências

É importante observar que obter uma designação de competência não significa apenas ter os projetos ou estudos de caso para se candidatar. As competências validam muitos detalhes sobre a experiência, a abordagem e as habilidades de um parceiro nas seguintes áreas: vendas, pré-vendas, implementação, marketing, suporte e liderança inovadora.

A maioria desses itens na lista de validação exige documentação detalhada, processos estabelecidos e evidências adicionais que podem levar tempo para serem preparadas e coletadas. Para alguns elementos das listas de validação, os seguintes testes de suporte podem ser necessários: guias de trabalho, contratos de serviços de consultoria, runbooks, planos de recuperação de desastres, demonstrações ao vivo e descrições verbais.

É importante considerar que o processo de validação de uma competência pode incluir a apresentação das evidências acima mencionadas e também a adoção de boas práticas na implementação de serviços regidos pelo Well Architected Framework que a AWS possui.

4. Preparação para uma auditoria de competências da AWS

Aqui estão algumas das melhores práticas que recomendamos aos parceiros da AWS quando eles estão trabalhando para alcançar uma competência. Seguindo essas dicas, os parceiros podem aumentar as chances de sucesso no processo de inscrição e no momento da auditoria:

Revise os requisitos na lista de validação para identificar quais itens já estão cobertos e quais precisam ser trabalhados.
Revisão inicial da “Lista de verificação de autoavaliação”, a fim de compreender de forma geral os requisitos de casos bem-sucedidos que podem ser aplicados às competências.
Identifique possíveis histórias de sucesso, estabelecendo um plano de ação para preencher lacunas e atender aos requisitos que precisam de trabalho adicional com base no resultado da revisão inicial.
Designe um gerente de projeto, se possível, ou um ponto de contato principal para o processo de preparação da competência, a fim de gerenciar o progresso nas diferentes áreas do plano de ação. Normalmente, centralizar evidências e implementar projetos é uma tarefa que envolve diferentes áreas.
Atribua a preparação da documentação técnica a várias pessoas ou equipes. Idealmente, pessoas que estiveram envolvidas nos projetos e podem fornecer detalhes. Defina grupos de trabalho e pontos de contato para cada estudo de caso.
Designe pessoas das equipes de vendas e marketing que trabalharão para atender aos respectivos requisitos da lista de validação.
Execute uma ou mais auditorias simuladas, seguindo os elementos da lista de validação para garantir que tudo esteja pronto: documentos, testes de apoio, demonstrações, descrições verbais, acesso ao console, apresentação, microsites etc.
Estabeleça uma estratégia para apresentar estudos de caso durante a auditoria, garantindo que todos os elementos da lista de validação sejam cobertos.
Coordene para que as pessoas certas possam participar da sessão de auditoria. Os recursos técnicos envolvidos na implementação dos projetos devem estar presentes, junto com pessoas de vendas, marketing e suporte que possam fornecer detalhes sobre os elementos da lista de validação.
Realize uma revisão da arquitetura, com base na estrutura de referência do AWS Well-Architected, sobre as cargas de trabalho relacionadas a esses projetos antes da auditoria. Os auditores podem solicitar o acesso ao console da AWS para demonstrar que a implementação segue as melhores práticas e a estrutura de referência do AWS Well-Architected.
Estabeleça uma estrutura interna de referência para capturar os detalhes dos estudos de caso à medida que os projetos progridem e tenha um repositório com todas as informações coletadas. Essa é uma prática recomendada não apenas para ter sucesso no processo de competência, mas também para poder acompanhar o progresso das cargas de trabalho dos clientes e fornecer contexto entre os recursos do parceiro no caso de transferências de uma equipe para outra.

Próximas etapas

Recomendamos que os parceiros da AWS revisem as listas de validação de competências que se alinham com seus objetivos de negócios de longo prazo. Comece avaliando uma prática relevante para uma competência e, ao mesmo tempo, preste atenção especial a estas questões:

Você tem uma prática estabelecida para o caso de uso ou tipo de carga de trabalho?
Você usa ofertas em pacotes em suas propostas de vendas?
Existem kits de vendas e implementação que foram desenvolvidos e usados durante o processo de prevenção/implementação?
Por último, mas provavelmente o mais importante, você tem clientes que você pode usar como referência?

A lista acima é um resumo de alto nível do que é necessário para obter uma competência da AWS. Em nossa experiência, as referências de clientes geralmente podem ser a coisa mais difícil de conseguir, então os parceiros devem planejar as indicações com antecedência e reservar tempo suficiente para reunir todo o suporte documental.

Saiba mais sobre o Programa de Competência da AWS e os benefícios exclusivos que os parceiros que obtêm competências recebem. Para começar como parceiro da AWS, junte-se à Rede de Parceiros da AWS (APN) sem nenhum custo criando sua conta na Central de Parceiros da AWS.

Este artigo foi traduzido do Blog de AWS em Inglês

Sobre os autores

Angélica Ortega é Arquiteta de Soluções para Parceiros de negócios focada em atender parceiros na América Latina, a partir do programa de distribuição da AWS. Ele tem 18 anos de experiência no setor de Tecnologia da Informação. Ela foi administradora de projetos, arquiteta de soluções, consultora, gerente de design de serviços gerenciados e desenvolvedora de soluções móveis.

Cristian Torres é Arquiteto de Soluções de Parceiros de negócios da AWS nos Estados Unidos. Ele tem 8 anos de experiência trabalhando no setor de tecnologia em posições como: Engenheiro de suporte, engenheiro de pré-vendas, especialista em vendas e arquiteto de soluções. Ele trabalha como generalista nos serviços da AWS, ajudando parceiros estratégicos a se desenvolverem com sucesso do ponto de vista técnico e comercial.

Lukasz Dyjakon é Gerente de Arquitetura de Soluções para Parceiros da AWS e trabalha com revendedores de valor agregado e fornecedores de soluções na América do Norte. Ele tem 17 anos de experiência em tecnologia da informação com foco em arquitetura de soluções, serviços profissionais e análise/design de sistemas.

Revisor

Jose Maria Cesario Junior é Partner Solutions Architect na AWS

O blog da AWS