O mindset SaaS: não deixe seus clientes on-premises para trás

Por Akshay Patel, Principal SaaS Business Lead — AWS  e Jacob Cokely, Principal Partner Development Specialist — AWS

No mundo dinâmico de software, há um desafio comum que aflige os fornecedores que tradicionalmente dependem de ofertas licenciadas on-premises: a transição para o software como serviço (SaaS). Ao embarcarem nessa jornada de transformação, frequentemente lidam com duas questões críticas.

Em primeiro lugar, eles se veem ponderando sobre a estagnação de seus fluxos de receita — uma preocupação enraizada na ausência de novas oportunidades de crescimento. Em segundo lugar, eles observam sua fiel base de clientes on-premises se dissipar lentamente, atraídos por soluções concorrentes no mercado. Como sua empresa está abordando proativamente essas oportunidades para garantir um futuro melhor?

Para empresas de software com uma grande base de clientes instalada, acelerar as migrações para a oferta de SaaS pode ajudar tanto no crescimento quanto na retenção de clientes. As empresas de software com SaaS e implantações on-premises enfrentam problemas reais.

Por exemplo, investir em suporte para várias versões de software e bases de código on-premises, aumentar a complexidade na operação de clientes on-premises, convencer clientes que não querem migrar por causa de custos ou outros motivos, demanda dos clientes on-premises por inovação e redução de custos ou até mesmo desafios macroeconômicos que criam demandas não planejadas.

Neste post, vamos nos aprofundar nos investimentos estratégicos feitos pela Amazon Web Services (AWS) e pela Rede de Parceiros da AWS (APN) para capacitar os fornecedores de software em sua jornada de SaaS para criar soluções SaaS distintas. Exploraremos como eles cultivam uma estratégia de crescimento potente por meio de iniciativas personalizadas de Go-To-Market (GTM) e aproveitam seus recursos para facilitar a transição de clientes on-premises para ofertas de SaaS mais modernas.

Embora as migrações possam ser assustadoras, também examinaremos as histórias de sucesso de outras empresas e as estratégias que elas empregaram para vencer esses desafios e prosperar no cenário de SaaS.

Criando ofertas SaaS inovadoras e diferenciadas

De acordo com o estudo de pesquisa da Forrester, The Partner Opportunity for Building SaaS on Amazon Web Services, ao entrevistar 2.457 tomadores de decisão sobre suas estratégias de transformação digital, mais de 50% deles preferiram o SaaS como o modelo de negócios de tecnologia predominante.

Quando essas empresas de software pensam em criar suas novas ofertas de SaaS na AWS, elas precisam pensar nessa experiência de forma mais holística, especialmente em relação à inovação. Isso inevitavelmente os leva a criar o produto ideal com os serviços adequados da AWS e de parceiros e onde eles podem se destacar em ofertas bem-sucedidas de SaaS.

Criar SaaS pode ser um desafio e, ao longo dos anos, o AWS SaaS Factory ajudou centenas de empresas de software, como Nasdaq, IBM, Cohesity, Carrier, HashiCorp, Trellix, F5 e muitas outras, a reimaginar e lançar ofertas diferenciadas de SaaS baseadas em nuvem. A F5 foi um dos primeiros clientes da AWS SaaS Factory e, durante o recente aniversário de 10 anos da AWS Partner Network, aqui está o que a F5 compartilhou:

“Trabalhamos com especialistas da AWS SaaS Factory para seguir as melhores práticas de entrada no mercado de SaaS, o que ajudou a reduzir nosso tempo de lançamento em 12 meses. A experiência do programa nos ajudou a desenvolver uma forte oferta de SaaS para oferecer melhor suporte aos nossos clientes.” ~ Dave Morrissey, AWS Global Alliance Director na F5

Construir não é suficiente

Construir e lançar uma nova oferta de SaaS não é suficiente. Na verdade, é o início de uma jornada com muitas novas oportunidades de crescimento que, eventualmente, levarão à adoção escalável de sua nova solução com clientes globais em vários setores e casos de uso.

Com uma solução SaaS diferenciada na AWS, as empresas de software abrem novas oportunidades de crescimento, encontram novos canais e parceiros por meio do alcance global do AWS Marketplace, o que permite um aumento de 4 a 5 vezes no tamanho das negociações, um tempo de fechamento de negociação até 50% mais rápido, ofertas privadas crescendo mais de 133% ano a ano, com 40% provenientes de novos negócios e 234% de retorno sobre o investimento (ROI) ao vender no AWS Marketplace.

O AWS Marketplace oferece muitas maneiras diferentes de oferecer suas soluções aos seus clientes. Explore como você pode aproveitar vários modelos para atender às necessidades de seus clientes em A Total Economic Impact Partner Opportunity Analysis for Channel Partners Selling in AWS Marketplace.

Agora você está pronto para migrar

Oferecer o produto certo com uma proposta de valor diferenciada pode ser uma vantagem competitiva para clientes com os quais você tem anos de relacionamento. Na verdade, os clientes on-premises existentes prefeririam manter esse relacionamento porque você demonstrou que entende os negócios deles. No entanto, migrar clientes on-premises é difícil e caro tanto para o cliente quanto para o fornecedor do software.

A AWS entende isso e, para ajudar essas empresas de software a terem sucesso, investimos para apoiar centenas de empresas de software na migração de milhares de clientes locais para suas soluções SaaS, utilizando o AWS ISV Workload Migration Program (WMP). Isso inclui Teradata, Sage, Seeq, Alvaria, Druva e outros.

“O WMP tem sido o centro de nosso crescimento de quase 50% ano a ano com a AWS. Vimos um grande aumento no tamanho de nossas negociações e na natureza global de nossas negociações.” ~ Mike Hutchinson, Chief Customer Officer na Teradata

Os fornecedores de software que utilizaram esse programa também entendem que é necessário um investimento para que as migrações sejam bem-sucedidas. Quando analisamos essas empresas de software, descobrimos que as cinco melhores práticas de sucesso mais comuns e incomparáveis são as seguintes:

1. Tudo começa com o alinhamento da liderança: é fundamental começar com o C-Suite e ter uma estratégia clara para adquirir novos clientes e migrar os clientes existentes para a nuvem. Comunique de forma transparente aos clientes o que e por que você está investindo em inovação e SaaS e seja claro sobre a proposta de valor para clientes novos e existentes.

Com isso, mude a organização para uma mentalidade de crescimento de SaaS em todas as equipes técnicas e comerciais, abordando remuneração de vendas, roteiros de produtos, modelos organizacionais, sucesso do cliente, preços e empacotamentos e outras áreas importantes. As empresas mais bem-sucedidas são ousadas e visionárias em sua abordagem.

“O SaaS é um investimento que fizemos para oferecer a melhor experiência ao cliente em tecnologia e negócios em parceria com a AWS e o AWS SaaS Factory.” ~ Anthony Goonetilleke, Group President — Media, Network & Technology na Amdocs

2. Comece com a diferenciação do produto SaaS: muitas empresas de SaaS têm dificuldade em migrar clientes porque sua solução SaaS não é diferenciada de sua oferta on-premises. Além da paridade de funcionalidades, você deve buscar uma verdadeira diferenciação de sua solução SaaS para agregar valor aos seus clientes.

O que os clientes estão procurando? Eles podem aproveitar esses benefícios migrando para o SaaS? Seja economia de custos, maior eficiência, risco reduzido, melhor experiência do cliente, maior desempenho ou qualquer outra coisa, certifique-se de que seu produto SaaS seja diferenciado. Crie um Total Cost of Ownership (TCO) ou ROI e demonstre como a inovação futura abre novas oportunidades.

“A AWS ajudou a abrir nossos olhos para o processo, o mercado de entrada, os méritos técnicos da arquitetura e muitos outros aspectos da entrega de uma oferta de SaaS ao mercado” ~ Tim Eusterman, AVP Solutions Marketing na BMC Software

3. Equipes dedicadas impulsionam a escala: empresas bem-sucedidas de SaaS entendem que a aquisição de novos clientes é diferente da migração de clientes existentes. Deixe que uma equipe se concentre na comunicação e integração com novos clientes, enquanto cria a segunda equipe para se concentrar nos desafios dos clientes e facilitar as migrações para o SaaS.

Crie um padrão de migração que inclua a descoberta/avaliação da carga de trabalho on-premises e das dependências de aplicativos de terceiros, um plano de migração prescritivo (plano de mobilização) e epicos para a migração da carga de trabalho real. Utilize ferramentas como o AWS Database Migration Service (AWS DMS) ou o AWS Application Migration Service para adicionar automação e simplificar a migração. Quando instalado, isso pode aumentar a escala.

“Com a AWS, ela nos deu a oportunidade de fazer vendas conjuntas, o que já resultou em mais de 1.400 migrações. O que ajudou a reduzir nosso custo geral em quase 30%.” ~ Marc Monday, VP Partner Strategy and Sales na Sage

4. O crescimento vem com incentivos e novas ofertas de GTM: abordagens de entrada no mercado que funcionaram para vendas on-premises podem ou não funcionar para vendas de SaaS. A mudança para o SaaS traz novos desafios e oportunidades em sua estratégia de crescimento.

Por exemplo, o AWS Marketplace fornece uma rota para o mercado para tornar a compra de seu software simples e fácil para seus clientes. Se você depende do canal de vendas do seu software on-premises, pode aproveitar as ofertas privadas de parceiros de canal para permitir que os parceiros mantenham o relacionamento financeiro e contratual com os clientes no AWS Marketplace. Os parceiros de canal podem até mesmo listar seus próprios serviços de migração como uma oferta para os clientes. Incentive os clientes e as equipes de GTM a promover comportamentos que gerem valor.

“O WMP é outra prova do interesse genuíno da AWS em ajudar seus parceiros ISV na transição para um modelo operacional previsível e desempenhou um papel fundamental em nossa iniciativa de GTM com a AWS.” ~ Jonathan Lisak, Senior Director of Global Alliances da Alvaria

5. Aceitando uma dura realidade: você realmente quer migrar todos os seus clientes on-premises? Eles podem ter demandas específicas e uma visão do que funcionou bem em sua solução on-premises existente, mas às vezes sua estratégia de SaaS pode não ser adequada para seus clientes atuais ou para a visão do que sua futura empresa está inovando para se tornar.

Como alternativa, sua solução SaaS ainda tem um longo caminho a percorrer antes que os clientes percebam o valor. Entender a diferença entre perfis de clientes (ICP) on-premises e SaaS ideais é importante para a empresa e sua oferta. Quando você encontra os clientes certos e aqueles que estão prontos, você é capaz de gerar novas experiências.

“Quando colocamos um cliente na nuvem, temos a capacidade de inovar a partir daí. O exemplo mais significativo da inovação que estamos fazendo é trabalhar com clientes no GenAI. Hoje, o GenAI é o assunto de cada POC que estamos fazendo com clientes na AWS. Essas POCs estão gerando alguns resultados de negócios significativos à medida que os clientes adotam esses programas na produção.” ~ Mike Hutchinson, Chief Customer Officer da Teradata

Não se limite a essas melhores práticas. Aqui estão mais alguns exemplos de como provedores de SaaS bem-sucedidos usaram outras melhores práticas e como obtiveram sucesso com o WMP.

Conclusão

Uma transformação SaaS bem-sucedida não é uma única tarefa. O alinhamento da liderança, o foco na estratégia certa, a comunicação clara e a medição dos objetivos certos podem impulsionar o crescimento geral da empresa e o valor para os clientes.

A AWS investe no sucesso de parceiros de software com programas como o AWS SaaS Factory para criar novas soluções SaaS, o ISV Workload Migration Program (WMP) para migrar cargas de trabalho on-premises existentes, o ISV Accelerate para venda conjunta, inovação digital e briefings executivos para criar uma visão de liderança, alinhamento e entrada no mercado com o AWS Marketplace.

Sobre o AWS SaaS Factory

O AWS SaaS Factory ajuda organizações em qualquer estágio da jornada de SaaS. Seja para criar novos produtos, migrar aplicativos existentes ou otimizar soluções de SaaS na AWS, podemos ajudar. Visite o AWS SaaS Factory Insights Hub para descobrir mais conteúdo técnico e comercial e melhores práticas.

Os criadores de SaaS são incentivados a entrar em contato com seu representante de conta para obter informações sobre modelos de engajamento e trabalhar com a equipe do AWS SaaS Factory.

Explore hoje mesmo os recursos para qualquer estágio de sua jornada de SaaS, desde o design e a construção até o lançamento e a otimização.

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Este conteúdo foi traduzido para Português do blog original em inglês (link aqui).

Tradutor: Cesar Augusto Kuehl, arquiteto de soluções – AWS Brasil

Revisor: Alberto Frocht, arquiteto de soluções de parceiros – AWS Brasil